強化信貸管理營銷機制促進信貸工作穩(wěn)步開展

鄒平商行積極強化營銷觀念，全面推行按勞取酬、多勞多得的貸款營銷考核制度，進而建立起了信貸管理的營銷機制，促進了全行信貸工作穩(wěn)步開展。到2010年8月末，全行各項貸款余額達505944萬元，比年初增加87493萬元，增幅20.91%，完成辦事處全年任務指標（77200萬元）的113.33%.

（一）加大客戶經(jīng)理考核力度。在對全轄公司類貸款集中管理的基礎上，我們把原公司業(yè)務部分成2個并列的部室，同時打破貸款區(qū)域劃分，企業(yè)可以自主選擇客戶經(jīng)理為其辦理業(yè)務，實行績效掛鉤，客戶經(jīng)理收入與貸款營銷數(shù)量掛鉤，在全行形成以業(yè)績論英雄，憑實績拿工資的工作氛圍，有效提高了客戶經(jīng)理營銷貸款的工作積極性。目前，我行共有公司類客戶經(jīng)理7名，管理公司類貸款769筆，金額299539萬元，人均管理公司類貸款110筆，金額42791萬元。

（二）對客戶實行差別化服務。利用靈活的利率定價機制，我們將存貸款業(yè)務的協(xié)調發(fā)展作為工作重點，嚴格執(zhí)行《鄒平農(nóng)村商業(yè)銀行高端客戶管理辦法》和《對公客戶存貸比例管理辦法》，將客戶對商行貢獻度指標納入考核，把存款日均余額、貸款歸行率等貢獻度指標作為對客戶新增貸款和利率優(yōu)惠的重要參考依據(jù)，根據(jù)貢獻度指標，對客戶進行分類，實行差別化管理。對存貸比達到25%（包括25%）的企業(yè)客戶在完備手續(xù)的前提下，享受貸款審批優(yōu)先、利率優(yōu)惠、特事特辦等優(yōu)惠政策；對存貸比達不到25%的客戶，將視同其資金實力欠缺，實行利率上浮、逐步壓縮貸款規(guī)模等限制性措施，切實把存貸結合文章做實做好。同時，我們嚴格落實貸款回訪制度，及時對貸款發(fā)放情況及工作效率進行調查回訪，對客戶反應的問題，哪個環(huán)節(jié)出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)的責任，提高工作效率，以貸促存，以此來穩(wěn)定、鞏固鄒平商行現(xiàn)有優(yōu)質客戶群，發(fā)掘、搶占新的優(yōu)質客戶市場，實現(xiàn)各項業(yè)務的互動發(fā)展。

（三）試行業(yè)務定價辦法。在借鑒濱海銀行先進工作經(jīng)驗的基礎上，結合鄒平實際，我們對城區(qū)內營業(yè)網(wǎng)點所有柜員、客戶經(jīng)理業(yè)務進行定價，由行總部直接考核到人，實行月考核，月兌現(xiàn)，客戶經(jīng)理可在城區(qū)內自由營銷、公關客戶，不受縣城區(qū)域限制，充分體現(xiàn)多勞多得的薪酬分配機制。對城區(qū)內客戶經(jīng)理實行等級管理，根據(jù)客戶經(jīng)理近三年來的工作業(yè)績、所管轄貸款質量及公關協(xié)調能力，將客戶經(jīng)理劃分為不同等級，對不同級別的客戶經(jīng)理實行差別化授權，享受差別化薪酬。這一舉措，進一步提高了我行城區(qū)網(wǎng)點業(yè)務市場占有率和信貸工作質量。截至目前，我行城區(qū)網(wǎng)點存款余額達206641萬元，占全行存款的33.77%；貸款余額達167645萬元，占全行貸款的33.62%。