建立完整、規(guī)范的型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)管理體系

◎中國(guó)航天空氣動(dòng)力技術(shù)研究院 王曉軍 王博 張立松 賈楠 張濤

2008年是中國(guó)航天空氣動(dòng)力技術(shù)研究院歷史上具有重要意義的一年，在中國(guó)航天科技集團(tuán)公司第四次工作會(huì)上，研究院被列為航天科技集團(tuán)八大科研生產(chǎn)聯(lián)合體之一，同時(shí)作為無人機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的牽頭單位，被集團(tuán)公司列入未來的發(fā)展規(guī)劃；此外經(jīng)財(cái)政部和原國(guó)防科工委批準(zhǔn)，特種飛行器總體技術(shù)設(shè)計(jì)部于2008年9月10日掛牌成立，極大地促進(jìn)了研究院無人機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展。

為了在未來10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，從2009年開始，研究院空氣動(dòng)力和無人機(jī)主業(yè)以《中國(guó)航天科技集團(tuán)公司關(guān)于構(gòu)建武器市場(chǎng)開發(fā)體系的指導(dǎo)意見》為核心，結(jié)合研究院型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)際情況，堅(jiān)持以構(gòu)建航天科技工業(yè)新體系戰(zhàn)略目標(biāo)為統(tǒng)領(lǐng)，武器市場(chǎng)開發(fā)與武器發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃互動(dòng)，武器型號(hào)科研生產(chǎn)管理與其它相關(guān)體系緊密結(jié)合、協(xié)同有序的原則，實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，兼顧國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，建立了規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)體系。

一、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)

1.國(guó)內(nèi)外無人機(jī)市場(chǎng)

無人機(jī)是一種新型的飛行器系統(tǒng)，在枯燥任務(wù)、惡劣環(huán)境任務(wù)、危險(xiǎn)任務(wù)等領(lǐng)域發(fā)揮出不可替代的重要軍事作用，可在現(xiàn)在和未來戰(zhàn)爭(zhēng)中大幅提高作戰(zhàn)效能，爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)未來的作戰(zhàn)武器系統(tǒng)以及作戰(zhàn)模式帶來深遠(yuǎn)的影響。

隨著無人機(jī)技術(shù)日趨成熟，性能日臻完善，其軍事應(yīng)用已由執(zhí)行監(jiān)視和情報(bào)收集任務(wù)逐漸擴(kuò)展至作戰(zhàn)支持的其它方面，主要完成偵察和信息情報(bào)獲取、精確目標(biāo)定位和指示、火力校射和毀傷效果評(píng)估、空對(duì)地精確打擊、攻擊空中飛行器（固定翼飛機(jī)和直升機(jī)）、壓制防空體系、電子對(duì)抗及電子戰(zhàn)、通信和數(shù)據(jù)中繼、水雷探測(cè)、反水雷、海上巡邏、環(huán)境探測(cè)和運(yùn)輸、危險(xiǎn)環(huán)境生化及核物質(zhì)探測(cè)等任務(wù)。無人機(jī)在民用方面也具有極大的潛力，主要用于大氣和氣象科學(xué)研究、災(zāi)害及應(yīng)急情況監(jiān)視、海洋監(jiān)視、管道巡檢、城市監(jiān)控、農(nóng)業(yè)勘測(cè)等領(lǐng)域。

20世紀(jì)中期以來，世界各國(guó)競(jìng)相進(jìn)入無人機(jī)領(lǐng)域，目前，全球約有32個(gè)國(guó)家研制或制造了250多種無人機(jī)，有41個(gè)國(guó)家使用了大約80種無人機(jī)。根據(jù)全球無人機(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010～2020年全球無人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約為每年400億美元的水平。

在國(guó)際市場(chǎng)方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁，美國(guó)、以色列和歐洲多家大型公司均具有極強(qiáng)的實(shí)力，如美國(guó)的通用原子航空系統(tǒng)公司、諾思羅普·格魯門公司、西科斯基公司等，歐洲的塞萊克斯伽利略公司、阿萊尼亞公司、希貝爾公司等，以色列的IAI公司、埃爾比特系統(tǒng)公司、航空防務(wù)系統(tǒng)公司等，產(chǎn)品種類繁多，發(fā)展迅速，技術(shù)領(lǐng)先，覆蓋了目前所有的無人機(jī)類型，而且美國(guó)的無人機(jī)技術(shù)發(fā)展路線圖引領(lǐng)著全世界無人機(jī)技術(shù)和型號(hào)發(fā)展的趨勢(shì)。目前除傳統(tǒng)軍事大國(guó)外，越來越多的國(guó)家也開展了無人機(jī)產(chǎn)品的研制，如韓國(guó)、阿聯(lián)酋、印度、澳大利亞等，向國(guó)際市場(chǎng)推出了極具特色的產(chǎn)品。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，航天空氣動(dòng)力研究院同樣面臨著強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，包括西北工業(yè)大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、北京航空航天大學(xué)以及正在崛起的中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)下屬的多家單位。

2.國(guó)內(nèi)型號(hào)空氣動(dòng)力橫向計(jì)算和試驗(yàn)市場(chǎng)

目前，國(guó)內(nèi)型號(hào)空氣動(dòng)力橫向計(jì)算和試驗(yàn)市場(chǎng)規(guī)模大約在每年3億元左右，任務(wù)來源主要是航天科技集團(tuán)、航天科工集團(tuán)、航空工業(yè)集團(tuán)的型號(hào)總體單位及部分承擔(dān)型號(hào)研制任務(wù)的高校，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括中國(guó)綿陽氣動(dòng)研究中心、航空氣動(dòng)研究院等單位。

隨著國(guó)內(nèi)外政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、安全等形勢(shì)的變化，我國(guó)國(guó)防建設(shè)出現(xiàn)了新的變化和調(diào)整，國(guó)家型號(hào)任務(wù)開始出現(xiàn)投資減少、總體增長(zhǎng)緩慢的趨勢(shì)，并開始實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性策略。越來越多的型號(hào)前期投資不足，這就要求各型號(hào)總體單位自籌資金來開展型號(hào)前期研制，而自籌資金中分配在氣動(dòng)計(jì)算和試驗(yàn)方面的經(jīng)費(fèi)少之又少。而且隨著航天型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，原來與研究院具有良好合作關(guān)系的集團(tuán)外總體單位由于與集團(tuán)內(nèi)總體單位存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也大量減少了與研究院的合作，甚至徹底取消，對(duì)研究院氣動(dòng)橫向市場(chǎng)的開拓和經(jīng)濟(jì)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來了極大的壓力。

二、無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)體系架構(gòu)和建設(shè)情況

在《中國(guó)航天科技集團(tuán)公司關(guān)于構(gòu)建武器市場(chǎng)開發(fā)體系的指導(dǎo)意見》的指導(dǎo)下，從2009年開始，航天空氣動(dòng)力研究院緊密圍繞市場(chǎng)與客戶需求，結(jié)合研究院無人機(jī)型號(hào)的實(shí)際情況，將無人機(jī)型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)體系建設(shè)與體制機(jī)制創(chuàng)新相結(jié)合，建立起適應(yīng)航天科技工業(yè)新體系要求，涵蓋國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩大市場(chǎng)，具有航天特色的無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)體系。

1.總體構(gòu)架

研究院無人機(jī)型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)體系涵蓋國(guó)內(nèi)、國(guó)際共四大市場(chǎng)，實(shí)行二級(jí)管理，建設(shè)三大基礎(chǔ)保障，重點(diǎn)完善無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)的四大功能模塊，建設(shè)四個(gè)支撐平臺(tái)，形成四大運(yùn)行機(jī)制（見圖1）。

圖1 無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)體系架構(gòu)

2.組織機(jī)構(gòu)分工

研究院從2009年起在原國(guó)際合作部的基礎(chǔ)上吸引優(yōu)秀人才成立了計(jì)劃部，專門負(fù)責(zé)無人機(jī)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開發(fā)和科研生產(chǎn)管理工作，針對(duì)不同市場(chǎng)方向設(shè)置專人專崗開展工作，并有效結(jié)合市場(chǎng)開拓和科研生產(chǎn)管理。

研究院下屬單位中與無人機(jī)相關(guān)的主要有空氣動(dòng)力理論與應(yīng)用研究所、特種飛行器總體技術(shù)設(shè)計(jì)部、天津神舟無人飛行器有限公司等。其中空氣動(dòng)力理論與應(yīng)用研究所主要負(fù)責(zé)無人機(jī)產(chǎn)品前期技術(shù)方案論證和調(diào)研，特種飛行器總體技術(shù)設(shè)計(jì)部主要負(fù)責(zé)高端無人機(jī)型號(hào)的研制，天津神舟無人飛行器有限公司主要負(fù)責(zé)無人機(jī)的生產(chǎn)制造及特種無人飛行器的開發(fā)。

3.市場(chǎng)運(yùn)行體系

（1）功能模塊

◆市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)——研究院無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)和無人機(jī)研制技術(shù)人員定期進(jìn)行溝通和討論，對(duì)影響無人機(jī)市場(chǎng)需求的政治法律、軍事、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等內(nèi)外部環(huán)境因素的變化進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤和研究，重點(diǎn)對(duì)無人機(jī)相關(guān)技術(shù)的發(fā)展方向、國(guó)內(nèi)外用戶的發(fā)展規(guī)劃和設(shè)想、國(guó)內(nèi)外用戶的短期和長(zhǎng)期需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀與動(dòng)態(tài)、企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力與優(yōu)劣勢(shì)、各類風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的市場(chǎng)定位等進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析。

◆市場(chǎng)開發(fā)與決策——明確研究院無人機(jī)市場(chǎng)定位，制定無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。在進(jìn)行市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合研究院發(fā)展方向及市場(chǎng)需求，開展市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位研究，對(duì)無人機(jī)型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)的重大方向和重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行決策，制定無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略病納入研究院發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。根據(jù)無人機(jī)產(chǎn)品不同階段、不同產(chǎn)品、不同用戶的特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并利用各種渠道，如展覽、軍貿(mào)公司推介等將產(chǎn)品信息向用戶進(jìn)行宣傳。

◆新產(chǎn)品開發(fā)——按照市場(chǎng)規(guī)律建立面向用戶和市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，適應(yīng)和滿足用戶對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)過程中的不同需求。加強(qiáng)新概念產(chǎn)品的開發(fā)，滿足無人機(jī)未來國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求；根據(jù)用戶的反饋和需求，對(duì)已有無人機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，增加使用功能，滿足近期無人機(jī)市場(chǎng)的迫切需求；開展已有產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，重點(diǎn)通過提高產(chǎn)品可靠性、延長(zhǎng)使用壽命，采用新工藝批量生產(chǎn)等進(jìn)一步降低采購(gòu)和使用成本，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；開展系列化研究，實(shí)施“彩虹”品牌戰(zhàn)略，形成“彩虹”無人機(jī)系列化產(chǎn)品，覆蓋大、中、小，近、中、遠(yuǎn)范圍，滿足客戶的差異性需求。

◆產(chǎn)品保障與服務(wù)——開展售后保障服務(wù)規(guī)章制度建設(shè)，以客戶滿意為目標(biāo)，以服務(wù)為核心，責(zé)任到人，以院一級(jí)市場(chǎng)開發(fā)人員和所屬部、所、廠、公司市場(chǎng)開發(fā)人員以及有關(guān)技術(shù)支持人員為主體，組織實(shí)施產(chǎn)品保障和服務(wù)工作，建立售后服務(wù)定期問詢制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題、處理問題，實(shí)現(xiàn)高效的售后和保障服務(wù)。

（2）支撐平臺(tái)

◆售后服務(wù)平臺(tái)——建立健全完善的售后服務(wù)平臺(tái)，制定售后服務(wù)管理規(guī)章制度，責(zé)任到人，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的市場(chǎng)開發(fā)—售后服務(wù)管理和產(chǎn)品研發(fā)—售后技術(shù)服務(wù)的流程，即市場(chǎng)開發(fā)人員也是售后服務(wù)管理人員，產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員也是售后技術(shù)服務(wù)人員。針對(duì)客戶的問題和需求，只有市場(chǎng)開發(fā)人員理解最透徹，對(duì)于技術(shù)問題，也只有產(chǎn)品研發(fā)人員了解最多，可以從根源上給予解決，同時(shí)也可以防患于未然，對(duì)未來新型號(hào)的研制提供技術(shù)積累。此外還建立了售后服務(wù)數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)信息的快速收集、快速處理與快速反饋，做到“使用戶滿意”。

◆客戶關(guān)系管理平臺(tái)——在院級(jí)型號(hào)市場(chǎng)管理部門實(shí)現(xiàn)了航天科技集團(tuán)客戶關(guān)系管理軟件的試用，初步建立了客戶信息庫。下一步將盡快建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)客戶信息的查詢、追蹤、統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)價(jià)以及分級(jí)共享等功能；實(shí)現(xiàn)客戶信息分類，保持并強(qiáng)化與用戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，納入有關(guān)上級(jí)部門、代理商、協(xié)作配套合作商等客戶信息，初步建立規(guī)范的客戶關(guān)系管理工作程序。

◆技術(shù)支持平臺(tái)——為了給無人機(jī)市場(chǎng)戰(zhàn)略、技術(shù)決策、重大市場(chǎng)開發(fā)決策等過程提供技術(shù)咨詢和專業(yè)支撐，研究院建立了無人機(jī)專家信息庫。其涵蓋無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)專家、無人機(jī)總體及各分系統(tǒng)技術(shù)專家、無人機(jī)項(xiàng)目管理專家等，主要范圍涉及航天科技集團(tuán)、相關(guān)高校、軍工企業(yè)、軍方等。

◆資金保障平臺(tái)——研究院建立了無人機(jī)市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)自籌資金庫，每年從無人機(jī)型號(hào)收入中提取自籌創(chuàng)新費(fèi)用，統(tǒng)籌使用。同時(shí)積極開展外來資金引進(jìn)工作，利用風(fēng)險(xiǎn)投資、客戶、合作單位的資金開展新產(chǎn)品開發(fā)工作，與多家公司聯(lián)合成立了天津神舟飛行器無人機(jī)公司，開展了多型新型無人機(jī)產(chǎn)品的研制。

4.運(yùn)行保障體系

（1）規(guī)章制度建設(shè)

查找管理漏洞，完善武器市場(chǎng)開發(fā)工作的決策和審批流程，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。繼續(xù)完善已有的相關(guān)型號(hào)規(guī)章制度，包括型號(hào)研制生產(chǎn)計(jì)劃管理辦法、軍貿(mào)管理辦法、市場(chǎng)開發(fā)管理辦法、型號(hào)立項(xiàng)管理辦法、型號(hào)投標(biāo)管理辦法等；同時(shí)制定新的規(guī)章制度，包括型號(hào)客戶關(guān)系管理辦法、型號(hào)激勵(lì)與評(píng)價(jià)管理辦法等，開展產(chǎn)品定價(jià)管理研究，制定完善的產(chǎn)品定價(jià)策略。

（2）人才隊(duì)伍建設(shè)

建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是開展市場(chǎng)開發(fā)工作的根本保證。作為無人機(jī)系統(tǒng)總體院，研究院市場(chǎng)開發(fā)人員首先必須是無人機(jī)專家，掌握國(guó)內(nèi)外無人機(jī)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，具有較好的技術(shù)能力。其次必須具有較強(qiáng)的創(chuàng)新精神和市場(chǎng)開拓意識(shí)，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。第三要懂得無人機(jī)型號(hào)項(xiàng)目管理，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展要了如指掌，滿足客戶的各種需求。第四要具有良好的溝通交流能力，理解客戶需求，要能站在客戶的立場(chǎng)上思考問題。只有滿足以上4條才能成為優(yōu)秀的市場(chǎng)開發(fā)人才。

目前，研究院的型號(hào)市場(chǎng)開發(fā)人員的挑選主要立足于院內(nèi)培養(yǎng)，來源主要有3個(gè)渠道：研究院其它部門從事市場(chǎng)開發(fā)具有工科背景的骨干，無人機(jī)總體技術(shù)部骨干，院機(jī)關(guān)從事大型科研項(xiàng)目的管理骨干。研究院制定完善了市場(chǎng)開發(fā)人才的培養(yǎng)制度及其評(píng)價(jià)激勵(lì)制度，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員的定期職業(yè)培訓(xùn)，以多種形式開展政策法規(guī)、技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新思維等方面的培訓(xùn)，并建立科學(xué)合理的市場(chǎng)開發(fā)人才評(píng)價(jià)與業(yè)績(jī)考核制度，提高了市場(chǎng)開發(fā)人員的工作積極性。

（3）市場(chǎng)文化建設(shè)

重點(diǎn)抓好“彩虹”品牌戰(zhàn)略實(shí)施，加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員自豪感和歸屬感，同時(shí)大力加強(qiáng)員工行為規(guī)范和職業(yè)情操的培養(yǎng)，提高市場(chǎng)開發(fā)人員的使命感、責(zé)任感和自豪感，激發(fā)他們始終堅(jiān)持“我們是最好”的信念。

研究院重點(diǎn)培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)人員的“三大意識(shí)”（責(zé)任意識(shí)、成功意識(shí)、保密意識(shí)），建立責(zé)任問詢制度，責(zé)任到人，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員的責(zé)任感；建立合理的薪酬績(jī)效評(píng)價(jià)和干部選拔制度，提高市場(chǎng)開發(fā)人員的成功意識(shí)；建立嚴(yán)格的保密制度和可靠措施，定期開展保密制度講座和保密檢查，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員的保密意識(shí)，防患于未然；邀請(qǐng)專業(yè)人士開展多方面的講座，提高市場(chǎng)開發(fā)人員的綜合素質(zhì)；定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)集體凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力。

三、氣動(dòng)橫向市場(chǎng)開發(fā)體系架構(gòu)和建設(shè)情況

面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，航天空氣動(dòng)力研究院氣動(dòng)橫向市場(chǎng)開拓始終以先進(jìn)氣動(dòng)技術(shù)和質(zhì)量為核心，從客戶立場(chǎng)出發(fā)，堅(jiān)持解決型號(hào)關(guān)鍵氣動(dòng)問題為市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，為客戶提供滿意的數(shù)據(jù)和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)橫向市場(chǎng)的滾動(dòng)發(fā)展，并建立橫向試驗(yàn)價(jià)格體系，做到價(jià)格透明。

1.采用三級(jí)市場(chǎng)管理模式開拓市場(chǎng)

研究院的氣動(dòng)橫向市場(chǎng)開發(fā)采用三級(jí)管理方式，院一級(jí)負(fù)責(zé)重大型號(hào)、重大項(xiàng)目及跨所項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)，所一級(jí)負(fù)責(zé)一般項(xiàng)目和跨室項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)，室一級(jí)負(fù)責(zé)自身相關(guān)的市場(chǎng)開發(fā)，職責(zé)明確，相互配合，及時(shí)溝通信息，確保市場(chǎng)信息無遺漏并及時(shí)跟進(jìn)。

2.堅(jiān)持走訪制度

市場(chǎng)開發(fā)部門建立了走訪客戶制度，定期或不定期對(duì)客戶進(jìn)行走訪，組織不同范圍和層次的交流和討論，了解需求和改進(jìn)建議，根據(jù)客戶意見制定有針對(duì)性的改進(jìn)措施并有效實(shí)施，提高了研究院橫向試驗(yàn)和計(jì)算技術(shù)水平，與客戶建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。同時(shí)每年組織召開氣動(dòng)試驗(yàn)和計(jì)算技術(shù)研討會(huì)，召集國(guó)內(nèi)近30家總體單位的100多名專家和技術(shù)人員進(jìn)行多方面的交流，為氣動(dòng)技術(shù)應(yīng)用與發(fā)展搭建了交流的平臺(tái)。

3.以技術(shù)和質(zhì)量為核心形成穩(wěn)固客戶群

研究院橫向氣動(dòng)市場(chǎng)開拓始終以先進(jìn)氣動(dòng)技術(shù)和質(zhì)量為核心，從客戶立場(chǎng)出發(fā)，為其解決自身難以解決的問題，積極配合總體單位開展型號(hào)前期論證，對(duì)于重點(diǎn)型號(hào)任務(wù)組織成立專項(xiàng)小組開展工作。研究院還自籌資金大力發(fā)展先進(jìn)氣動(dòng)試驗(yàn)和計(jì)算技術(shù)，滿足客戶不同需求，建立穩(wěn)固的客戶群。

4.建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

研究院積極與總體單位建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有效提高了研究院橫向氣動(dòng)地位和任務(wù)份額，已簽訂戰(zhàn)略合作的型號(hào)單位的橫向任務(wù)大部由研究院承擔(dān)。例如，集團(tuán)內(nèi)某單位2009年試驗(yàn)份額與2008年相比增加了769%；航天科工集團(tuán)某單位2009年試驗(yàn)份額與2008年相比增加了123%。

5.聯(lián)合設(shè)計(jì)，提升橫向地位

目前國(guó)內(nèi)的型號(hào)研制已由過去的跟蹤仿制發(fā)展到自主設(shè)計(jì)階段，研究院積極參加型號(hào)前期設(shè)計(jì)，與總體單位開展聯(lián)合設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)從型號(hào)外形設(shè)計(jì)、優(yōu)化到試驗(yàn)的一系列任務(wù)，幫助總體單位有效提高型號(hào)氣動(dòng)性能，同時(shí)提升了研究院的氣動(dòng)橫向地位，使得研究院從單純的外協(xié)配套單位逐漸變?yōu)楹献鲉挝弧?/p>

四、運(yùn)行效果

從2009年開始，在航天科技集團(tuán)的指導(dǎo)支持下，經(jīng)過2年的建設(shè)和運(yùn)行，航天空氣動(dòng)力研究院已初步建立了較為完整和規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)管理體系，建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)、多種營(yíng)銷方式結(jié)合的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制，形成了一支能打硬仗、敢打惡仗的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，以傳統(tǒng)市場(chǎng)為根據(jù)地，思維創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為手段，全面開拓國(guó)際、國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)作為指導(dǎo)思想，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得了較好成績(jī)。

在國(guó)際無人機(jī)市場(chǎng)方面，不斷加強(qiáng)和完善與軍貿(mào)公司間的合作機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)代理機(jī)制，合作對(duì)象從原來的1家軍貿(mào)公司擴(kuò)展至3～4家，擴(kuò)大了海外市場(chǎng)渠道。同時(shí)加強(qiáng)了與各軍貿(mào)公司的溝通與協(xié)調(diào)，根據(jù)各軍貿(mào)公司的不同優(yōu)勢(shì)制定有針對(duì)性的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，避免在同一市場(chǎng)上出現(xiàn)不同公司同時(shí)推介同一產(chǎn)品的情況，協(xié)助軍貿(mào)公司做好技術(shù)配套和保障工作。研究院還積極參加國(guó)際航展和對(duì)外飛行演示，多點(diǎn)開花，全面鋪開。在短短的2年內(nèi)，國(guó)際客戶已由原來的1家擴(kuò)展至3家，簽訂了多項(xiàng)采購(gòu)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，經(jīng)濟(jì)規(guī)模取得顯著增長(zhǎng)。

在國(guó)內(nèi)無人機(jī)市場(chǎng)方面，調(diào)動(dòng)一切可用資源，集中力量重點(diǎn)突破目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)的收集和分析，摸清用戶需求，嚴(yán)格型號(hào)項(xiàng)目論證、立項(xiàng)和投標(biāo)管理，在項(xiàng)目論證開始階段就將市場(chǎng)開發(fā)人員和技術(shù)人員組合成立論證組，制定工作計(jì)劃和策劃，提供充足的人力物力，確保項(xiàng)目論證、立項(xiàng)和投標(biāo)成功。目前已經(jīng)獲得多型無人機(jī)型號(hào)的立項(xiàng)成功，并配合開展了多型新型無人機(jī)系統(tǒng)的前期論證和技術(shù)儲(chǔ)備工作。

在國(guó)內(nèi)氣動(dòng)橫向市場(chǎng)方面，2009年度共簽訂合同239項(xiàng)，與2008年相比合同額增加了58.9%。2010年簽訂橫向收款合同333項(xiàng)，與2009年相比合同額增加了38.5%，實(shí)現(xiàn)了橫向市場(chǎng)份額的大幅增長(zhǎng)。

五、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)和存在的問題

1.經(jīng)驗(yàn)體會(huì)

一是必須加強(qiáng)市場(chǎng)體系建設(shè)的統(tǒng)籌性和規(guī)范性，制定實(shí)施方案，并采取強(qiáng)力措施保障體系建設(shè)的進(jìn)行，做到有計(jì)劃、有人員、有責(zé)任、有成果；

二是必須加強(qiáng)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析與研究，明確目標(biāo)市場(chǎng)，采取針對(duì)性措施，確保市場(chǎng)開發(fā)行為的成功；

三是市場(chǎng)開發(fā)過程中要加強(qiáng)借助外在力量，如咨詢機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)，可以節(jié)省大量的人力物力，并有效提高效率。

2.存在的問題

隨著無人機(jī)系統(tǒng)的不斷發(fā)展，大量高端技術(shù)應(yīng)用越來越多，其研制和生產(chǎn)成本越來越高，對(duì)于研究院資金保障平臺(tái)是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何有效籌措資金、合理統(tǒng)籌使用經(jīng)費(fèi)，使之能夠發(fā)揮更大的作用將是研究院重點(diǎn)考慮的問題。

隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，對(duì)高素質(zhì)市場(chǎng)開發(fā)人員的需求也越來越大，型號(hào)研制批產(chǎn)技術(shù)和管理骨干承擔(dān)的任務(wù)較重，無法獲得高素質(zhì)市場(chǎng)開發(fā)人員，同時(shí)研究院其它產(chǎn)業(yè)同時(shí)處于大發(fā)展時(shí)期，相關(guān)技術(shù)和管理人才缺乏，也無法從其它部門獲得，因此下一步將重點(diǎn)考慮如何從市場(chǎng)上引進(jìn)高級(jí)市場(chǎng)開發(fā)人員和加快自主培養(yǎng)，以適應(yīng)不斷擴(kuò)大的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

雖然在院一級(jí)實(shí)現(xiàn)了航天科技集團(tuán)客戶關(guān)系管理軟件的試用，初步建立了客戶信息庫，但尚未建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫。研究院將在院一級(jí)和所屬部、所、廠一級(jí)全面使用航天科技集團(tuán)客戶關(guān)系管理軟件，利用已有的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，在院一級(jí)和所屬部、所、廠一級(jí)形成客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)信息共享，分級(jí)管理。

六、結(jié)束語

作為航天科技集團(tuán)無人機(jī)產(chǎn)業(yè)化牽頭單位和唯一的氣動(dòng)研究單位，中國(guó)航天空氣動(dòng)力技術(shù)研究院已初步建立了有效、規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)體系，并在國(guó)內(nèi)外無人機(jī)和氣動(dòng)橫向市場(chǎng)開拓方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但仍要重視存在的問題和不足，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，建設(shè)更加合理、高效的市場(chǎng)開發(fā)體系。