終端銷售 情景制勝

文｜王喚明（安徽財經(jīng)大學）

終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式，是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。作為銷售中的關(guān)鍵一環(huán)，筆者認為終端銷售需要通過情景的塑造來得以提升，通過情景式銷售來破局終端，對于畜牧行業(yè)來說，其產(chǎn)品的銷售同樣需要打造情景終端，用終端體驗來提升產(chǎn)品價值和引領(lǐng)消費需求。

對于終端的情景式銷售，需要以情景為背景，以服務為舞臺，以商品為道具，通過環(huán)境、氛圍的營造，使消費者在購買過程中口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”式的體驗，通過情景來打動消費者的購買欲望，激發(fā)消費者的共鳴，進而促進產(chǎn)品的銷售。那么，畜牧行業(yè)如何在終端塑造情景呢？結(jié)合相關(guān)經(jīng)驗與分析，筆者認為應從以下幾個方面去思考。

人員與規(guī)范

終端銷售都需要不同的人員來完成，這對人員形象要求較高，不僅要求統(tǒng)一服裝，而且最好有統(tǒng)一的規(guī)范與禮儀，讓消費者感覺到正規(guī)與可信。因為只有對終端的促銷員或營業(yè)員有了認可，顧客才可能購買終端所銷售的產(chǎn)品，這要求企業(yè)必須強化終端銷售人員的形象塑造與培訓，塑造其專業(yè)與專家的形象，進而打造終端情景。

環(huán)境與氛圍

終端銷售需要有效的環(huán)境與氛圍，不僅包括企業(yè)形象的展示、產(chǎn)品的陳列、聲像資料的展示、KT板的展示等，而且需要有氛圍，需要有人氣，需要塑造能夠感染和激發(fā)消費者購買的環(huán)境與氛圍，如終端的堆頭與陳列形象化就能夠吸引終端消費者的眼球；如終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛就能夠激發(fā)終端消費者成交；如聲像資料的播放就能夠強化消費者的認同和認知等。對于畜牧企業(yè)來說，無論終端是專柜還是專賣或其他形式，都需要搞好終端環(huán)境，可以在產(chǎn)品原產(chǎn)地、產(chǎn)品的使用價值、產(chǎn)品的第三方證明、產(chǎn)品的形象化展示、產(chǎn)品的基地等方面來強化終端環(huán)境與氛圍。

體驗與互動

終端的銷售需要促進消費者體驗和互動，這需要一方面在終端銷售過程中設(shè)置好流程和環(huán)節(jié)，如能夠讓消費者參與試用、引導消費者更好地認知產(chǎn)品；如在促銷現(xiàn)場贏得消費者與觀眾互動等。同時，要將產(chǎn)品公益活動或生產(chǎn)等相關(guān)過程也融入到體驗中來，進而引起消費者共鳴，讓其身臨其境，進而激發(fā)其購買欲。對于畜牧企業(yè)來說，推出一些試用裝、舉辦一些現(xiàn)場促銷活動、進行一些科普教育、搞一些公益調(diào)查等，都能夠激發(fā)消費者參與與互動的熱情。

技巧與策略

為了有效塑造情景式終端，需要掌握一些相關(guān)策略與技巧，如開設(shè)一些專家咨詢臺或熱線、搞一些對比試驗、讓購買客戶簽名和搞好客戶登記深入到一線客戶所在的村和生產(chǎn)組等都是不錯的選擇，當然，如果終端導購人員非常擅長提問式銷售，以此讓消費者與其互動和共鳴也是不錯的選擇。

總之，對于畜牧業(yè)的終端銷售，需要的是創(chuàng)新情景、策略和方法，通過情景式終端的打造來提升企業(yè)和品牌形象，提高產(chǎn)品附加值，引領(lǐng)和激發(fā)消費者購買欲望，因為消費者都是在特定情景下才會作出購買決策，終端銷售，情景制勝。