深度營(yíng)銷全景透視之十九經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

經(jīng)銷商政策是渠道運(yùn)作的“魂魄”，政策不精準(zhǔn)、政策沒(méi)力量，很難調(diào)整和調(diào)動(dòng)渠道的意向和行為。因此說(shuō)，有效的經(jīng)銷商政策是保證渠道運(yùn)作的基礎(chǔ)和有力保障，也是深度營(yíng)銷模式獲得經(jīng)銷商協(xié)同運(yùn)作的指揮棒。

經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1.利益均沾原則

直白地說(shuō)，利益均沾就是既保證廠家利潤(rùn)水平，又要讓經(jīng)銷商有錢賺。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，核算有沒(méi)有錢賺，要看總利潤(rùn)，要看利潤(rùn)的穩(wěn)定性和持續(xù)性?？偫麧?rùn)指的是銷量和利潤(rùn)率的乘積最大化。利潤(rùn)的持續(xù)性、穩(wěn)定性來(lái)自廠家對(duì)市場(chǎng)較好的保護(hù)，并且新產(chǎn)品推出速度能夠滿足市場(chǎng)運(yùn)作需要。

這個(gè)道理看起來(lái)很簡(jiǎn)單的，但是有些經(jīng)銷商就不這樣算，他們往往一味地向廠家要低價(jià)，結(jié)果很可能慪氣而導(dǎo)致雙方不歡而散。不同廠家品牌定位和產(chǎn)品定位不同，價(jià)格水平有高有低。只要品牌價(jià)值和產(chǎn)品功效能夠支撐較高的零售價(jià)格定位，就是正常的。能夠提供好產(chǎn)品、好宣傳、低價(jià)格產(chǎn)品的廠家是少之又少。反之，廠家也一樣，產(chǎn)品定價(jià)要能夠保證渠道各環(huán)節(jié)能有合理利潤(rùn)。

對(duì)于行情風(fēng)險(xiǎn)情況，不能把所有的風(fēng)險(xiǎn)都甩給經(jīng)銷商。例如2008年九十份復(fù)合肥行情大跌，很多經(jīng)銷商遭受了巨大的庫(kù)存損失。如果從法理來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是應(yīng)該承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這是“法、理”，但是，企業(yè)要做到有“情”。有的廠家，則給經(jīng)銷商一些促銷品、小包裝產(chǎn)品，雖然與經(jīng)銷商損失相差很大，但是，經(jīng)銷商感覺(jué)是很好的。相反，有的廠家置經(jīng)銷商不顧，讓經(jīng)銷商獨(dú)自承擔(dān)了庫(kù)存損失，結(jié)果客戶不主推了，甚至流失了。這些道理都很簡(jiǎn)單，做與不做就是對(duì)利益均沾的認(rèn)識(shí)不同。

應(yīng)該說(shuō)，利益均沾原則適用于所有營(yíng)銷模式，沒(méi)有利潤(rùn)保障的任何合作遲早要衰竭的。

2.協(xié)同運(yùn)作原則

深度營(yíng)銷模式的核心就是獲得經(jīng)銷商協(xié)同，一方面表現(xiàn)在主推或?qū)ｄN，另一方面要精耕細(xì)作市場(chǎng)——建網(wǎng)絡(luò)、做推廣。只有這兩個(gè)方面做到了，才能做大銷量、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)和提升品牌。那么如何能夠調(diào)動(dòng)和支持不同類型經(jīng)銷商做到這兩方面呢？讓經(jīng)銷商主推或?qū)ｄN，就要在激勵(lì)上牽引，增量越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。這種方式大多數(shù)企業(yè)都在用，也是高端放貨式運(yùn)作市場(chǎng)的基本套路，也是合理的，深度營(yíng)銷模式也要采用。建網(wǎng)絡(luò)、做推廣，要有具體量化管理、要有具體策略、方法，然后有資源投入，牽引和支持經(jīng)銷商能配合執(zhí)行。這就是深度營(yíng)銷模式精耕細(xì)作運(yùn)作市場(chǎng)策略和方法的基本內(nèi)容?？傮w來(lái)說(shuō)，就是依靠精細(xì)的管理和資源實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作。

3.關(guān)系深化原則

深度營(yíng)銷的關(guān)系深化不僅僅是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、終端有良好溝通和個(gè)人感情，這個(gè)需要，但是，決定性的因素一定是廠家掌控的。業(yè)務(wù)員調(diào)走了，流失了，廠商關(guān)系就變了，這是個(gè)人的工作方式，不是廠家的營(yíng)銷模式。按照利益均沾和協(xié)同運(yùn)作的原則運(yùn)作會(huì)深化廠商、商商之間客情關(guān)系，除此之外，對(duì)于主推、專銷的客戶要有專項(xiàng)的獎(jiǎng)勵(lì)，更大的經(jīng)銷區(qū)域，在政策上要給更多資源支持，更多榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)。

經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)的一般內(nèi)容

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)主要包括價(jià)格和激勵(lì)政策兩個(gè)方面。價(jià)格性政策主要是與財(cái)務(wù)和收益直接相關(guān)的內(nèi)容；激勵(lì)政策主要是與財(cái)務(wù)間接相關(guān)的內(nèi)容。具體政策設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容如下：

1.價(jià)格政策設(shè)計(jì)

一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格政策有兩種形式，一是順價(jià)體系。二是逆價(jià)體系。順價(jià)的價(jià)格體系指的是進(jìn)貨價(jià)格和批發(fā)價(jià)格的差價(jià)。逆價(jià)體系由廠家在出廠價(jià)基礎(chǔ)上，給與經(jīng)銷商額外的利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)，由廠家決定。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這是額外的利潤(rùn)。記住，激勵(lì)是最有效的控制！逆價(jià)體系以額外增加利潤(rùn)的方式對(duì)經(jīng)銷商、終端實(shí)現(xiàn)有效的牽引和約束。

由于農(nóng)資市場(chǎng)區(qū)域性較強(qiáng)，以及運(yùn)輸成本差異、賒銷水平不同等因素，一般來(lái)說(shuō)，廠家是難以規(guī)定批發(fā)價(jià)格的，所以，經(jīng)銷商順價(jià)體系的利潤(rùn)水平都是經(jīng)銷商自主決定。對(duì)于密集分銷的市場(chǎng)，可以考慮順價(jià)的利潤(rùn)為零，即經(jīng)銷商和終端商都以零售價(jià)接貨，利潤(rùn)完全由逆價(jià)形成以保證各級(jí)渠道的利潤(rùn)水平。當(dāng)然，只有品牌力極強(qiáng)的廠家才能進(jìn)行此類運(yùn)作。例如：挪威雅冉在廣西、廣東局部市場(chǎng)。

兩種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)或弱點(diǎn)。深度營(yíng)銷模式的價(jià)格政策兩種價(jià)格體系都有，即混合體系。具體參見(jiàn)下表：商主推或?qū)ｄN。作用：使經(jīng)銷商、終端樹(shù)立明確的目標(biāo)感，可以提高銷量（銷售收入）目標(biāo)的牽引性。適用：普遍適用于各類經(jīng)銷商。形式：一般來(lái)說(shuō)透明返利主要用于銷量（銷售收入）或者配合廠家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及傳播推廣活動(dòng)等。返利周期可以為月返、季返、年返等。

一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)銷量的透明返利都根據(jù)銷量（收入）目標(biāo)基數(shù)和增長(zhǎng)幅度設(shè)計(jì)不同的坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。例如：銷量基數(shù)為1000噸，達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)10元/噸；超過(guò)銷量基數(shù)目標(biāo)500噸以內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)15元/噸，超過(guò)500噸以上部分獎(jiǎng)勵(lì)20元/噸，以此類推。

廠家在設(shè)計(jì)透明返利體系時(shí)，常遇到的困惑是返利基數(shù)問(wèn)題。簡(jiǎn)單的處理方式就是廠家設(shè)定不同坎級(jí)的基數(shù)給予不同的返利標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，返利主要是為了促進(jìn)經(jīng)銷商達(dá)成增量目標(biāo)。如果所有經(jīng)銷商基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)都是一致的，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是不愿意的，因?yàn)椴煌?jīng)銷商上一年銷售基數(shù)是不同的。反過(guò)來(lái)從經(jīng)銷商角度來(lái)說(shuō)，銷售數(shù)量（收入）多，自己貢獻(xiàn)就大，廠家掙得就多，就應(yīng)該多獎(jiǎng)勵(lì)。所以，返利的基數(shù)要統(tǒng)一。

當(dāng)然，強(qiáng)勢(shì)的廠家可以“一意孤行”，額外的獎(jiǎng)勵(lì)，不分大小都一樣，也說(shuō)得通，即統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。為了消除經(jīng)銷商方案，花了錢還落埋怨，廠家可以不在經(jīng)銷商會(huì)議上面向全體經(jīng)銷商宣布，一對(duì)一溝通，確立返利標(biāo)準(zhǔn)，也是給業(yè)務(wù)員“話語(yǔ)權(quán)”的機(jī)會(huì)，即使個(gè)別經(jīng)銷商通氣，也無(wú)傷大局。

模糊返利 內(nèi)容：只公開(kāi)一個(gè)最低的返利基數(shù)，不公

三種典型的價(jià)格政策設(shè)計(jì)

1.1 按照返利數(shù)額明確性的返利類型有兩類：透明返利和模糊返利。具體內(nèi)容、目的、作用、適用以及形式如下：

透明返利 內(nèi)容：公開(kāi)返利的扣點(diǎn)或金額，經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量（或銷售收入）和返利政策內(nèi)容清晰地計(jì)算出可以獲得收益。目的：以經(jīng)銷差價(jià)之外的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷開(kāi)增加返利的扣點(diǎn)或金額，經(jīng)銷商只能可以根據(jù)銷量（或銷售收入）和最低的返利政策標(biāo)準(zhǔn)大致計(jì)算出可以獲得收益，具體返利結(jié)果根據(jù)廠家要求的工作內(nèi)容完成情況增加。目的：即以經(jīng)銷差價(jià)之外的利潤(rùn)刺激實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商主推或?qū)ｄN，同時(shí)，又有額外的利潤(rùn)想象空間作用：名義上經(jīng)銷商政策是一致的，避免了相互之間比較、抱怨。對(duì)個(gè)別客戶的增加返利，會(huì)加強(qiáng)經(jīng)銷商激勵(lì)，深化客情關(guān)系。另外，對(duì)于返利較高，尤其順差較小的情況下，模糊性返利會(huì)降低客戶低價(jià)出貨、竄貨的沖動(dòng)。適用：可以用于調(diào)節(jié)地區(qū)差價(jià)或運(yùn)輸補(bǔ)貼，抑制經(jīng)銷商低價(jià)或竄貨，平衡返利基數(shù)一致的抱怨，以及激勵(lì)個(gè)別主推、專銷或大客戶等。形式：針對(duì)某項(xiàng)內(nèi)容給予經(jīng)銷商一定范圍幅度的返利標(biāo)準(zhǔn)。

在具體操作上，模糊返利有兩個(gè)弊端，因此，更多的作為輔助的返利形式。一是，有時(shí)客戶激勵(lì)不足，尤其是返利基數(shù)比較小的情況。二是，個(gè)別業(yè)務(wù)人員可能會(huì)藉此向經(jīng)銷商“編故事”——吃拿卡要，不僅廠家花了錢，而且使經(jīng)銷商在高興的同時(shí)，懷疑或不滿廠家的規(guī)范性。

1.2 按照返利目的性，返利可以分為銷量性返利、財(cái)務(wù)性返利、管理性返利、支持性返利四種類型。具體操作內(nèi)容如下：

銷量性返利策略：銷量性返利策略基本目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售、多壓貨，盡量做大銷量，實(shí)現(xiàn)主推甚至專銷。其典型方式有年返、季返、月返以及階段性提貨獎(jiǎng)勵(lì)等。顧名思義，年返、季返、月返就是按照年度、季度、月度為時(shí)間單位核算返利。階段性提貨獎(jiǎng)勵(lì)，也就是定期提貨渠道促銷。因?yàn)?，周期不確定，所以操作靈活大。

財(cái)務(wù)性返利策略：財(cái)務(wù)性返利策略基本目的是占有渠道資金，提前鎖定銷售，實(shí)施渠道攔截，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。其典型形式有淡季投款貼息、投款坎級(jí)返利等。

淡季投款貼息就是在銷售淡季給予打款利息補(bǔ)貼。操作上以計(jì)息截止日期或買斷發(fā)貨為準(zhǔn)，確定利息標(biāo)準(zhǔn)。另外，對(duì)于打款先后要設(shè)定不同坎級(jí)利息標(biāo)準(zhǔn)，以刺激渠道早打款，多打款。例如：計(jì)息4個(gè)月，4個(gè)月計(jì)息1分3，3個(gè)月計(jì)息1分2，2個(gè)月計(jì)息1分，1個(gè)月計(jì)息8厘。對(duì)于庫(kù)存和產(chǎn)能壓力比較大的廠家，可以發(fā)貨或不發(fā)貨都給與計(jì)息，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商早發(fā)貨，以占用渠道倉(cāng)庫(kù)。投款坎級(jí)返利和貼息基本類似，只是計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不一致。由于計(jì)算不直接，應(yīng)用的比較少，主要適用于處理積壓庫(kù)存等特殊形式。

管理性返利策略：管理性返利策略主要目的是激勵(lì)渠道積極配合廠家做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、傳播推廣等基礎(chǔ)性工作。其典型方式包括對(duì)以經(jīng)銷商為主或獨(dú)立完成的項(xiàng)目，如終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端廣宣包裝、戶外廣告投放等完成率和質(zhì)量進(jìn)行考核評(píng)估，給予返利。返利的基數(shù)是銷量（銷售收入）。

管理型返利要求廠家市場(chǎng)精耕細(xì)作的管理要到位，營(yíng)銷總部或分部不僅對(duì)基礎(chǔ)性工作的目標(biāo)設(shè)定要科學(xué)、合理，而且，要掌握相應(yīng)的異地監(jiān)督和評(píng)估的方法，否則，管理性返利很容易流于形式，達(dá)不到效果。

支持性返利策略：支持性返利策略主要目的是獎(jiǎng)勵(lì)能力強(qiáng)、支持廠家的重點(diǎn)經(jīng)銷商。其典型形式是給予專銷客戶農(nóng)化服務(wù)補(bǔ)貼、經(jīng)銷商購(gòu)買宣傳車輛或設(shè)施增加返利以及對(duì)經(jīng)銷商獨(dú)立促銷提供物料和贈(zèng)品等。給予專銷客戶農(nóng)化服務(wù)補(bǔ)貼指的是專銷經(jīng)銷商獨(dú)立聘請(qǐng)技術(shù)人員做農(nóng)化服務(wù)推廣廠家產(chǎn)品，會(huì)加速產(chǎn)品銷售和提高產(chǎn)品美譽(yù)度，廠家給予返利支持也是合情、合理。經(jīng)銷商購(gòu)買宣傳車輛或設(shè)施提前預(yù)支返利指的是由經(jīng)銷商先行墊支購(gòu)買專用于廠家的宣傳車輛或設(shè)施，待經(jīng)銷商完成目標(biāo)后再給予返還。當(dāng)然，此種方式要增加經(jīng)銷商返利標(biāo)準(zhǔn)，以提高經(jīng)銷商的積極性。

對(duì)于給予專銷客戶農(nóng)化服務(wù)補(bǔ)貼和經(jīng)銷商獨(dú)立促銷提供物料和贈(zèng)品，一方面需要監(jiān)管和確認(rèn)，另一方面也是經(jīng)銷商自主自愿行為，所以，大多采用模糊返利形式進(jìn)行，或者采用以廣宣品、促銷品和服務(wù)費(fèi)等支持形式。

當(dāng)然，除了上述分類和內(nèi)容之外，還有其他動(dòng)態(tài)的渠道價(jià)格策略調(diào)整方式，例如：根據(jù)情況，隨時(shí)調(diào)整的不定期價(jià)格策略組合，包括配合新品推廣、存貨處理、打壓對(duì)手、終端建設(shè)等階段性的、臨時(shí)性的市場(chǎng)運(yùn)作；定期價(jià)格策略組合，包括淡季投款貼息、旺季銷量返利等，大體都包括在上述兩種分類方式之內(nèi)，就不贅述了。再有差別性價(jià)格或談判性價(jià)格，即高價(jià)差等，比較特殊，對(duì)于成熟廠家或品牌，也不適合大范圍或沒(méi)必要采用。

2.激勵(lì)政策設(shè)計(jì)

如前所述，激勵(lì)政策是間接性與經(jīng)銷商銷量（收入）或利潤(rùn)相關(guān)的，對(duì)經(jīng)銷商主推、主銷的促進(jìn)作用還是非常大的。典型激勵(lì)方式如下：

新品銷售激勵(lì) 新品銷售獎(jiǎng)勵(lì)顧名思義就是新產(chǎn)品優(yōu)先經(jīng)銷或?qū)I(yíng)權(quán)。雖然新產(chǎn)品需要多付出銷售努力，但是，也意味著高利潤(rùn)——優(yōu)先吃到“蛋糕上的奶油”，這對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)作用是很大的。新品銷售激勵(lì)可以變形為優(yōu)先供應(yīng)激勵(lì)。

經(jīng)銷區(qū)域激勵(lì) 對(duì)于銷售增長(zhǎng)比較快且市場(chǎng)占有率比較高的主推，尤其是專銷經(jīng)銷商，為了保護(hù)其積極性和避免分心其他廠家，可以給予其他區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，鞏固其專銷意愿，打造出忠誠(chéng)的大商，強(qiáng)固渠道和市場(chǎng)基礎(chǔ)。

非財(cái)務(wù)性激勵(lì) 上述所有價(jià)格和激勵(lì)政策都是直接和間接與財(cái)務(wù)相關(guān)，或者說(shuō)偏向物質(zhì)激勵(lì)。除了物質(zhì)激勵(lì)之外，以“評(píng)優(yōu)”為主旨的精神激勵(lì)對(duì)于經(jīng)銷商主推、專銷激勵(lì)作用往往可以起到“事半功倍”的效果，會(huì)極大深化廠商之間的客情關(guān)系，強(qiáng)化忠誠(chéng)度，具體形式諸如：標(biāo)竿評(píng)比、稱號(hào)榮譽(yù)、管理培訓(xùn)、考察旅游等。

專項(xiàng)性渠道運(yùn)作和經(jīng)銷商政策組合設(shè)計(jì)

除了上述系統(tǒng)性價(jià)格和激勵(lì)政策之外，具體在渠道運(yùn)作過(guò)程中需要靈活的、組合性的策略和政策應(yīng)對(duì)，典型狀況及處理措施如下：

1.淡旺季渠道策略和政策設(shè)計(jì)

淡季渠道策略和政策設(shè)計(jì)的核心要點(diǎn)是“拓寬網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化關(guān)系”，概括地說(shuō)，就是做市場(chǎng)。農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)就是銷售周期長(zhǎng)，終端選擇經(jīng)銷品牌主要在淡季，因此，要在淡季拓展網(wǎng)絡(luò)，深化廠商、商商關(guān)系。淡季沒(méi)有銷售，可以做品牌和產(chǎn)品傳播推廣，包括廣宣、示范田等，這是做農(nóng)戶關(guān)系。為了刺激經(jīng)銷商、終端做好這些工作，除了給予促銷和廣宣物料之外，可以給予支持性和管理性返利，強(qiáng)化淡季做市場(chǎng)工作。

2.旺季渠道策略和政策設(shè)計(jì)

旺季渠道策略和政策設(shè)計(jì)的核心要點(diǎn)是“趁熱打鐵，重在取量”。“臨門一腳”一定要登上，否則淡季的工作就會(huì)大打折扣，概括地說(shuō)，就是做銷量。旺季政策設(shè)計(jì)要點(diǎn)就是階段性投款貼息、獎(jiǎng)勵(lì)以及終端促銷等，另外，直接產(chǎn)生銷售終端內(nèi)外攪動(dòng)活動(dòng)也是很好的形式。如果有農(nóng)戶促銷，要注意各項(xiàng)政策溝通到位。當(dāng)然，在旺季終端基礎(chǔ)廣宣不足，也要適當(dāng)補(bǔ)充，尤其是農(nóng)戶促銷的廣宣更要及時(shí)到位。

3.阻擊競(jìng)品渠道策略和政策設(shè)計(jì)

阻擊競(jìng)品的關(guān)鍵不在于“打”，而在于“搶”，速度要快，要有吸引力。要搶先吸款占有終端流動(dòng)資金，要搶先灌滿下游和終端實(shí)現(xiàn)全面鋪貨，要搶先動(dòng)手針對(duì)性農(nóng)戶促銷，從根子上堵塞競(jìng)爭(zhēng)者，使其遭受更大的損失。

4.市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲

這是常識(shí)性的問(wèn)題了，對(duì)于亂價(jià)、竄貨的經(jīng)銷商，除非是自然竄貨或不主推造成大量市場(chǎng)空白，必須嚴(yán)格處理，避免“一條魚(yú)腥了一鍋湯”，打擊了其他經(jīng)銷商、終端的積極性。具體措施主要包括：罰款或取消返利；對(duì)低價(jià)竄貨品種提價(jià)和限量；降級(jí)或解除合同取消經(jīng)銷資格；取消促銷支持、廣告支持、人員支持等。

做一個(gè)專家式的村級(jí)經(jīng)銷商

賣農(nóng)資卻不懂農(nóng)資，是當(dāng)前很多村級(jí)經(jīng)銷商所存在的最大軟肋，抓緊補(bǔ)課是這些經(jīng)銷商面臨的難題。即使如此，很多經(jīng)銷商還是憑著自己的一技之長(zhǎng)，把生意做得有聲有色，從而引發(fā)了農(nóng)村消費(fèi)群體發(fā)生了分流。目前的農(nóng)村，依靠親情、鄰里關(guān)系、礙于面子等因素來(lái)維持經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象逐漸被打破，而產(chǎn)品質(zhì)量的高低、技術(shù)指導(dǎo)是否到位，成為越來(lái)越多農(nóng)民選購(gòu)農(nóng)資的風(fēng)向標(biāo)，尤其在農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)、良種推銷過(guò)程中，這種現(xiàn)象越來(lái)越突出。能對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，能幫助農(nóng)民解決實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題的經(jīng)銷商受到歡迎。

因此，在此建議所有村級(jí)經(jīng)銷商要盡可能多的學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，要學(xué)會(huì)善于總結(jié)實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)，這些往往都是書(shū)本上難以學(xué)到的最寶貴的東西，對(duì)解決農(nóng)民遇到的實(shí)際問(wèn)題更有針對(duì)性，所以就更能受到歡迎，你的農(nóng)資店就會(huì)更具有吸引力、更具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>