淺議黑龍江農(nóng)行縣域支行綜合競爭力不足的原因及對策

　　摘要：文章分析了黑龍江農(nóng)行縣域支行綜合競爭力不足的現(xiàn)狀及原因，提出了提高縣域支行綜合競爭力的對策。
　　關(guān)鍵詞：農(nóng)行　縣域支行　綜合競爭力　現(xiàn)狀　原因　對策
　　中圖分類號：F830.3　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1004-4914(2011)05-185-03
　　
　　縣域支行是農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營的基本平臺，價值創(chuàng)造的主體，也是服務(wù)三農(nóng)的主要戰(zhàn)場?？h域支行的綜合競爭力強(qiáng)弱不僅關(guān)系到服務(wù)三農(nóng)的成功與否，而且關(guān)系到全省農(nóng)行的整體發(fā)展水平。因此，如何提高縣域支行的綜合競爭力，加快縣域支行的業(yè)務(wù)發(fā)展是值得研究的一個重要課題。最近，筆者對黑龍江農(nóng)行縣域支行綜合競爭力情況進(jìn)行了調(diào)查與分析，并提出相應(yīng)的對策。
　　
　　一、縣域支行綜合競爭力不足的表現(xiàn)
　　
　　(一)信貸業(yè)務(wù)市場份額占比明顯過低
　　眾所周知，信貸資產(chǎn)是商業(yè)銀行的核心資產(chǎn)，是商業(yè)銀行經(jīng)營效益的源泉。從某種意義上講，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞決定著商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。長期以來，黑龍江農(nóng)行縣域支行由于歷史、政策以及管理不善等因素造成信貸資產(chǎn)質(zhì)量嚴(yán)重惡化，不良貸款率達(dá)80％以上。在這一嚴(yán)峻的形勢下，黑龍江農(nóng)行采取措施，停止了縣域支行的貸款業(yè)務(wù)?？陀^地講。在管理混亂，信貸資產(chǎn)質(zhì)量嚴(yán)重惡化的情況下，采取嚴(yán)格的措施是完全必要的，但是，用長遠(yuǎn)的眼光看，這種因噎廢食的做法并不可取，它實際上等于限制了縣域支行的發(fā)展。近年來，農(nóng)業(yè)銀行明確了“服務(wù)三農(nóng)”的市場定位后e0LsX+JjjPriBNE+vqsp/w==，黑龍江農(nóng)行重返農(nóng)村市場，以發(fā)展農(nóng)戶小額貸款為突破口，全力開展農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)，取得了非常好的效果，不僅受到黨政部門的充分肯定，而且受到農(nóng)民的普遍歡迎，更重要的是獲得了良好經(jīng)濟(jì)效益，為黑龍江農(nóng)行扭虧為盈做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而，盡管如此，信貸資產(chǎn)的占比在服務(wù)三農(nóng)的同業(yè)金融機(jī)構(gòu)中仍然偏低，難以發(fā)揮服務(wù)三農(nóng)的主力軍作用。據(jù)統(tǒng)計，全省縣域支行各項貸款余額為1523億元，其中信用社為612億元，占40.2％，農(nóng)行為153億，占10％，顯而易見，農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融信貸市場中的競爭力是不足的。
　　
　　(二)存款業(yè)務(wù)市場份額增長明顯過慢
　　存款是商業(yè)銀行的重要資金來源，是商業(yè)銀行的經(jīng)營之本。當(dāng)前。金融機(jī)構(gòu)之間的競爭日趨激烈，而競爭的焦點之一就是對存款的競爭。誰吸收的存款多，誰的實力就強(qiáng)，發(fā)展業(yè)務(wù)的競爭力也就強(qiáng)。然而，長期以來，黑龍江農(nóng)行縣域支行在存款市場中明顯乏力，市場份額偏低，根本沒有體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融市場中的主導(dǎo)地位。有關(guān)資料顯示，全省金融機(jī)構(gòu)目前各項存款余額高達(dá)3108億元，而農(nóng)行各項存款余額僅有630億元，市場份額占比為20.3％，在主要服務(wù)三農(nóng)同業(yè)中排名第三。明顯地落后于農(nóng)村信用社和郵儲銀行。全省農(nóng)行65個縣域支行各項存款余額在六大金融機(jī)構(gòu)中排名位于第一、二名的只有22家，占33.3％，位于第三名以后的43家，占66.2％。
　　
　　(三)經(jīng)營利潤市場額明顯過小
　　商業(yè)銀行經(jīng)營的指標(biāo)是利潤最大化，實現(xiàn)利潤是商業(yè)銀行經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿點，一個沒有利潤的銀行是無法生存的銀行，也不是真正的銀行。長期以來，黑龍江農(nóng)行縣域支行由于經(jīng)營理念落后，經(jīng)營管理松弛，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，資產(chǎn)質(zhì)量低下，各種案件頻發(fā)，大多數(shù)行都出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損，而且時間長達(dá)19年之久。以2009年末為例，全省65個縣域支行分?jǐn)偣芾碣M用后虧損支行達(dá)到51家，虧損額高達(dá)2.63億元，是全國虧損縣支行最多的省分行。而在同一個經(jīng)營環(huán)境下的三大商業(yè)銀行以及農(nóng)村信用社，郵儲銀行都實現(xiàn)了好的經(jīng)營效益。經(jīng)營效益低下也是農(nóng)業(yè)銀行縣域支行競爭力不足的一個重要表現(xiàn)。
　　
　　二、縣域支行綜合競爭力不足的原因
　　
　　(一)市場定位缺乏清晰性
　　市場定位是商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。一般而言，一家銀行如果市場定位明確，業(yè)務(wù)就會得以健康發(fā)展。相反，如果市場定位出現(xiàn)偏差。那么必然會對業(yè)務(wù)發(fā)展帶來很大的影響。過去。黑龍江農(nóng)行在縣域信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上。由于受不良貸款長期居高不下的困擾，加之沒有認(rèn)真地研究和分析市場，沒有看到發(fā)展農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和廣闊前景，一味地認(rèn)為農(nóng)村金融市場風(fēng)險巨大，其結(jié)果是造成縣域支行競爭力下降，信貸資產(chǎn)萎縮，經(jīng)營效益下滑，業(yè)務(wù)經(jīng)營步入艱難的境地。由此可以說，市場定位不明確是影響縣域支行綜合競爭力的原因之一。
　　
　　(二)營業(yè)網(wǎng)點布局缺乏合理性
　　商業(yè)銀行是面向千家萬戶的服務(wù)行業(yè)，其業(yè)務(wù)要健康持續(xù)快速的發(fā)展，必須要有一定數(shù)量的營業(yè)網(wǎng)點來做保障。過去，黑龍江農(nóng)行在縣域營業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃布局上明顯地缺乏戰(zhàn)略性、前瞻性和科學(xué)性。據(jù)統(tǒng)計2000年以來。全省農(nóng)行縣域機(jī)構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點先后撤并了近300個。目前，全行縣域營業(yè)網(wǎng)點共有349個，其中：縣域營業(yè)網(wǎng)點216個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點只有133個，并且分布在黑龍江農(nóng)墾總局所屬農(nóng)場的營業(yè)網(wǎng)點就有115個，實際上，在全省65個農(nóng)業(yè)縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點只有18個。全省共有899個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點的覆蓋率僅占2％。而農(nóng)村信用社在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)網(wǎng)點達(dá)到1091個，郵儲銀行的營業(yè)網(wǎng)點達(dá)到774個。由此可見，農(nóng)行過少的營業(yè)網(wǎng)點，不僅嚴(yán)重地影響市場競爭力，而且與面向“三農(nóng)”的市場定位和拓展藍(lán)海市場的要求極不相稱。
　　
　　(三)營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型缺乏及時性
　　營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型就是要通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)功能。改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，重造組織架構(gòu)，理順管理職責(zé)等措施，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點由交易型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)變，真正把營業(yè)網(wǎng)點打造成為客戶關(guān)系管理中心，金融產(chǎn)品營銷中心，支付結(jié)算中心，經(jīng)營利潤創(chuàng)造中心。其目的就是要增強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)能力和價值創(chuàng)造能力，全面提升市場綜合競爭力。然而，黑龍江農(nóng)行過去由于沒有充分認(rèn)識到營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性和必要性，以致營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的步伐明顯地落后于其他大型商業(yè)銀行。時至今日?？h域支行的營業(yè)網(wǎng)點尤其是縣域的營業(yè)網(wǎng)點依然存在著不少問題。諸如：營業(yè)網(wǎng)點裝修改造不到位，內(nèi)部功能分區(qū)模糊，客戶經(jīng)理配備不齊，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜等等，直接影響了營業(yè)網(wǎng)點的市場競爭力和各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　
　　(四)金融產(chǎn)品缺乏多樣性
　　商業(yè)銀行是向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的金融企業(yè)。在某種意義上講，產(chǎn)品決定市場，產(chǎn)品決定客戶，產(chǎn)品決定業(yè)務(wù)發(fā)展，哪一家銀行能夠及時地推出新的產(chǎn)品，哪一家銀行就能在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動。黑龍江農(nóng)行多年來，按照總行的要求，結(jié)合自身的實際，推出了一些好的產(chǎn)品，取得了好的效果。但是，從總體上講，現(xiàn)有的金融產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了農(nóng)村金融市場的需求，尤其是在信貸產(chǎn)品上，許多產(chǎn)品包括：土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款，農(nóng)村合作社貸款，各類專業(yè)組織貸款，宅基地抵押貸款，倉單、提貨單、存貨應(yīng)收賬款抵押貸款等產(chǎn)品都是農(nóng)村迫切需要的，而農(nóng)行都尚未推出。與此同時。還有一些已經(jīng)批準(zhǔn)的好產(chǎn)品，由于宣傳不到位，推廣不得力也沒有顯現(xiàn)出好的效果。產(chǎn)品缺乏多樣性，直接影響了縣域支行的競爭力。
　　
　　(五)管理機(jī)制缺乏靈活性
　　建立良好的管理機(jī)制是提高縣域支行綜合競爭力的重要保障。從目前黑龍江農(nóng)行對縣域支行的管理機(jī)制看，明顯地存在不少問題。一是在信貸管理機(jī)制上，由于長期屬于信貸風(fēng)險區(qū)，總行對黑龍江分行、二級分行、縣支行的信貸授權(quán)控制的比較嚴(yán)格。對縣域支行來說，信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限很小，在很大程度上影響了客戶營銷，從而使一大批優(yōu)良客戶流失，業(yè)務(wù)發(fā)展空間日趨狹窄。二是在財務(wù)資源配置機(jī)制上，由于業(yè)務(wù)管理費用總量不足，加之配置鏈條過長，以致相當(dāng)一部分支行營運費用過低，開門營業(yè)都難以保障。由于固定資產(chǎn)及維修費用配置不到位，相當(dāng)一部分營業(yè)網(wǎng)點外觀破舊，設(shè)施落后，嚴(yán)重影響了農(nóng)業(yè)銀行的形象。由于市場營銷費用少，因而不能很好地營銷和維護(hù)客戶，在競爭中失去了主動權(quán)。三是在用工機(jī)制上，由于長期以來用工權(quán)高度集中在總行，致使縣域支行一線員工、客戶經(jīng)理明顯不足，加之員工隊伍年齡老化。整體素質(zhì)不高。直接影響到農(nóng)行的市場競爭力。四是在收入分配機(jī)制上，由于黑龍江農(nóng)行工資總額水平低，造成縣域支行員工的工資水平明顯地低于同業(yè)。同時，省分行三令五申要求保證柜員1200元基本工資，但在一些行并沒有很好地執(zhí)行，不同程度地挫傷了員工的工作積極性。
　　
　　三、提高縣域支行綜合競爭力的對策
　　
　　(一)明確市場定位，堅持正確發(fā)展方向
　　農(nóng)業(yè)銀行的重要使命是：“面向三農(nóng)，服務(wù)城鄉(xiāng)，回報股東，成就員工。”其內(nèi)涵就是農(nóng)業(yè)銀行要竭力為最廣大的城鄉(xiāng)客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，促進(jìn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。同時為股東創(chuàng)造一流的價值回報，為員工，實現(xiàn)人生價值搭建良好平臺，最終達(dá)到國家滿意，社會滿意，客戶滿意，股東滿意，員工滿意。在這一新的經(jīng)營理念指引下，黑龍江農(nóng)行縣域支行如何創(chuàng)新發(fā)展思路，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展效益和質(zhì)量，走出一條健康發(fā)展的道路。為農(nóng)業(yè)銀行的改革與發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。筆者認(rèn)為，最為關(guān)鍵的是要明確市場定位，堅持正確的發(fā)展方向。黑龍江農(nóng)行縣域支行的業(yè)務(wù)發(fā)展市場定位要符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，符合發(fā)揮自身經(jīng)營的優(yōu)勢。其基本思路是：一是在鄉(xiāng)村的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)定位于小額信貸款業(yè)務(wù)，主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶提供服務(wù)。在黑龍江省發(fā)展農(nóng)戶小額貸款有著得天獨厚的優(yōu)勢，這是因為黑龍江省是世界著名的黑土地，土地肥沃，地勢平坦，水源充足，是全國重要的商品糧生產(chǎn)基地，全省耕地面積1.84億畝。農(nóng)村人均耕地面積10.4畝，耕地面積和人均耕地面積均居全國之首。而且農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營程度，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度高，這是其它省所無法比擬的。因此，黑龍江農(nóng)行在服務(wù)三農(nóng)中，應(yīng)該把信貸支持的重點放在承包土地多的種糧大戶上。一般來說，農(nóng)民比較淳樸厚道，講究信用，只有沒有大的自然災(zāi)害，糧食豐收后，貸款到期歸還是不成問題的。黑龍江農(nóng)行近兩年開展農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的實踐，已充分說明了這一點。所以在今后發(fā)展農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)時，要一如既往地把農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)作為重點之重。二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)定位于糧食收購企業(yè)。黑龍江省是全國重要的商品糧食基地之一，每年向國家提供商品糧500—600億公斤。自國家糧食市場放開后，除國營糧站收購?fù)猓淮笈綘I糧食收購企業(yè)應(yīng)運而生。目前，全省糧食收購企業(yè)高達(dá)一萬多家，而且大部分分布在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些收購企業(yè)大多數(shù)經(jīng)營多年，不僅具有穩(wěn)定的銷售渠道，而且具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營經(jīng)驗。對這些企業(yè)發(fā)放糧食抵押貸款實行“庫貸掛鉤，邊收邊貸，總量控制，集中監(jiān)控”的管理辦法，應(yīng)當(dāng)說不會出現(xiàn)大的風(fēng)險。近年來，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，農(nóng)村信用社積極搶占這一市場，取得了非常好的效果。農(nóng)業(yè)銀行理應(yīng)在這一市場的競爭中有所作為。三是在縣城的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)定位于中高端客戶。主要包括輻射面廣，帶動力強(qiáng)，發(fā)展前景好的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)，符合“產(chǎn)業(yè)支撐、綠化環(huán)保、規(guī)劃科學(xué)、可持續(xù)發(fā)展”標(biāo)準(zhǔn)的水、電、路、氣、暖等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)；有市場，有效益，有信用的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；科教、文衛(wèi)、通訊媒體等公用建設(shè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)和單位；工業(yè)園區(qū)?？萍紙@區(qū)的大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)企業(yè)；新型農(nóng)村市場流通體系建設(shè)企業(yè)。同時包括用門店抵押的優(yōu)質(zhì)個體商戶和以工薪階層為主的個人住房按揭貸款。
　　
　　(二)調(diào)整優(yōu)化網(wǎng)點布局，增強(qiáng)業(yè)務(wù)輻射能力
　　調(diào)整優(yōu)化網(wǎng)點布局，提高業(yè)務(wù)輻射能力，是提高縣域支行綜合競爭力的關(guān)鍵因素。過去黑龍江農(nóng)行撤并了大量的營業(yè)網(wǎng)點尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)網(wǎng)點，主要是出于防范案件的考慮，事實上，營業(yè)網(wǎng)點的多少和發(fā)生案件的多少有一定的關(guān)系，而沒有必然的聯(lián)系。因為在全國業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的省行，營業(yè)網(wǎng)點并不少，卻沒有發(fā)生什么案件，由此可見，案件多發(fā)是管理不到位的問題而不是營業(yè)網(wǎng)點多的問題。黑龍江農(nóng)行由于營業(yè)網(wǎng)點撤并過多，嚴(yán)重地削弱了縣域支行的綜合競爭力。由于網(wǎng)點過少，失去了相當(dāng)一部分農(nóng)村存款市場；由于網(wǎng)點過少，影響到農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展：由于網(wǎng)點過少，影響到農(nóng)行在農(nóng)村的服務(wù)形象。由此看來。調(diào)整優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點，增強(qiáng)業(yè)務(wù)輻射能力，應(yīng)當(dāng)引起各級行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。黑龍江農(nóng)行應(yīng)當(dāng)對農(nóng)村的營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置進(jìn)行認(rèn)真地調(diào)查并且進(jìn)行科學(xué)的評估論證。按照“三個一批”的原則，加快調(diào)整優(yōu)化農(nóng)村營業(yè)網(wǎng)點布局的步伐。一是恢復(fù)一批營業(yè)網(wǎng)點。對經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，經(jīng)濟(jì)總量大，金融資源豐富，但我行已經(jīng)退出了的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以適當(dāng)?shù)鼗謴?fù)一批營業(yè)網(wǎng)點，重新占領(lǐng)失去的陣地。二是增設(shè)一批營業(yè)網(wǎng)點。在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、金融需求旺盛、有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)新區(qū)和中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以適當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)一批營業(yè)網(wǎng)點，以搶占新的金融市場。三是調(diào)整一批營業(yè)網(wǎng)點。對縣城那些地理位置偏僻、業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、經(jīng)營效益不佳而且沒有發(fā)展前途的營業(yè)網(wǎng)點可以果斷地撤并，遷建到經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)，關(guān)系到黑龍江農(nóng)行發(fā)展的長遠(yuǎn)利益。因此，要主動地向總行及銀行監(jiān)管部門作好匯報，求得理解與支持，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點建設(shè)取得實質(zhì)性突破。
　　
　　(三)加快營業(yè)網(wǎng)，最轉(zhuǎn)型，提高營業(yè)網(wǎng)點營銷能力
　　營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是增強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點產(chǎn)品營銷能力和客戶服務(wù)能力，提升營業(yè)網(wǎng)點市場競爭力的關(guān)鍵。營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型概括地講，就是實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點從交易型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變。具體來講就是要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變：一是服務(wù)區(qū)位由非分區(qū)服務(wù)向分區(qū)服務(wù)轉(zhuǎn)變。二是服務(wù)對象由無差異服務(wù)向有差異服務(wù)轉(zhuǎn)變。三是服務(wù)渠道由單一性向多樣性轉(zhuǎn)變。四是服務(wù)產(chǎn)品由少樣化向多樣化轉(zhuǎn)變。五是服務(wù)隊伍由分散化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變。實踐證明，凡是營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型起步早、行動快的銀行，贏得市場，贏得客戶的機(jī)會就多，各項業(yè)務(wù)發(fā)展的就好。相反，營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型慢的銀行，往往失去了市場，失去了客戶，各項業(yè)務(wù)發(fā)展的就差。從黑龍江全省金融系統(tǒng)來看，工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型比較快，取得的成績比較大。而農(nóng)行的營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型比較慢，在業(yè)務(wù)發(fā)展上則明顯落后。鑒于這種情況，黑龍江農(nóng)行在營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型上必須加快步伐，迅速改變這種落后狀況。在措施上，(1)加快營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)步伐。營業(yè)網(wǎng)點的外部形象是企業(yè)整體形象的重要組成部分，是向社會公眾傳達(dá)農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)文化的載體。從目前黑龍江農(nóng)行縣域營業(yè)網(wǎng)點尤其是縣城的營業(yè)網(wǎng)點看，不論是外部形象，還是服務(wù)設(shè)施，與其它大型商業(yè)銀行相比，明顯地存在很大的差距，這在很大程度上影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，黑龍江農(nóng)行必須下大決心投入資金，對營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行裝修改造。在具體操作過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行總行制定的《中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，做到“形象統(tǒng)一，標(biāo)識統(tǒng)一，功能統(tǒng)一，色彩統(tǒng)一，風(fēng)格統(tǒng)一?！蓖瑫r要科學(xué)地設(shè)計內(nèi)部分區(qū)，按照現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、貴賓服務(wù)區(qū)、客戶理財區(qū)、客戶接待、后臺管理區(qū)、自助銀行區(qū)合理地進(jìn)行布局。此外，為了加快營業(yè)網(wǎng)點裝修改造的進(jìn)度，要按照“統(tǒng)一規(guī)劃、項目管理、分類建設(shè)、兩級實施”的原則，把裝修改造的任務(wù)交給二級分行，并且限期保質(zhì)量完成。通過裝修改造使縣域支行的營業(yè)室100％達(dá)到精品網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)，縣域其它網(wǎng)點50％達(dá)到骨干網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)。從而使農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點面貌煥然一新，為客戶提供寬敞明亮，舒適安全，方便優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境，展示現(xiàn)代商業(yè)銀行的風(fēng)貌。(2)積極優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，增強(qiáng)客戶滿意度是營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要環(huán)節(jié)。因此黑龍江農(nóng)行要按照“以客戶為中心、讓客戶滿意”的原則，加快業(yè)務(wù)流程改造。要把現(xiàn)鈔配送、押鈔解匯、登記簿和傳票裝訂保管日常交易的管理性工作，以及票據(jù)交換、資金匯兌、資金清算、網(wǎng)銀落地、銀企對賬等非即時業(yè)務(wù)，復(fù)雜業(yè)務(wù)全部實行集中辦理，把以現(xiàn)金為主要內(nèi)容的物流配送系統(tǒng)，實行現(xiàn)金憑證，出納機(jī)具、營業(yè)耗材等運營物資實行集中管理，努力實現(xiàn)凡是銀行能辦理的不要客戶辦理；凡是后臺能辦理的不要前臺辦理；凡是電子系統(tǒng)能辦理的不要柜臺辦理；凡是集中能辦理的不要分散辦理，全面提高工作效率，贏得客戶滿意。(3)全力打造客戶經(jīng)理專業(yè)化隊伍。營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型最根本的目的就是要把營業(yè)網(wǎng)點變成客戶營銷中心，改變過去傳統(tǒng)坐門等客戶的服務(wù)方式，主動地開展客戶營銷。這樣一來，組建專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍就顯得尤為重要。因此，黑龍江農(nóng)行必須高度重視客戶經(jīng)理組建工作。在業(yè)務(wù)量大的精品網(wǎng)點必須配備一名大堂經(jīng)理，一名理財客戶經(jīng)理，兩名以上個人客戶經(jīng)理。在業(yè)務(wù)比較大的骨干網(wǎng)點，必須配備一名大堂經(jīng)理、一名理財客戶經(jīng)理、兩名以上個人客戶經(jīng)理。大堂經(jīng)理的主要職責(zé)是：推薦客戶，引導(dǎo)客戶、服務(wù)咨詢、現(xiàn)場管理；個人理財經(jīng)理的主要職責(zé)是：向客戶提供專業(yè)理財服務(wù)；客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是：維護(hù)和管理優(yōu)質(zhì)客戶，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。通過扣’造專業(yè)的客戶經(jīng)理隊伍，全面提升對客戶的多元化、多渠道、多維度營銷服務(wù)水平。
　　
　　(四)積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足客戶金融需求
　　金融產(chǎn)品作為金融機(jī)構(gòu)為客戶提供金融服務(wù)的重要手段，作為在金融機(jī)構(gòu)與客戶之間架起的重要橋梁，發(fā)揮著越來越重要的作用。積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品已成為金融機(jī)構(gòu)發(fā)展市場營銷，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高綜合競爭力的有效武器?？梢赃@樣說，誰家金融機(jī)構(gòu)能堅持以客戶為中心，為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品，誰家金融機(jī)構(gòu)就能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。從黑龍江省看，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)民收入的不斷提高，農(nóng)村金融市場需求呈現(xiàn)出綜合化、多樣化的趨勢，這為金融機(jī)構(gòu)拓展農(nóng)村金融市場提供了巨大的空間。黑龍江農(nóng)行要緊跟農(nóng)村形勢的發(fā)展，立足于市場的變化，追隨農(nóng)民的需求，適時的推出新的金融產(chǎn)品，滿足于市場的變化，滿足農(nóng)民多層次、多樣性、差異化的金融需求，促進(jìn)縣域支行綜合競爭力的全面提升。一是要加大成熟產(chǎn)品的推廣力度。近兩年來，農(nóng)業(yè)銀行為了完成黨中央、國務(wù)院賦予的面向“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”的重要歷史使命，不斷加大農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，及時推出了金穗農(nóng)卡、農(nóng)戶小額貸款、農(nóng)村個人客戶經(jīng)營貸款、小企業(yè)簡式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款、農(nóng)村城鎮(zhèn)貸款等眾多的金融產(chǎn)品。同時，黑龍江農(nóng)行根據(jù)本省的經(jīng)濟(jì)特點和客戶需求推出了農(nóng)機(jī)消費貸款、縣域中小企業(yè)動產(chǎn)質(zhì)押貸款、糧食收購企業(yè)貸款、抵押貸款、個人綠色家園貸款等金融產(chǎn)品，比較好地解決了廣大“三農(nóng)”客戶的金融需求，促進(jìn)了縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，贏得了社會各界的贊譽。對這些在實踐中已經(jīng)證明是行之有效地金融產(chǎn)品，要加大推廣普及力度，提高這些產(chǎn)品和服務(wù)的覆蓋面。二是要加大新產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。要根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢，不斷推出適合農(nóng)村和農(nóng)民實際需求的金融產(chǎn)品，要探索推出農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)和宅基地使用權(quán)抵押貸款；探索集體林權(quán)抵押貸款；探索農(nóng)村合作社和各類協(xié)會貸款；探索倉單、提貨單、存貨、應(yīng)收賬款抵押貸款，從而實現(xiàn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶需求為導(dǎo)向的根本轉(zhuǎn)變?？偠灾?，通過積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，全面提高服務(wù)三農(nóng)水平和自身的經(jīng)營效益。
　　
　　(五)改進(jìn)經(jīng)營管理機(jī)制，激發(fā)基層經(jīng)營活力
　　常言道：“機(jī)制一轉(zhuǎn)天地寬?！弊鳛橐患毅y行要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，必須要有良好的機(jī)制來保障，否則的話，只能是紙上談兵，坐而論道。因此，黑龍江農(nóng)行應(yīng)當(dāng)在建立有效的經(jīng)營管理機(jī)制上做文章。(1)改進(jìn)信貸管理機(jī)制，一方面要積極建議總行擴(kuò)大黑龍江農(nóng)行信貸管理審批權(quán)。這是因為黑龍江農(nóng)行經(jīng)過長期的治理整頓，全行上下的風(fēng)險意識，合規(guī)意識大大增強(qiáng)，管理水平明顯提高，已經(jīng)奠定了加快發(fā)展的基礎(chǔ)。如果依然把黑龍江農(nóng)行視為信貸高風(fēng)險區(qū)，按照過去的辦法進(jìn)行信貸授權(quán)，那么，勢必會影響黑龍江農(nóng)行的正常發(fā)展。另一方面，要按照“面向市場、反應(yīng)快速、提高效率、控制風(fēng)險”的原則，積極推行差別化授權(quán)管理。具體來說，對業(yè)務(wù)量大、管理水平高、信貸資產(chǎn)質(zhì)量高的縣支行，要賦予更多更大的信貸審批權(quán)限；對一些風(fēng)險比較低的信貸產(chǎn)品，如小企業(yè)簡式快速貸款，糧食抵押收購貸款，要給予支行更大的審批權(quán)；對總行、省分行確定的重點優(yōu)質(zhì)客戶，給予支行更大的審批權(quán)。通過對不同客戶、不同產(chǎn)品、不同管理水平實行不同的信貸授權(quán)，簡化業(yè)務(wù)流程，縮短決策鏈條，提高工作效率，增強(qiáng)基層經(jīng)營活力，以適應(yīng)競爭優(yōu)質(zhì)客戶的需要。(2)改進(jìn)財務(wù)資源配置機(jī)制。為了解決縣域支行費用增長緩慢、費用結(jié)構(gòu)不合理等問題。要建立新的財務(wù)資源配置機(jī)制。一是要保證開門營運費用開支，省分行要對營業(yè)網(wǎng)點(縣支行營業(yè)部、辦事處、營業(yè)所、儲蓄所)的費用開支情況進(jìn)行全面調(diào)查摸底，真正弄清楚營業(yè)網(wǎng)點所需要的費用開支，在此基礎(chǔ)上，專門核定營業(yè)網(wǎng)點營運費用標(biāo)準(zhǔn)，保證開門營業(yè)，堅決不允許相互調(diào)劑，不允許隨意截留。二是要專項核定縣域營業(yè)網(wǎng)點改造維修費用。對符合營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型條件的網(wǎng)點統(tǒng)一預(yù)算，統(tǒng)一審核，統(tǒng)一撥款；對設(shè)在農(nóng)村的營業(yè)網(wǎng)點，要拿出一部分專項資金，對其進(jìn)行簡單地裝修改造，以改變落后的外觀形象。三是專項核定電子化渠道建設(shè)固定資產(chǎn)和費用。黑龍江農(nóng)行農(nóng)村物理網(wǎng)點過少，直接影響到服務(wù)“三農(nóng)”能力的提高，加快建設(shè)電子化服務(wù)渠道顯得尤為迫切。因此必須拿出一部分專項資金來購買轉(zhuǎn)賬電話、POS機(jī)、支付通等設(shè)備，最大限度擴(kuò)大覆蓋面，提高服務(wù)水平。(3)改進(jìn)用工管理機(jī)制。目前，用工管理權(quán)集中在總行，所以，要積極建議總行建立以下用工機(jī)制。一是實行新老交換的頂替制。對基層行年齡超過50歲的員工，允許其自謀職業(yè)，與農(nóng)行徹底解除其勞動合同關(guān)系，然后允許其符合大中專畢業(yè)條件的子女頂替工作，這樣可以形成良性循環(huán)，永葆干部隊伍年輕化。二是實行能出能進(jìn)的錄用制。對縣域支行自然減員的指標(biāo)主要包括辦理離退休手續(xù)，因違法亂紀(jì)除名、開除、解除勞動合同的員工指標(biāo)，原則上留給基層行使用，由省分行按照一定的政策、程序、條件進(jìn)行新員工招錄，以解決基層行出多進(jìn)少、人員緊張的問題。三是實行個人自愿的內(nèi)退制。對一些年齡過大、身體有病而且不適應(yīng)工作需要的員工，允許其內(nèi)退。但考慮到內(nèi)退人員過多、負(fù)擔(dān)過重的問題，要從嚴(yán)把握。四是實行市場運作的派遣制。借鑒其它銀行經(jīng)驗，通過中介機(jī)構(gòu)面向社會聘用一定數(shù)量的大學(xué)畢業(yè)生，向農(nóng)行進(jìn)行派遣，充實柜臺操作崗位，提高工作效率，改善員工服務(wù)形象，(4)，改進(jìn)收入分配機(jī)制，一是要爭取工資總量。要建議總行充分考慮黑龍江農(nóng)行經(jīng)營基礎(chǔ)差、工資基數(shù)低的因素適當(dāng)增加工資計劃，有效解決員工收入低的問題。二是工資要向基層傾斜，省分行、二級分行要實行嚴(yán)格的工資計劃管理，新增加的效益要向縣域支行傾斜，切實保障基層員工工資的合理增長。三是要保證柜臺人員最低工資標(biāo)準(zhǔn)。柜臺人員勞動強(qiáng)度大，承擔(dān)的責(zé)任大，思想壓力也大，工作十分辛苦。因此，不論什么時候，都必須保證柜員的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，不得與其它任務(wù)掛鉤，不得隨意進(jìn)行截留，以維護(hù)好、保護(hù)好柜員的工作積極