2010年瘋狂再拓客之四贏拓客(下)

在全球一體化經(jīng)濟浪潮中，美容產(chǎn)業(yè)也在不斷發(fā)展壯大，美容連鎖方興未艾，群雄并起，有識之士已清醒地意識到：標(biāo)準(zhǔn)連鎖化發(fā)展是專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)與趨勢，2010年既是中國美容產(chǎn)業(yè)復(fù)興與騰飛的一年，又是美容連鎖突飛猛進的轉(zhuǎn)折年與分水嶺。敬請關(guān)注由眾誠王勇剛美容商學(xué)院為有志于美容連鎖事業(yè)的同業(yè)者帶來《贏在美容 走向連鎖》系列專題講座。

確定了四贏拓客的總策略后，下一步就是如何由美容師落實了。本期主要講授美容院愛心傳遞卡的銷售操作方法和臨場話術(shù)。

愛心傳遞卡的銷售方法

在確定活動內(nèi)容后，進行顧客分析，實施工作計劃

確定意向老顧客名單，以及每個老顧客轉(zhuǎn)介紹人數(shù)、負(fù)責(zé)美容師、后期跟進與服務(wù)。從原來做過瘋狂拓客的老顧客中選擇一部分來做，強調(diào)此次活動的意義是幫她們的子女成長。如果老顧客子女不適齡或者沒有小孩，要么只提捐書的愛心活動來促銷，要么讓其考慮親戚或朋友的小孩。

宣傳造勢與推廣時，可通過美容院文化墻、海報、展架等形式推廣此活動。內(nèi)容即倡導(dǎo)捐書、愛心美容師評比，準(zhǔn)備愛心傳遞卡、紅領(lǐng)巾或愛心綬帶等相關(guān)物料。愛心傳遞卡卡項的設(shè)計一般是正反面，正面是活動主題與主辦單位、顧客簽名，背面是“美麗愛心優(yōu)惠卡”。

兩天強化培訓(xùn)與集中銷售

一般是周五、周六，讓員工早上8點到店參加兩個小時的培訓(xùn)，流程與瘋狂拓客步驟一樣。培訓(xùn)內(nèi)容主要是活動意義、老顧客資源分配與員工分工、員工獎罰軍令狀、銷售流程與技巧。培訓(xùn)教材可從網(wǎng)上下載一些關(guān)于貧苦地區(qū)小孩艱苦生活的PPT幻燈或圖片，配合激勵音樂，讓來自農(nóng)村的美容師做苦難經(jīng)歷分享，同時大聲背誦本機構(gòu)《人生之路》誓詞5遍以上。

銷售話術(shù)培訓(xùn)

如何說優(yōu)惠、講幫助——

您是老顧客，也知道這有多優(yōu)惠。好東西跟好朋友一起分享!您和朋友一塊來，也可以說說話，有個伴兒!什么禮物都不如送健康、送美麗，禮輕情義重。過生日，同事送東西還不如送我們的卡，又便宜又有意義。

如何說競爭、博同情——

我們壓力大，競爭太厲害。您幫我這一次，我會感謝您一輩子。我們這個年齡做事真不容易，人生路上都要靠貴人，您就是我的貴人!只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好……

顧客說“我都想不起來有什么人可以介紹”——

您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。我拿個筆記一下，好嗎?

顧客說“我的朋友都有卡了”——

哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢?試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系。

捐書推廣話術(shù)——

某機構(gòu)單位與我們美容院聯(lián)合舉辦“關(guān)注下一代成長青少年上山下鄉(xiāng)夏令營”捐書活動，主要是想把您家中的舊書、已經(jīng)用不上的書籍拿出來捐獻給災(zāi)區(qū)或農(nóng)村的一些小孩。這一切于我們而言，都不過是微不足道，舉手之勞!但是，對于他們是多么的有意義啊!幫助一下該幫助的人，我們是在做一件積德行善的事，也是給自己的孩子做榜樣。

我小時候家里窮，買不起新書，也沒有課外讀物，覺得很不容易，現(xiàn)在我們搞這個活動，對我也是個教育，我也能幫家鄉(xiāng)的孩子有機會多了解一下外面的世界。感謝您這樣的好心人，他們也會感激您的。一本書，一顆心，一種美，一份愛，一個命運，一種功德。

后期轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)銷售促成話術(shù)——

您看您都是活動的愛心大使了，您的子女參加“愛心傳遞，美麗集結(jié)青少年上山下鄉(xiāng)夏令營”回來變乖了、聽話了、懂事了，您也不用再擔(dān)心了。我們美容院的項目您一直在做，效果很不錯，分享給您帶過來的那幾位朋友唄，您的一句話抵得上我們一百句。

小結(jié)

如何讓新顧客變成老顧客

整理全部愛心傳遞卡項銷售情況與新顧客資料統(tǒng)計表格，合理安排新顧客進店服務(wù)工作，做好預(yù)約與反預(yù)約機制。最好安排有聯(lián)系的新老顧客一起來美容院護理，幫助促成銷售。

新顧客進店時，適時在美容院組織一些小型沙龍會、聯(lián)誼會，通過授課、聚會等形式讓新顧客產(chǎn)生良好的第一印象，從而認(rèn)同美容院。新顧客如果開設(shè)一定卡或者達到一定額度的消費時，也可以贈送上面針對孩子教育的活動。

讓她以擁有你的卡為榮

老顧客轉(zhuǎn)介紹是成本最低、效果最好的一種拓客方法，可以用不同名義長期做下去，但前提是美容院系統(tǒng)越完善、口碑越好越容易做，不要光想著拓客，而不知道怎么留客，很多年下來，我們的顧客不是少了，而是沒留下來，問題在哪里呢?如果你能讓顧客做到以擁有你的卡為榮的時候，一切都迎刃而解了。