從供應(yīng)鏈思想來(lái)看工商關(guān)系的新轉(zhuǎn)變

劉競(jìng)巖

一、供應(yīng)鏈管理的原則

1.整體性原則

供應(yīng)鏈管理要用系統(tǒng)的、全局的觀點(diǎn)來(lái)看待問題，供應(yīng)鏈各成員必須放棄一些看似合理的本位利益，將共榮共利看作采取共同行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的相互信任、相互理解、互惠互利的合作伙伴關(guān)系。當(dāng)某一企業(yè)短期內(nèi)因服從整體利益而造成自身利益下降時(shí)，可以通過新增利益在供應(yīng)鏈成員之間的協(xié)調(diào)分配來(lái)解決。

2.壓縮時(shí)間

快速反應(yīng)是供應(yīng)鏈管理的一大特色。我們把從供應(yīng)鏈接受訂單到產(chǎn)品交到顧客手中并轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所用的時(shí)間成為系統(tǒng)的提前期。供應(yīng)鏈的提前期越短說(shuō)明壓縮的效果越好。通過供應(yīng)鏈中各成員間的合作，減少供應(yīng)鏈整個(gè)活動(dòng)中的非價(jià)值增值活動(dòng)，可以達(dá)到降低供應(yīng)鏈提前期的效果。

3.建立合作伙伴關(guān)系（supplychain partnership，SCP）

馬羅尼、本頓（1997）綜述的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系一般是指：在供應(yīng)鏈內(nèi)部?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益。供應(yīng)鏈管理不是基于短期的、臨時(shí)的或一次交易的觀點(diǎn)，而是基于長(zhǎng)期的、連續(xù)的、戰(zhàn)略性的交易思想，謀求最佳的總體效果。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目的在于通過提高信息的共享水平，減少整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品的庫(kù)存總量、降低成本和提高整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作績(jī)效。隨著市場(chǎng)需求不確定性的增強(qiáng)，合作各方可以通過合作削弱不確定的影響和風(fēng)險(xiǎn)。

4.減少“鞭子效應(yīng)”的影響

“鞭子效應(yīng)”或Forrester效應(yīng)，即消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的實(shí)際需求與預(yù)測(cè)需求量之間存在一定的偏差，進(jìn)入到供應(yīng)鏈末端的零售商的信息，在通過訂貨量向上游批發(fā)商、制造商……傳遞的過程中，由于產(chǎn)品可能具有不同的提前期，實(shí)際需求量與訂貨量之間的偏差隨著向上游企業(yè)轉(zhuǎn)移會(huì)越變?cè)酱?。也就是說(shuō)，需求的任何微小變動(dòng)都會(huì)由于信息共享程度不高而導(dǎo)致遠(yuǎn)離需求的一方受到很大的影響。如果將供應(yīng)鏈比喻成“鞭子”，那么顧客掌握著“鞭子”的控制權(quán)，顧客需求的變動(dòng)意味著“鞭子”被舞動(dòng)，零售、批發(fā)、制造企業(yè)為了迎合顧客需求的變化必須同時(shí)調(diào)整自己的策略，越是遠(yuǎn)離顧客的企業(yè)調(diào)整幅度越大?！氨拮有?yīng)”發(fā)生在處于同一供應(yīng)鏈上的企業(yè)相互割裂、彼此獨(dú)立造成的。供應(yīng)鏈管理極大地抑制了“鞭子效應(yīng)”，處于不同位置的企業(yè)可以通過信息在一定范圍內(nèi)、一定程度上的共享直接了解最終顧客的需求，以消除需求的不確定性，不需要準(zhǔn)備大量的庫(kù)存和品種，“鞭子的振幅”被大大削弱了，提高了整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.降低成本

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4P組合為：產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷，隨著向以顧客為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變逐漸被新的營(yíng)銷策略所代替，4P發(fā)展為4C：顧客、成本、便利、溝通，在供應(yīng)鏈管理方式下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在成本（這里所指的成本不僅包括產(chǎn)品的制造成本，同時(shí)也包括了流通過程中的成本，如交易成本、物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等）的降低上，供應(yīng)鏈管理通過信息共享，節(jié)約了信息的獲得成本；通過長(zhǎng)期關(guān)系的建立，節(jié)約了交易談判成本，并相應(yīng)的降低了風(fēng)險(xiǎn)；通過實(shí)行即時(shí)管理節(jié)約產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)成本；通過利用專業(yè)化的物流技術(shù)，降低物流成本。

6.提高顧客的滿意度

在一個(gè)產(chǎn)品較為豐富和人們的生活水平較高的市場(chǎng)中，顧客的滿意不僅表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)表現(xiàn)為社會(huì)性和心理性的滿意。因此顧客的滿意是多方面多層次的，是實(shí)在的系統(tǒng)化的。顧客滿意與否首先取決于一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果，其次取決于他付出的成本（貨幣成本加其他成本）后的希望，二者相比較的差異直接反映了顧客的滿意程度。用公式表示為

顧客的滿意度=顧客購(gòu)買的總價(jià)值/顧客購(gòu)買的總成本

顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)與其購(gòu)買的價(jià)值成正比，而與其購(gòu)買的成本成反比，因此向顧客提供最大的購(gòu)買價(jià)值和最大限度的降低購(gòu)買總成本可以使顧客的滿意度最大。供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)就是通過各成員方的合作，以最大化的滿足顧客的需求為龍頭，將產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通等有關(guān)企業(yè)納入同一體系中。

二、供應(yīng)鏈思想在工商關(guān)系中的應(yīng)用

工商關(guān)系首先表現(xiàn)為供應(yīng)關(guān)系，隨著社會(huì)分工的發(fā)展，生產(chǎn)和流通被分割在不同的企業(yè)進(jìn)行，專業(yè)分工在提高效率的同時(shí)也造成了生產(chǎn)和需求之間的相互脫節(jié)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)，對(duì)顧客的需求變化反應(yīng)遲鈍，只考慮生產(chǎn)“物美價(jià)廉的產(chǎn)品”，而置顧客需求的變化于不顧?，F(xiàn)在的情況發(fā)生了很大的變化，需求——替代了產(chǎn)品成為價(jià)值鏈中的主導(dǎo)，生產(chǎn)企業(yè)不僅要考慮生產(chǎn)，還要考慮如何把滿足顧客需求的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)中去。傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)也面臨同樣的困境，隨著消費(fèi)者需求的多樣性和易變性，商業(yè)企業(yè)同樣感覺到適應(yīng)市場(chǎng)能力不足，在經(jīng)營(yíng)中的反應(yīng)就是一方面有大量的商品積壓，另一方面又有不少商品供應(yīng)不足，結(jié)構(gòu)性矛盾給商業(yè)企業(yè)造成很大的困惑。

1.供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是以最大化滿足消費(fèi)者需求為龍頭的

這就意味著與消費(fèi)者需求最為接近的商業(yè)企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈中占有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，商業(yè)企業(yè)通過為工業(yè)企業(yè)提供及時(shí)的市場(chǎng)信息指導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)，從而在整個(gè)供應(yīng)鏈中居于主導(dǎo)地位。在供應(yīng)鏈中各成員的地位并不是均等的，權(quán)力——即成員一方對(duì)另一方的影響力或控制力——的大小往往取決于依賴的程度，當(dāng)成員A依賴于成員B，在一定程度上，B就對(duì)A擁有權(quán)利。理論上講，供應(yīng)鏈?zhǔn)怯刹豢苫蛉钡母鱾€(gè)成員共同組成的，每個(gè)成員在供應(yīng)鏈中充當(dāng)著不同的角色，執(zhí)行著不同的職能，因此，可以說(shuō)每一個(gè)成員或多或少都對(duì)其他成員擁有權(quán)利，依賴別人同時(shí)也被別人依賴。權(quán)力的源泉通常包括獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利、強(qiáng)迫權(quán)利、法定權(quán)利、認(rèn)同權(quán)利、專家權(quán)利和信息權(quán)利。商業(yè)企業(yè)規(guī)?；徒M織化程度的不斷擴(kuò)大以及對(duì)市場(chǎng)需求信息的直接把握導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)在工商關(guān)系的鏈條中的權(quán)利不斷擴(kuò)大，逐步產(chǎn)生對(duì)上游工業(yè)企業(yè)的影響和控制，這是造成工商關(guān)系轉(zhuǎn)變的一個(gè)非常重要的因素。

2.供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)整體概念

傳統(tǒng)的工商各自關(guān)注自身利益，追求各自短期利益的做法已經(jīng)不能與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)了。傳統(tǒng)的工商關(guān)系是相互競(jìng)爭(zhēng)性的，功能也是以單純的交易為主而且極不穩(wěn)定。以供應(yīng)鏈思想指導(dǎo)的新型工商關(guān)系是“連鎖”的，即雙方的關(guān)系是建立在對(duì)雙方關(guān)系潛在價(jià)值認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上的，雙方以供應(yīng)關(guān)系為紐帶相互之間“鎖”在一起。也就是工商雙方從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為合作，獲取整體的最大化效應(yīng)，雙方的關(guān)系是建立在“雙贏”的基礎(chǔ)上的。工商企業(yè)在職能上的分工導(dǎo)致了雙方之間的相互依賴性，這為雙方的合作提供了基礎(chǔ)。工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)之間相互融合，在宏觀上就表現(xiàn)為制造產(chǎn)業(yè)和流通產(chǎn)業(yè)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的相互滲透，產(chǎn)業(yè)邊界逐步趨于模糊化。

3.供應(yīng)鏈各成員之間的關(guān)系是一種雙向互動(dòng)的關(guān)系

當(dāng)商業(yè)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立供應(yīng)鏈后，生產(chǎn)企業(yè)可以從商業(yè)企業(yè)那里獲得實(shí)時(shí)信息，克服了遠(yuǎn)離市場(chǎng)的缺陷，正如內(nèi)陸地區(qū)有了自己的出?？谝粯樱簧虡I(yè)企業(yè)也可以獲得生產(chǎn)企業(yè)的有利支持，建立起生產(chǎn)和流通聯(lián)動(dòng)的商品供應(yīng)體系。生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)商業(yè)企業(yè)提供的市場(chǎng)需求變動(dòng)的信息研制開發(fā)新產(chǎn)品以及改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，經(jīng)過消費(fèi)者的“貨幣投票”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的未被滿足的需求，反饋給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)的新技術(shù)也可以通過新產(chǎn)品的方式經(jīng)歷市場(chǎng)的檢驗(yàn)。這種互動(dòng)的工商關(guān)系有助于提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏銳性和高效性。

4.供應(yīng)鏈管理中對(duì)時(shí)間和成本的壓縮在工商關(guān)系上體現(xiàn)為合作雙方關(guān)系的簡(jiǎn)單化，也就是分銷渠道趨于扁平

傳統(tǒng)的工商關(guān)系是從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)企業(yè)再到零售企業(yè)，冗長(zhǎng)的價(jià)值鏈不僅不利于企業(yè)間信息的共享，不能對(duì)消費(fèi)者需求的變動(dòng)做出快速反應(yīng)，而且各交易環(huán)節(jié)間的層層加價(jià)不利于產(chǎn)品成本的降低?；诠?yīng)鏈管理對(duì)成本和時(shí)間壓縮的原則以及零售企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)的排擠成為了必然的趨勢(shì)，表現(xiàn)為分銷渠道逐步趨于扁平化，生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商業(yè)企業(yè)供貨，零售商業(yè)企業(yè)掌握的市場(chǎng)需求變動(dòng)的信息直接反饋給生產(chǎn)企業(yè)。工商關(guān)系趨于簡(jiǎn)單化，整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作更有效率。

三、工商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)

工商關(guān)系作為供應(yīng)鏈中最為重要的一環(huán)，從本質(zhì)上講就是流通產(chǎn)業(yè)與制造產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)系。對(duì)于工商關(guān)系的研究從專業(yè)化分工伊始就已經(jīng)存在，工商關(guān)系在不同的背景條件下表現(xiàn)形式大不相同。

當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出與以往不同的顯著特征：生產(chǎn)技術(shù)的飛速發(fā)展導(dǎo)致生產(chǎn)能力的極大擴(kuò)張，物質(zhì)產(chǎn)品從稀缺轉(zhuǎn)為極大豐富，需求——替代產(chǎn)品成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)最為稀缺的資源，這也就意味著產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)開始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，于此相對(duì)應(yīng)的最大化滿足消費(fèi)者的需求成為整個(gè)社會(huì)追求的目標(biāo)；流通產(chǎn)業(yè)的地位得到顯著提高，流通在經(jīng)濟(jì)中所起的重要作用逐步被人們所認(rèn)識(shí)，隨著商業(yè)資本的集聚效應(yīng)的顯現(xiàn)，商業(yè)資本的勢(shì)力逐漸增強(qiáng)；信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，使得交易雙方的成本大大降低，同時(shí)也給商品的流通提供了更多可供選擇的渠道；對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的追求使得制造商向多元化方向發(fā)展，除少數(shù)全國(guó)性品牌外，品牌之間的差異性正在逐步縮小……社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一系列變化使得原有的制造業(yè)主導(dǎo)的廠商關(guān)系受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

從長(zhǎng)期來(lái)看，流通產(chǎn)業(yè)與制造產(chǎn)業(yè)之間相互滲透，產(chǎn)業(yè)邊界逐漸模糊。工商關(guān)系的轉(zhuǎn)變實(shí)質(zhì)上是一種產(chǎn)業(yè)間價(jià)值鏈的重構(gòu)問題。通過產(chǎn)業(yè)間的相互滲透、信息共享，使得價(jià)值鏈上的所有成員能夠通過合作最大化的滿足消費(fèi)者需求，降低交易成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。從工商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，流通產(chǎn)業(yè)對(duì)制造產(chǎn)業(yè)的整合是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。