推動基層站段保價運輸深入發(fā)展的思考

唐 玲

（南寧鐵路局 柳州車務(wù)段，廣西 柳州 545001）

鐵路保價自 1991 年開辦以來至今已有 20 年時間，在這 20 年中，通過鐵路干部職工的不斷努力，鐵路保價運輸取得了可喜成績，得到了社會的普遍認可。但這些年隨著交通運輸業(yè)的迅猛發(fā)展，特別是公路、民航、水運、管道等運輸方式的迅速崛起，鐵路貨運的市場份額逐年減少。根據(jù)中華網(wǎng) 2011 年2月 28 日發(fā)布的數(shù)據(jù)，2010 年全國貨物運輸總量中鐵路占 11.4%，公路占 75.7%，水運占 11.4%，管道占1.5%。雖然近年來各種運輸方式完成的貨物運輸量都在增長，但鐵路貨運增長的速度最慢，僅比 2009年增長9.3%。如今，公路、水運、民航、管道分別以 14.0%、14.0%、25.1%、10.3% 的增長速度搶占著市場份額。

由于鐵路貨運量較之公路、水運、民航、管道等增長較慢，給保價工作的深入開展帶來了挑戰(zhàn)。要想在鐵路貨運市場份額逐年減少的情況下使保價運輸繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，關(guān)鍵在于如何推動基層站段保價運輸深入發(fā)展。

1 影響基層站段保價運輸發(fā)展的主要因素

1.1 保價營銷隊伍

因缺乏專職的保價營銷人員，基層站段的保價營銷都是由主管生產(chǎn)的副段長 (副站長) 、客貨科科長和客貨科相關(guān)人員兼任，車站的日常保價工作基本上是由貨運人員兼任。人員素質(zhì)較低，缺乏保價營銷意識和營銷知識，在工作中對保價的認識不足、解釋不到位，影響了貨主參與鐵路保價運輸?shù)臒崆椤?/p>

1.2 保價宣傳力度

2007—2010 年，柳州車務(wù)段發(fā)送貨物中參加鐵路保價運輸?shù)呢浳镎伎倲?shù)的比例分別為 60.9%、59.3%、55.0%、63.0%。通過這 4 年的數(shù)據(jù)不難看出，每年都有 30%～40% 左右的貨物沒有參加鐵路保價運輸，一方面說明保價運輸還有很大的發(fā)展空間，另一方面也說明保價宣傳力度不足，只重視保價費率高的貨物、大宗貨源，忽視了對費率低、零散貨物的挖潛；只重視大客戶，召開貨主座談會分發(fā)宣傳品等，而忽視了對工作場所的視覺宣傳如設(shè)置宣傳牌及宣傳標語等。

1.3 市場競爭

按照中保財產(chǎn)保險公司公布費率，以煤炭為例，基本險的費率為 0.3‰ ，而保價費率為 1‰，高于保險費率3倍多。同時，個別保險公司為了和鐵路保價競爭，在原有低費率的基礎(chǔ)上又采取降低費率的手段，使鐵路保價在費率上處于劣勢，不利于參與市場競爭。

1.4 獎勵機制

1998年鐵道部下發(fā)“關(guān)于調(diào)整保價運輸獎勵比例的通知”(鐵勞函 [1998] 242號文)：為充分調(diào)動從事鐵路保價運輸工作人員的積極性，促進鐵路保價運輸業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，自 1998 年7月1日起，將保價運輸提成獎勵比例由 5% 提高到 10%。保價運輸提成獎勵雖比過去翻了一番，但基層站段真正從事保價運輸?shù)墓ぷ魅藛T卻獲益不多，主要原因在于保價獎勵機制沒有落實到位，沒有按條文規(guī)定將保價獎勵著重于從事保價運輸工作人員，不利于調(diào)動保價運輸工作人員的積極性。

1.5 貨運基礎(chǔ)設(shè)備設(shè)施

2005 年9月，鐵道部重新修訂了《保價運輸設(shè)備投資管理辦法》后，各鐵路局都根據(jù)自身情況，科學(xué)制定了五年規(guī)劃和兩年滾動計劃，相當(dāng)一部分車站的貨運基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備都得到了極大改善。但車務(wù)段管轄的部分車站設(shè)備設(shè)施較簡陋，運營環(huán)境差。以柳州車務(wù)段德勝、葉茂站為例，這2個車站的貨物站臺地面由于沒有硬化，加上日均裝卸車作業(yè)頻繁，貨物站臺地面破損嚴重，遇惡劣天氣給裝卸車作業(yè)安全帶來了嚴重隱患。貨運基礎(chǔ)設(shè)施落后，致使部分鐵路貨源流失，保價收入也相應(yīng)減少。

2 推動基層站段保價運輸深入發(fā)展的思考

2.1 提升從業(yè)人員素質(zhì)

“市場營銷是一項組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流和傳遞價值給顧客并通過滿足組織和其他利益相關(guān)者的利益來建立良好的客戶關(guān)系的過程”。這是全球最大的市場營銷組織—美國市場營銷協(xié)會于 2004年正式發(fā)布的新的市場營銷定義。與傳統(tǒng)的市場營銷概念相比，新定義反映了當(dāng)代市場營銷理論與實踐的最新發(fā)展，其主要特點是強調(diào)了顧客關(guān)系的價值、明確市場營銷過程是一個為顧客創(chuàng)造、傳遞價值的過程。這就要求基層站段必須加速提高貨運人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，建立良好客戶關(guān)系群，以實現(xiàn)貨運收入和保價收入雙贏。

（1）強化貨運人員培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量。培訓(xùn)內(nèi)容主要為法律法規(guī)、鐵路規(guī)章制度、網(wǎng)上處理事故程序及市場營銷等知識。通過培訓(xùn)，增強工作人員的服務(wù)意識和質(zhì)量意識，提升保價業(yè)務(wù)水平和貨運事故處理能力。通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引更多貨主參加保價運輸。

（2）補充新鮮血液，打造一支專業(yè)的保價營銷隊伍。選送一批政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高、反應(yīng)能力強、具有一定營銷知識的貨運人員作為基層站段專職的營銷人員，深入車站、廠礦企業(yè)進行鐵路貨運營銷和保價營銷。通過鐵路營銷隊伍建立客戶關(guān)系群，為貨主提供高效、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？山o每位專職的營銷人員下任務(wù)，配之一定的營銷經(jīng)費和有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，充分調(diào)動營銷人員積極性。

2.2 加大保價運輸營銷宣傳力度

除了在車站散發(fā)保價宣傳品、書寫保價宣傳標語、設(shè)置保價宣傳櫥窗外，還應(yīng)采取多種喜聞樂見的形式在鐵路內(nèi)部和社會中廣泛宣傳鐵路保價運輸，不斷提升鐵路保價運輸?shù)纳鐣绊懥Α?/p>

（1）對內(nèi)加強培訓(xùn)、加強管理?；鶎诱径蔚囊痪€貨運職工是直接跟貨主打交道的，如果他們服務(wù)不好，即使營銷做得再好也會前功盡棄?？赏ㄟ^開展各種培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識競賽、評比優(yōu)秀保價工作者等活動，不斷提高保價服務(wù)質(zhì)量，為貨主提供優(yōu)質(zhì)的保價服務(wù)。

（2）通過電視、報紙、雜志、手機短信等多種形式，開展全方位多角度品牌營銷宣傳，大力推介鐵路保價運輸品牌。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)上建立鐵路保價運輸網(wǎng)站，并在各種主流網(wǎng)站如騰訊、新浪、搜狐等進行廣告宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢大力推介鐵路保價運輸。

2.3 建立保價激勵機制

鐵路局可制定一整套保價獎勵提成分配制度，明確規(guī)定獎勵人員范圍、基數(shù)?；鶎诱径沃攸c抓落實，以充分調(diào)動保價運輸工作人員積極性。同時對于保價任務(wù)完成好的單位和個人可根據(jù)保價收入比例另行獎勵，以激發(fā)基層站段開展保價業(yè)務(wù)的熱情，確保鐵路保價運輸工作的不斷完善和發(fā)展。

2.4 建立合理的保價費率政策

由于保價費率較之保險費率偏高，影響鐵路保價運輸所占市場份額，因此必須建立合理的保價費率政策。可對現(xiàn)有保價大客戶在費率、代辦費等方面給予更多優(yōu)惠政策，并推行 VIP 專屬服務(wù)，同時對貢獻率大的客戶開展優(yōu)惠回饋活動，如吃年飯、召開座談會、發(fā)紀念品、組織旅游等。另外，對零散貨物，也可根據(jù)鐵路運輸?shù)募竟?jié)性和區(qū)域運輸特點制定浮動費率，以吸引更多貨主辦理保價，不斷擴大客戶群。

2.5 完善貨運基礎(chǔ)設(shè)施

鐵路大型裝車點是配備有現(xiàn)代化的裝車設(shè)施、實施高效規(guī)模化的作業(yè)方法、能夠集中倉儲、整列配車、整列始發(fā)，對全路 (全鐵路局) 貨物發(fā)送和生產(chǎn)效率具有重大意義。打造大型裝車點可以更好地為大型廠礦企業(yè)服務(wù)，為鐵路貨運提供長期穩(wěn)定的貨源和可靠的增長率，利于保價運輸穩(wěn)定增長。

（1）繼續(xù)對一些貨源萎縮、貨運基礎(chǔ)設(shè)施差的車站進行整合，逐步取消貨運業(yè)務(wù)，引導(dǎo)中小貨源合理集并，減少資源和人員的浪費。 加快改善車站貨運基礎(chǔ)設(shè)施，如貨場地面硬化、照明、倉庫維修等。

（2）根據(jù)貨源分布特點、客貨運輸需求和鐵路運輸戰(zhàn)略布局，集中資源優(yōu)勢重點打造大型裝車點。通過大型裝車點建設(shè)，改善車站現(xiàn)有裝車條件，提高裝卸效率。隨著服務(wù)質(zhì)量的提高，必然帶動保價運輸深入發(fā)展。

[1] 王秀村，馮 姍. 走出4P模式—市場營銷的新概念[M]. 北京：北京工商大學(xué)，2006.

[2] 張改仙. 對鐵路戰(zhàn)略裝車點建設(shè)的思考[J]. 鐵道貨運，2010(11)：28-30.