談判學(xué)習(xí)創(chuàng)造雙贏

王丹陽

談判學(xué)習(xí)是終生學(xué)習(xí)中的關(guān)鍵途徑，因?yàn)橥高^談判所得到的真實(shí)的生活學(xué)習(xí)，不僅可以擴(kuò)增自己的見解與智慧，更可以解決生活、工作中的難題。談判不是某些人的專利，而是現(xiàn)代人人都可運(yùn)用的。

一、最大的學(xué)問在于“交換”。談判的意義，簡言之為雙方的立場(chǎng)、利益、價(jià)值、需求發(fā)生沖突時(shí)，尋求協(xié)商與交換的過程，談判是因?yàn)槲曳綋碛袑?duì)方想要的資源，而對(duì)方也擁有我方想要的資源，因此，彼此交換各取所需，以有效地的滿足雙方的目標(biāo)。其中最大的學(xué)問在于“交換”，要換些什么呢？要以少換多還是以多換少？這些內(nèi)涵就有許多值得學(xué)習(xí)之處。

二、把握每次談判機(jī)會(huì)歷練自我。學(xué)習(xí)談判，一方面可成為現(xiàn)代人的防身術(shù)，另一方面可增加個(gè)人解決問題的工具。以積極的心態(tài)來學(xué)習(xí)談判，把握每一次上談判桌的機(jī)會(huì)來歷練自我，將會(huì)發(fā)現(xiàn)談判有許多收獲，例如：談判使我們獲得自己想要或希望得到的結(jié)果、可以歷練自己的機(jī)警及智慧、滿足自己控制局勢(shì)的感覺、增進(jìn)自己對(duì)權(quán)力運(yùn)用的技巧、使自己不再畏懼難纏人物、增進(jìn)解決問題的能力、增進(jìn)處理事務(wù)的圓熟技巧、增進(jìn)自己洞察對(duì)方需求的能力、收集更多有用的資訊等。

三、營造談判文化增進(jìn)品質(zhì)。談判品質(zhì)有賴于雙方共同營造具有生產(chǎn)力的談判文化，透過學(xué)習(xí)，我們所期望的談判文化，就是談判的共同語言。對(duì)談判雙方而言，需要共同努力的有下列各項(xiàng)：要能創(chuàng)造非零和的結(jié)果、雙方共同面對(duì)與解決問題、彼此能探討立場(chǎng)背后的利益、掌握客觀情報(bào)與事實(shí)、清楚了解需求并明確目標(biāo)、以理性取代情緒化與肢體動(dòng)作、將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為“建設(shè)性沖突”、善用讓步以退為進(jìn)、努力建立雙方互信關(guān)系、營造談判后的關(guān)系。

四、談判前的準(zhǔn)備就是談判的開始。談判前的準(zhǔn)備就是談判的開始。要做好談判前的準(zhǔn)備，須于四方面著手：知己、知彼、演練、造勢(shì)。

知己的功夫包括：分析自身的需求，明確刻畫自己想要的結(jié)果；評(píng)估自身的實(shí)力，進(jìn)行強(qiáng)弱危機(jī)（SWOT）分析；設(shè)立我方談判的目標(biāo)。

知彼的功夫包括：分析談判對(duì)手的特性，了解其立場(chǎng)、需求；評(píng)估對(duì)手的實(shí)力與可運(yùn)用的籌碼；預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)，了解可能的策略及技巧。

演練的準(zhǔn)備包括：事前攻防的演練；創(chuàng)造思考找出方案；對(duì)談判主題深入研究，并請(qǐng)教專家。

造勢(shì)的準(zhǔn)備包括：規(guī)劃我方談判策略、角色分工；創(chuàng)造有利的環(huán)境；做好會(huì)談準(zhǔn)備。

五、談判運(yùn)作中須隨機(jī)應(yīng)變。一旦上了談判桌，臨場(chǎng)的狀況可能未如準(zhǔn)備時(shí)的預(yù)期，然而，在談判的互動(dòng)過程中，重要的是取得雙方的協(xié)議，因此談判的進(jìn)行，要磨練與善用一些技巧：

善用談判的拉力。所謂拉力是指影響對(duì)方對(duì)談判產(chǎn)生正向的意愿，因此，談判中的示好、懷柔、升高對(duì)方的期望、適當(dāng)?shù)淖尣降龋钥墒箤?duì)方受到吸引，而能積極地來參與談判。

營造談判的推力。所謂推力是一種強(qiáng)迫對(duì)方上談判桌的影響力，也就是不談判所造成的后果代價(jià)較高，使對(duì)方想要談判，因此，談判中的威脅、高壓、硬姿態(tài)、鍥而不舍的要求、時(shí)限壓力等，都影響對(duì)方不得不談。

創(chuàng)造談判的氣氛。友善的開場(chǎng)白技巧，可打破雙方隔閡或凝重的對(duì)立氣氛，因此議題安排相當(dāng)重要，由淺而深，由易而難，皆可建立雙方談判的信心，我方陣營中角色分工及組織搭配也很重要。

會(huì)談中的望聞問切。為有效收集資訊，不論是透過觀察、傾聽、詢問、診斷，皆有助于了解對(duì)方的意圖與需求，因此，肢體語言、互動(dòng)技巧皆要注意。

讓步的技巧。談判中有要求、有讓步，才會(huì)產(chǎn)生雙方互動(dòng)的力量，但在讓步中要注意到三個(gè)重點(diǎn)：一是讓步的次數(shù)愈少愈好，如果讓步次數(shù)多，就會(huì)暗示對(duì)方升高對(duì)其讓步的期待；二是讓步幅度要逐漸減少，表示已無退讓余地；三是讓步的速度要慢得有理，以避免對(duì)方有過高的期待。

善用十種權(quán)力的運(yùn)作。談判的進(jìn)行，本質(zhì)是權(quán)力的運(yùn)作，使雙方感受到影響力，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議，因此，如能善用下列十種權(quán)力運(yùn)作，將有助于協(xié)議的達(dá)成：懲罰對(duì)方的能力、有承受懲罰的能力、觀察看看法理站哪一邊、看看時(shí)間站哪一邊、造成事實(shí)、耍賴到底、操縱對(duì)方的認(rèn)知、給予報(bào)酬、贏得對(duì)方好感、給予對(duì)方資訊。

六、實(shí)踐中累積經(jīng)驗(yàn)獲得成長。每次的談判都會(huì)有不同的狀況，因此，現(xiàn)實(shí)談判中可以累積豐富的經(jīng)驗(yàn)，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。每次的談判都是最佳的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因?yàn)槊看握勁械膶?duì)象、主題內(nèi)容、需求、目標(biāo)等皆有不同，每經(jīng)歷一次，個(gè)人都會(huì)有成就感的獲得。

總之，處于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端的環(huán)境中，人際沖突或?qū)α⒔┚植豢杀苊?，唯有透過談判進(jìn)行終生學(xué)習(xí)，才可有效保障自己權(quán)益，也能尋求創(chuàng)造雙贏的人際合作，善用資源，協(xié)助自己更加成功。

（作者單位：遼寧省生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)）