五位苗木英雄的失敗經(jīng)歷

蔣永法：引種的上策是留出足夠的試種時間

說起紅楓，不少業(yè)內(nèi)人都會想到蔣永法和他的蕭山寧圍盈一花木盆景場?！拔覀円恢睆膰鴥?nèi)外引進新品種，曾因為引種冒進，損失了100多萬元。”蔣永法遺憾地說。

6年前，他曾去澳大利亞考察千層金，發(fā)覺它確實極具觀賞性，就引種了一些小苗，做起了越冬試驗。2002年是個暖冬，他搭建了小拱棚，轉(zhuǎn)年春天發(fā)現(xiàn)結(jié)果不錯。

“當(dāng)時覺得沒有問題，為了抓住先機，我一下子擴繁了200多畝。然而，2003年冬季溫度低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護設(shè)施中凍死、凍傷現(xiàn)象也時有發(fā)生?！笔Y永法說。

之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護設(shè)施。盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬元的低價處理給了一個廣西客戶?！八闼隳菐啄晖度氲角咏鹕系娜斯べM、養(yǎng)護費等各種費用，早已超過了100萬元?！?/p>

事后，蔣永法總結(jié)教訓(xùn)：“引種的上策是：一定要留出時間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴繁?！?/p>

樓飛君：輕敵，讓到手的千萬訂單飛了

“經(jīng)紀(jì)人難免有失誤，我的失誤來自僥幸心理。”2007年度全國十大苗木經(jīng)紀(jì)人、江蘇常州天成景觀有限公司經(jīng)理樓飛君說。

2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負責(zé)人達成口頭意向：為該公司某重點項目供苗。這筆大生意會給樓飛君帶來上千萬元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。

臘月二十九，樓飛君接到電話，讓她立即到嘉興參加關(guān)于該工程的會議?！爱?dāng)時下著大雪，路很難走，我的司機也不在，要自己開車。我覺得這次不去也沒問題，反正已經(jīng)達成口頭意向，下次去這個工程也是由我負責(zé)苗木采購。所以我沒去?！睒秋w君說。

不過，之后的事情卻出乎樓飛君的預(yù)想：這個大訂單已經(jīng)花落他家。“現(xiàn)在想想，當(dāng)時的心態(tài)確實有些問題，機會擺在面前卻沒有珍惜。”

王璐：松懈，只能領(lǐng)先一時

中山市海棗椰風(fēng)景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。說起8年前初創(chuàng)時，總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場隨時都在變化，稍有松懈就會落后?！?/p>

2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產(chǎn)經(jīng)營喬木容器苗，并于當(dāng)年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營的品種超過200個，當(dāng)年超市生意不錯。

到了2006年，王璐遇到了問題：全年經(jīng)營利潤相當(dāng)微薄，業(yè)績快速下滑。因為競爭者多了，他的300畝基地，200多個品種，相當(dāng)于每個品種只有1畝半，不能形成規(guī)模，價格優(yōu)勢自然也無從談起。

2007年，他開始調(diào)整品種，最后只剩下3大類：耐寒棕櫚、開花喬木、新品種?！斑@三類品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)?！?/p>

根據(jù)他的思路，“海棗椰”已跳出了低價競爭的誤區(qū)。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強的市場話語權(quán)。

陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈

杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內(nèi)水生植物生產(chǎn)者中絕對算是響當(dāng)當(dāng)?shù)耐髢杭壢宋锪恕２贿^，多年前的一個小失誤，他至今記憶猶新：“一時的疏忽，耽誤了大半年的銷售?！?/p>

2003年，陳煜初做成了一筆大買賣：西湖工程綠化工程公開招標(biāo)，他成功中標(biāo)總面積40萬平方米的水面綠化。當(dāng)年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰(zhàn)5個月順利完工，并獲得好評。

成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地。“當(dāng)時我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養(yǎng)護也很在行，生意肯定會火。”

但是，當(dāng)2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量頗具規(guī)模之時，市場卻突然滯銷了?！叭脑路莶簧俟こ坦具€都來要貨，可是到5月就一個客人都沒有了。”當(dāng)時，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會。

在苗交會上，他碰到了幾個來自蕭山花木城的經(jīng)紀(jì)人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份客戶都是當(dāng)?shù)毓こ躺?，春季過后當(dāng)?shù)厮婢G化很少，當(dāng)然就不買苗了。而其他地區(qū)工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經(jīng)紀(jì)人，由經(jīng)紀(jì)人調(diào)貨，陳煜初之前并沒有聯(lián)系上這些經(jīng)紀(jì)人，自然也沒人向他要貨了。

陳煜初馬上和主做水生植物的經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系。轉(zhuǎn)年，生意果然火爆起來，如今他已經(jīng)開始專心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴大了一倍?！叭绻?dāng)時沒有醒悟，及時改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了?！?/p>

高軍勝：過度輕敵后又過度謹(jǐn)慎痛失引種大商機

山東東營是座不到30年的新興城市，沒什么鄉(xiāng)土樹種。2000年，勝大集團公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內(nèi)外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應(yīng)東營環(huán)境的品種卻為數(shù)不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費、養(yǎng)護費都打水漂了，損失不低于200萬元。

在引種帶來巨大損失后，勝大經(jīng)理高軍勝開始對引種變得相當(dāng)慎重。2003年，不少從業(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認(rèn)為這個品種的耐寒性可能會有問題。在沒做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個品種。

一個偶然機會，高軍勝在當(dāng)?shù)啬硢挝粓@區(qū)中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當(dāng)?shù)匾患夜境邪墓こ?。高軍勝遺憾地說：“當(dāng)初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了。”

高軍勝說得很坦誠，關(guān)于引種，過度謹(jǐn)慎和放松都會造成損失。新品種的選擇一定要結(jié)合實際，既要抓住時機，又要避免付出不必要的代價。要想走出一條新路，實現(xiàn)錯位競爭，對中小苗圃來講，引進新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機，獲得了高額利潤。產(chǎn)業(yè)要升級、企業(yè)要發(fā)展，必須謹(jǐn)記盲目之后的被動。

觀點：品種好，推廣也要跟上才是硬道理

手里有好東西，快速讓市場了解、認(rèn)可，確實不是件簡單的事。

在苗木生產(chǎn)領(lǐng)域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會、報紙、網(wǎng)絡(luò)上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊上，新品種的觀賞性、適應(yīng)性說得天花亂墜，但最終能在市場上站穩(wěn)腳跟的，少之又少。

好品種不代表好市場，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個通?。翰簧倨髽I(yè)家藏珍寶，卻始終體現(xiàn)不出其價值。

其實，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個系統(tǒng)工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應(yīng)用市場有沒有給這個品種機遇與時機?？床粶?zhǔn)這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會出現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果的截然不同。

（責(zé)編：楊珊珊）