專(zhuān)家坐診療愈會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)頑疾

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是美容院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效形式，而將專(zhuān)家坐診與會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，則能使美容院的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具權(quán)威性、針對(duì)性和準(zhǔn)確性。

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是美容院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對(duì)面的接觸，能直接反映出終端消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。而將專(zhuān)家坐診與會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，則能使美容院的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具權(quán)威性、針對(duì)性和準(zhǔn)確性。專(zhuān)家坐診是美容專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一種聚點(diǎn)式的銷(xiāo)售方式，作為美容院低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，它能有效地療愈美容院會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的諸多“頑疾”。

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則

會(huì)前準(zhǔn)備

會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷(xiāo)政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫(xiě)《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開(kāi)會(huì)條件。

會(huì)場(chǎng)選址

很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的。

會(huì)前員工培訓(xùn)

美容院老板或聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。

會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置

1 會(huì)場(chǎng)門(mén)口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫(xiě)明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門(mén)要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專(zhuān)家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。

2 背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。

3 專(zhuān)家咨詢(xún)?cè)\斷室：要突出專(zhuān)家的權(quán)威性，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)的坐診氛圍，專(zhuān)家白大褂體現(xiàn)其專(zhuān)業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。

4 咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專(zhuān)門(mén)設(shè)置咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)和細(xì)心。

療愈王牌

制訂營(yíng)銷(xiāo)政策

針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)方案促成購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷(xiāo)，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。

坐診注意事項(xiàng)

1 顧客進(jìn)專(zhuān)家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專(zhuān)家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2 顧客與專(zhuān)家見(jiàn)面前，美容師要詳細(xì)介紹專(zhuān)家本人，使顧客產(chǎn)生信賴(lài)感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專(zhuān)家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專(zhuān)家坐診機(jī)會(huì)極為難得。

3 專(zhuān)家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話(huà)，以免分散顧客注意力。

4 專(zhuān)家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。

5 專(zhuān)家同顧客溝通完畢，銷(xiāo)售人員要按照專(zhuān)家坐診單上的建議推銷(xiāo)產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)。

6 銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7 促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見(jiàn)坐診顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂(lè)部式的專(zhuān)家坐診

專(zhuān)家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，如建立客戶(hù)檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專(zhuān)家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類(lèi)和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主題等。

俱樂(lè)部式的專(zhuān)家坐診能很好地解決參會(huì)人數(shù)的問(wèn)題，“美容教練”為會(huì)員量身定制的美容計(jì)劃，也能協(xié)助專(zhuān)家坐診營(yíng)銷(xiāo)。

小結(jié)

在消費(fèi)者愈來(lái)愈理性的年代，美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該謹(jǐn)慎地對(duì)待會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。不管采用何種模式、創(chuàng)新何種主題，操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，都應(yīng)密切注意各個(gè)環(huán)節(jié)的默契配合，積極主動(dòng)地開(kāi)展工作，在顯現(xiàn)出會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色及優(yōu)勢(shì)的同時(shí)圓滿(mǎn)完成會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期目標(biāo)。為美容院塑造良好的品牌形象，創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟(jì)效益。