化妝品銷售有多難

銷售難與不難是相對的，主要取決于你的心態(tài)，一個成功的銷售過程是80％好心態(tài)加上20％好技巧的結(jié)果。

對有些經(jīng)營者來說，化妝品銷售的確是難，特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，消費信心下降，消費者把錢包捂得更緊了，要想讓其心甘情愿掏錢買單更是難上加難。但不可否認(rèn)的事實卻是一照樣有大把的人在賺錢。因此，銷售難與不難是相對的，它取決于你的心態(tài)，一個成功的銷售過程是80％的好心態(tài)加上20％的好技巧的結(jié)果。

什么叫不簡單?把簡單的事情天天做好，就是不簡單：什么叫不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。

相親故事給化妝品銷化帶來的啟示

在化妝品銷售中，首先要確定一個標(biāo)桿，然后將它與你的店對照，找出差距，把復(fù)雜的問題簡單化、細(xì)節(jié)化，再把這個差距落實到執(zhí)行細(xì)節(jié)。

先來看兩個相親故事。

故事一：大學(xué)生的失敗

一個大學(xué)剛畢業(yè)參加工作的小伙子，長相清秀，無任何不良嗜好，工作在當(dāng)?shù)乇容^起來也不錯，被同事評為“新世紀(jì)的精品男人”。一天，小伙子被一個熱心人拉去相親，小伙子看見那個姑娘后，立刻被那個姑娘迷住了，認(rèn)為自己此生注定要和這個漂亮的姑娘生活在一起。當(dāng)時，那位姑娘問了小伙子兩個問題：一是你參加工作幾年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如實做了回答，并對家里代代都是農(nóng)民到他這代出了一個大學(xué)生的事情還倍感驕傲……

可是后來的事情，小伙子傻眼了，小姑娘選擇的老公讓小伙子怎么也不明白：那個男的小學(xué)還沒畢業(yè)卻事業(yè)有成，聽說還經(jīng)常犯生活作風(fēng)問題。

故事二：MM的選擇

一個MM到了談婚論嫁的年齡，親朋好友都熱心地為她介紹對象，最后有兩個小伙子進(jìn)入了小姑娘的候選名單。親朋好友和小姑娘對如何選擇有很大的分歧：兩個小伙子一個是一家中大型公司的經(jīng)理，經(jīng)濟收入比較高，有房有車，無不良嗜好，還是遠(yuǎn)近聞名的孝子，長得比較帥氣；另一個小伙子自己擁有一個小企業(yè)，盈利較好，同樣有房有車，但自小父母雙亡，長得太普通。親朋好友都勸MM選擇第一個，但是小姑娘卻選擇了后一個。

親朋好友最終怎么也不明白，你明白嗎?

相親故事給化妝品銷售帶來的啟示是相親成功的關(guān)鍵是要知道小姑娘到底想要什么?；瘖y品銷售也樣，如果我們不知道消費者到底需要什么，那我們?nèi)魏蔚牟邉澓屯其N都是在自說自話，沒有任何用處。

如何挖掘消費者需求

需要認(rèn)識到的點是，化妝品消費者普遍的痛苦不是來自于怕老，而是怕老的痛楚所帶給女性的巨大壓力。引導(dǎo)化妝品消費者購買意向的方法便是要挖掘消費者的需求，銷售人員要不斷地挖掘、引導(dǎo)及創(chuàng)造消費者的表面及潛在需求。

當(dāng)消費者的需求不是很明確時，我們的銷售機會就越大。但要注意的是，強勢推銷和強制性服務(wù)只能將消費服務(wù)推向死亡的邊緣。同時，消費者的有些需求是我們可以意識到的表面明確的需求，有些卻是我們沒有意識到的潛在模糊的需求。銷售員對消費者需求的認(rèn)識要有前瞻性，先知先覺。

同時，消費者的需求是多重的，對消費者的服務(wù)實際上就是在滿足消費者需求的手段和方式上尋求突破和創(chuàng)新。當(dāng)你不能給消費者價格優(yōu)惠時，你就給他價格優(yōu)惠的希望，當(dāng)你不能給消費者直接利益時，你就教給他獲取利益的方法：當(dāng)你不能滿足消費者對產(chǎn)品的需要時，你就給他最佳的綜合感受——心理、精神、情感；當(dāng)你實在什么都做不到時，至少你還有真情、友善和微笑。

分析消費者時的注意事項

分析的目的并不是去了解你怎么樣看自己和競爭對手，而是去了解你的消費者怎么樣看待你和競爭對手，這就是消費者立場。

我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c，并把一些很小的不足看成為致命的缺點，我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺。事實是，消費者對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著和我們截然不同的看法，銷售員應(yīng)該通過與消費者的交流，對自己和競爭對手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行消費者訪談。

如何迎接你的消費者

上前打招呼的時機：顧客駐足；顧客一直看著某樣商品；顧客一直去觸摸商品；顧客翻找價碼卡、標(biāo)簽，檢查商品是否有污損，制作是否精良；很小心地對待某件商品；關(guān)心售后服務(wù)的問題。

打招呼的技巧：簡潔地指出商品的銷售重點；強調(diào)顧客的感受，爭取顧客的回應(yīng)。

理解消費者

理解消費者的途徑和技巧主要是“聽”和“問”

“問”的技巧

如何使用提問技巧來妥善地解決消費者的需求?

在提問技巧中，開放式和封閉式兩種方式都有必要。

通常是先提一個開放式問題，比如“有什么需要我?guī)兔Φ膯帷?，然后馬上轉(zhuǎn)入封閉式問題，兩種提問技巧交互使用，迅速判斷出消費者的問題所在。當(dāng)然，如果銷售員能夠很成功地運用封閉式問題，馬上就把消費者的問題找到，那么說明他的經(jīng)驗非常豐富，因為多數(shù)銷售員在提封閉式問題的時候都是運用個人的經(jīng)驗來做出判斷的，這是提問的技巧。

沒有經(jīng)驗的銷售員容易出現(xiàn)以下問話誤區(qū)：問話太多，消費者很快就不耐煩；問話太散，沒有方向和目標(biāo)，邏輯性差；問話太大，重點不明確，很難回答；問話太表面，沒有深入挖掘、及時追問；問話太直接，涉及到敏感、機密事項。

學(xué)會“聽”

傾聽是一種情感活動，傾聽時應(yīng)該給顧客充分地尊重、情感的關(guān)注和積極的回應(yīng)。傾聽有五個層次：聽而不聞；假裝昕；有選擇地聽；專注地聽；易地而處地聽。

銷售員待客說話時需要注意七原則：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用請求型句子；3、以語尾表示尊重；4、拒絕時要說“對不起”、“不好意思”；5、不斷言；6、交換立場來說話；7、多使用夸獎、感謝語。

接待消費者

觀察消費者的情形而加以接近，站在消費者身邊的適當(dāng)位置，站立位置六大原則：店門入口側(cè)；消費者的左側(cè)i肩與肩距離30厘米；與消費者的距離為握手的距離；商品和導(dǎo)購呈45度角處，隔著櫥窗時，則站立在正面稍偏外處。

“三意”——誠意、熱意、創(chuàng)意，是化妝品最基本的銷售之道，是銷售員獲得消費者支持，提高工作質(zhì)量，擴大銷售成果所不可或缺的心態(tài)。而顧客滿意了，則成了化妝品最好的廣告。正如喬吉拉德“250定律”所說的那樣，每一個顧客的背后都有250個人，銷售員若是得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果銷售員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得一個顧客，也就同時還得到了250個關(guān)系。