讓美容院像賽爾號一樣火

2010年夏季開始，一種叫做“賽爾號”的營銷模式經(jīng)試驗成功后風(fēng)傳大江南北。投資只有幾百元，卻可以當(dāng)場見效，這既讓美容院耳目一新，也讓美容師驚嘆不已：同樣是發(fā)卡，卻從來沒有像這樣輕松，以前都是我們追著顧客發(fā)，現(xiàn)在是顧客來搶卡!

這種營銷模式為什么這么厲害?只因為它融入了一個極其重要的元素——火爆的網(wǎng)絡(luò)游戲“賽爾號”。

起因

2010年5月，來自山西晉城的一家美容院與來自湖北赤壁的一家美容院分別與世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)簽訂營銷策劃協(xié)議，提出想針對“六一”兒童節(jié)做促銷活動，而且要達到快速實現(xiàn)納新客源的效果。

面對客戶的要求，世紀(jì)良謀首席營銷專家李東認(rèn)為，要想從孩子身上做文章必須先了解孩子的需求。小朋友現(xiàn)在對什么最感興趣呢?世紀(jì)良謀以前不曾專門研究兒童市場，所以對孩子的需求不是很了解。如果要馬上展開對兒童市場的直接調(diào)查，太慢而且客戶等不及；如果找到一直研究兒童市場的人，就能迅速得到答案。他想到一位從事兒童圖書市場營銷工作的朋友對兒童市場非常熟悉，經(jīng)溝通后，這位朋友向世紀(jì)良謀推薦了“賽爾號”和《賽爾號秘籍攻略》。

“賽爾號”和《賽爾號秘籍攻略》

2009年6月12日，上海淘米公司發(fā)布的“賽爾號”是一款專為中國兒童開發(fā)的科幻社區(qū)養(yǎng)成類Webgame網(wǎng)頁游戲。這款由“摩爾莊園”原班人馬開發(fā)，專為7～14歲兒童開發(fā)的兒童虛擬社區(qū)游戲，以健康、快樂、探索、智慧理念，探尋太空新能源為主題，設(shè)計了安全健康的太空科幻探險虛擬飛船“賽爾號”?！皟和婕摇被頌橛赂业臋C器人賽爾，成為這個虛擬世界的主人，操作屬于自己的太空能源探索機器人參與太空旅行，尋找地球新能源，研究和訓(xùn)練外星精靈，做與能源壟斷集團斗爭的SPT先鋒隊任務(wù)，還能通過完成任務(wù)、挖礦、采集氣體來賺取賽爾豆?！百悹柼枴崩卫握紦?jù)著在線人數(shù)第一或第二的位置，它的總注冊用戶量已經(jīng)超過8000萬，這8000萬注冊用戶基本上全都是小學(xué)和初中的學(xué)生。

《賽爾號秘籍攻略》很顯然就是如何打這個游戲的輔導(dǎo)書了，這本書每個賽爾號迷都想擁有?！顿悹柼柮丶ヂ浴泛汀百悹柼枴庇螒蛞粯踊鸨?，從2009年底開始成為兒童圖書市場沖出的一匹黑馬。

策劃

賽爾號本身是一種兒童智力開發(fā)游戲，不會對孩子產(chǎn)生不良影響。否則，這個游戲也不會火爆起來。8000萬是一個什么概念，也就是當(dāng)今小學(xué)生人數(shù)的80％～90％，每一個學(xué)生背后都會有一個母親，那么這個母親肯定是美容院的目標(biāo)客戶。

基于以上分析，世紀(jì)良謀營銷專家認(rèn)為，第是用《賽爾號秘籍攻略》吸引孩子，第二是讓孩子帶著媽媽進美容院，這樣孩子就可以得到《賽爾號秘籍攻略》，而媽媽則可以得到美容院提供的美容養(yǎng)生項目體驗。另外，考慮到可能會有部分小女孩不打游戲，所以在給孩子的贈品里又增加了一個卡通電子表，小孩子喜歡又具有實用價值。

發(fā)給小學(xué)生的彩頁內(nèi)容正面是：

獻給媽媽的關(guān)愛

我的媽媽最美麗

誰是最有愛心、最有孝心的小朋友?關(guān)心媽媽的美麗和健康，就是關(guān)心自己的幸福。賽爾號，還是卡通手表?帶著媽媽一起來，選擇你最喜歡的禮物!給媽媽一個美麗的驚喜!一舉兩得!趕快加入吧!

活動時間：×年×月×日～×年×月×日

名額有限，每天限前10名，先到先得!

彩頁反面內(nèi)容是：

想知道“賽爾號”的有關(guān)秘密嗎?

哈莫雷特怎么打?

奈尼芬多怎么打?

閃光利利怎么抓?

活動期間帶媽媽來做免費美容，就可以免費得到《賽爾號秘籍攻略》一本或超酷超漂亮卡通手表一個!

彩頁設(shè)計抓住孩子心理

因為發(fā)給小孩子的彩頁要符合孩子喜好，所以在外形上設(shè)計成了圓形的，大大提高了接卡率。把信息傳遞給孩子們以后，其中一部分特別想得到《賽爾號秘籍攻略》的學(xué)生就會馬上帶著媽媽去美容院。

針對孩子媽媽的海報內(nèi)容

享受來自孩子的關(guān)愛

參加活動即可享受：(項目根據(jù)店內(nèi)情況來定)

面部SPA水療1次

經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生1次

面部刮痧1次

肩頸調(diào)理1次

(每次僅限1項)

注：享受以上項目需要38元保證金，體驗結(jié)束后，38元可全額退還。

首先，享受4次是為了給美容院創(chuàng)造4次銷售機會。38元保證金，實際上是為了讓顧客每次都來，如果不讓顧客出錢，顧客就會不來。

執(zhí)行要點

1 發(fā)卡

發(fā)卡選擇在周一～周五的放學(xué)時間(中午11：30～12：30、下午17：30～18：30)，發(fā)卡對象以小學(xué)生為主，發(fā)卡地點在小學(xué)門口。發(fā)卡的時候美容師要帶上《賽爾號秘籍攻略》、電子手表，告訴小朋友只有帶著媽媽去美容院才能拿到。

2 進店

小朋友帶著媽媽進店后，一方面讓小朋友趕緊選擇《賽爾號秘籍攻略》還是手表，另一方面給家長開收據(jù)。美容師可以帶著媽媽參觀一下店內(nèi)環(huán)境，或者給媽媽做個皮膚測試或中醫(yī)診斷，讓媽媽按時來體驗，為后期銷售做鋪墊。

3 物品準(zhǔn)備

圓形卡2000份，157克銅版印?！顿悹柼柮丶ヂ浴?元體，淘寶網(wǎng)上有售?？ㄍㄊ直?～5元／只不等，網(wǎng)上有售或在當(dāng)?shù)嘏l(fā)。

實施效果

2010年5月26日，世紀(jì)良謀首席專家李東親臨山西晉城美容院活動現(xiàn)場，中午12點之前美容師分組去小學(xué)門口發(fā)卡，結(jié)果不到半個小時，隨身所帶的卡片就已經(jīng)發(fā)完，因為小孩子一聽說《賽爾號》都在瘋搶。美容師發(fā)完卡剛回店里，就有十幾個小朋友帶著媽媽來了，由于交的錢不多，并且承諾退還，所以孩子的媽媽基本都交了錢同意來體驗項目。下午5點多，美容師又開始分組出去發(fā)卡了，結(jié)果和中午樣，所不同的是小孩子帶著媽媽來店里的情況比中午增加了一倍多，等于一天之內(nèi)吸納了新客源50人左右，并且由于美容師溝通到位，其中有五六個顧客當(dāng)天就購買了套盒，收款6000元左右，活動成本當(dāng)天就收回了。

由于發(fā)卡現(xiàn)場的刺激性與娛樂性，店內(nèi)美容師爭先恐后地去發(fā)卡，改變了以往都不愿出去發(fā)卡的現(xiàn)狀。美容院老板看到活動效果驚人，立即決定將原來準(zhǔn)備的50份《賽爾號秘籍攻略》和卡通電子表增加至100份。

營銷復(fù)制

由于活動實驗反饋效果良好，簡單易操作，具有可復(fù)制性，世紀(jì)良謀就發(fā)動了全國幾十家美容院同時開始啟動這個活動。六·一之后，很多人質(zhì)疑“兒童節(jié)都過去了，還能再操作這個活動嗎”，世紀(jì)良謀的回答是肯定的，因為這個活動的關(guān)鍵點不在于是否是兒童節(jié)，而在于《賽爾號》對于小學(xué)生的巨大吸引力。所以，一直到放暑假的時候還有店面在操作，前后共有超過100家美容院實施這個方案，幾乎都很有效果。

小結(jié)

創(chuàng)新性是賽爾號營銷模式的一大特點，打破了美容院常規(guī)促銷模式，以一種嶄新的形式進行操作。而且，它的魔力在于抓住了兒童的心，發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)游戲的力量，同時，《賽爾號秘籍攻略》是一種圖書文化，所以它是網(wǎng)絡(luò)文化與圖書文化的結(jié)合，是利用兒童營銷成人的經(jīng)典案例。