王慶:成功賣方分析師的四個特點(diǎn)

筆者在國際投行從事賣方研究工作雖然已經(jīng)5年有余，但和分布在全球各地尤其是在紐約和倫敦的全球研究團(tuán)隊里的同事比較起來，從業(yè)時間還相對偏短，因為那些同事動輒有十幾年甚至幾十年的從業(yè)經(jīng)驗。

據(jù)筆者的觀察和總結(jié)，成功的賣方分析員通常具有以下四個特點(diǎn)。

有獨(dú)創(chuàng)性（creativity）。 為了贏得買方的認(rèn)可和市場地位，不同機(jī)構(gòu)的賣方分析員彼此競爭異常激烈，通過電子郵件傳遞的研究報告多如牛毛。要想在眾多的研究報告中引起買方的關(guān)注并最終影響市場，研究分析必須有獨(dú)創(chuàng)性。人云亦云，沒有價值。

獨(dú)創(chuàng)性可以是觀點(diǎn)的獨(dú)創(chuàng)性，亦可是分析方法的獨(dú)創(chuàng)性，兩者兼?zhèn)涞难芯繄蟾鎰t能成為買方分析的上佳之作。追求獨(dú)創(chuàng)性的一個誤區(qū)就是為標(biāo)新立異而信口開河。不是建立在嚴(yán)謹(jǐn)分析的標(biāo)新立異，可能產(chǎn)生15分鐘的轟動效應(yīng)，但帶來的損失是賣方分析員的可信度。一旦失去后者，分析師離被淘汰的日子也就不遠(yuǎn)了。

有激情（enthusiasm）。賣方分析師要努力讓買方接受自己的觀點(diǎn)。高質(zhì)量的分析報告固然重要，如何在客戶面前呈現(xiàn)報告同等重要。這就需要賣方分析師在客戶面前闡述觀點(diǎn)時表現(xiàn)出足夠的激情。有點(diǎn)像演電影，一個好演員的表演首先要打動自己，才有可能打動觀眾。

當(dāng)然，激情不是裝出來的，一定是基于對自己的分析研究有足夠的信心和發(fā)自內(nèi)心的自豪。就像一個母親夸起自己的孩子那樣，情不自禁，溢于言表。

有耐力（stamina）。賣方分析師的工作性質(zhì)是馬拉松長跑，而不是百米賽跑的沖刺，耐力比爆發(fā)力更重要。成熟的買方對賣方分析師的評估不會是以一時成敗論英雄。最重要的是一貫性，以及可圈可點(diǎn)的歷史記錄，它能讓買方對該分析師判斷的對錯概率心中有數(shù)。馬拉松賽跑的最終勝利者，往往不是在前500米跑得最快的人。

耐力的另一個表現(xiàn)是勤奮，這才能在長時期內(nèi)一直保持高質(zhì)量的研究成果。套用一句俗話：一天不做研究自己知道，兩天不做研究競爭對手知道，三天不做研究買方知道。

職業(yè)壽命長（longevity）。筆者有一個觀察，凡是那些比較成功的賣方分析師，往往都有很長的工作經(jīng)驗。這既是成功的結(jié)果，也是其原因。賣方分析師的工作壓力大，競爭激烈，淘汰率也比較高。優(yōu)勝劣汰，適者生存的叢林法則在這行業(yè)尤其突出。因此，工作經(jīng)驗長本身就是成功的標(biāo)志。

同時，職業(yè)壽命長也更容易讓分析師成功。能經(jīng)歷一兩個大的周期的分析師，就像打過大仗的軍人一樣，期間積累的智慧和經(jīng)驗是書本上學(xué)不來的寶貴財富。

作者為摩根士丹利董事總經(jīng)理、大中華區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家，在最新的全球機(jī)構(gòu)投資者評比中，他的宏觀經(jīng)濟(jì)研究團(tuán)隊名列第一。