“推銷實務(wù)與技巧”課程開發(fā)與實踐

　　摘要：培養(yǎng)和造就適銷對路的技術(shù)應(yīng)用型人才，就必須加強(qiáng)課程開發(fā)與研究，突出實踐教學(xué)，強(qiáng)化技能訓(xùn)練，提高學(xué)生分析、解決實際問題的能力。文章根據(jù)教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》精神，結(jié)合實際，對“推銷實務(wù)與技巧”課程的開發(fā)與實踐進(jìn)行了闡述。
　　關(guān)鍵詞：“推銷實務(wù)與技巧”；課程；開發(fā)；實踐
　　
　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容和知識能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)方式。怎樣加強(qiáng)對高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。
　　為此，筆者通過借鑒、吸收當(dāng)前國內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對“市場營銷”專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查研究，對“推銷實務(wù)與技巧”課程進(jìn)行重新開發(fā)與研究。
　　一、“推銷實務(wù)與技巧”課程開發(fā)
　　課程開發(fā)一般包括四項內(nèi)容：確定課程目標(biāo)、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評價體系。
　?。ㄒ唬┱n程目標(biāo)和定位
　　《推銷實務(wù)與技巧》課程是綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷教學(xué)團(tuán)隊和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對高職市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷實務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確定本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)具有推銷實務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。
　?。ǘ┱n程開發(fā)理念與思路
　　1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對應(yīng)的知識和能力目標(biāo)，滿足多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。
　　2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責(zé)和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進(jìn)行分析，細(xì)分工作任務(wù)，對各項工作任務(wù)進(jìn)行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項目任務(wù)設(shè)計。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)實際推銷工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計項目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識、推銷技能及相關(guān)商品知識融入到項目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為：推銷人員的招聘與培訓(xùn)、推銷準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學(xué)習(xí)情境。每個學(xué)習(xí)情境都有相對應(yīng)的項目任務(wù)，共分為20個項目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對性與適用性。
　?。ㄈ┱n程內(nèi)容的組織與安排
　　根據(jù)學(xué)生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識點(diǎn)，又使學(xué)生在實際“情境”中進(jìn)行學(xué)習(xí)，以完成項目任務(wù)為目標(biāo)，使學(xué)生掌握相關(guān)知識點(diǎn)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊的形式共同實施一個完整的學(xué)習(xí)情景項目工作，以項目任務(wù)實作穿插講解的方式邊講邊練，每個學(xué)習(xí)情景都依序進(jìn)行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點(diǎn)評6個教學(xué)階段。
　?。?）講授：教師針對每個學(xué)習(xí)情景和每項實際項目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。
　?。?）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項目任務(wù)，進(jìn)行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。
　?。?）計劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。
　?。?）執(zhí)行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實踐和訓(xùn)練。
　?。?）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會考核的方式，檢驗學(xué)生掌握的知識和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。
　?。?）點(diǎn)評：教師將整個學(xué)習(xí)過程進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)分析。
　?。ㄋ模┙⒄n程考核評估體系
　　1.建立新的課程考核體系?！巴其N實務(wù)與技巧”課程，在實施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實施任務(wù)驅(qū)動及項目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學(xué)生在項目實施過程中是否能達(dá)到預(yù)定的知識目標(biāo)和能力目標(biāo)。一是全過程考核。對學(xué)生的考核，貫穿于項目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項目任務(wù)實施開始到項目任務(wù)完成提交成果全過程進(jìn)行考核?？己擞蓪W(xué)生小組組長、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊合作等方面。
　　2.設(shè)計學(xué)生成績結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據(jù)平時作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等方面進(jìn)行評價，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時作業(yè)上交的及時性與獨(dú)立性、考勤情況和課堂紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據(jù)各項目的知識目標(biāo)，在試題庫中進(jìn)行組卷，采取閉卷筆試的方式進(jìn)行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機(jī)考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據(jù)項目實施及項目報告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個方面進(jìn)行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學(xué)生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績的30%。
　　二、“推銷實務(wù)與技巧”課程教學(xué)實踐
　　在課堂教學(xué)中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場實訓(xùn)和市場實踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。
　?。ㄒ唬┎捎谩绊椖繉?dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)方式
　　傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽懂聽會、理解記憶，學(xué)生是課堂知識的單純消費(fèi)者，盛裝知識的容器。在以“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動的被動參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。
　　在課堂上，通過項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，讓學(xué)生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設(shè)計情境進(jìn)行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對推銷問題的認(rèn)識和見解；對推銷技巧的獨(dú)特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設(shè)想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設(shè)計思路等等。學(xué)生帶著項目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚(yáng)的個性體驗創(chuàng)新、感悟推銷，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻(xiàn)者和生產(chǎn)者。
　　
　?。ǘ┨剿鞑煌慕虒W(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷到體驗、感悟推銷
　　傳統(tǒng)推銷教學(xué)方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學(xué)生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷，其對推銷的認(rèn)識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學(xué)案例素材。只有通過對實際推銷的體驗、感悟，才能真正實現(xiàn)學(xué)生對推銷的認(rèn)識、把握，以及對推銷實戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：
　　（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場的崗位教學(xué)，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學(xué)生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導(dǎo)，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。
　?。?）角色扮演。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。
　?。?）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實的推銷崗位工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對案例進(jìn)行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學(xué)生營銷創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。
　?。?）演示法。在教學(xué)中，對于不易用語言進(jìn)行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動，易于學(xué)生認(rèn)識和運(yùn)用。
　?。?）項目教學(xué)。是通過進(jìn)行一個完整的“項目”工作而進(jìn)行的實踐教學(xué)活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設(shè)計、客戶投訴的處理設(shè)計等。將某一個教學(xué)課題的理論和實踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極主動地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動組織者的角色。
　　三、結(jié)語
　　在近一年的教學(xué)實踐中，采用項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競爭意識，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語言表達(dá)能力以及實踐應(yīng)用能力，較好地實現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。
　　參考文獻(xiàn)：
　?。?］ 姜大源.當(dāng)代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究—理論、實踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.
　　［2］ 教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見［Z］.（教高［2006］16號）文件.
　?。?］ 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院.工學(xué)結(jié)合案例匯編［M］.北京：高等教育出版社，2008.