廣德茶業(yè)產(chǎn)供銷良性循環(huán)的要素分析

錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

廣德茶業(yè)產(chǎn)供銷良性循環(huán)的要素分析

錢敬智

（安徽省廣德縣茶葉站，廣德242200）

茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用、生產(chǎn)資料供應(yīng)、茶葉產(chǎn)品營銷三要素。三者相互依賴、相互影響。茶場、茶農(nóng)戶如能應(yīng)用好生產(chǎn)技術(shù)，茶葉質(zhì)量必然提高；高質(zhì)量的產(chǎn)品才能暢銷、高價，獲得較好的經(jīng)濟效益；效益好即可擴大再生產(chǎn)，促進下一個生產(chǎn)周期新技術(shù)與新設(shè)備的應(yīng)用，帶動生資企業(yè)生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，獲得更好的效益。如此形成產(chǎn)供銷良性循環(huán)。然而，茶企、茶農(nóng)經(jīng)常會面臨這樣或那樣的問題，限制了茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。本文根據(jù)廣德茶業(yè)產(chǎn)供銷狀況，分析當(dāng)前存在的限制因素，建議采取相應(yīng)的解決方案，望能促進縣域茶業(yè)持續(xù)發(fā)展。

1 茶葉生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用

茶葉生產(chǎn)技術(shù)，以提高茶葉產(chǎn)量、質(zhì)量為目的，是實現(xiàn)產(chǎn)供銷良性循環(huán)的基礎(chǔ)，必須在茶園管理、茶葉加工到產(chǎn)品的貯存、包裝等一系列生產(chǎn)過程中，應(yīng)用各種常規(guī)技術(shù)和新技術(shù)。茶葉經(jīng)營體制改革以來，茶葉生產(chǎn)技術(shù)得到了較為廣泛的應(yīng)用。一些茶企、茶農(nóng)戶為了高產(chǎn)高效，極為重視產(chǎn)品的質(zhì)量，主動學(xué)習(xí)應(yīng)用各項生產(chǎn)技術(shù)；茶葉學(xué)術(shù)、研究部門為生產(chǎn)領(lǐng)域提供了充分可靠的技術(shù)措施、具體標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)推廣部門在引進、示范適用技術(shù)方面已經(jīng)形成了以示范區(qū)、示范點、合作社為依托的技術(shù)推廣方式。目前，茶葉高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效的典型較多，但不同茶區(qū)、茶企、茶農(nóng)之間還很不平衡。

當(dāng)前茶葉生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：上世紀(jì)50～70年代，我縣中北部丘陵平畈區(qū)發(fā)展的一些茶園，因其陽光直曬過多、空氣濕度較低，茶葉品質(zhì)較差，難以達到優(yōu)質(zhì)、高效的要求。這里的茶企、茶農(nóng)戶生產(chǎn)的名優(yōu)茶在本地市場難銷，只能低價競爭或銷往外地；有些茶企加工大宗茶外銷，希望獲得規(guī)模效益，但因市場不穩(wěn)、起落難料，發(fā)展緩慢或勉強維持。

解決方案：丘陵平畈區(qū)應(yīng)當(dāng)逐步減少低質(zhì)低效茶園，選擇生態(tài)條件好的地方適當(dāng)發(fā)展優(yōu)質(zhì)良種茶園。多年以來，我縣及周邊茶葉市場，低檔茶滯銷，名優(yōu)茶需求旺盛。環(huán)境條件不好的茶園，雖然可以通過遮陰、噴灌、施肥等措施改善品質(zhì)，但投入過大得不償失，這樣的茶園應(yīng)改種其他經(jīng)濟作物或開發(fā)別的適宜項目。

限制因素之二：中小茶企和分散的茶農(nóng)戶生產(chǎn)技術(shù)難以統(tǒng)一，加工工藝無法規(guī)范?？h有小型茶場25家，規(guī)模偏小，另有數(shù)量龐大、茶園分散的茶農(nóng)戶，多以家庭作坊式進行生產(chǎn)，茶葉產(chǎn)量高低懸殊、茶葉質(zhì)量參差不齊。

解決方案：茶葉主產(chǎn)區(qū)要因地制宜，培育龍頭企業(yè)或?qū)I(yè)合作社，實現(xiàn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。一是通過政府引導(dǎo)，鼓勵現(xiàn)有的中小茶企、茶農(nóng)大戶兼并重組，結(jié)成聯(lián)盟，成為較大型的龍頭企業(yè)；二是爭取項目投資，扶持一些有新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力、有較強輻射帶動能力的茶企（或合作社），加大基地建設(shè)、設(shè)備更新、技術(shù)改造、產(chǎn)品開發(fā)等方面的資金投入，合并周邊較小茶企、茶農(nóng)戶，形成“公司（合作社）+基地+農(nóng)戶”的利益聯(lián)合體。

只有通過龍頭企業(yè)或合作社的形式，才能推進茶葉生產(chǎn)技術(shù)的綜合應(yīng)用，促進茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。如龍頭企業(yè)可以全面實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，實現(xiàn)茶園良種化、加工規(guī)范化、茶葉品牌化；合作社、聯(lián)合體則對分散的茶園實行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下的分戶管理，統(tǒng)一采摘標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一加工技術(shù)，統(tǒng)一品牌包裝，實現(xiàn)茶園管理與茶葉加工的規(guī)范化，產(chǎn)銷一體化。

限制因素之三：中小茶企主要人員文化、管理水平不高的現(xiàn)象較為普遍，容易造成茶葉產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。有些場長、經(jīng)理只有初、高中文化，多是稍富即安的小農(nóng)意識，少有做大做強的創(chuàng)業(yè)理念；僅以維持生計為目標(biāo)，得過且過，不想以質(zhì)取勝占市場，成就事業(yè)；管理水平也較低，人財物的使用不盡合理，生產(chǎn)成本高。

解決方案：大力提升業(yè)界人員特別是場長、經(jīng)理的綜合素質(zhì)，不斷吸納優(yōu)秀的高素質(zhì)人才，提高茶葉企業(yè)綜合管理水平。政府和主管部門應(yīng)重點培訓(xùn)文化素質(zhì)較高的企業(yè)家、優(yōu)先扶持管理水平較高、成長型表現(xiàn)良好的茶葉企業(yè)，加快實現(xiàn)茶園管理標(biāo)準(zhǔn)化，加工廠房清潔化，機械設(shè)備先進化，確保茶葉規(guī)范化、批量化生產(chǎn)，邁出產(chǎn)供銷良性循環(huán)第一步。

限制因素之四：茶區(qū)技術(shù)示范園、示范點分布較少。由于技術(shù)部門專項經(jīng)費不足，許多適用技術(shù)、設(shè)備（如優(yōu)質(zhì)豐產(chǎn)園建設(shè)、良種引進、清潔化加工機械、廠房等）擬用“先示范、后推廣”的方式，常因經(jīng)費欠缺而減緩了示范、推廣進程。

解決方案：地方政府及農(nóng)業(yè)主管部門要為茶葉技術(shù)推廣機構(gòu)提供必要的技術(shù)示范經(jīng)費；技術(shù)機構(gòu)、技術(shù)人員應(yīng)發(fā)揮積極性、主動性，努力爭取地方政府、主管部門的重視，爭取財政或項目資金扶持，在重點產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍建立高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)示范園、加工點，引進、示范、推廣各項適用技術(shù)與設(shè)備。茶農(nóng)比較樂意學(xué)習(xí)周邊看得見的成功范例，如果重點茶區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有示范，就能以點帶面輻射推廣，又好又快地提高茶葉產(chǎn)量與品質(zhì)。

2 生產(chǎn)資料供給

茶葉生產(chǎn)資料（如茶用機械、肥料、農(nóng)藥、包裝、保鮮設(shè)備等等）質(zhì)量好、供應(yīng)及時，是良性循環(huán)的保障條件。茶企、茶農(nóng)要提高生產(chǎn)管理水平，確保茶葉豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，就必須按照茶園管理、茶葉加工的技術(shù)要求，購買并使用各類生產(chǎn)資料。目前縣外、省外茶葉生資企業(yè)較多，產(chǎn)品豐富，應(yīng)有盡有，基本能夠滿足茶企、茶農(nóng)的生產(chǎn)需要，但本縣還沒有茶用物資生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷商也極少。

當(dāng)前茶葉生產(chǎn)資料的供給方面存在的限制因素及解決方案：

限制因素之一：生資企業(yè)眾多，良莠不齊，給茶企、茶農(nóng)在選擇購買時帶來不便。如有些茶機廠生產(chǎn)的機械質(zhì)量較差，卻以低價銷售，吸引茶農(nóng)購買。但這些低質(zhì)量茶機容易損壞，加工的茶葉品質(zhì)也不好；有些茶機廠售后服務(wù)跟不上，機械需要維修時，不能及時安排技術(shù)人員上門維修。

解決方案：生資企業(yè)自身要加強管理，按國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和用戶提出的要求生產(chǎn)農(nóng)資。只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，完善售后服務(wù)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展；工商、質(zhì)檢、農(nóng)業(yè)執(zhí)法等部門要檢查、監(jiān)督農(nóng)資企業(yè)，依據(jù)質(zhì)量可靠程度、價格合理程度、顧客滿意程度，劃分企業(yè)等級；政府或主管部門對產(chǎn)品質(zhì)量好、用戶評議佳的企業(yè)，應(yīng)予以表彰、獎勵，反之，則令其整改；茶企、茶農(nóng)在選購農(nóng)資時要詳細了解相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及信譽度。只有選購質(zhì)量好、維修及時的產(chǎn)品，才能買得放心，用得安心。

限制因素之二：生資企業(yè)分布不均，網(wǎng)點不多。由于相當(dāng)一部分茶區(qū)分布在偏遠山區(qū)，生資銷售網(wǎng)點較為缺乏。茶農(nóng)如購買肥料、農(nóng)藥，需要到數(shù)公里或數(shù)十公里的集鎮(zhèn)農(nóng)資商店，很是不便；如購買一臺茶葉機械，需要到幾十公里或幾百公里的茶機廠家，更加困難。許多茶農(nóng)戶雖想購買農(nóng)資，但因耗時、費力且需較多的運費而舍之不用。

解決方案：廠方與茶區(qū)的技術(shù)推廣部門、代理商、合作社密切協(xié)作，建立廣泛的銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)網(wǎng)點的維修人員，以公平合理的價格實現(xiàn)雙贏（廠方擴大了銷售量而獲利；銷售網(wǎng)點增加了經(jīng)營范圍而獲利），同時也給茶企、茶農(nóng)戶購買農(nóng)資帶來方便。協(xié)作方式多種多樣，常用的方式為：廠方收取代理方保證金，代理方收取用戶預(yù)購定金（限于農(nóng)資大件，如茶葉機械），避免形成三角債。

3 茶葉產(chǎn)品營銷

茶葉產(chǎn)品營銷是良性循環(huán)中至關(guān)重要的因素。茶葉生產(chǎn)的最終目的是及時銷售，獲得預(yù)期利潤或效益，然后拿出部分利潤擴大再生產(chǎn)，實現(xiàn)產(chǎn)供銷良性循環(huán)。茶葉產(chǎn)銷政策改革以來，生產(chǎn)者與消費者可以自由交易。茶企、茶農(nóng)擁有充分的價格自主權(quán)，茶商、消費者也可以多處選擇、討價還價。雙方處于對立的統(tǒng)一：生產(chǎn)者需要銷售茶葉，總希望高價高利潤；消費者需要購買茶葉，總希望低價高品質(zhì)。

目前茶葉銷售方面存在的主要限制因素是：賣茶難、買茶難始終困擾著茶企、茶農(nóng)戶以及普通消費者。

（1）中小茶企、茶農(nóng)戶賣茶難：一是中小茶企有品牌但無名牌，他們沒有能力在報紙、電視、展銷會上宣傳、推銷自己的產(chǎn)品，茶葉質(zhì)量雖好但缺乏銷售渠道；二是我縣茶區(qū)分散的茶農(nóng)戶，所產(chǎn)名優(yōu)茶缺乏主渠道收購，生產(chǎn)季節(jié)一天一個價，當(dāng)天加工的茶葉，次日必須銷售完畢，否則就意味著降價。這給許多茶農(nóng)戶造成極大煩惱；三是有些茶商為了經(jīng)營利益故意壓價、有些消費者為了買得劃算隨意砍價，使得茶農(nóng)難以接受。

（2）普通消費者買茶難：一是市場缺乏信譽度高、質(zhì)量信得過的主渠道銷售網(wǎng)點。面對市場上琳瑯滿目、五花八門的名優(yōu)茶，有些標(biāo)稱所謂金獎、銀獎，消費者在購買茶葉時無所適從，很難分辨孰好孰壞；二是銷售價格混亂，難以判斷其真正價值與價格。地理位置優(yōu)越的名茶產(chǎn)區(qū)，茶葉價格高出一般茶區(qū)的數(shù)倍，究竟買什么茶葉值得？消費者很難確定。購買價格低的茶葉，擔(dān)心質(zhì)量不好；購買價格高的茶葉，又怕質(zhì)價不符；三是有些茶企、茶農(nóng)戶缺乏誠信，以次充好，隨意定價，個別茶農(nóng)在自家門口強行兜售，欺負顧客，消費者不敢到不了解的茶區(qū)、茶店、茶農(nóng)戶那里購買茶葉。

茶葉買賣兩難現(xiàn)象的存在，抑制了茶葉市場的深度拓展，導(dǎo)致了許多消費者尤其是年輕消費者減少或放棄飲茶，造成了飲茶人口比例、人均茶葉消費量偏低，最終影響了茶葉產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

解決茶葉買賣兩難問題的建議方案：

（1）茶企、茶農(nóng)戶要以誠信為本，絕不銷售劣質(zhì)茶，絕不以次充好。只要長期堅持誠信經(jīng)營，就能提高信譽度，就能在消費者中贏得良好的口碑。而顧客之間的相互介紹或宣傳，又會帶來更多的顧客。

（2）茶企、茶農(nóng)戶應(yīng)當(dāng)合理定價。茶葉可以根據(jù)市場需要自主調(diào)節(jié)定價范圍，但定價的主要因素是生產(chǎn)成本，隨意定價將會降低信譽，而漫天要價更會失去許多顧客，或?qū)е聼o人問津。只有依據(jù)茶葉的質(zhì)量等級，質(zhì)價相符，明碼標(biāo)價，才能得到消費者的信任。

（3）在保證質(zhì)量、合理定價的基礎(chǔ)上，茶企（合作社）還應(yīng)當(dāng)采取“走出去、請進來”的方法促銷茶葉：如培養(yǎng)一批經(jīng)銷能人“走出去”，在大中城市開設(shè)茶葉店，開拓銷售市場，或參與各種展銷會，爭取賣上好價錢；要廣交朋友，增強親和力，吸引顧客并善待顧客，還要修建道路，物流暢通，將大批消費者“請進來”。

（4）重點產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)，應(yīng)將分散的茶農(nóng)戶組織起來，建立“公司（合作社）＋基地＋農(nóng)戶”的利益聯(lián)合體，建立自己的質(zhì)量、價格管理標(biāo)準(zhǔn)，形成本地茶葉流通主渠道。這對整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對該企業(yè)的認可和信任。有了這樣的聯(lián)合體，既可以杜絕茶農(nóng)戶漫天要價，又能夠避免經(jīng)銷商刻意殺價，主動、有效地解決茶葉買、賣兩難問題。

（5）地方政府及相關(guān)部門應(yīng)建立健全規(guī)?；?、規(guī)范化的茶葉市場，為產(chǎn)銷雙方提供方便。一是硬件基礎(chǔ)：即在縣城建立相應(yīng)規(guī)模的茶葉集散市場，在主產(chǎn)區(qū)建立臨時茶葉市場。便于茶農(nóng)與茶商直接交易，本地茶企與外地茶商交易；二是軟件配套：在工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢部門的監(jiān)管下，確保茶企、茶農(nóng)戶與茶商、消費者之間實現(xiàn)公平、公正交易；三是組織相關(guān)部門加強管理，建立茶企、茶商信譽等級制度：①組織茶葉產(chǎn)學(xué)研與工商、質(zhì)檢人員，組成一個權(quán)威機構(gòu)，建立茶葉質(zhì)、價認定標(biāo)準(zhǔn)，確定茶企的信譽等級。即從市場銷售的茶葉中開展抽檢，給出質(zhì)量評分，得出性價比，引導(dǎo)正確消費。有些單位以盈利為目的舉辦的茶葉評比、展銷會是不可取的，因其選送的茶樣與市場銷售的茶葉差別較大，容易誤導(dǎo)消費，或引起消費者對所謂得獎產(chǎn)品不信任。②相關(guān)部門組織消費者評選誠信茶企。即由眾多的茶企、茶商通過推薦或申報參與競爭，優(yōu)勝劣汰。完全由消費者投票評選出信得過企業(yè)，其結(jié)果在有關(guān)報紙、電視上公布。只有廣大消費者能夠識別茶企信譽度以及名優(yōu)茶的性價比，根據(jù)需要選擇購買，就從根本上解決了買茶難、賣茶難的問題。

解決買茶難、賣茶難，涉及到茶企、茶農(nóng)戶的經(jīng)營策略以及相關(guān)部門的規(guī)范管理。上述幾方面既是相互獨立的又是互相聯(lián)系的。做好一方面，可以帶動其余；從多方面著手，便達到了理想境界。

茶業(yè)產(chǎn)供銷實現(xiàn)良性循環(huán)，需要茶企、茶農(nóng)戶、生資企業(yè)、學(xué)術(shù)研究、技術(shù)推廣、工商、質(zhì)檢、政府等單位或個人共同努力。其中茶企、茶農(nóng)戶是關(guān)鍵，只要自身主動學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，掌握營銷策略，就能實現(xiàn)一定程度上的高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效；相關(guān)單位或部門，只要盡職盡責(zé)，配合協(xié)調(diào)，就能促進產(chǎn)供銷良性發(fā)展，飛躍發(fā)展。

S571.1

A

1006-5768(2011)04-0189-04

2011-03-03