用“速度”規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——肥料市場(chǎng)已進(jìn)入憑“速度”贏利時(shí)代

肥料市場(chǎng)經(jīng)歷了07年的暴漲，08年的暴跌，09年的慘淡經(jīng)營(yíng)，10年相對(duì)平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，跨入2011年肥料經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入憑“速度”決定贏利時(shí)代。原因何在？

一、根本性變化

肥料市場(chǎng)已發(fā)生了根本性變化。變化具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一、供求矛盾發(fā)生了根本性變化，由供不應(yīng)求過(guò)渡到供求基本平衡，到現(xiàn)在已進(jìn)入嚴(yán)重供過(guò)于求狀況?！安怀钅貌坏截洠怀钯u(mài)不出貨”全國(guó)經(jīng)銷商都這樣說(shuō)。第二、交通運(yùn)輸條件發(fā)生了根本性變化，交通運(yùn)輸已進(jìn)入“兩高”時(shí)代，即“高速公路”、“高速鐵路”。“下午打款，明天早上就到倉(cāng)庫(kù)，真快?。　钡谌?、從信息閉塞到信息全球化，肥料市場(chǎng)已沒(méi)有多少商業(yè)秘密可言了。“糊弄不了我，手機(jī)短信天天報(bào)，比你還了解行情”經(jīng)銷商對(duì)供貨商代表這樣說(shuō)，零售商對(duì)經(jīng)銷商也這樣說(shuō)。

二、“囤積居奇”條件

再回頭看“囤積居奇”或“淡季儲(chǔ)備”能夠獲得豐厚利潤(rùn)的基本條件：第一、上世紀(jì)末本世紀(jì)初肥料市場(chǎng)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，農(nóng)民常為買(mǎi)不到肥而發(fā)愁。有肥就搶購(gòu)，備肥儲(chǔ)肥是那個(gè)時(shí)代農(nóng)民常做的事。第二、發(fā)貨緩慢，從經(jīng)銷商打款到供貨商申請(qǐng)車皮再到裝車、途中運(yùn)輸?shù)浇K點(diǎn)站，最快也得十天，正常半個(gè)月，二十天以上到達(dá)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)也不算慢。所以經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)可以采取時(shí)間差經(jīng)營(yíng)策略，這位經(jīng)銷商在貨沒(méi)到位之前貨物脫銷一段時(shí)間，那位經(jīng)銷商的貨明顯感到好銷起來(lái)，這時(shí)馬上意識(shí)到行情在變化，當(dāng)?shù)弥獢嘭洝澳俏弧瘪R上停止銷售一二天，采取“囤積居奇”經(jīng)營(yíng)策略形成緊張空氣貨源造成局部供不應(yīng)求狀態(tài)，價(jià)格隨之提高，囤貨者再拋售就能獲得豐厚利潤(rùn)。第三、信息不對(duì)稱造成局部地區(qū)信息閉塞，不對(duì)稱就給“囤積居奇”提供了生存空間，如某地區(qū)復(fù)合肥處于嚴(yán)重供不應(yīng)求狀態(tài)，而外界同行不知情所以商品就不會(huì)流過(guò)去，有庫(kù)存經(jīng)營(yíng)戶采取“囤積居奇”經(jīng)營(yíng)策略就能獲得超額利潤(rùn)。第四、“淡季儲(chǔ)備”能夠獲得高額利潤(rùn)的依據(jù)是肥料供貨商常年生產(chǎn)農(nóng)民季節(jié)性使用，每年進(jìn)入十月份全國(guó)農(nóng)業(yè)已基本完成秋收冬種，肥料使用進(jìn)入淡季，而這時(shí)供貨商生產(chǎn)還在繼續(xù)這樣就形成矛盾，供貨商只有用低價(jià)或貼息等促銷辦法把肥料儲(chǔ)存到經(jīng)銷商處，這時(shí)經(jīng)銷商起到了“蓄水池”作用，等第二年春天肥料動(dòng)銷，因全國(guó)農(nóng)民一起使用，再加上春運(yùn)期間交通運(yùn)輸緊張等因素的影響肥料市場(chǎng)由淡季的供大于求變成供不應(yīng)求，價(jià)格隨之而漲，并且隨著氣溫的回暖，肥料銷售量也在逐日增加，已淡季儲(chǔ)備的經(jīng)銷商就賺錢(qián)了，這樣“淡季儲(chǔ)備”經(jīng)營(yíng)模式就應(yīng)運(yùn)而生。但近幾年這所謂的“規(guī)律”被打破，常常是越到使用旺季價(jià)格越低，不但賺不到超額利潤(rùn)，反而因操作稍有不慎，銷售速度緩慢而賺不到錢(qián)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象原因還是供求矛盾所致，春節(jié)前“淡季儲(chǔ)備”大量進(jìn)貨，并沒(méi)有多少銷售，春節(jié)后盡管已動(dòng)銷，但銷售量并不大，大部分經(jīng)銷商包括零售商倉(cāng)庫(kù)里還堆滿著“淡季儲(chǔ)備”的貨，也就是說(shuō)整個(gè)社會(huì)庫(kù)存量還很大。而全國(guó)供貨商見(jiàn)已動(dòng)銷還是按慣例過(guò)了年就進(jìn)入旺銷期，于是開(kāi)足馬力生產(chǎn)，其實(shí)全國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的用肥需求量是基本穩(wěn)定的，每年有增長(zhǎng)但不可能有大增幅的增加，這樣就造成了供大于求的局面，價(jià)格又隨之而降。庫(kù)存量過(guò)大的經(jīng)銷商將面臨艱難的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

三、必然趨勢(shì)

上述情況是一時(shí)現(xiàn)象還是必然趨勢(shì)？判斷標(biāo)準(zhǔn)是供求矛盾，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)肥料市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)“囤積居奇”現(xiàn)象。當(dāng)供求基本平衡時(shí)，很少有人搞“淡季儲(chǔ)備”。當(dāng)供過(guò)于求時(shí)，人們不但不會(huì)“淡季儲(chǔ)備”還為現(xiàn)有庫(kù)存發(fā)愁紛紛削價(jià)拋售。交通運(yùn)輸因素，對(duì)供求矛盾會(huì)產(chǎn)生一時(shí)的影響。當(dāng)別人的貨因交通運(yùn)輸因素一時(shí)供應(yīng)不上造成局部貨源偏緊，局部地區(qū)暫時(shí)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，那么商品馬上好銷售起來(lái)，并有價(jià)格上漲的可能。當(dāng)別人的貨供應(yīng)上了又恢復(fù)到原來(lái)狀況。信息對(duì)供求矛盾的影響也是如此。既然肥料市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式最終是由供求矛盾決定的，那么，供過(guò)于求狀況是一時(shí)現(xiàn)象還是長(zhǎng)期必然趨勢(shì)？經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放三十年的實(shí)踐證明，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是短缺經(jīng)濟(jì)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在不僅僅是肥料過(guò)剩各行各業(yè)商品都過(guò)剩，只要我國(guó)實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商品處于供大于求狀況是不可逆轉(zhuǎn)的，必然長(zhǎng)期存在。

四、特征

在這種狀況下肥料市場(chǎng)特征是什么？1、肥料價(jià)格漲與跌表現(xiàn)得很頻繁。尿素價(jià)格表現(xiàn)得尤為突出，一年中有幾個(gè)漲跌回合。零售商把尿素當(dāng)作肥料價(jià)格漲跌的風(fēng)向標(biāo)，尿素漲了意味著下一步復(fù)合肥也要漲，跌便跟著跌。當(dāng)肥料價(jià)格趨于漲勢(shì)，全國(guó)供貨商會(huì)開(kāi)足馬力生產(chǎn)，傾刻間造成供給過(guò)剩，由于過(guò)剩銷售不暢供貨商為了機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)、工人發(fā)工資、現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)原材料等，跌價(jià)出售，甚至虧本銷售。根據(jù)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌原理，經(jīng)銷商此時(shí)持觀望態(tài)度，認(rèn)為供貨商還會(huì)跌，就是不出手進(jìn)貨，其實(shí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量已經(jīng)很少。肥料使用者農(nóng)民也表現(xiàn)得相當(dāng)理性，使用季節(jié)來(lái)臨再也憋不住了才去購(gòu)肥。全國(guó)農(nóng)民從南到北，從西到東使用時(shí)間盡管有差別但基本是一致的，由于需求的拉動(dòng)經(jīng)銷商才向供貨商進(jìn)貨，肥料價(jià)格又往上漲，這樣漲與跌一年有幾次，顯得頻繁。2、漲幅與跌幅，往后肥料市場(chǎng)一般不會(huì)出現(xiàn)象07年、08年那樣暴漲暴跌情況。但漲價(jià)還是必然的，因?yàn)楣┴浬痰膭趧?dòng)力、能源、原材料等成本的增長(zhǎng)，勢(shì)必造成肥料價(jià)格的增長(zhǎng)，但這個(gè)漲表現(xiàn)為較溫和的漲，是緩慢上升，是漸進(jìn)式的，其本質(zhì)是水漲船高，這個(gè)“水”是社會(huì)成本，“船”是肥料價(jià)格。所以供貨商這樣說(shuō)：“成本漲了，肥料價(jià)格只有漲?！边@種漲價(jià)供貨商并沒(méi)有得到多少利益。暴漲就不同了，暴漲因一時(shí)的生產(chǎn)肥料相關(guān)因素偏緊或斷檔所致，加之供貨商見(jiàn)肥料市場(chǎng)“風(fēng)吹草動(dòng)”故意推波助瀾，形成經(jīng)銷商、零售商緊張心理集中趕緊打款發(fā)貨，造成暫時(shí)供不應(yīng)求狀態(tài)。當(dāng)有關(guān)因素解決供應(yīng)正常后，全國(guó)供貨商還在“慣性運(yùn)動(dòng)”開(kāi)足馬力生產(chǎn)，這時(shí)供求矛盾又發(fā)生變化出現(xiàn)供大于求狀態(tài)，供貨商為了解決庫(kù)存、資金等問(wèn)題隨之采取促銷辦法，同行們竟相拋售，這時(shí)價(jià)格出現(xiàn)暴跌。這種暴漲暴跌是非理性的，漲與跌幅度是大的，時(shí)間是比較短的，價(jià)格必然回到原點(diǎn)，有些時(shí)候跌破原點(diǎn)。3、經(jīng)銷商變得理性了，經(jīng)過(guò)08、09年慘痛教訓(xùn)學(xué)乖了，“傷疤好了，但沒(méi)有忘記痛”記憶猶新啊。全國(guó)大部分經(jīng)銷商對(duì)2011年肥料價(jià)格處于漲勢(shì)持謹(jǐn)慎態(tài)度，并沒(méi)有出現(xiàn)08、09年那樣搶購(gòu)而始終保持合理庫(kù)存就是證明。4、農(nóng)民消費(fèi)觀念發(fā)生了根本性變化，現(xiàn)在農(nóng)民不用不買(mǎi)隨用隨買(mǎi)，不備肥購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)得相當(dāng)理性，搶購(gòu)現(xiàn)象絕跡了。

五、出路

這種狀況下的肥料怎樣經(jīng)營(yíng)？回過(guò)頭來(lái)看“囤積居奇”經(jīng)營(yíng)方式發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)太大?！暗緝?chǔ)備”其本質(zhì)是由“囤積居奇”經(jīng)營(yíng)方式演變而來(lái)也隱藏著巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。某些年份不但賺不到錢(qián)，稍有不慎還要虧錢(qián)，這樣的教訓(xùn)是常有的事。這樣，肥料價(jià)格的漲與跌在分析市場(chǎng)行情的時(shí)候講得頭頭是道，顯得很有道理，但都經(jīng)不起實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，在事實(shí)面前是蒼白的，所以說(shuō)肥料市場(chǎng)行情顯得很難預(yù)測(cè)，經(jīng)營(yíng)具有過(guò)大的冒險(xiǎn)性。08、09年慘痛經(jīng)營(yíng)使經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)行為變得保守，直到2011年肥料經(jīng)營(yíng)都還有影響。2011年不少經(jīng)銷商并沒(méi)賺到多少錢(qián)，肥料市場(chǎng)始終處于漲勢(shì)，使經(jīng)銷商在猶豫中失去一次次商機(jī)，一步跟不上，步步跟不上，始終處于被動(dòng)，最后不敢下手進(jìn)貨。具體表現(xiàn)如下：第一次漲價(jià)認(rèn)為接下來(lái)會(huì)跌，等價(jià)格跌了再進(jìn)貨，于是決定不進(jìn)貨。不料第二次又漲價(jià)，又認(rèn)為接下來(lái)肯定會(huì)跌價(jià)，再觀望一段時(shí)間再進(jìn)貨，結(jié)果又沒(méi)等來(lái)降價(jià)。反而第三次又漲價(jià)，此時(shí)這部分經(jīng)銷商只能“望洋興嘆”，原有庫(kù)存已銷完，再進(jìn)貨價(jià)又高，零售商原銷售的品種已被其他品種替代了，干脆不進(jìn)貨了造成無(wú)貨可賣(mài)局面，過(guò)分謹(jǐn)慎就是保守跟不上趟，自然也賺不到錢(qián)。怎樣改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，使自己又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能賺錢(qián)，那只有一個(gè)辦法就是加快肥料周轉(zhuǎn)速度并且越快越好，越快意味著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越小，盡管不可能暴利，但也不至于出現(xiàn)虧損，賺取正常差價(jià)，因?yàn)橹苻D(zhuǎn)速度快，周轉(zhuǎn)次數(shù)多，累積的利潤(rùn)還是可觀的。

六、速度

怎樣認(rèn)識(shí)肥料經(jīng)營(yíng)中的“速度”？今后肥料經(jīng)營(yíng)不是“大魚(yú)吃小魚(yú)”而是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”。所謂“大魚(yú)”即資本大，倉(cāng)儲(chǔ)能力大，各種因素比中小經(jīng)銷商強(qiáng)，但面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大，尤其現(xiàn)在肥料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻率加快，價(jià)格很難判斷正確的情況下，大經(jīng)銷商如不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路改變經(jīng)營(yíng)策略還是沿用“囤居積奇”或“淡季儲(chǔ)備”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)策略，那么會(huì)出現(xiàn)這樣一種局面，即若干年經(jīng)營(yíng)下來(lái)固然也有暴利年份，但肯定也有虧損年份，累計(jì)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有賺多少錢(qián)。采取“快魚(yú)”即“速度”經(jīng)營(yíng)策略卻相反，動(dòng)用資本不大，意味著庫(kù)存量也不大，把主要精力、人力等用到踏踏踏實(shí)實(shí)“挖渠道”和“修渠道”上，不企盼暴利。盡一切可能把肥料銷售速度加快，其結(jié)果解決這樣幾個(gè)問(wèn)題：（1）肥料經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變，不靠資本，不憑運(yùn)氣，不想一夜暴富，而是修練“內(nèi)功”煉就在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)。（2）、規(guī)避了大風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)出現(xiàn)大失誤，也意味著不會(huì)出現(xiàn)大虧損。（3）積小勝為大勝，這里有兩層意思：一、因周轉(zhuǎn)速度快，比同行憑運(yùn)氣賭一把的經(jīng)營(yíng)方式周轉(zhuǎn)次數(shù)多了，也意味著贏利模式不計(jì)較“一城一池”獲利多少，而是累計(jì)獲利，正象人們常說(shuō)的“看誰(shuí)笑到最后”，“不看過(guò)程而看沖刺”，比的是耐心，看的是結(jié)果二、因周轉(zhuǎn)速度快，肥料帶動(dòng)其他品種如農(nóng)藥農(nóng)膜等銷售可能性就大，銷售對(duì)象是同一個(gè)零售商配送車上無(wú)非增加品種而已。這樣經(jīng)營(yíng)費(fèi)用就下降，綜合經(jīng)濟(jì)效益就提高。通過(guò)以上分析，我們可以清晰地看出：中小經(jīng)銷商只要經(jīng)營(yíng)策略得當(dāng)，迅速做強(qiáng)做大的可能性大大提高了。中小經(jīng)銷商貼近市場(chǎng)，賺的就是辛苦錢(qián)，不能迅速做強(qiáng)做大很大程度苦于資本的制約。資本固然重要，沒(méi)有資本就無(wú)法經(jīng)營(yíng)，但在現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)條件下速度比資本更重要。這也意味著給中小經(jīng)銷商一次“翻身”的機(jī)會(huì)。肥料經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入憑速度贏利的時(shí)代。

七、辦法

如何提高肥料經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)“速度，我們想從這樣幾個(gè)方面來(lái)提高。

1、選擇品牌品種。周轉(zhuǎn)快的前提是品種有需求，需求的解決途徑一是該品種本來(lái)就暢銷，需求已經(jīng)解決。二是培育市場(chǎng)，這要求供貨商與經(jīng)銷商共同努力。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間銷售農(nóng)民反映效果不理想的品種就停止銷售，效果差的品種哪怕是一包也是多余的，周轉(zhuǎn)速度自然就慢。

2、勤進(jìn)快銷控制進(jìn)貨量。每次進(jìn)貨量要求適當(dāng)控制，根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)能力，倉(cāng)庫(kù)保持合理庫(kù)存，以不斷貨為原則。一旦價(jià)格跌落，拋售庫(kù)存也快。

3、爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種周轉(zhuǎn)速度自然快，那么如何達(dá)到價(jià)格優(yōu)勢(shì)？肥料經(jīng)營(yíng)必須進(jìn)行科學(xué)決策。應(yīng)遵循四個(gè)原則：（1）信息。對(duì)肥料生產(chǎn)的一切相關(guān)信息都必須了解，以前我們肥料經(jīng)營(yíng)兩只眼睛只盯住當(dāng)?shù)赝芯涂梢?，現(xiàn)在必須瞭望全球，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”就是這個(gè)理。（2）判斷。在掌握信息的基礎(chǔ)上要對(duì)肥料行情作出基本判斷是漲？是穩(wěn)？是跌？（3）膽量。判斷準(zhǔn)確還得有膽量下注，不能只在“海邊溜噠”（猶豫觀望），必須“下海游泳”（實(shí)戰(zhàn)）。（4）實(shí)力。中小經(jīng)營(yíng)商資金實(shí)力偏弱。怎么辦？零售商就是經(jīng)銷商的銀行，向零售商要預(yù)收貨款，一是解決了資金問(wèn)題，二是解決銷售問(wèn)題，三是化解了風(fēng)險(xiǎn)。肥料品種價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，周轉(zhuǎn)速度自然就快。

4、建立忠誠(chéng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。零售商選擇余地過(guò)大，用這一家壓那一家經(jīng)營(yíng)策略整天討價(jià)還價(jià)，其本質(zhì)是零售商不忠誠(chéng)的表現(xiàn)。零售商忠誠(chéng)之時(shí)，那就是銷售速度加快之日。

5、配送能力。用經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的辦法來(lái)經(jīng)營(yíng)肥料，那么肥料經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平將提高。農(nóng)藥以件為單位配送，而許多經(jīng)銷商肥料經(jīng)營(yíng)是以噸為單位的，沒(méi)有一車不送貨，這樣造成零售商如下問(wèn)題：（1）量大很難接受，怕賣(mài)不掉，占用資金。（2）容易欠款，而改為以包為單位，那么周轉(zhuǎn)速度就加快了，一則容易接受，如5包，占用資金少，周轉(zhuǎn)快。二則因貨款少正象牛身上拔毛不感覺(jué)疼一樣很少欠款，資金周轉(zhuǎn)快，三則到零售商處次數(shù)增多，帶動(dòng)銷售如農(nóng)藥等品種的可能性也大。四則根據(jù)生物學(xué)家巴甫洛夫“刺激反應(yīng)”理論到零售商處越多，依賴程度越高，銷售量越大。