消費(fèi)靠引導(dǎo) 市場(chǎng)靠培育——觀《男人幫》有感

文|濟(jì)南仕邦農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理 喬飛

最近晚上沒(méi)事陪媳婦看電視，發(fā)現(xiàn)北京、浙江、安徽等衛(wèi)視都在熱播一部都市情感大戲——《男人幫》，劇情情節(jié)拍得不錯(cuò)，但是有一點(diǎn)讓我吃驚的是，每個(gè)衛(wèi)視在電視劇中間插播的都是孫紅雷為京東商城代言的品牌廣告，電視劇給我的觸動(dòng)不大，但是京東商城的廣告卻給了我極大的震撼，我相信看過(guò)這部電視劇的人都會(huì)對(duì)京東商城的品牌廣告留下深刻的印象。京東的這次宣傳策劃不但提高了自己網(wǎng)站的品牌知名度，而且還宣傳了大量的服飾以及數(shù)碼產(chǎn)品，可以說(shuō)是一舉數(shù)得，讓自己的宣傳投入產(chǎn)出比達(dá)到了最大化。

科技的進(jìn)步，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了數(shù)碼產(chǎn)品的快速更新?lián)Q代，有的時(shí)候，我們可能會(huì)很迷惑，我們到底需要什么樣的電子產(chǎn)品？可能大多數(shù)的時(shí)候，都是數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家在帶動(dòng)我們大家的消費(fèi)需求，從大哥大、BB機(jī)、手機(jī)、電腦到今天的iphone，這些產(chǎn)品發(fā)展到今天，對(duì)我們來(lái)說(shuō)我們已經(jīng)被生產(chǎn)廠家引導(dǎo)到對(duì)這些產(chǎn)品不可或缺的地步。個(gè)人認(rèn)為國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)做到了廠家在引導(dǎo)大眾進(jìn)行消費(fèi)。

反觀我們的農(nóng)資行業(yè)，有的時(shí)候很多業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)新客戶，客戶的第一句話往往就是“我們這的農(nóng)民只能接受低價(jià)位的產(chǎn)品。”這句話到現(xiàn)在幾乎成了很多人推脫責(zé)任的借口，任務(wù)沒(méi)完成是這句話，市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)也是這句話。業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、零售商都在糾結(jié)。特別是經(jīng)銷商、零售商常拿這句話做借口，什么叫“我們這的農(nóng)民只能接受低價(jià)位的產(chǎn)品?”并且自己既想做低價(jià)位的產(chǎn)品，又想做高利潤(rùn)的產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)，低價(jià)位的產(chǎn)品何來(lái)的高利潤(rùn)？業(yè)務(wù)員也是，任務(wù)沒(méi)完成就說(shuō)產(chǎn)品價(jià)位貴高，這里面產(chǎn)品價(jià)位并不能起到?jīng)Q定的因素。

很多時(shí)候，產(chǎn)品的策劃宣傳可能起著至關(guān)重要的作用。這也是最近幾年產(chǎn)品經(jīng)理這一崗位迅速崛起的一個(gè)重要原因，細(xì)心的人可能發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品策劃做得比較好的幾個(gè)企業(yè)，像陜西上格之路、濟(jì)南仕邦農(nóng)化、科賽基農(nóng)等企業(yè)的發(fā)展速度和利潤(rùn)都在行業(yè)內(nèi)排在前列，而論起企業(yè)的規(guī)模只能算是中等。相比較而言，很多農(nóng)資企業(yè)還在遵循以前的老路子，從來(lái)也不培育市場(chǎng)，不引導(dǎo)消費(fèi)。以前做200萬(wàn)能養(yǎng)活一個(gè)業(yè)務(wù)員，等這個(gè)業(yè)務(wù)員做到400萬(wàn)時(shí)再給他配個(gè)人，做不到就不配人，什么時(shí)候做到了再配人。等別人把市場(chǎng)培育好了再去做，往往只能喝到一杯羹，而自己卻吃不到肉。

我們大家看看外企是怎么做的，從2009年開(kāi)始，德國(guó)拜耳公司就在河南、山東等地投入大規(guī)模的宣傳費(fèi)用進(jìn)行所謂的市場(chǎng)培育，到2010年甚至是2011年，拜耳的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了家喻戶曉的地步，從花生拌種到小麥拌種，在到玉米、大蒜、馬鈴薯拌種。拜耳的宣傳在農(nóng)民的心目中已經(jīng)形成了思維定勢(shì)，農(nóng)民只要想種地第一件事就是用高巧拌種。懂行的人都知道，吡蟲(chóng)啉的成本有多高，給經(jīng)銷商和零售商能帶來(lái)多大的利潤(rùn)。而當(dāng)拜耳把市場(chǎng)培育好，其他廠家想進(jìn)入的時(shí)候，大家只能來(lái)分一杯羹了，同樣的東西要想讓農(nóng)民買(mǎi)，只能采用低價(jià)位的策略了。

大家再看看產(chǎn)品策劃做的比較好的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不像拜耳做的那么有影響力，但在一些局部市場(chǎng)，這些企業(yè)的品牌知名度還是做的很到位的。多數(shù)農(nóng)資企業(yè)在策劃產(chǎn)品時(shí)都是奔著產(chǎn)品系列化、區(qū)域品牌化的宗旨去的，但真正能做到的企業(yè)又有幾個(gè)呢？有多少個(gè)企業(yè)是老總在策劃產(chǎn)品？前幾天剛在中國(guó)農(nóng)資人論壇看了一篇文章叫《老板你該下市場(chǎng)了》的文章，文中提到的很多現(xiàn)象是很值得我們大家去深思的，農(nóng)資企業(yè)的老總們不能總以他以前的老眼光看待市場(chǎng)趨勢(shì)了。

農(nóng)資企業(yè)策劃的產(chǎn)品不僅僅要滿足市場(chǎng)的需求，更要引導(dǎo)和培育市場(chǎng)需求。只有這樣我們農(nóng)資人才能引導(dǎo)中國(guó)廣大農(nóng)民的消費(fèi)觀念，中小農(nóng)資企業(yè)才能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。