陳丹:用最土的方式做最潮的事

馮慶艷

走一條沒(méi)有知音也沒(méi)有對(duì)手的路，她選擇不懷疑，“倔強(qiáng)”地走下去。

她恐怕創(chuàng)造了一朵勞動(dòng)力最密集的“云”。

被“云平臺(tái)”概念席卷過(guò)后，中小企業(yè)主至少記住了幾個(gè)理解“云”的關(guān)鍵詞：租賃、省錢(qián)、自助(自主開(kāi)發(fā))。而對(duì)云平臺(tái)最為普遍的一種解讀是，將平臺(tái)看成“任何為開(kāi)發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用提供服務(wù)的軟件”，也就是說(shuō)，對(duì)云平臺(tái)提供者而言，這應(yīng)該是最省力、最省錢(qián)的一種商業(yè)模式。

可是一個(gè)本土云平臺(tái)提供者，正在用最土的方式做這件最潮的事業(yè)——中企動(dòng)力總經(jīng)理陳丹帶領(lǐng)著國(guó)內(nèi)70多家分公司共計(jì)1萬(wàn)多名員工，通過(guò)與全國(guó)中小企業(yè)面對(duì)面洽談的方式，將公司SaaS(軟件即服務(wù))平臺(tái)所提供的信息化服務(wù)模塊按需組裝，并推銷給后者。

因此有人說(shuō)，陳丹選擇的“地推營(yíng)銷”方式背離了云平臺(tái)的理想商業(yè)模式，但在陳丹看來(lái)，“這種模式已經(jīng)成為公司的血液了”，而且這并不妨礙她讓公司維持200％以上的年增長(zhǎng)率。

難啃的骨頭

陳丹2000年才轉(zhuǎn)行進(jìn)入IT圈，但僅僅4年以后，她便接掌了中企動(dòng)力管理權(quán)大印，任總經(jīng)理職務(wù)。這一年，34歲的陳丹開(kāi)始執(zhí)管上萬(wàn)名員工，此前她管過(guò)最大的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是十幾人。

學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的陳丹，先后從事過(guò)營(yíng)銷、管理、律師等職業(yè)，外人恐怕很難理解為何她竟然在IT行業(yè)“無(wú)心插柳柳成蔭”。

事實(shí)上，陳丹當(dāng)年接過(guò)的中企動(dòng)力是很多人眼里的燙手山芋。那一年，由于高層調(diào)整，企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生地震，并有愈演愈烈之勢(shì)。由此引得業(yè)界普遍不看好中企動(dòng)力，包括他們眼中的外行人陳丹。

除了迅速穩(wěn)定好中層管理團(tuán)隊(duì)，陳丹做的第一件事就是重新對(duì)中企動(dòng)力進(jìn)行戰(zhàn)略定位。那一次，她便將寶押在了SaaS平臺(tái)上。

2004年，中國(guó)的IT服務(wù)行業(yè)剛起步，很多中企動(dòng)力的員工甚至整個(gè)行業(yè)的人都在迷茫：這條路到底通向何方?剛上任的陳丹也在捫心自問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，而這一回答就是6年。陳丹瞎出來(lái)一個(gè)道理：“做我們這一行，重點(diǎn)不在于能否跑到終點(diǎn)，而在于跑的方向?qū)Σ粚?duì)、跑的速度快不決?！?/p>

從企業(yè)信息化的角度來(lái)看，信息化用戶分為兩類：一類是大中型企業(yè)，一類是中小企業(yè)。大中型企業(yè)因?yàn)橛兄鴱?qiáng)大的資金實(shí)力，對(duì)信息化也有著清晰的認(rèn)識(shí)和成熟的應(yīng)用，在專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上做得很到位。所以，它們?cè)谝幌盗械男畔⒒瘧?yīng)用上實(shí)力強(qiáng)大。它們可以選擇自建、外包等多種方式來(lái)完成公司的信息化建設(shè)。而IBM、惠普等國(guó)際巨頭都在為這類企業(yè)服務(wù)，特別是金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)等壟斷行業(yè)的大中型企業(yè)，是它們重點(diǎn)爭(zhēng)搶對(duì)象?！盀榱朔?wù)子某大型銀行，IBM的員工甚至可以在那個(gè)銀行編外工作十幾年?！标惖じ嬖V《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者。

這種軟硬件一站式的服務(wù)，對(duì)于下面這類企業(yè)卻毫無(wú)誘惑——在中國(guó)，有著成千上萬(wàn)家中小企業(yè)，然而它們對(duì)企業(yè)信息化知之甚少。一方面這意味著我國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的潛力，另一方面則是這類企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)的懵懂無(wú)知。

這類市場(chǎng)被業(yè)界稱為“難啃的骨頭”，很多IT服務(wù)企業(yè)紛紛繞道而行，只有陳丹決定主攻這一市場(chǎng)，“起跑開(kāi)始了，環(huán)顧左右，我們發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有人和我們是一個(gè)方向，我們走了一條孤獨(dú)的‘妬荒牛之路?！?/p>

果然孤獨(dú)。在中企動(dòng)力面對(duì)的客戶中，曾經(jīng)有一家進(jìn)出口貿(mào)易公司，每年有幾十億的營(yíng)業(yè)額，公司的財(cái)務(wù)人員建議購(gòu)進(jìn)一套幾萬(wàn)元的財(cái)務(wù)軟件，卻遭到了老板的斷然拒絕，老板認(rèn)為“那是在花冤枉錢(qián)”。更有甚者，一家中小企業(yè)的員工建議購(gòu)進(jìn)一套倉(cāng)儲(chǔ)軟件體系，老板的回答卻是“那完全沒(méi)必要，我派個(gè)人到倉(cāng)庫(kù)門(mén)口一蹲不就行了”。

陳丹把目標(biāo)鎖定在了中小企業(yè)身上，并試圖與電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)中小企業(yè)信息化的模式做結(jié)合，通過(guò)搭建集硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施于一體的技術(shù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心，將企業(yè)的信息化需求按功能拆分成不同的模塊，以標(biāo)準(zhǔn)化組件的形式集成在技術(shù)平臺(tái)上，企業(yè)客戶可以按需選用、按使用付費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商則提供持續(xù)的維護(hù)、升級(jí)等運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

“如果把企業(yè)信息化比作一艘渡輪，有錢(qián)的乘客會(huì)選擇造船、租船等方式過(guò)河。但是，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的乘客該如何渡河——這類乘客只需花很少的錢(qián)買(mǎi)一張船票，便可到達(dá)目的地?！标惖せ貞浀?，“中企動(dòng)力就是這個(gè)賣船票的企業(yè)?！庇谑?，2004年中企動(dòng)力提出了“信息化運(yùn)營(yíng)專家”的概念，并將做“SaaS平臺(tái)”的戰(zhàn)略沿用至今。

地推的挑戰(zhàn)

面對(duì)可能“上半年還在做家具生意，下半年就改賣菜了”的中小企業(yè)，云平臺(tái)服務(wù)提供商要抓準(zhǔn)他們的需求確實(shí)很難，這正是讓眾多IT服務(wù)企業(yè)對(duì)這塊市場(chǎng)繞道而行的原因。

但陳丹從來(lái)不在行動(dòng)上對(duì)自己所做的決定打折扣，這一點(diǎn)在多名員工得到過(guò)印證。

中小企業(yè)信息化存在眾口難調(diào)的問(wèn)題。麻雀雖小、五臟俱全，中小企業(yè)有對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷、管理以及通信等進(jìn)行信息化的需求，但由于資金有限、意識(shí)局限的原因，它們游走在信息化破題的邊緣卻無(wú)從下手。對(duì)中企動(dòng)力而言，一方面，因?yàn)椴豢赡転槊考抑行∑髽I(yè)提供完全的貼身服務(wù)，所以對(duì)云服務(wù)組件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化在所難免；但另一方面，中小企業(yè)對(duì)信息化服務(wù)的需求是極具個(gè)性的，而且變數(shù)較大。

于是，陳丹不斷完善企業(yè)的云平臺(tái)，不斷升級(jí)平臺(tái)上的各種模塊，還花了幾百萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一套國(guó)外的防火墻軟件。陳丹回憶說(shuō)，“整個(gè)過(guò)程中，我們實(shí)施信息化運(yùn)營(yíng)商理念是非常困難的。因?yàn)槲覀円罱ㄒ粋€(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，滿足非常多的信息化需求，還要解決個(gè)性化的矛盾，這需要企業(yè)投入大量人力物力的同時(shí)，還要做好技術(shù)、管理和運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的事情?！?/p>

正是2005、2006年兩年，陳丹將地推的方式推向高潮。

中企動(dòng)力原來(lái)全國(guó)僅有30多家分公司，這一數(shù)字迅速被刷新為70家，新增員工中絕大部分是營(yíng)銷人員。有人說(shuō)“陳丹瘋了”，那樣瘋狂的做法會(huì)導(dǎo)致中企動(dòng)力因管理失控而再次陷入泥淖。

問(wèn)題不止一個(gè)，這種做法仿佛背離了SaaS的理念——做云平臺(tái)就是為了開(kāi)拓更省人省力的商業(yè)模式。在國(guó)外，大部分IT服務(wù)企業(yè)甚至不需要營(yíng)銷人員，中小企業(yè)客戶僅需在信息化運(yùn)營(yíng)商所建的平臺(tái)上一鍵式操作即可，包括在線選擇適合自身的服務(wù)、繳費(fèi)等。

陳丹認(rèn)為，與國(guó)外規(guī)范化的模式相比，中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)有著獨(dú)特的環(huán)境和模式，不能單純地搞“拿來(lái)主義”。因此，她選擇自己培育一個(gè)龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始進(jìn)行本地化服務(wù)，采取直接營(yíng)銷的方式來(lái)讓當(dāng)?shù)氐目蛻粽J(rèn)識(shí)和了解中企動(dòng)力的產(chǎn)品及服務(wù)。

陳丹認(rèn)為這是深思熟慮的結(jié)果：環(huán)顧四周，同行們似乎都在“捧著金碗要飯”，它們?cè)诩夹g(shù)平臺(tái)的搭建和安全維護(hù)上都沒(méi)有問(wèn)題，但是，它們不知道如何與客戶溝通，如何達(dá)成合作意向。這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷上出了大問(wèn)題。陳丹將其歸結(jié)為“沒(méi)有跑好最后一公里”。

這種面對(duì)面推銷的土方式卻收到了出入意料的效果，陳丹說(shuō)“很難想象在不采取本地化服務(wù)的情況下，一家北京的IT服務(wù)公司，讓一家在東莞的企業(yè)心甘情愿地選擇其服務(wù)并為其埋單”。而現(xiàn)在中企動(dòng)力全國(guó)各地的客戶達(dá)30余萬(wàn)家，客戶的數(shù)量仍在逐漸增加。

硬幣的兩面

直到現(xiàn)在，陳丹對(duì)那個(gè)起跑吋“方向選擇對(duì)錯(cuò)”的問(wèn)題依然持謹(jǐn)慎態(tài)度。她毫不諱言：“我們選擇了一條艱難的開(kāi)拓之路。”

她對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者說(shuō)，“到目前為止，我并不覺(jué)得這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，這如硬幣的正反兩面，壞的一面是，這一方向的土地還不夠肥沃，吸引不了太多參與者，這或許說(shuō)明我們走錯(cuò)了方向；好的一面則是，這種不太激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以讓我們有時(shí)間慢慢培育屬于自己的市場(chǎng)?！?/p>

而在這條服務(wù)中小企業(yè)信息化的路上，依稀還能看到這幾年陳丹團(tuán)隊(duì)艱難前行的足跡。但鐵人陳丹不得不直面這一切。直到現(xiàn)在，她還記得公司董事長(zhǎng)于品海給她壯膽時(shí)她說(shuō)的一句話：“你老板投了錢(qián)都不怕，我一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還怕什么啊”。

正因選擇了一條拓荒之路，所以陳丹團(tuán)隊(duì)才有了對(duì)市場(chǎng)和客戶的深刻認(rèn)識(shí)。她堅(jiān)信的是“企業(yè)必須有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，像中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通一樣。這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)是指客戶量、客戶黏性以及運(yùn)營(yíng)能力”。

在談及運(yùn)營(yíng)能力是如何形成時(shí)，陳丹笑道：“運(yùn)營(yíng)能力是如何形成的呢?好比每天有幾千甚至上萬(wàn)個(gè)投訴把你撲倒，而你需要做的就是挺住，不被罵死，然后把問(wèn)題給及時(shí)解決了，讓客戶看到你的不斷完善和進(jìn)步?！?/p>

而這個(gè)方向上同路人似乎多了起來(lái)，“現(xiàn)在有一些IT眼務(wù)商要轉(zhuǎn)方向到中小企業(yè)市場(chǎng)，這并非易事，而令我們非常開(kāi)心的是，這段艱難的路我們業(yè)已走完。”

6年的職業(yè)經(jīng)理人歷程，陳丹極少在媒體前顯出疲態(tài)，多數(shù)時(shí)間是呈現(xiàn)出一種愈戰(zhàn)愈勇的狀態(tài)。

每天早上陳丹八點(diǎn)四十之前一定會(huì)端坐在辦公椅上，晚上9點(diǎn)之后才離開(kāi)公司，這樣的作息規(guī)律陳丹堅(jiān)持了6年，她說(shuō)以后還將持續(xù)下去……