“光頭香辣蟹” 加盟經(jīng)營沉浮錄

9年前，在成都，光頭楊義和人稱“勾哥”的王慶生開辦了“光頭香辣蟹”餐館，掀起了成都干鍋系列的風潮。連續(xù)4年猛沖猛打以后，規(guī)模迅速擴張到全國，共開設了110多家加盟店。然而，隨之便出現(xiàn)了加盟管理失控、跟風競爭等問題。4年前，光頭香辣蟹淡出了成都。生性好耍的楊義和王慶生在經(jīng)過3年的韜光養(yǎng)晦后，近期終于低調(diào)重出江湖，恢復了光頭香辣蟹在成都的營業(yè)。光頭香辣蟹從創(chuàng)辦到紅極一時再到停業(yè)，最后重出江湖，其間的財富故事和創(chuàng)始人在享受加盟帶來的巨大財富與加盟失控以后的思路轉變，活生生地反映著餐飲業(yè)加盟經(jīng)營模式的發(fā)展歷程與問題。

【創(chuàng)業(yè)】

好吃嘴兒吃出了得生意

9年前，31歲的楊義和自己的“毛根兒”朋友王慶生，雄心勃勃地來到云南販賣甘蔗和冬瓜，拉到成都，卻發(fā)現(xiàn)大部分貨都爛了。直到現(xiàn)在，楊義還摳著光頭說：“我到如今為止都不知道是什么原因，別人運都好好的，到了我，總要出問題?！?/p>

不管生意好壞，楊義和王慶生總喜歡弄點菜、整點啤酒對飲。一天，王慶生買回了一些螃蟹，告訴楊義：“今天給你弄個新口味，這個是我在寬巷子住的時候，跟鄰居老頭兒學的?！蓖鯌c生兩三下就弄了一鍋香辣蟹上桌。沒意料到的是，在未來，這道菜就是風靡全國的光頭香辣蟹，也是他們事業(yè)的開始。

2001年，楊義和王慶生回到了成都，王慶生再次給朋友展露了香辣蟹的手藝，結果朋友們吃了都說好，并給他取了一個綽號“勾哥”，就是說王慶生太會弄吃的了，做的菜太勾引大家的食欲了。朋友們在酒后開玩笑地說干脆開一個餐廳賣香辣蟹算了。這一句話，讓兩人謀劃開香辣蟹餐飲店的想法。半個月后，在大石南路，他們的第一家店——“勾記光頭香辣蟹”開業(yè)了，投資只有2.1萬元。

【發(fā)展】

一級城市的加盟費為10萬元/年

由于火，開業(yè)的首月就收回成本，還賺了5000多元。楊義相信，這個生意一定可以做大做強。不過，由于香辣蟹必須要云南特有的“鐵頭蟹”才行，所以成都很少有貨，因此貨源成為了一個難題。為此，楊義專門找到青石橋的水產(chǎn)老板?！爱敃r，我說了一句大話：想當百萬富翁，就給我們供鐵頭蟹！這個老板成了我的供貨商，每月至少1噸，也確實大賺了一筆?！睏盍x回憶。

緬甸和越南的兩大鐵頭蟹供貨商還大打出手，專門邀請楊義到云南苜蓿村談判協(xié)商。

2001年當年，光頭香辣蟹就發(fā)展了幾家店。很多員工紛紛自愿剃頭，于是在店內(nèi)就形成了一道獨特的風景線?！罢f實話，當時我覺得這是一個擴大知名度的噱頭，所以后來的員工來上班都要求剃光頭。中央電視臺都專門來采訪，這樣，光頭香辣蟹一下聞名全國。”當時國內(nèi)剛興起“加盟”，楊義也開始試水加盟模式，一級城市10萬元/年、二級城市5-6萬元/年、3級城市4-5萬元/年，公司提供品牌宣傳、維護、技術支持和配料供應。

到2004年，3年內(nèi)，光頭香辣蟹的加盟商就達到110多家。年純收入超過百萬元。

【歇業(yè)】

加盟商叛變了，品牌被損壞了

楊義說：“光頭香辣蟹開創(chuàng)了全國的干鍋系列，但是人怕出名豬怕壯，2002年巔峰時，成都就有1000多家大大小小的香辣蟹菜館。”光頭香辣蟹決定，關閉成都幾家分店，集中做強五丁橋總店。

不過，更嚴重的是，全國其他城市加盟商開始倒戈相向?！凹用说慕?jīng)營模式，最怕的就是加盟商叛變。這樣他們不僅會成為你的競爭對手，還會造成最大的危害——就是損壞品牌。”楊義說。加盟商開始摸索光頭香辣蟹提供的保密配方，制作不純正的光頭香辣蟹；經(jīng)營一段時間后，便開始不繳加盟費，和公司直接脫鉤。這樣直接損害了光頭香辣蟹的品牌。2005年，這樣的事情頻繁發(fā)生，公司的加盟商迅速地從100多家下降到了50多家。

內(nèi)外交困的情況下，更大的事情發(fā)生了。由于光頭香辣蟹生意太好，讓五丁橋一段交通經(jīng)常堵塞，于是五丁橋開始修建天橋。天橋施工期間，總店的生意遭到了很大沖擊；和租房單位協(xié)調(diào)房租問題，又談得不歡而散，年輕氣盛的楊義，一氣之下退租搬遷總店。楊義和王慶生每天四處物色新店鋪，但都不理想。

楊義產(chǎn)生了“小憩”的念頭，人一旦歇下來，惰性就出來了，光頭香辣蟹從此在成都消失了3年。喜歡旅游的楊義和王慶生，經(jīng)常開著車子到云南、三亞旅游，在當?shù)匾蛔【褪菐讉€月。

【復出】

開始重新規(guī)劃加盟商

耍了3年，楊義和王慶生再次提及光頭香辣蟹，兩人和朋友們都認為，光頭香辣蟹在成都至少還有5-10年的生命力。于是，他們計劃重出江湖。

兩人最終在衣冠廟立交橋附近的一條僻靜小路上開了新店——從尋找店鋪到裝修營業(yè)，只用了28天。這次重出江湖，他們的思路改變了很多，不再一道菜走天下，而是注重門店的風格和發(fā)展新菜品。在門店規(guī)模上不再講究多而雜，在成都就把這家店發(fā)展好，絕對不會再新開門店。開張的第一個月，營業(yè)額超過30萬元。同時，從3月開始，他們推出川式夜宵，將營業(yè)時間從晚上9點延長到凌晨3點。

對于3年前退出的加盟商，楊義和王慶生也吸取了教訓，開始重新規(guī)劃。

“其實，光頭香辣蟹的品牌并沒有消失，只是沒有以前那么張揚。在過去的3年里，我們?nèi)匀辉跒?3家加盟商供應炒料，我們免收或者降低加盟費?！睏盍x說。

另外，楊義還說：“全國有兩個城市我們沒有去，就是北京和上海。當時我們打算自己做。因此今年6月我們將首次進入北京，目前正在和北京合作方進行進一步溝通?！?/p>

相關鏈接：

成都餐飲加盟店現(xiàn)狀調(diào)查：

目前的成都餐飲業(yè)，麻辣空間的加盟比較成功，目前該品牌有50多家加盟店。總經(jīng)理陳波介紹，加盟店的存活率為100％，盈利成功率在95％以上。

加盟商管理難

“如果定位不好，不符合市場需求，那么品牌下滑將會很快，因此加盟就是玩蹦極，關鍵看經(jīng)營者的操作。我提倡‘保姆輔導模式。”陳波說。

管理加盟商，是最大的難題。比如，麻辣空間的加盟商克扣菜品的質(zhì)量及分量。這是“慢性毒藥”。因此，選擇加盟商，寧缺毋濫！

對于加盟，蜀九香的張總說：“加盟不好管，我們主要采用直營連鎖模式，特許加盟為輔，目前公司只有兩三家店是加盟商。”

“盟主”有短期聚財嫌疑？

加盟商對總部同樣很有意見，甚至鬧上法院。

去年11月，重慶的8家商家狀告四川廖氏餐飲文化有限公司。加盟商徐平稱，配送得不到保證，導致他們損失慘重，要求解除加盟合同，并退還加盟費、保證金等近百萬?！傲问稀狈絼t稱，加盟商是自愿從該廠進貨，風險應自擔，“廖氏”一直嚴格履行合同。

曾經(jīng)的加盟商劉先生表示，自己兩年前加盟了一家火鍋品牌，交了5萬元加盟費后，公司基本上對加盟店沒有任何扶持，因此半年以后自己就草草地結束了加盟。其實餐飲加盟真的不好做，一方面需求決定市場，消費者口味是在不斷變化的，只有自己負擔損失。另一方面，很多品牌加盟就是一種短期聚財，很可能加盟店還沒有垮掉，品牌母公司已經(jīng)不見了。而一些好品牌，要么不允許加盟，要么就是資金門檻高，收取天價加盟費。

（責編：蔡笑雨）