3個月業(yè)績漲5倍的秘密

2010年4月底，世紀(jì)良謀接到來自山西晉城一位盧女士的咨詢電話。她有一家位于市中心的中檔美容院，一到三樓加上地下室總面積500平方米左右，有8個美容師，員工穩(wěn)定，但開業(yè)將近一年，經(jīng)常來消費的顧客只有50人左右，月營業(yè)額高的時候約3萬元，低的時候僅約1萬元。

世紀(jì)良謀營銷專家應(yīng)邀來到了盧女士的奧瑞拉美容養(yǎng)生館里，當(dāng)看到顧客消費檔案時感到很意外——雖然不足50個顧客，但累計消費上萬元的將近10個，占了20％，這說明附近的顧客消費潛力是沒有問題的。那么美容院營業(yè)額上不去的原因就很明顯了：一方面是對外納客的營銷力度不夠，包括營銷的頻次和促銷形式變化速度跟不上：另一方面就是美容師專業(yè)銷售能力出問題了，成交率太低。為此，世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊圍繞這兩大問題精心運籌，使其在3個月內(nèi)銷售業(yè)績提升了5倍。

第一階段 活動鋪墊期

目的：告訴顧客奧瑞拉美容養(yǎng)生館店慶即將到來，將會有很多的驚喜，讓老顧客充滿期待。同時，以此為噱頭吸納一部分新客源，讓老顧客帶新顧客，為下一步的店慶活動造勢。

時間：5月20～31日

活動主題：迎六一 賀店慶 美麗100人大行動火速征集美麗天使

活動內(nèi)容：

A、僅需10元，即可享受面部護(hù)理一次、眼部護(hù)理一次、頸部護(hù)理一次、面部刮痧一次、全身疏通經(jīng)絡(luò)理療一次、店慶門票一張。

B、魅力二人轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越劃算。老顧客帶親友消費滿100元，即可享受二人轉(zhuǎn)美麗大禮包。

在此階段的活動中，其中“10元征集美麗天使”以巨大優(yōu)惠性，吸引了不少顧客前來體驗，而且讓人頗感意外的是出現(xiàn)很多顧客帶顧客來的。其實，10元優(yōu)惠體驗5次類似這樣的優(yōu)惠活動，很多美容院也都做過，并沒有太大創(chuàng)新性，但如果是一家中高檔美容院這樣做，那效果就不一樣了，具有很大吸引力。之所以出現(xiàn)顧客帶顧客前來體驗的現(xiàn)象，原因就在于這家店以前沒有這樣做過，而且從來沒有這樣優(yōu)惠過。

同時為了便于留客，世紀(jì)良謀重新為奧瑞拉美容院設(shè)置了卡項，既簡單，讓顧客一眼就能看明白，又非常有利于銷售：

公主卡，只需3000元，可以享受美容項目7折優(yōu)惠。

貴妃卡，只需8000元，可以享受美容項目5折優(yōu)惠，同時享受購買客裝產(chǎn)品9折優(yōu)憊。

皇后卡，只需277元，可以享受美容項目3折優(yōu)惠，同時享受購買客裝產(chǎn)品8折優(yōu)惠。

這三種卡項，中間拉開了很大差距，故意讓顧客產(chǎn)生不平衡感，容易促進(jìn)顧客購買。所以，通過10元活動納客后，又加上對卡項的推廣，其中1人辦了2萬元卡項，2人辦了8000元卡項，3人辦了3000元卡項，再加上活動之前的其他銷售，所以5月份營業(yè)額輕松突破了5萬元。

第二階段 活動沖刺期

目的：開始店慶前的銷售沖刺，促進(jìn)新老顧客盡量消費。

時間：6月1～10日

活動主題：店慶，美麗大放送

活動內(nèi)容：

A、火爆征集店慶會員震撼開幕

消費滿998元，即可成為店慶套員(每年店慶可領(lǐng)取價值3000元美麗大禮包)

以上措施中，“店慶會員”是一個嶄新概念，我們都知道一般美容院包括商家的會員都是貴賓會員，店慶會員還都是首次聽說，增加了新鮮感和神秘感。而更為關(guān)鍵的是，成為店慶會員后馬上可以在店慶當(dāng)天領(lǐng)取價值3000元美麗大禮包，而且每年店慶當(dāng)天都可以領(lǐng)取。這個優(yōu)惠特別有吸引力，短短10天內(nèi)，奧瑞拉就辦理了30多名店慶會員，銷售額3萬多元。

B、美容聚寶盆卡正在緊急辦理中

充值500元立刻增值至800元，享受儀器項目8.5折優(yōu)惠，再送100元美容儲值額度。

充值1000元立刻增值至1500元，享受儀器8折優(yōu)惠，再送200元美容儲值額度。

充值2000元立刻增值至3000元，享受儀器7.5折優(yōu)惠，再送500元美容儲值額度。

充值3000元立刻增值至5000元，享受儀器7折優(yōu)惠，再送1000元美容儲值額度。

時間有限，僅限10天；名額有限，每天僅限10名!奧瑞拉美容增值卡，讓我們給您更多!

設(shè)置聚寶盆卡的目的在于讓所有來店顧客盡量都在店慶之前進(jìn)行消費，所以卡項設(shè)置從500元起。除此之外，為了讓顧客更明白，在店內(nèi)還以“溫馨提示”的方式列舉了辦理美容增值卡的五大好處：

優(yōu)惠力度大，史上前所未有，讓人想象不到，奧瑞拉總部特批!

不限項目，使用方便。適合店內(nèi)任意美容項目。

一年內(nèi)無時間限制，不用擔(dān)心過期問題。

買產(chǎn)品有優(yōu)惠。既使用于做項目，又適用于買產(chǎn)品。

用完還能自動增值，這是其他任何美容機構(gòu)所不具備的。

這五大好處一出來，讓美容師更有說服力，讓顧客感到更有價值，所以成交率迅速提高，將近50人辦理聚寶盆卡，產(chǎn)生銷售累積4萬多元。

第三階段 活動高潮期

目的：將整個店慶活動推向高潮，完成預(yù)期銷售目標(biāo)。

活動主題：“奧瑞拉愛與美麗”店慶答謝會

活動時間：6月22日晚

活動內(nèi)容：除安排一般性表演節(jié)目外，最重要的是精。安排一些銷售環(huán)節(jié)。

現(xiàn)場抽獎——設(shè)置1、2、3等獎，由會場演講嘉賓抽取，除了價值不同的產(chǎn)品外，還有一些實用性強的家居用品如蠶絲被、高壓鍋、浴巾等，讓顧客感到既優(yōu)惠又實用，增強顧客參與的積極性。

現(xiàn)場秒殺——抽出一些套盒產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場秒殺價格銷售，由于秒殺是目前一種比較流行的網(wǎng)購促銷，在會議現(xiàn)場進(jìn)行演繹給顧客新的購買體驗。

單品特賣——事先選擇一部分適合夏季的單品在會場進(jìn)行特賣，而且還都是限量，顧客不能隨意挑選，大大增強了緊迫感。

通過以上措施，整個一場會議下來，銷售額達(dá)到了12多萬元，加上會后一個養(yǎng)生廠家派來的專家進(jìn)行三天的坐診，又銷售了將近3萬元，所以6月份銷售順利突破15萬元，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

為營銷助力的顧客分析會

由于前期診斷時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)美容師在銷售環(huán)節(jié)存在銷售誤區(qū)，為了提高美容師的銷售能力和培訓(xùn)營銷活動，除了正常的銷售技巧強化培訓(xùn)以外，世紀(jì)良謀還為奧瑞拉美容院美容院制定了“顧客分析會制度”。

顧客分析會是一種現(xiàn)場分析當(dāng)場見效的顧客管理銷售制度。針對每天美容院進(jìn)來的每一位顧客進(jìn)行銷售分析，從而挖掘顧客需求，現(xiàn)場指定顧客銷售方案，進(jìn)行現(xiàn)場溝通、現(xiàn)場成交，通過現(xiàn)場示范性和實戰(zhàn)性提高美容銷售業(yè)績。為了讓讀者更加明白，下面列舉世紀(jì)良謀專家現(xiàn)場指導(dǎo)的2個例子：

1.5月份一天下午，有2個顧客結(jié)伴而來，一進(jìn)門就說“你們天天給我發(fā)短信，所以今天特別來看看你們這里怎么樣”，進(jìn)來之后，美容師進(jìn)行接待、溝通，并且同時介紹入會優(yōu)惠政策，但始終沒有成交。

世紀(jì)良謀專家在一旁觀察發(fā)現(xiàn)，其中一個顧客已經(jīng)有意向想做，但是另一個顧客問題非常多，始終沒有下決心購買。于是，世紀(jì)良謀專家讓聲經(jīng)理安排一位美容師以皮膚測試為由將已經(jīng)有意向的那位顧客拉到二樓進(jìn)行單獨溝通，另外兩個美容師與剩下的一位顧客輪流溝通。

10分鐘后，上樓的顧客下來了，她已同意辦理購買1280元的防曬套盒，而且直接來前臺交錢。樓下的顧客看到此情，疑問逐漸打消，也順利辦理了一個美白套盒。

世紀(jì)良謀提示：對于結(jié)伴而來的顧客，美容師一定要想辦法將其分開進(jìn)行單獨溝通。

2.在“10元征集美麗天使”活動中，有兩個顧客當(dāng)初拿著10元卡來體驗，后來又帶來了5位顧客參加10元體驗。在7人當(dāng)中，其中3人各辦理了一張不足1000元的小卡，剩下4人只來體驗就是不辦卡。

世紀(jì)良謀專家從分析這7個人的關(guān)系入手，找出了這7人當(dāng)中的關(guān)鍵人物和意見領(lǐng)袖，制定“擒賊先擒王”的銷售策略，讓最后5個人也都順利辦卡。

世紀(jì)良謀提示：先說服結(jié)伴而來的顧客中的核心人物，其他人就容易攻下了。

由于世紀(jì)良謀專家現(xiàn)場示范了兩次，而且立即見效，盧經(jīng)理也學(xué)會了顧客分析，沒想到一個月下來美容師銷售成交率自動提高了2倍。這樣，從6月至今，該店3個月的業(yè)績就漲了5倍，這跟顧客分析會制度有著直接關(guān)系。