包裝宣傳都另類小姜糖掙大錢

湘西的小城鳳凰，姜糖是最著名的特產(chǎn)小吃。當(dāng)?shù)厝说昧孙L(fēng)寒感冒，從來(lái)不吃藥，就趁熱喝下姜糖湯，出一身汗，病就好了。平時(shí)取一兩粒含在口中，調(diào)口干舌燥、苦澀味覺及防范風(fēng)寒。姜糖店很多，但價(jià)格相差很大。一般姜糖一斤8元，但“賈氏姜糖”賣到25元，“有時(shí)一小時(shí)收七八千塊錢，全是零錢。生意好的時(shí)候一天有三四萬(wàn)！”

堅(jiān)守傳統(tǒng)工藝 做“地道”特色

楊志東的妻子賈婷是苗族人，家里有傳了幾百年的做姜糖的手藝，2001年鳳凰被被批為旅游城市，楊志東與妻子共同創(chuàng)辦了賈師傅食品有限公司，專門賣姜糖。楊志東清楚，食品要依靠質(zhì)量、口碑取勝，他不斷改進(jìn)祖?zhèn)骷妓?，讓姜糖不粘牙、易融化，區(qū)別于同類產(chǎn)品。

做好姜糖可不容易，拉糖工序最難，在姜糖最燙的時(shí)候徒手把糖拉成細(xì)絲，這活和練鐵砂掌差不多。賈婷第一次拉糖,手燙得全是水泡。晚上，把針燒紅，把泡逐個(gè)挑開，把水放出去，皮就干了。楊志東心痛，找木棍代替一下。但父親很反對(duì)：“用木棍拉糖就失去祖?zhèn)鞴に嚵耍驴嗑筒灰獙W(xué)！”

吃了不少苦頭，賈婷總算把這門手藝學(xué)會(huì)了。有人說賈師傅姜糖有秘方，秘方其實(shí)就是絲毫不差的按照老傳統(tǒng)程序來(lái)制作姜糖，再苦再累她也堅(jiān)持。

一般的商家出售白糖和紅糖熬制的兩種姜糖，但“賈氏”只用紅糖，色澤要更深一些。熬糖的火候也有講究。

“地道”成了的定位差異，使消費(fèi)者把“賈氏”從眾多的姜糖作坊中區(qū)別出來(lái)。

賈婷還研究現(xiàn)代人的飲食觀念和飲食口味?？葱陆说劫u糕點(diǎn)，里面放了葡萄、核桃仁、開心果，賈婷受到啟發(fā)，把大杏仁、開心果、核桃仁等食品加到姜糖里，增加營(yíng)養(yǎng)、變化口味。

盡管其售價(jià)是普通產(chǎn)品的3倍，但購(gòu)買者又多是游客，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，要吃就要吃正宗的，對(duì)價(jià)格并不十分敏感，顧客們穿越商家們慣用的“新鮮”、“干凈”、“便宜”，呼朋喚友，直奔“地道”而來(lái)。

包裝上細(xì)微改動(dòng) 身價(jià)大勝同行

賈婷是苗族，賣姜糖的時(shí)候就穿著本民族服飾，加上人長(zhǎng)得漂亮，很搶眼。不過楊志東覺得還不夠勁，鳳凰城中有許多姜糖店，大多采用塑料袋封裝，包裝上只是簡(jiǎn)單寫著“XX姜糖”，下方標(biāo)注聯(lián)系方式。更有一些連單獨(dú)制作包裝的工夫都省了，直接使用印上了“鳳凰特產(chǎn)”字樣的包裝袋。大多數(shù)的商店陷入“無(wú)差別的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，紛紛打價(jià)格戰(zhàn)，你賣8元，我賣7.5元，利潤(rùn)稀薄?！霸鮽儤訁^(qū)分他們呢，就像做形象代言人，用別人怕有麻煩，最終決定放老婆照片，她外形氣質(zhì)很好，用這個(gè)區(qū)分別人的包裝，更有吸引力?！?/p>

2003年，楊志東與廣州的一家包裝公司合作，把自己的姜糖換成了錫箔紙包裝，提高了檔次，包裝袋上印制了老婆的照片，成為區(qū)別其他姜糖作坊的顯著特征。

“保質(zhì)期”一直是顧客最關(guān)注的。他的包裝上標(biāo)識(shí)“保質(zhì)期：20℃以下三個(gè)月”，顯得正規(guī)、有品質(zhì)。一般商家的答復(fù)則很含糊：幾個(gè)月吧。

賈師傅姜糖10粒一袋，用帶拉條的小塑料袋封好，外面再用紙袋封裝。紙袋上的風(fēng)景是湘西吊腳樓,古樸淡雅的畫面和牛皮紙十分相稱，造價(jià)不高，卻給人以高檔的印象。

宣傳光碟上大巴 顧客只認(rèn)姜師傅

沒多久，很多同行們開始效仿：同樣的苗族服裝，包裝上也有民族服圖片，包裝從里到外甚至提袋都模仿，貨臺(tái)也模仿。怎么辦？

楊志東突然想起，他在火車上看過介紹安徽風(fēng)光和特產(chǎn)的宣傳片，茶葉配著黃山的美景一出來(lái)，人就有購(gòu)買欲。鳳凰不通火車，游客都坐大巴車?！败嚿嫌须娨?，游客來(lái)的路上就能看到介紹?！睏钪緰|想拍一個(gè)宣傳片，就以鳳凰古鎮(zhèn)的歷史和文化為背景，把自家的姜糖店和賈婷也放在片子里，既宣傳了鳳凰古鎮(zhèn)又宣傳了姜糖店，兩全其美。

賈婷天一亮就起來(lái)打扮，挑了幾套衣服、頭飾，頭飾是在苗家服飾里面最漂亮的，一般是新娘戴的。攝制組是楊志東特意花大價(jià)錢從長(zhǎng)沙請(qǐng)來(lái)的，他們選擇了最能代表鳳凰古鎮(zhèn)特色的幾個(gè)景點(diǎn)開始拍攝——從古城到江邊，水車旁邊，古城城墻都拍了。一個(gè)動(dòng)作連拍三四張，選中最漂亮的。宣傳片拍出來(lái)的效果確實(shí)不錯(cuò)。因?yàn)橹饕墙榻B鳳凰風(fēng)景的，很多旅游公司主動(dòng)索要光盤。游客們一到鳳凰，就直奔賈婷這來(lái)，找她合影、簽名，順帶還買幾包姜糖。

“賈氏姜糖”只是一家小企業(yè)，但其營(yíng)銷手法卻很值得借鑒。很多人認(rèn)為，中小企業(yè)的質(zhì)量和服務(wù)是成功的正道，其實(shí)，適合產(chǎn)品、獨(dú)具特色的包裝，也可以為提升產(chǎn)品價(jià)值立下汗馬功勞。賈師傅的包裝材料很簡(jiǎn)單，多了張照片，多寫了幾個(gè)字而已，但獨(dú)特巧妙的包裝卻把產(chǎn)品明顯區(qū)分開來(lái)，獲得“品牌”的價(jià)值。

小企業(yè)面臨的市場(chǎng)同質(zhì)化的壓力可能比大企業(yè)更大。特色和個(gè)性是生存之道，包裝、宣傳不用很花哨、高檔，只要可以突出特色、符合產(chǎn)品、在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓人們知道你，哪怕是小小的改動(dòng)都可以讓商品脫穎而出。

（責(zé)編：王黎）