從士兵到將軍

林若海

我們不僅僅要做勇士，更應(yīng)該去做將軍！站在大的立場(chǎng)，眼光就更加寬闊，人生目標(biāo)就更加清晰，大腦就不再愚鈍，工作就更加明晰！

告別大學(xué)校園已經(jīng)3年了。在這3年里，我親眼見(jiàn)證了自己和幾名同學(xué)的快速成長(zhǎng)，也看到了一些依舊在原地踏步，此時(shí)仍在迷茫徘徊的同學(xué)，同時(shí)也曾含淚相送一些被企業(yè)淘汰的哥們?；仡欁约旱某砷L(zhǎng)經(jīng)歷，我希望以此來(lái)勉勵(lì)自己，同時(shí)也善意地提醒每一位已經(jīng)從事或即將從事?tīng)I(yíng)銷事業(yè)的兄弟姐妹！

什么才是我想做的工作

3年前，我放棄了自己的第一個(gè)工作機(jī)會(huì)——國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)直屬物流公司的崗位，原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)HR告訴我，先要在車間實(shí)習(xí)3個(gè)多月甚至1年的時(shí)間。我如雷轟頂，毫不猶豫選擇了放棄。剛畢業(yè)的我少不經(jīng)事，只覺(jué)得在車間就是普通工人做的事，而我堂堂營(yíng)銷專業(yè)的本科生怎能屈就于做車間普工呢！

現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)的自命清高是多么幼稚可笑！如今，那些曾經(jīng)甘心“屈就”，下車間從工人做起的同學(xué)們已經(jīng)非常優(yōu)秀，無(wú)論是穿著談吐，還是策劃決斷，已經(jīng)不是我們當(dāng)初一起筆試時(shí)緊張和羞澀的學(xué)生了！大集團(tuán)能夠給新人帶來(lái)的最大好處，就是它已經(jīng)編制好所有框架，你不用過(guò)多思考，只需要執(zhí)行就行。當(dāng)然有利必有弊，條條框框的東西很容易抹殺新人年少狂熱而敏銳的思維，變得“過(guò)快早熟”和“循規(guī)蹈矩”。

自動(dòng)棄權(quán)后的一段時(shí)間里，我?guī)е渑c迷茫，在前程無(wú)憂網(wǎng)瘋狂地投遞簡(jiǎn)歷——其實(shí)，后來(lái)的經(jīng)驗(yàn)證明這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的舉動(dòng)。因?yàn)椋谕锻旰?jiǎn)歷的幾個(gè)星期，我陸續(xù)接到了不同企業(yè)的面試通知，而我絲毫沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)這是哪家企業(yè)，也不知道接到電話的這一家是什么公司、生產(chǎn)什么產(chǎn)品，甚至是去做什么工作！

當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)了又瞬間溜走了幾次以后，我開(kāi)始冷靜下來(lái)，不再是全面撒網(wǎng)，而是進(jìn)行專注的挑選、對(duì)比、分析。此時(shí)我又面臨一個(gè)難題：是選擇大企業(yè)還是小企業(yè)？在查閱了無(wú)數(shù)關(guān)于畢業(yè)生進(jìn)入大企業(yè)還是小企業(yè)好的文章后，我選擇了小企業(yè)，因?yàn)槲倚愿窈脛?dòng)，思維比較活躍，想法點(diǎn)子特別多，我想自己這樣的性格去大企業(yè)其實(shí)也就是折磨，而小企業(yè)則能夠給我提供這樣的平臺(tái)，讓我盡情去發(fā)揮。

方向確定之后，再一次面臨難題：中國(guó)小企業(yè)那么多，我該選擇哪個(gè)行業(yè)？迷茫中我在前程無(wú)憂網(wǎng)看到了現(xiàn)在供職公司的招聘信息。其實(shí)，當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有覺(jué)得這個(gè)企業(yè)好，而是里面的“櫥柜”這個(gè)詞引起了我的注意，那時(shí)我還只知道幾個(gè)家電大品牌，櫥柜是個(gè)什么東西從不知道。在百度上查了一下，結(jié)果非常令我興奮，首先我感覺(jué)櫥柜非常漂亮，屬于高品位人士擁有的產(chǎn)品，同時(shí)我也查了一下櫥柜行業(yè)的歷史，在中國(guó)也就短短10多年時(shí)間，屬于比較新的行業(yè)。憑借在大學(xué)里閱讀一些銷售雜志獲得的知識(shí)，我知道不成熟的行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成熟的行業(yè)更有機(jī)會(huì)，行業(yè)發(fā)展不成熟必然導(dǎo)致專業(yè)人才匱乏，因而機(jī)遇相對(duì)會(huì)比較大。于是我投遞了簡(jiǎn)歷，選擇了管理培訓(xùn)生這一職位，也由此開(kāi)始走上了營(yíng)銷這條路。

在此，我也想提醒一下面臨擇業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生們，選擇企業(yè)的時(shí)候有一點(diǎn)非常重要——要盡可能結(jié)合自己的特點(diǎn)、特長(zhǎng)、興趣。像我好動(dòng)、性格外向，喜歡出點(diǎn)子，喜歡挑戰(zhàn)自我，于是我選擇了銷售。我們一定要找準(zhǔn)符合自己的性格、天賦、興趣的行業(yè)，如果不能結(jié)合自身特點(diǎn)，那么以后的工作會(huì)令人非常厭倦，因?yàn)槟遣皇悄阆胍摹?/p>

“?！闭邽橥?/p>

相較大企業(yè)的面試而言，中小企業(yè)的面試顯得簡(jiǎn)單得多，通過(guò)了常規(guī)的4P、4C、IMC的面試，我進(jìn)入了這家櫥柜企業(yè)。與我同期進(jìn)來(lái)的還有32個(gè)來(lái)自不同地方、不同院校的同學(xué)們，大家同時(shí)站在了一條全新的起跑線上，誰(shuí)都不知道管理培訓(xùn)生是干什么的，只知道我們要在一起進(jìn)行3個(gè)月的實(shí)習(xí)，包括1個(gè)月的課程培訓(xùn)和2個(gè)月的住店實(shí)踐。期間，我們主動(dòng)詢問(wèn)一些老的區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理主要做些什么？大概能夠賺多少錢？老資歷的區(qū)域經(jīng)理們總覺(jué)得我們就是攪局者，不肯實(shí)打?qū)嵉鼗卮稹Ｔ谝恍┠＠鈨煽傻幕卮鹬?，我們似乎看到了希望，更看到了失望?/p>

1個(gè)月課程培訓(xùn)期間，我們幾乎每一天都是反反復(fù)復(fù)地死記硬背一些終端銷售的語(yǔ)言模板，那寫(xiě)得滿滿的課程記錄本，猶如《圣經(jīng)》一樣被珍藏起來(lái)。盡管現(xiàn)在看來(lái)這些模板存在一定的錯(cuò)誤，但是不得不感謝這種灌輸式的培訓(xùn)，它讓我們更加自信和勇敢，“無(wú)知者無(wú)畏”的道理大概就在于此。

課程培訓(xùn)結(jié)束后，我們類似被發(fā)配一樣各奔東西，我有幸被分配到了長(zhǎng)沙，這是母校的老根據(jù)地。在市場(chǎng)實(shí)習(xí)的日子里，我真正領(lǐng)悟了“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”這句話真正的含義。盡管我們?cè)谇耙粋€(gè)月將導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言模板背得滾瓜爛熟，可是當(dāng)真正面對(duì)客戶的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)理論與實(shí)踐之間其實(shí)有天壤之別，就跟我們?cè)诖髮W(xué)學(xué)到的知識(shí)很難運(yùn)用到工作當(dāng)中一模一樣！不過(guò)，我們還是非常認(rèn)真地去做每一件事，一種為企業(yè)賣命甚至置之死地而后生的精神是當(dāng)時(shí)最好的寫(xiě)照。

三個(gè)月的實(shí)習(xí)生活在不知不覺(jué)中過(guò)去，我們不得不面對(duì)PK淘汰的命運(yùn)。優(yōu)勝劣汰永遠(yuǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存法則，有幸的是我由于表現(xiàn)比較突出，被公司安排到了公關(guān)媒介科擔(dān)任公關(guān)媒介專員一職，另外有13個(gè)人留下做區(qū)域助理，而同批進(jìn)來(lái)的人淘汰了近一半，還有些受不了這種淘汰制度自動(dòng)放棄的戰(zhàn)友們。就像《士兵突擊》里說(shuō)的，“是騾子是馬，拉出來(lái)遛遛就知道了”，市場(chǎng)就是大浪淘沙，企業(yè)會(huì)通過(guò)這種方式去篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的員工。通過(guò)三個(gè)多月的實(shí)習(xí)，我初步明白了“?！闭邽橥醯牡览?，也明白了成功者不是贏在起點(diǎn)，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在模仿中成長(zhǎng)

由于在策劃組織能力上表現(xiàn)突出，我得到了營(yíng)銷總監(jiān)的青睞，不到4個(gè)月的時(shí)間，就被調(diào)到市場(chǎng)推廣科擔(dān)任推廣專員一職，參與3.15、5.1、10.1、元旦等大型全國(guó)性促銷的策劃和推廣。在此期間，我向營(yíng)銷總監(jiān)學(xué)習(xí)了不少知識(shí)，這一點(diǎn)很大程度上也與我刻意學(xué)習(xí)有關(guān)。我相信很多人喜歡有人給自己指點(diǎn)方向，實(shí)際上這樣的指點(diǎn)往往會(huì)使你思維懶惰。

擔(dān)任推廣專員一職，我跟營(yíng)銷總監(jiān)的接觸多了，他身上的營(yíng)銷創(chuàng)意令人嘆服，而他從未跟我們提示什么，我則默默地對(duì)他進(jìn)行著刻意的模仿與總結(jié)。比如他提出“營(yíng)銷就是借力和造勢(shì)，沒(méi)有力借我們就造勢(shì)”，2009年10.1活動(dòng)我們借3G手機(jī)的概念，開(kāi)創(chuàng)了櫥柜3G的概念賣點(diǎn)，成為當(dāng)時(shí)櫥柜行業(yè)的營(yíng)銷熱點(diǎn)事件；今年5.1活動(dòng)更是借力徐靜蕾版的《杜拉拉升職記》，推出“杜拉拉升值櫥柜”，為企業(yè)了創(chuàng)造2000多萬(wàn)的回款！這些都為我今后的活動(dòng)策劃提供了寶貴的借鑒和思路。

除了在營(yíng)銷思路上刻意學(xué)習(xí)外，我在日常生活中也非常關(guān)注營(yíng)銷總監(jiān)的一言一行。比如，他喜歡看什么樣的書(shū)，喜歡看什么樣的網(wǎng)站，他與客戶談判時(shí)的語(yǔ)氣是怎樣的，當(dāng)客戶問(wèn)到我們劣勢(shì)的時(shí)候他是怎樣由劣轉(zhuǎn)優(yōu)的……我都牢牢記住并且做好筆記，晚上睡覺(jué)的時(shí)候去回憶然后進(jìn)行模仿?？桃饽７滤说膬?yōu)點(diǎn)是提升自己最快捷的方法之一，能做到營(yíng)銷總監(jiān)位置的人，說(shuō)明他絕對(duì)有過(guò)人的能力，這些能力我們就應(yīng)該學(xué)習(xí)，只要將他的東西轉(zhuǎn)化成我們的，那就成為了我們自己的知識(shí)和能力，而我們也就少走了許多彎路。

在刻意學(xué)習(xí)當(dāng)中，我快速成長(zhǎng)。我獨(dú)立策劃組織并執(zhí)行的湖南益陽(yáng)首屆廚房文化節(jié)，更是得了到益陽(yáng)加盟商和營(yíng)銷總監(jiān)的高度認(rèn)可，一天的活動(dòng)給益陽(yáng)的加盟店帶來(lái)了20多萬(wàn)高額利潤(rùn)。營(yíng)銷總監(jiān)考慮給我更大的空間，找我談話，給我的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃：放棄直線發(fā)展，選擇S線發(fā)展方式。也就是說(shuō)，我現(xiàn)在從事的市場(chǎng)工作，必須要有一線銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)支撐，有了一線銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)再回到市場(chǎng)中來(lái)，才能把理論和實(shí)際更好地結(jié)合，擁有更加寬闊的全局視野。就這樣，我被調(diào)到了銷售部，擔(dān)任安徽區(qū)域經(jīng)理。

從事區(qū)域銷售工作和從事市場(chǎng)工作截然不同，前者是點(diǎn)的問(wèn)題，后者是面的問(wèn)題。一開(kāi)始我不是很適應(yīng)，甚至還有些消極，每當(dāng)消沉的時(shí)候，我就大聲念讀艾柯卡的那句話——“奮勇向前，哪怕時(shí)運(yùn)不濟(jì)；永不絕望，哪怕天崩地裂”。我打電話給同批進(jìn)來(lái)的同伴們，當(dāng)時(shí)他們都已經(jīng)成為正式的區(qū)域經(jīng)理了，從他們那里我又學(xué)習(xí)到了區(qū)域銷售應(yīng)該如何管理。所謂“借力者強(qiáng)，借智者王”，當(dāng)我們不懂的時(shí)候、困惑的時(shí)候，不能沮喪，不能灰心，善于向別人開(kāi)口，向有經(jīng)驗(yàn)人的去請(qǐng)教，不怕低頭，就沒(méi)有什么大不了的。跟他們交流后，我對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行SWOT分析，就像畢業(yè)時(shí)對(duì)自己進(jìn)行分析一樣，我開(kāi)始清楚問(wèn)題的所在，根據(jù)問(wèn)題點(diǎn)，再逐個(gè)找出相應(yīng)的解決辦法……就這樣，我成功地適應(yīng)了區(qū)域經(jīng)理的職位，還經(jīng)常得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，金額多達(dá)數(shù)千元。

做將軍，不做勇士

區(qū)域市場(chǎng)管理逐漸順手的時(shí)候，我又接到了公司指令，轉(zhuǎn)職做開(kāi)業(yè)經(jīng)理，帶領(lǐng)2個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行新開(kāi)店面的開(kāi)業(yè)幫扶工作，待遇提升1000元。出發(fā)前，營(yíng)銷總監(jiān)讓我去他辦公室，問(wèn)我對(duì)開(kāi)業(yè)經(jīng)理有什么要求和疑問(wèn)，我直接回答：“好像沒(méi)有區(qū)域經(jīng)理好，區(qū)域經(jīng)理幫客戶管那么多店?！?/p>

營(yíng)銷總監(jiān)哈哈一笑說(shuō)：“阿海，其實(shí)這個(gè)職位是特意安排你去的。你雖然做了區(qū)域經(jīng)理，但是并沒(méi)有真正帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，而開(kāi)業(yè)經(jīng)理雖然只帶2個(gè)人，但是能夠帶好2個(gè)人，你就有機(jī)會(huì)帶好20人。”

我一開(kāi)始不是很相信這樣的官方對(duì)白，不過(guò)命令已下只能服從！就這樣，我?guī)е鴥擅?duì)友一起直奔廣東韶關(guān)加盟店。到了那里我才發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷總監(jiān)沒(méi)有哄我，以往做區(qū)域經(jīng)理都是一個(gè)人（我們公司區(qū)域經(jīng)理主要通過(guò)加盟商操作市場(chǎng)，不設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)），想怎么樣就怎么樣，而現(xiàn)在帶兩個(gè)人了，他們的吃住處你得安排，他們的工作日程你也要安排，他們之間相互怎么配合才能更好地提高效率等等，這些非常令我頭疼，從沒(méi)有帶過(guò)下屬的我不知道從何做起。我又打電話請(qǐng)教了營(yíng)銷總監(jiān)。在總監(jiān)的指點(diǎn)下，我逐漸找到了感覺(jué)，找到了方法。

這個(gè)經(jīng)歷讓我想到了美國(guó)的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，他們能夠單兵作戰(zhàn)，同時(shí)能夠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而這些都是將軍的功勞。在企業(yè)何嘗不是這樣！有一位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)跟我講過(guò)：做專業(yè)技術(shù)性的人才是很可悲的。一開(kāi)始我很反感這樣的話，認(rèn)為沒(méi)有那些人，怎么會(huì)有企業(yè)今天的成就？可是，現(xiàn)在我完全認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)！戰(zhàn)場(chǎng)拼殺的士兵盡管勇猛，可是國(guó)家并不缺少，國(guó)家缺少的是能夠運(yùn)籌帷幄的將軍，一味去做勇士的士兵注定成不了將軍。企業(yè)何嘗不是，為它工作的技術(shù)性人才時(shí)時(shí)刻刻都有，這樣的人企業(yè)不缺，企業(yè)缺乏的是能統(tǒng)籌大局，以一敵百的管理謀劃大師。我相信公司安排我出來(lái)，就是要鍛煉我成為運(yùn)籌帷幄的將軍，而不是只做一名奮勇殺敵的勇士。而要做將軍，必須要懂得整個(gè)團(tuán)隊(duì)如何帶領(lǐng)，戰(zhàn)術(shù)怎么進(jìn)行調(diào)整，這些能力正是我在開(kāi)業(yè)經(jīng)理職位上獲得的。

所以，即使我們現(xiàn)在從事的是具體業(yè)務(wù)工作，也要時(shí)刻記住，我們不僅僅要做勇士，更應(yīng)該去做將軍！只有自己站在將軍的立場(chǎng)，才知道如何去掌控大局；只有將自己看成企業(yè)的管理者，才能設(shè)身處地明白企業(yè)的難處。站在大的立場(chǎng)，眼光就更加寬闊，人生目標(biāo)就更加清晰，大腦就不再愚鈍，工作就更加明晰！

功夫不負(fù)有心人，任職開(kāi)業(yè)經(jīng)理不到4個(gè)月，我接到公司通知：調(diào)回市場(chǎng)部擔(dān)任推廣經(jīng)理。我的團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)人增加到了7個(gè)人，有了開(kāi)業(yè)經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我工作起來(lái)已經(jīng)得心應(yīng)手了！我明白，公司對(duì)我會(huì)有更高的期望；而我對(duì)自己，也有更高的要求。

總結(jié)自己職業(yè)生涯的啟蒙歷程，我記下幾點(diǎn)作為對(duì)自己的勉勵(lì)，也希望能與踏上營(yíng)銷職業(yè)道路的兄弟姐妹共勉：

第一，做自己想做的事，以自己的興趣、天賦、愛(ài)好去定位要從事的工作。

第二，坎坷總會(huì)存在，遇到問(wèn)題要勇往直前，永不絕望。

第三，刻意學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)優(yōu)秀者身上的優(yōu)點(diǎn)，這是成功最快的捷徑。

第四，借力者強(qiáng)，借智者王，勇于向自己要學(xué)習(xí)的人開(kāi)口，閉門(mén)造車只會(huì)變得更加愚鈍。

第五，不能滿足于做技術(shù)人才，要做管理人才，將軍遠(yuǎn)比勇士值錢。

最后，特別要強(qiáng)調(diào)的是，任何成就都離不開(kāi)腳踏實(shí)地、踏實(shí)肯干、執(zhí)著堅(jiān)持！■

金鼎人才網(wǎng)點(diǎn)評(píng)：

很多人都以為，只有工作好幾年的人才談得上職業(yè)規(guī)劃。其實(shí)，一出校門(mén)就思考自己的職業(yè)未來(lái)，會(huì)更有利于個(gè)人的發(fā)展。

對(duì)于剛剛步入職場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，第一個(gè)五年職業(yè)規(guī)劃非常關(guān)鍵。做什么行業(yè)？什么職業(yè)？期望的收入？期望的生活？但在做規(guī)劃之前，首先要審視一下自己的性格、興趣。就像本文的作者，他“好動(dòng)、性格外向，喜歡出點(diǎn)子，喜歡挑戰(zhàn)自我”，所以走上營(yíng)銷這條路，并在這家小企業(yè)中找到了施展的空間。

如果你是一個(gè)愛(ài)思考、鉆研的人，就更適合做學(xué)術(shù)類的工作；若是穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡規(guī)律生活的人，則更適合做公務(wù)員類的工作。另外，尋找企業(yè)的時(shí)候，可以結(jié)合一下產(chǎn)業(yè)的變化趨勢(shì)及企業(yè)成長(zhǎng)的空間，如果自己沒(méi)有能力判斷，也可以請(qǐng)教前輩幫你做分析。只有清晰的目標(biāo)，才是你成功的源動(dòng)力。

每當(dāng)消沉的時(shí)候，我就大聲念讀艾柯卡的那句話——“奮勇向前，哪怕時(shí)運(yùn)不濟(jì)；永不絕望，哪怕天崩地裂”。任何成就都離不開(kāi)腳踏實(shí)地、踏實(shí)肯干、執(zhí)著堅(jiān)持！