明察暗訪

一、22年練就獨(dú)到的“生意經(jīng)”

讓代理商誰跟誰賺

1990年11月，鳳閣調(diào)出商業(yè)局，賣出了高干子弟反叛的關(guān)鍵一步：下海。他貸款200萬元，專門批發(fā)白酒：茅臺、五糧液、劍南春等。不到一年，一家批發(fā)部擴(kuò)張到4家，成為鞍山最大的白酒供應(yīng)商，賺了1000多萬元。

1991年7月，他開了鞍山的高檔酒店，第二年投資1000萬，與大連政府合作開發(fā)鲅魚圈。至此，他的鞍山正大集團(tuán)風(fēng)光無限：糖酒、餐飲、房地產(chǎn)……都是那個時代最賺錢的行業(yè)。

1993年，國家縮緊銀根，鲅魚圈項(xiàng)目突然停工，他的1000多萬元瞬間化為泡影。關(guān)掉所有生意，他閉門反思：錢來錢去沒什么，關(guān)鍵是自己的生意太大了，大到過度受制于外部政策，自己無法掌控；生意要長久，還是要腳踏實(shí)地，做老百姓需要的生意。

鳳閣重新出發(fā)。這回他研發(fā)生產(chǎn)的是袋裝酸菜。他算了一筆賬：東北人愛吃酸菜，袋裝酸菜還沒人生產(chǎn)過；單是鞍山市的200萬人，有100萬人一年吃一袋酸菜，他就賺錢了。1993年底，他干了一件讓所有人都目瞪口呆的傻事：5000元一年的廠房，他花了10萬租下來，還是上打租一次性交款！他只有一個條件：水電費(fèi)房主負(fù)擔(dān)。房主看他這個租法，一口答應(yīng)了，還免費(fèi)給他使用全套進(jìn)口的醬菜設(shè)備：積菜缸、切絲機(jī)、封口機(jī)等等。

1994年初，他干了第二件傻事：一箱30袋，2000多箱酸菜堆滿了庫房，他一袋都沒賣出去，還讓工人加班加點(diǎn)生產(chǎn)！20多個工人傻了，房主也傻了，沒見過這么做生意的！

兩個月后，拉了20箱酸菜，他找到沈陽五愛批發(fā)市場的小廖，就一句話：一袋5元，7天沒賣出去就都扔了！沒想到，3天后小廖就追加200箱，一些大戶干脆直接上門要貨了。

兩個月賣了400萬元，40輛加長車晝夜給他送貨，赤峰的采購商干脆拿著10萬元現(xiàn)金，坐在地頭上跟菜農(nóng)說：“這一大片地的圓白菜，我都包了！”代理商要進(jìn)貨，要先交10萬元定金，保證每天供100箱貨，可是，鳳閣只收了20家的定金，就不敢再收了，因?yàn)閷?shí)在是供不上貨了！怎么辦？

1994年秋，投了200萬元，他在赤峰建了生產(chǎn)基地。到年底，他和赤峰招商辦的人都傻了：酸菜滯銷！他這才意識到，冬天家家都積酸菜，正是袋裝酸菜的淡季！一連3個月不開張，赤峰不干了，要求他退地賠款！200萬元再次化為泡影，他只身返回鞍山。

還有一個人也不干了：房主！年底一算賬，房主每個月的水電費(fèi)要2萬多元。

內(nèi)憂外患逼得他投了70萬元，在飛機(jī)場院里自建廠房。就在這時，河北邯鄲南大堡村的書記找到他，合作建廠。那里的蔬菜批發(fā)市場是北方蔬菜的集散地，鳳閣1元一斤進(jìn)的圓白菜，那里只賣5分錢！書記很直爽：“我們投資，30畝地的醬菜廠你管理。你的建廠損失的，我們加倍補(bǔ)償，只要你過來！”

這一干，就是近10年。國家重視食品安全問題，他意識到，防腐劑、過量鹽的產(chǎn)品都沒前途，決定轉(zhuǎn)行。此后，他開發(fā)過牛蒡茶、在北京開過時尚賓館，因?yàn)榉堑洹⒊鞘袛U(kuò)張等原因沒干久。

回到鞍山，總結(jié)13年的商海沉浮，這位北京政法大學(xué)畢業(yè)的高材生感慨萬千！做生意不能教條：只看大政策不行，不看更不行！這中間有個微妙的度，要把握好。他給自己立了3條規(guī)矩：

1.跟老百姓做生意，做符合國家發(fā)展方向的生意。

2.別人生產(chǎn)的東西再好都不干，一定要研究出新東西！

3.后半生不再轉(zhuǎn)行，專注做好一個項(xiàng)目，當(dāng)事業(yè)做。

二、步步升級

做出最熱最省電的電暖氣

2004年，節(jié)能環(huán)保成為社會熱點(diǎn)，煤炭、天然氣、液化氣全部提價，城市供暖成為焦點(diǎn)。鳳閣敏感地盯住了這個商機(jī)：北方的暖氣每年10月25日到第二年的4月15日，每平方米29元，來暖氣之前和停暖氣之后的一個月非常冷；南方冬天陰冷，取暖主要靠空調(diào)，耗電量非常高。

花了5萬元，他從山東引進(jìn)了真空超導(dǎo)技術(shù)，又花了30萬元做宣傳，結(jié)果訂單多得門都推不開。3個月后，他一算賬，賠了100多萬元！原來，顧客剛開始用的還挺暖和，沒幾天就不行了，于是，換了又換，直到退貨；還有的要求追加賠償，恢復(fù)原狀。認(rèn)準(zhǔn)了這一行，他開始琢磨電采暖。從此開始了升級之路。

1.瓦數(shù)從低到高，直到找準(zhǔn)最佳點(diǎn)。2005-2006年，他從一柱電暖氣110瓦開始調(diào)試，逐步到160瓦、200瓦，最終確定了250瓦的最佳值。250瓦預(yù)熱時間正好是10分鐘，低于這個瓦數(shù)預(yù)熱時間太長，高于這個瓦數(shù)浪費(fèi)。折合成管道供熱的熱度，管道供暖1平方米相當(dāng)于120瓦電能，他的只要40瓦。這是節(jié)電節(jié)能的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

2.技術(shù)升級，專利護(hù)航。鳳閣每年都投入近百萬元作為研發(fā)費(fèi)用，改進(jìn)外觀、提高質(zhì)量。他與沈陽飛機(jī)元器件企業(yè)合作，用的是獨(dú)家的碳纖維板。同行們大多使用碳纖維絲，缺點(diǎn)是假的多，絲易斷，影響供暖效果。他們?yōu)槭裁床挥锰祭w維板呢？一是成本高出80%，二是瞬間供熱，容易燒壞板材。鳳閣恰恰解決了這兩個難題，并獲得了專利。同行用平板散熱，好看，省錢，他用的“全鋁合金超薄翼式散熱片”，散熱效果提高40%，碳纖維板的使用面積就相應(yīng)地減少了；“雙向控溫探頭”，一個控制室內(nèi)溫度，達(dá)到預(yù)設(shè)溫度自動停止工作，一個控制碳纖維板的溫度，達(dá)到80攝氏度自動停止加熱，碳纖維板再也不會被燒掉了；“碳纖維板8層設(shè)計(jì)”，用了3年時間，他反復(fù)測算，最終確定了這個厚度，多一層浪費(fèi)電能，少一層熱量不夠……這些技術(shù)，徹底解決了成本和應(yīng)用的難題。

東北大學(xué)的電熱專家無論如何都不相信他的技術(shù)：“用250瓦的電量，供熱面積達(dá)到6平方米！這違反了能量守恒定律！”他們連續(xù)跟蹤了3年，常常半夜趕來測溫：室外零下30攝氏度，室內(nèi)25攝氏度。其實(shí)，鳳閣沒有違背原理，只是因?yàn)殡娕瘹鉀]有管道供暖過程中的損耗，同時，精確的計(jì)算進(jìn)一步降低了損耗。

3.原材料質(zhì)量不斷升級。創(chuàng)業(yè)之初，鳳閣精打細(xì)算，他認(rèn)為，一樣的東西，自己有能力找到最便宜的：有0.2元的開關(guān)，他絕對不用0.8元的；有30元的控溫器，他絕對不用70元的；有5元的電線，他絕對不用20元的……兩年后，他才發(fā)現(xiàn)，外表看似一樣的原材料，其實(shí)真是一分錢一分貨，使用壽命天壤之別?，F(xiàn)在，他都買最好最貴的原材料，顧客用得安心，他的返修率也降到了最低。

2007年，一個細(xì)節(jié)引起了他的注意，因?yàn)闊崦浝淇s，電暖氣剛啟動時，會有輕微的“咔咔”聲。他研究了兩個多月，終于找到了解決辦法：在螺絲和鋼板中間加個1厘米大的硅膠墊。市場上的硅膠墊從幾厘錢到幾分錢的都有，他選的是最貴的。因?yàn)橛昧看?，每年就這一項(xiàng)，成本就要近萬元。此時的他真的成熟了：不該省的錢，一分也不能省，這樣質(zhì)量的產(chǎn)品，才真正有生命力。

三、品牌建設(shè)落到實(shí)處，

廠商都獲益

1.多項(xiàng)專利確保無仿冒?！癋G納米碳纖維發(fā)熱板”、“FG全自動智能溫控系統(tǒng)”、“FG全鋁合金超薄翼式散熱片”、“FG雙探頭智能溫控系統(tǒng)”……一系列已經(jīng)獲得、正在申請中的獨(dú)家技術(shù)，確保了鳳閣7年間無仿冒，為渠道建設(shè)的穩(wěn)定規(guī)范奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.3C認(rèn)證讓代理商獲利豐厚。2007年，鳳閣投入20多萬元，整整耗時一年，申辦了國家質(zhì)量中心的3C認(rèn)證。這個認(rèn)證要經(jīng)過4次大檢查：企業(yè)到北京送檢，專家到企業(yè)抽檢，企業(yè)再次到北京送檢，專家再次到企業(yè)現(xiàn)場抽檢。如果沒有通過認(rèn)證，20多萬元不退還。鳳閣對專家只有一個請求：“認(rèn)真！你們能有多嚴(yán)就多嚴(yán)！如果我沒通過認(rèn)證，明年再來！我不怕你們標(biāo)準(zhǔn)高，只要你們幫我找到問題就行！”

一年后，鳳閣通過了3C認(rèn)證。目前為止，業(yè)內(nèi)獲此認(rèn)證的只有鳳閣一家。有了這個認(rèn)證，消費(fèi)者敢買。專利和3C認(rèn)證，是代理商推銷產(chǎn)品的法寶之一，靠它們，鳳閣和同行實(shí)現(xiàn)了本質(zhì)上的差異化。

3.與“圣火”合作，產(chǎn)品全面進(jìn)京。圣火集團(tuán)是供暖供熱行業(yè)的龍頭企業(yè)，他們怎么關(guān)注到了產(chǎn)品線單一的“鳳閣”呢？這還得益于鳳閣的超前判斷。前面我們說了，2004年，鳳閣就注意到了國家節(jié)能環(huán)保的大政方針，進(jìn)入電采暖這行。果然，2011年，國家出臺了強(qiáng)制措施；北京先行試點(diǎn)，到2011年底，北京將逐步取消燃煤采暖，以清潔的光電能源取代傳統(tǒng)能源，凡用電采暖的，每度電補(bǔ)貼0.2元。新政一出，圣火就坐不住了，旗下的100多個北京門店將無米下鍋！因?yàn)樗麄冎饕a(chǎn)管道系統(tǒng)配套的暖氣片，電器這一塊主要是速熱淋浴器等產(chǎn)品。市場上沒了核心產(chǎn)品，性命攸關(guān)！調(diào)研了全國市場后，圣火找到了鳳閣，開出的條件更優(yōu)厚：所有門店專賣鳳閣電暖器，鳳閣出任圣火電采暖部總經(jīng)理，所有辦公場地、車輛由圣火提供。

至此，鳳閣開始加班加點(diǎn)地生產(chǎn)，他不但要保證旗下200多家代理商的訂單，還要多生產(chǎn)出2萬多組電暖氣，專供北京市場。

4.子承父業(yè)，羿鳳閣顯現(xiàn)別樣生機(jī)。2009年，鳳閣隱身后退，兒子馬羿大學(xué)畢業(yè)，放棄了出國、從政、去大公司等多個機(jī)會，入主“羿鳳閣電器制造有限公司”。7年的精心打造，鳳閣一諾千金：將電采暖作為終生事業(yè)，連同他20多年的商海沉浮、人生經(jīng)驗(yàn)，傳給了兒子。馬羿接手之后，做了幾件讓鳳閣“喜不行于色”的新鮮事。

因?yàn)閷W(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，他創(chuàng)建了“鳳閣電器”、“羿鳳閣”兩個專業(yè)網(wǎng)站，一是通過網(wǎng)絡(luò)承接國內(nèi)外訂單，二是借力網(wǎng)絡(luò)，組合構(gòu)筑代理商團(tuán)隊(duì)。

作為“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)”的代表，他申請獲得鞍山市的創(chuàng)業(yè)資金扶持，第一筆10萬元無息貸款用于渠道建設(shè)，第二筆200萬的貸款用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。同時，全新的“羿鳳閣”入駐鞍山中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)園，并獲得兩棟大樓，生產(chǎn)、銷售、物流、售后、代理商培訓(xùn)等全部集中在一起，簡化內(nèi)部溝通流程，大大提高了工作效率。

與圣火合作后，為了豐富產(chǎn)品鏈，馬羿著手研發(fā)新產(chǎn)品，一是電采暖爐，這個產(chǎn)品主要是解決電暖氣要重新布線等問題。如果老居民樓想用電采暖，又不想換掉舊暖氣和管道，最適合選用這個產(chǎn)品。另一個產(chǎn)品是蓄能式電暖器，蓄電池取代了插座、電線等傳統(tǒng)模式，暖氣可以“自由行走”，放在房間的任何位置，安全方便。未來，他還將推出節(jié)能采暖系統(tǒng)、暖風(fēng)供暖系統(tǒng)、電水供暖系統(tǒng)、智能控溫系統(tǒng)、采暖安全系統(tǒng)、服務(wù)預(yù)警系統(tǒng)、健康凈水系統(tǒng)、節(jié)能管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品鏈更完善。

馬弈接手的當(dāng)年，銷售收入就過百萬元。

四、做精服務(wù)

讓代理商旺季淡季都大賺

1.做精數(shù)據(jù)服務(wù)，讓代理商做市場更有說服力。馬羿以自己家的電暖氣為例，復(fù)印了采暖期的全部電費(fèi)收據(jù)。他家150平方米，11月的電費(fèi)為339元，12月451元，1月773元，2月1465元，3月615元，4月696元，5月465元，6月231元。由于電費(fèi)是錯后一個月計(jì)算，所以，10月的電費(fèi)實(shí)際上是9月的用電量。那么，他家的采暖期是從10月到第二年的4月，比正常的管道供暖多了近2個月，解決了集中供熱無法解決的個性化需求問題。按集中供熱的標(biāo)準(zhǔn)，1平方米收費(fèi)29元，150平方米的采暖費(fèi)是4350元。馬羿家的電費(fèi)是：4804元，去掉每月的基礎(chǔ)電費(fèi)231元，實(shí)際電暖費(fèi)的費(fèi)用是3187元。比集中供熱多取暖了2個月，總供熱費(fèi)還少了1163元。代理商拿著復(fù)印件一筆筆算清楚經(jīng)濟(jì)賬，自然輕松促進(jìn)成交量。

還有一筆經(jīng)濟(jì)賬：鳳閣電暖氣的功率是同類產(chǎn)品的50%，散熱效果卻提高了40%，售價與普通電暖氣相當(dāng)，加上遠(yuǎn)紅外線的保健功能，省錢，溫暖，還健康，顧客哪能不動心？

代理商的獲利數(shù)據(jù)更細(xì)致。800元的電暖氣，代理商拿貨480元，利潤率40%左右；1700元的，拿貨價900元左右，利潤率90%。

2.做精對消費(fèi)者的售后服務(wù)，讓代理商賣貨更省心。

從2011年開始，馬羿借鑒汽車的售后模式，每開發(fā)一家代理商，就在當(dāng)?shù)赝皆O(shè)立一個售后服務(wù)站，代理商只管銷售，服務(wù)站歸總部統(tǒng)管。

3.做精對代理商的售后服務(wù)，讓他們進(jìn)貨更舒心。

連續(xù)3年的供不應(yīng)求，讓羿鳳閣受制于生產(chǎn)能力不足。馬羿推出了新政策：代理商無條件退貨。賣不出去的貨，公司全部收回，既解決了代理商怕壓貨的顧慮，又解決了公司斷貨的難題。

4.做精信息服務(wù)，讓代理商互相溝通取經(jīng)。

公司提供品牌地板、瓷磚的供貨商電話，使代理商淡季照樣賺錢。電暖氣的銷售淡季是春夏季節(jié)，這剛好是裝修的旺季。有能力的代理商，還可以利用淡季專跑裝修市場，同樣做到淡季不淡，旺季更旺。

馬羿公開了所有代理商的電話，以及涉及他們的經(jīng)營狀況，代理商們互相交流，比公司的常規(guī)激勵更有效。例如：

李延喜（13941294548）是遼寧海城市代理商。他說：“考察過很多電供暖產(chǎn)品，一看就不行，鳳閣采暖產(chǎn)品讓我動心。本來擔(dān)心不知道咋銷售，可鳳閣有樣板市場，銷售方案是現(xiàn)成的。當(dāng)時想直接帶30臺回去，可人家讓我和家里人商量一下。我覺得他們?nèi)藢?shí)在，合作踏實(shí)。公司指導(dǎo)我銷售，我最多一天賣出26臺，平均三天進(jìn)次貨，20天賣了305臺，凈賺錢5萬元。錢賺得容易、省心，售后很少，維修直接換件，特簡單?！?/p>

南方市場比北方大。江蘇張興(15052900675)、張鳳明(13921738418)就是例子?！拔覀z走南闖北，一直想找個項(xiàng)目。江蘇這邊房子大多沒暖氣，一旦遇到冷冬，電暖器賣得特別好。很多電暖企業(yè)把北方當(dāng)做銷售的重點(diǎn)，南方市場對手非常少，空白市場，誰搶先誰賺錢?，F(xiàn)在我發(fā)展了40多個二級經(jīng)銷商，累計(jì)出貨2500多臺，為了扶持他們，每臺毛利潤控制在100元。以前忙一年也剩不下幾個錢，現(xiàn)在不一樣了，我感謝鳳閣。”

河南洛陽代理商陳玉星（13838435533）說：“以前人們習(xí)慣空調(diào)取暖，現(xiàn)在不行，太冷，電暖器需求量很大。我關(guān)注電采暖市場好幾年了，考察不少企業(yè)，最終選擇了鳳閣?，F(xiàn)在合作兩年多，賺了10多萬?！?/p>

鄭州代理商劉長見（13838564016），單次進(jìn)貨400臺；遼寧營口代理商從立軍（15541706677），連續(xù)代理3年，單次進(jìn)貨500臺，依舊供不應(yīng)求；吉林市的王維忠（15568455077），放棄經(jīng)營多年的超導(dǎo)產(chǎn)品，專賣鳳閣產(chǎn)品，利潤高、安全可靠；法庫的劉建華（13909812848），河南商丘的楚坤鵬（13598370988），內(nèi)蒙古赤峰的李寧（15848979277）……200多家代理商紛紛大量進(jìn)貨。鳳閣有10余家直營店，200余家代理加盟店。這些店實(shí)行“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一形象識別、統(tǒng)一品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一供貨渠道、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一管理模式。

公司名稱：鞍山羿鳳閣電器制造有

限公司

銷售熱線：0412-5567682

全國招商熱線：400 000 1106”

產(chǎn)品咨詢：18604926188

1380492252213478030219

傳真：0412-8421366

網(wǎng)址：www.FGDQ.net

www.yifengge.net

地址：遼寧鞍山創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地11號