從一宗案例分析FOB 出口合同的操作策略

■ 謝崇譽(yù) 江西省機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口公司

一、案情簡介

2007年12月5日,國內(nèi)某出口企業(yè)S公司同境外N公司成交一批電子產(chǎn)品出運(yùn)至歐洲某國,成交方式FOB,付款條件以S公司為受益人的SIGHT L/C,金額:USD48,000.00,交貨日期:WITHIN 35DAYS AFTER RECEIVING THE SIGHT L/C.S公司按照雙方達(dá)成協(xié)議繕制合同供N公司開立信用證。2007年12月17日，S公司收到正本信用證，發(fā)現(xiàn)信用證規(guī)定最后的裝船期為2008年1月10日。

從信用證上看，S公司的備貨時間實(shí)際上最多只有23天，于是S公司一邊抓緊時間生產(chǎn)備貨，一邊向N公司要求其按照合同申請修改信用證，要求延長最后交貨時間至1月22日。N公司回復(fù)表示，申請開證時,操作人員按照合同簽訂時間2007年12月5日到2008年1月10日正好是35天，將向開證行申請修改信用證，希望S公司盡快生產(chǎn)備貨出運(yùn)。

經(jīng)過S公司員工17天加班加點(diǎn)的生產(chǎn)，好不容易將全部的貨物備好。然而，N公司的信用證的展期修改件仍未收到，S公司再次聯(lián)系N公司說貨物已經(jīng)備好，問信用證是否已經(jīng)展期。N公司負(fù)責(zé)人回復(fù)說，由于前一段時間急著到國外開展銷會，耽擱這一事，表示抱歉，同時他從船公司了解到，1月10日正好有一班船，要求S公司盡快交貨是能趕上這班船的，即使不能趕上這班船，他也將通知其船公司倒簽提單或開證銀行接受延遲裝船的這一不符點(diǎn)。基于客戶的書面保證和當(dāng)時又在信用證裝期的有效期內(nèi),S公司于1月5日將貨送入N公司在裝運(yùn)港口指定的船公司倉庫。

由于臨近春節(jié),去目的港貨物太多造成暴艙，N公司的船代并未趕上1月10日這班船，而與N公司船代簽約的船公司最近一班船也必須等到1月17日。S公司無奈也不得不接受延遲裝船,然而在要求N公司船代出倒簽提單時,船代因未得到N公司的通知授權(quán)而拒絕。S公司連續(xù)幾天聯(lián)系N公司來協(xié)商提單倒簽事宜，N公司負(fù)責(zé)人一直沒能聯(lián)系上而未果。S公司只好硬著頭皮向銀行提交晚于信用證裝船期的正本單據(jù)議付，而議付的結(jié)果是議付行憑S公司的保函出單。

出單后約20天左右，S公司就收到從議付行轉(zhuǎn)交的開證行重大不符點(diǎn)（提交晚于信用證裝船期）拒付的通知，議付行要求S公司與客戶聯(lián)系協(xié)商贖單，同時該行會積極與開證行來交涉付款事宜。好不容易S公司聯(lián)系上N公司后,N公司回復(fù)S公司對其船代沒有出倒簽提單表示遺憾,雖然開證行出了拒付通知,但是事已至此,他們肯定答復(fù)S公司,貨物到目的港口時,將到開證銀行進(jìn)行付款贖單。

從啟運(yùn)港口到目的港需要40天左右，然而提單后50天左右，S公司仍未收到貨款，于是S公司業(yè)務(wù)員天天打電話到香港N公司辦事處催促付款，N公司人員開始說已經(jīng)贖單，要求S公司靜候收款，接下來在電話中隨便應(yīng)付,到后來甚至連電話都不接。從船公司網(wǎng)站查詢貨物集裝箱號得知，貨物早已經(jīng)憑船東MASTER提單被提,S公司拿到的議付提單為N公司的船代簽發(fā)的HOUSE提單。然而從議付行那里轉(zhuǎn)發(fā)開證行的消息說N公司仍未付款贖單。就這樣開證申請人和開證行就付款問題相互推諉、互踢皮球，時間持續(xù)3個多月，付款仍未有著落。S公司鑒于此情況，書面發(fā)函給N公司，要求N公司立即解決付款事宜，否則要求議付行從開證行退回全套單據(jù)，要求船公司辦理退貨。

然而就在S公司準(zhǔn)備辦理退單退貨時，比較幸運(yùn)的是，由于S公司的電子產(chǎn)品在目的港銷售市場非常熱銷，N公司急切需要另下新的訂單，此筆貨款也因此到達(dá)了S公司的帳戶。此時，已經(jīng)是S公司將貨物發(fā)運(yùn)后的近5個月。貨款的到帳，雖然已經(jīng)解除重大損失的風(fēng)險(xiǎn)，但是由于延遲付款造成損失已經(jīng)是避不可免，人民幣的匯率早已從當(dāng)初成交時的1美元兌換7.20元人民幣快速升值到1美元兌換6.84左右,光是匯率損失就達(dá)近1萬8千元人民幣,由于延遲付款被占用的資金利息近7千元人民幣,不符點(diǎn)費(fèi)用達(dá)5千多元，總共達(dá)近3萬元，原本有7%左右的較好利潤，結(jié)果造成7千多元的凈損失。

二、本案分析

（一）申請開證的不規(guī)范，裝運(yùn)期短直接造成了重大不符點(diǎn)

本案例中,操作人員在申請開證時,違背合同雙方的真實(shí)意愿,沒有嚴(yán)格按照銷售合同的要求開證,造成S公司實(shí)際履約時間和裝運(yùn)時間大大減少,再加上貨物出運(yùn)過程中的“暴艙”導(dǎo)致了貨物無法在信用證規(guī)定時間內(nèi)裝運(yùn),是造成議付單據(jù)不符點(diǎn)的直接原因，也是影響S公司后來延遲收款和造成損失的唯一原因。

在實(shí)際操作中，如果信用證沒有按合同要求，給予受益人的備貨裝運(yùn)時間太短，受益人應(yīng)堅(jiān)持開證申請人申請展證符合合同要求后，方可履行合同。在本案中，雖然S公司要求N公司展證，N公司只是答應(yīng)，并沒有修改信用證，實(shí)際上通過信用證變更了合同條款，S公司在此條件下就開始匆忙生產(chǎn)備貨，為將來遇到風(fēng)險(xiǎn)埋下了伏筆，突顯其風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄。

（二）N公司履約的不合作，HOUSE提單讓其更有機(jī)可乘

N公司在S公司履行信用證條款的過程中，始終以各種理由來拒絕合作,首先未按受益人S公司的信用證展期要求,其次食言不授權(quán)給其船代簽發(fā)倒簽提單,再次背棄承諾沒有及時到銀行接受不符點(diǎn)贖單,最后還利用HOUSE提單不能控制貨物權(quán)的弱點(diǎn)進(jìn)行提貨,成功地將具有銀行信用的L/C付款方式轉(zhuǎn)變成商業(yè)信用的OA賒銷方式。若不是有后續(xù)的訂單，此筆付款的時間將更加延遲，甚至有可能轉(zhuǎn)為應(yīng)收壞賬。

倒簽提單，在買方或收貨人未知曉和同意的情況下，實(shí)際上是違反合同和損害買方的利益，在實(shí)際操作中不應(yīng)提倡采納。然而在本案例中，由于開證原因?qū)嶋H減少了受益人的備貨和裝運(yùn)時間，買方?jīng)]有進(jìn)行信用證展期而又接受倒簽提單，外加上裝運(yùn)“暴艙”的特殊情況下，倒簽提單仍不失為一種對賣方繼續(xù)履約的補(bǔ)救措施。

（三）信用證付款受FOB條款的制約，并未讓S公司順利履約

在本案例中，雖然有信用證這種較好的付款方式，但是S公司由于受FOB條款的制約，一直處于被動的地位，并未順利地履行合同來得到自己的利益。一是S公司被動地接受信用證的備貨裝運(yùn)時間，在履行合同過程中，S公司雖采取積極主動的生產(chǎn)備貨，也在信用證最后裝運(yùn)期前幾天將貨物交付給N公司船代，但貨物并未在規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)出運(yùn)，造成S公司被動接受延遲裝船。二是S公司被動接受N公司船代的HOUSE提單，由于是FOB條款，N公司船代在出提單時，基于自身利益和訂船貨主考慮，出HOUSE提單，讓S公司承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn)。三是S公司被動接受延遲付款和損失，由于延遲裝船造成信用證單據(jù)的重大不符點(diǎn)被拒付，以及N公司利用HOUSE提單的弱點(diǎn)提貨，S公司在處理延遲付款和損失方面一直處于極為被動地位，基本沒有任何的措施來應(yīng)對。

如果以 CFR/CIF成交，S公司一方面自己可以選擇船公司，是能夠在最后裝運(yùn)期內(nèi)進(jìn)行裝船的，另一方面又可以要求船公司出實(shí)際承運(yùn)人提單MASTER B/L，這樣就能有效避免N公司未經(jīng)贖單提貨。

（四）延遲收款帶來的各種損失，吞噬了S公司原有

人民幣在本案發(fā)生過程中，正好處于加速升值的階段，也正好處于緊縮的財(cái)政政策實(shí)施時期，任何的延遲收款帶來的損失必然放大，一方面吞噬了S公司來之不易的利潤，另一方面使S公司的資金周轉(zhuǎn)受到嚴(yán)重的影響，對生產(chǎn)和貿(mào)易極為不利。而有效減少損失，就需要在貿(mào)易過程中，采取各種應(yīng)對措施，具體見以下操作策略。

三、出口商適應(yīng)FOB的操作策略

出口商在對外成交中，盡量避免FOB的方式，多采取CIF/CFR/CPT/CIP，使自身在貿(mào)易過程中處于比較主動的地位，可以更有效防范風(fēng)險(xiǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的市場是買方市場，成交方式不可能隨出口商所愿。因此，實(shí)際業(yè)務(wù)中，出口商要更多適應(yīng)FOB的操作。

（一）出口商應(yīng)有充裕的備貨和裝運(yùn)時間

針對信用證條件付款，出口商在同進(jìn)口商簽署合同時，裝運(yùn)時間設(shè)置要留有余地，更多地從進(jìn)口商的角度來設(shè)立合同，才能保障出口商有充裕的實(shí)際備貨和裝運(yùn)時間,這樣出口商才能在貿(mào)易過程中不處于被動地位。

多數(shù)貿(mào)易商關(guān)于裝運(yùn)時間語言的設(shè)置都類似于DELIVERY：WITHIN30DAYSAFTERRECEIVING THE L/C，但在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，進(jìn)口商往往會采取以申請開立信用證時間算起，到最后裝運(yùn)期為30天規(guī)定在信用證的裝運(yùn)期條款中，由于信用證從開證到受益人手中需要5—7天，因此出口商實(shí)際備貨和裝運(yùn)時間將減少5—7天，如果進(jìn)口商采取以合同日期起算，又晚于合同日期幾天時間申請開證的話，這樣無疑使出口商的實(shí)際備貨和裝運(yùn)時間減少更多，達(dá)10天以上（本案例的實(shí)際備貨和裝運(yùn)時間減少12天）。

因此要真正獲得30天的時間，可以采取以下措施，一是預(yù)先加上可能減少的天數(shù)，如：DELIVERY WITHIN 30 TO 40DAYS AFTER RECEIVING THE L/C；二是可嘗試從開立信用證設(shè)立交貨時間,類似于DELIVERY WITHIN 40DAYSAFTERESTABLISH L/C，減去信用證傳遞時間5-7天，也可保證30天的實(shí)際裝運(yùn)期，因?yàn)楫?dāng)前的信用證都是SWIFT開立,受益人在收證時間上比較有保障；三是出口商必須堅(jiān)持信用證有充裕的備貨和裝運(yùn)時間后方可履約，一旦出口商的實(shí)際備貨和裝運(yùn)時間減少，堅(jiān)持要進(jìn)口商申請展期，這種方法比較穩(wěn)妥，但有可能重復(fù)修改造成操作費(fèi)用的增加。

（二）出口商應(yīng)在良好的付款條件下履約

受FOB條款的制約，出口商在貿(mào)易過程中處于被動地位，因此需要在良好的付款條件下履行合同。針對進(jìn)口商資信情況、資金情況以及該國的外匯管制程度來選擇付款方式。

客戶資金情況和資信較好的，可以采取小單T/T預(yù)收，大單則部分T/T加D/P相結(jié)合的方式，提單則采用實(shí)際承運(yùn)人提單（MASTER B/L）和空白背書，同時相應(yīng)做好出口信用保險(xiǎn)，這種付款方式的特點(diǎn)費(fèi)用小，操作簡單。

對客戶資金情況和資信一般或所在國實(shí)行外匯管制的，宜采納信用證方式。信用證付款方式特點(diǎn)操作較為復(fù)雜，費(fèi)用較高，在出口微利的情況下，出口商應(yīng)充分設(shè)置好合同條款，一次性讓進(jìn)口商申請開證行將信用證開好，使自己收到的信用證是無自身矛盾、無軟條款、不易產(chǎn)生不符點(diǎn)而可執(zhí)行的信用證。

（三）出口商應(yīng)注重貨物運(yùn)輸和提單簽發(fā)

FOB合同是進(jìn)口商指定船公司，出口商在貨物出運(yùn)過程中沒有主動權(quán)，因此應(yīng)在貨物運(yùn)輸和提單簽發(fā)的方面加強(qiáng)與進(jìn)口商和其船代的協(xié)商來維護(hù)自己的利益。主要有：

一是協(xié)商貨物的交付、貨物的裝運(yùn)、相關(guān)訊息的通報(bào)等以便貨物順利出運(yùn)，如：在本案例中，如果提前預(yù)告旺季暴艙，就可以提前訂艙以便貨物裝運(yùn)。

二是協(xié)商好船代的服務(wù)內(nèi)容和相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，以免貨物出運(yùn)后產(chǎn)生不必要的糾紛而及時拿到正本提單進(jìn)行相關(guān)的議付結(jié)匯。

三是提前協(xié)商提單模式和由誰來簽發(fā)提單，提單的模式和簽發(fā)應(yīng)有利于出口商防范風(fēng)險(xiǎn)，采納船東空白指示提單MASTER B/L，摒棄船代提單HOUSE B/L和記名提單?！?/p>