賣(mài)車(chē),真不易!

劉朝暉

“車(chē)子賣(mài)了嗎？”這句話已經(jīng)成為滬上不少有車(chē)族見(jiàn)面經(jīng)常聊起的話題。

按照發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)規(guī)律，一輛新車(chē)開(kāi)到3年后就進(jìn)入了更換期，但由于我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)還處于發(fā)展階段，因此第一輛車(chē)的平均使用壽命也會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)至五六年。2003年我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入私家車(chē)消費(fèi)的井噴期，這種高增長(zhǎng)一直持續(xù)到去年。隨著車(chē)價(jià)的逐步走低和新車(chē)推出速度的持續(xù)加快，加上支付能力的提升，很多在新車(chē)“井噴”初期擁有人生第一輛車(chē)的車(chē)主，如今已表現(xiàn)出強(qiáng)烈的換車(chē)愿望。

新華信國(guó)際信息咨詢公司4年前做的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查就顯示，71.2％的被調(diào)查者將賣(mài)舊換新的周期鎖定在5年內(nèi)。事實(shí)上，隨著新車(chē)消費(fèi)不斷攀上高峰，賣(mài)車(chē)買(mǎi)車(chē)的高潮從3年前就已經(jīng)開(kāi)始。

賣(mài)車(chē)者津津樂(lè)道的多是自己已經(jīng)中意的新車(chē)型，然而一旦說(shuō)起如何處理自己手中的舊車(chē)，卻幾乎人人有本“苦經(jīng)”，開(kāi)新車(chē)的喜悅和興奮，伴隨著的往往是賣(mài)舊車(chē)的煩惱。感覺(jué)賣(mài)虧了、被忽悠了、過(guò)程復(fù)雜……幾乎是記者接觸過(guò)的所有出售過(guò)舊車(chē)的人的共同心理感受。相比價(jià)格、流程都比較透明的新車(chē)市場(chǎng)，舊車(chē)市場(chǎng)在消費(fèi)者的眼里猶如一團(tuán)看不清楚的迷霧。

斗智斗勇賣(mài)車(chē)難

在一家傳媒機(jī)構(gòu)供職的江女士， 2000年時(shí)就擁有了一輛桑塔納99新秀。追求時(shí)髦的她在2004年時(shí)就難以抵擋市場(chǎng)上蜂擁而出的新車(chē)的誘惑，決定賣(mài)車(chē)換新。她將車(chē)子剛開(kāi)進(jìn)中山北路的舊車(chē)市場(chǎng)，立刻有四五個(gè)黃牛模樣的人圍到車(chē)前，“你這車(chē)賣(mài)嗎？”“想賣(mài)啥價(jià)鈿？”……一番七嘴八舌，還有貌似市場(chǎng)評(píng)估的人走過(guò)來(lái)繞著她的車(chē)左右查看，弄得江女士手足無(wú)措。其實(shí)她已經(jīng)通過(guò)一個(gè)汽車(chē)修理廠的朋友找好了買(mǎi)家，江女士原本只想到這里探探行情，但是一圈下來(lái)，已經(jīng)被那些“黃?！迸没枇祟^。她回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)有一種任人宰割的感覺(jué)?！拔业男睦韮r(jià)位至少要6萬(wàn)塊，但黃牛評(píng)估后開(kāi)出的價(jià)格只有5萬(wàn)塊，還好已經(jīng)和買(mǎi)家談好了價(jià)錢(qián)?！苯空f(shuō)，走進(jìn)人聲鼎沸的市場(chǎng)，就像被沖進(jìn)一個(gè)大漩渦，對(duì)市場(chǎng)情況不了解的賣(mài)主，一般就只有任人擺布的份。

有了第一次在舊車(chē)市場(chǎng)的體驗(yàn)，去年江女士再次賣(mài)車(chē)時(shí)，選擇了在奧迪銷售店進(jìn)行置換。當(dāng)時(shí)在4S店外，依然有黃牛上來(lái)詢價(jià)，但是當(dāng)江女士報(bào)出7萬(wàn)元的心理價(jià)格，黃牛直接回應(yīng)：“儂好直接開(kāi)回去了！”后來(lái)4S店里的二手車(chē)業(yè)務(wù)員開(kāi)出6萬(wàn)元回收她的那輛伊蘭特，并且表示可以一條龍辦理以舊換新手續(xù)，江女士也不想再耗精力到處詢價(jià)，最終選擇以這個(gè)價(jià)格抵扣了她新購(gòu)?qiáng)W迪A4的車(chē)款。

劉小姐2007年賣(mài)出她開(kāi)了5年的起亞普萊特時(shí)，也找了好幾家二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司詢價(jià)，這些公司的電話來(lái)自插在車(chē)門(mén)上的小卡片，也有報(bào)紙上的小廣告。當(dāng)時(shí)她想，買(mǎi)這輛車(chē)時(shí)的新車(chē)價(jià)是6萬(wàn)元，現(xiàn)在應(yīng)該可以賣(mài)2萬(wàn)元左右。誰(shuí)知上門(mén)看車(chē)的第一家公司的業(yè)務(wù)員，報(bào)出的價(jià)格就給她當(dāng)頭一棒——7000元！隨后幾家公司給出的價(jià)格差不多，聽(tīng)到一家報(bào)出了1.7萬(wàn)元的價(jià)格，已經(jīng)不想再花時(shí)間和精力的劉小姐選擇了成交。她至今還很疑惑，怎么同樣一輛車(chē)，居然會(huì)有如此懸殊的收購(gòu)價(jià)？

姚先生從1999年至今已經(jīng)賣(mài)了4輛車(chē)。第一次選擇的是找舊車(chē)經(jīng)紀(jì)公司；第二次是托朋友找的買(mǎi)家；第三次是在4S店購(gòu)新車(chē)時(shí)選擇了置換，當(dāng)時(shí)他那輛花21萬(wàn)買(mǎi)來(lái)的畢加索在福特4S店只抵扣了6萬(wàn)元，“沒(méi)辦法，雖然我一直保養(yǎng)得很好，但人家說(shuō)這車(chē)市場(chǎng)保有量低，賣(mài)不出價(jià)”。不久前姚先生再次賣(mài)出那輛開(kāi)了才一年的福特麥柯斯，選擇了在網(wǎng)站上發(fā)布信息等待直接買(mǎi)家，不過(guò)這種“守株待兔”的辦法，也牽扯了他不少精力，時(shí)常要應(yīng)付打來(lái)的咨詢電話和看車(chē)的人?！拔也幌胝抑薪橘u(mài)，他們開(kāi)的價(jià)格肯定要比我的心理價(jià)位低20%-30%?！币ο壬鷮?duì)賣(mài)車(chē)感慨良多，他總結(jié)說(shuō)，無(wú)論是面對(duì)中介還是面對(duì)直接購(gòu)買(mǎi)者，那就是“一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程”。

四種途徑賣(mài)舊車(chē)

目前，中國(guó)的消費(fèi)者要想出售手中的舊車(chē)，基本上只有四種途徑可以選擇。

第一種就是到二手車(chē)交易市場(chǎng)，將舊車(chē)賣(mài)給二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司即二手車(chē)經(jīng)銷商，或者“黃?！?。這也是目前最“主流”的一種舊車(chē)處理方式。在上海，目前有11家二手車(chē)交易市場(chǎng)，既有全功能的，可以辦理所有手續(xù)，也有具備部分功能的。一般二手車(chē)經(jīng)銷商會(huì)給舊車(chē)較為專業(yè)的評(píng)估，給出的價(jià)格也相對(duì)合理，但存在著信息不對(duì)稱的問(wèn)題，與賣(mài)主的心理價(jià)位肯定有落差。“黃?！睍?huì)打出高價(jià)收購(gòu)的旗號(hào)，先給車(chē)主報(bào)出較高的價(jià)格，而當(dāng)真正談價(jià)時(shí)就會(huì)對(duì)車(chē)吹毛求疵，一步步把價(jià)格壓低。

第二種方式是到汽車(chē)4S店進(jìn)行舊車(chē)置換。目前，很多汽車(chē)品牌廠商開(kāi)展有二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，而且不受品牌限制。這種方式對(duì)于打算換車(chē)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較方便，關(guān)鍵是可以一步到位地完成“舊車(chē)處理”與“新車(chē)購(gòu)買(mǎi)”兩件事，不過(guò)，毫無(wú)疑問(wèn)的是，4S店的主業(yè)是賣(mài)新車(chē)，他們并非專業(yè)的二手車(chē)經(jīng)銷商，即使是自家品牌的二手車(chē)，拿到舊車(chē)后，也還要通過(guò)其他途徑將這些車(chē)出手的，由于增加了一道環(huán)節(jié)，他們收購(gòu)舊車(chē)的價(jià)格普遍低于二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司的報(bào)價(jià)，這也是理所當(dāng)然的。

還有一種方式就是將舊車(chē)委托給拍賣(mài)行進(jìn)行拍賣(mài)，這個(gè)過(guò)程比較透明，也能獲得比較好的價(jià)格，但周期較長(zhǎng)，交易手續(xù)也相對(duì)復(fù)雜。

如果賣(mài)給直接的二手車(chē)消費(fèi)者，比如處理給親戚、朋友，這種方式交易時(shí)會(huì)比較簡(jiǎn)單、放心，但一般很難賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。如果車(chē)主自己到二手車(chē)市場(chǎng)上等待合適買(mǎi)主，不但花費(fèi)很高的時(shí)間精力成本，交易周期也比較長(zhǎng)，成交率較低。而且即使與直接買(mǎi)家談好了，按照規(guī)定依然需要通過(guò)二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司作為中介來(lái)進(jìn)行交易。

據(jù)了解，目前舊車(chē)交易的絕大部分是通過(guò)二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司，進(jìn)行置換的比例在15%左右，C-C式的交易則非常少，幾乎可以忽略不計(jì)。

估價(jià)基本靠猜

舊車(chē)賣(mài)不到心理價(jià)，是眼下賣(mài)車(chē)者最大的困惑。很多人有這樣的體會(huì)，通過(guò)網(wǎng)站等很多途徑找到和自己的舊車(chē)差不多情況車(chē)型的參考價(jià)格，但是真正交易時(shí)，卻總會(huì)被打上很大的折扣。

海風(fēng)，曾在滬上某二手車(chē)網(wǎng)站供職多年，至今仍在二手車(chē)行業(yè)內(nèi)闖蕩，對(duì)二手車(chē)的估價(jià)方式可謂深諳其道。他透露，人們對(duì)舊車(chē)價(jià)格的困惑心理，既來(lái)自目前二手車(chē)的估價(jià)方式不透明，也受到了錯(cuò)誤價(jià)格信息的誤導(dǎo)。

海風(fēng)介紹，中國(guó)并不像美國(guó)一樣具有第三方權(quán)威的二手車(chē)成交數(shù)據(jù)體系，眼下國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格評(píng)估，基本都是靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行的，并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的估價(jià)體系。收購(gòu)者給出的舊車(chē)價(jià)格的依據(jù)，最簡(jiǎn)單的就是根據(jù)最近新車(chē)的價(jià)格，以及最近二手車(chē)市場(chǎng)里該車(chē)保值率的高低來(lái)評(píng)判?！氨热鐘W迪，保值率高，他就按照一年打8折，兩年7折來(lái)粗略計(jì)算，奇瑞一年對(duì)折，甚至3折……”當(dāng)然還有車(chē)況的好壞、公里數(shù)、市場(chǎng)供求關(guān)系等因素。但是車(chē)型千差萬(wàn)別，如果不是長(zhǎng)期跟蹤某型號(hào)車(chē)型，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者也根本搞不清楚其中的差異。比如廠家不同年份推出的同樣的車(chē)型，配置會(huì)有變化，信息十分復(fù)雜。所以即便同樣價(jià)格的新車(chē)，經(jīng)過(guò)同樣期限的使用后，殘值也會(huì)不一樣。

正是這種“毛估估”的經(jīng)驗(yàn)判斷，使得二手車(chē)收購(gòu)方在報(bào)價(jià)的時(shí)候價(jià)格落差很大，這是賣(mài)車(chē)價(jià)格不能達(dá)到消費(fèi)者心理的一個(gè)因素。這種依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行的評(píng)估，也造成收購(gòu)方的一種自我保護(hù)意識(shí)——壓低價(jià)格總沒(méi)錯(cuò)，除非碰巧最近有相同車(chē)型的成交價(jià)做依據(jù)，然后進(jìn)行微調(diào)，但如此豐富的車(chē)型，不可能都有近期價(jià)格參考。收車(chē)人壓低價(jià)格，騰出的不僅僅是利潤(rùn)空間，更多的是預(yù)留、提高一個(gè)保險(xiǎn)系數(shù)。

海風(fēng)表示，消費(fèi)者的心理價(jià)格依據(jù)，更多的來(lái)自未經(jīng)證實(shí)的各種網(wǎng)站提供的價(jià)格。其實(shí)目前大多數(shù)二手車(chē)網(wǎng)站的參考價(jià)格都沒(méi)有多少實(shí)用價(jià)值，只是簡(jiǎn)單地以新車(chē)的價(jià)格來(lái)推導(dǎo)二手車(chē)價(jià)格，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的各種因素，比如牌照因素、舊車(chē)價(jià)格的波動(dòng)、不同型號(hào)間市場(chǎng)需求的情況等。

他還解釋，現(xiàn)在主流的二手車(chē)交易是消費(fèi)者賣(mài)車(chē)給經(jīng)營(yíng)公司，經(jīng)營(yíng)公司再賣(mài)給下家，過(guò)程可能是C-B-C,甚至于C-B-B-C，比如排放不達(dá)標(biāo)的車(chē)本地?zé)o法消化,就只能轉(zhuǎn)賣(mài)給外地二手車(chē)公司。“每一次交易，經(jīng)營(yíng)公司都要?jiǎng)兊粢粚永麧?rùn)，你說(shuō)估價(jià)究竟估的什么價(jià)？過(guò)程不一樣，價(jià)格也不會(huì)一樣。”海風(fēng)認(rèn)為，消費(fèi)者要想用交易市場(chǎng)二手車(chē)的標(biāo)價(jià)來(lái)賣(mài)自己車(chē)，絕對(duì)是天方夜譚。他將其總結(jié)為“一群還沒(méi)成熟起來(lái)的消費(fèi)者，在并不真實(shí)透明公開(kāi)的信息指導(dǎo)下做出的價(jià)格判斷”。

海風(fēng)認(rèn)為，賣(mài)車(chē)者一開(kāi)始心理價(jià)格偏高，一旦開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，被收購(gòu)方連潑冷水，“方向都沒(méi)了”，很容易引起對(duì)交易的懷疑和不信任，形成敵對(duì)心理。一些二手車(chē)公司打出“收購(gòu)價(jià)格最高”的口號(hào)，實(shí)際上是誤導(dǎo)市場(chǎng)，“最高價(jià)收來(lái)，難道他們出手時(shí)也是最高價(jià)賣(mài)嗎？”所以，只能說(shuō)幫車(chē)主賣(mài)到合理的價(jià)格。

對(duì)于中國(guó)二手車(chē)的估價(jià)方式，海風(fēng)將其形容為“就像看中醫(yī)，是憑經(jīng)驗(yàn)的”。

“吃差價(jià)”無(wú)處不在

按照上海的規(guī)定，二手車(chē)的經(jīng)營(yíng)交易行為，必須通過(guò)二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行，但實(shí)際上，現(xiàn)在很多經(jīng)營(yíng)公司，也具有經(jīng)紀(jì)公司的身份。而僅做經(jīng)紀(jì)公司是無(wú)法生存的，“吃差價(jià)”的經(jīng)營(yíng)模式，滲透在二手車(chē)流通的整個(gè)鏈條上。據(jù)了解，經(jīng)紀(jì)公司收取的590元交易手續(xù)費(fèi)，真正落到自己口袋的也就最多200元，其他的都交給交易市場(chǎng)。經(jīng)紀(jì)已經(jīng)變成經(jīng)營(yíng)公司順帶的業(yè)務(wù)，都是同一批人員在做。這也是賣(mài)舊車(chē)的消費(fèi)者感覺(jué)交易市場(chǎng)混亂的一個(gè)因素。

老梁作為上海某拍賣(mài)行的機(jī)動(dòng)車(chē)部經(jīng)理，長(zhǎng)期浸淫二手車(chē)行業(yè)，對(duì)“吃差價(jià)”的暗箱操作手法熟悉之至。他介紹，二手車(chē)業(yè)務(wù)員“吃差價(jià)”的灰色收入已經(jīng)成為普遍的行規(guī)。目前交易市場(chǎng)中，既有大型的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司，也有只租兩個(gè)車(chē)位的小公司，更多的是掛靠在經(jīng)營(yíng)公司的“黃?！保€有更低級(jí)的就是靠“飛單”，將車(chē)源信息提供給黃牛以獲取報(bào)酬。在車(chē)窗上塞小卡片的，很多就是這類人員。

老梁介紹，在交易市場(chǎng)里收車(chē)報(bào)價(jià)最高的，也許是他們資金比較多，也可能是交易流程最短的，通路暢通，快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手賺點(diǎn)差價(jià)?，F(xiàn)在很多外地黃牛到上海蹲點(diǎn)收車(chē)，情愿多出一點(diǎn)錢(qián)，就是為了減少中間環(huán)節(jié)。

即便是在4S店舊車(chē)置換，也有不少4S店是與“黃?！敝苯訏煦^的，收來(lái)的舊車(chē)也許就直接倒手給黃牛。對(duì)于賣(mài)車(chē)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是進(jìn)4S店置換，還是找市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司，其實(shí)都差不多，某種程度上，4S店估的價(jià)格更低，因?yàn)橐惨故仲嵢∫粚硬顑r(jià)。如果客戶對(duì)置換價(jià)格不滿意，二手車(chē)經(jīng)理會(huì)直接打電話給黃牛，黃牛再加點(diǎn)錢(qián)來(lái)收，成功后還給經(jīng)理好處費(fèi)。有時(shí)4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)員根本不經(jīng)過(guò)店里，直接將信息提供給“黃?！?，自己賺了一層中間差價(jià)，很多這種置換就在私下完成了，而客戶還以為是在店里完成的。

很多規(guī)模化的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)公司，也無(wú)法完全避免這種情況出現(xiàn)。收車(chē)的環(huán)節(jié)可以“飛”，賣(mài)車(chē)的環(huán)節(jié)也可以“飛”。賣(mài)車(chē)者尋求的是自己的利益最大化，而業(yè)務(wù)員尋求的也是自己的利益最大化。這也決定了很多二手車(chē)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模做不大，做不到流程規(guī)范化。

老梁認(rèn)為舊車(chē)拍賣(mài)是目前流程最透明公開(kāi)的舊車(chē)出售模式，拍賣(mài)行作為第三方平臺(tái)，不吃差價(jià)，對(duì)賣(mài)車(chē)者肯定是有吸引力的，但現(xiàn)在拍賣(mài)做不大，難以得到推廣，存在很多制約因素，比如停車(chē)場(chǎng)地限制、交易周期較長(zhǎng)。拍賣(mài)法要求有一個(gè)星期的公告期，三天拍品預(yù)展期，辦證又要好幾天，拍賣(mài)變成一個(gè)非常繁瑣的交易形式。從委托車(chē)輛到交易完成的完整鏈條，沒(méi)有十天下不來(lái)，這讓消費(fèi)者很難接受，于是紛紛選擇私下與黃牛交易，本來(lái)公開(kāi)的又變成不公開(kāi)了。

政策須成規(guī)范推手

近兩年來(lái)，不少豪華車(chē)品牌已將競(jìng)爭(zhēng)正式延伸至二手車(chē)市場(chǎng)，如寶馬推出“尊選二手車(chē)”；奔馳推出“星?！逼放普J(rèn)證二手車(chē)業(yè)務(wù)；奧迪去年整合之前推出的“AAA”二手車(chē)業(yè)務(wù)，推出“品薦”二手車(chē)品牌。去年，上汽集團(tuán)聯(lián)合通用汽車(chē)也推出了自己的“誠(chéng)新二手車(chē)”品牌。整車(chē)廠家的介入，對(duì)于規(guī)范二手車(chē)市場(chǎng)，融通流程渠道不無(wú)益處。然而，不少二手車(chē)業(yè)內(nèi)人士指出，真正要讓二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)范起來(lái)，還需要國(guó)家出臺(tái)相應(yīng)的強(qiáng)有力的政策法規(guī)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊就曾指出：信息不對(duì)稱、市場(chǎng)誠(chéng)信度低是影響現(xiàn)階段我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展的頭號(hào)公敵。與二手車(chē)交易相關(guān)的政策法規(guī)沒(méi)有得到落實(shí)，如交易規(guī)范、示范合同在很多地方尚未實(shí)行。很多問(wèn)題都有待于逐步完善和解決，據(jù)悉，商務(wù)部已經(jīng)對(duì)未來(lái)行業(yè)發(fā)展做出初步規(guī)劃，而中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)也已經(jīng)組織完成了二手車(chē)稅收課題研究、二手車(chē)流通企業(yè)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和二手車(chē)鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的起草工作。

根據(jù)上海市二手車(chē)交易管理協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年，上海市二手車(chē)交易總量達(dá)到31.12萬(wàn)輛，成交總額達(dá)到204.16億元，分別同比上年增長(zhǎng)21.49%和29.32%。而來(lái)自全國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年全國(guó)共交易二手車(chē)385.19萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.37%?？梢灶A(yù)見(jiàn)，賣(mài)車(chē)?yán)顺痹谖磥?lái)幾年將始終處于高峰，而讓賣(mài)車(chē)人煩心的這些問(wèn)題，也都有待逐步解決。