鉆石店長訓練營:業(yè)績飆升8大法

如果深刻領(lǐng)悟了其中的精髓，把促銷做到顧客心里去，銷售額的提升自然不在話下。鉆石店長訓練營本期就教給你最有效的業(yè)績飆升8大法——

如今很多美容院老板都在抱怨，為什么促銷月月做，卻總是賠本賺吆喝?其實。美容院快速提升業(yè)績無非有3種方法：一是增加消費的顧客人數(shù)，二是增加顧客的消費頻率，三是增加顧客的消費金額。

1 低門檻進入法

這種方法走的是放大前端、贏利后端的思路，讓更多的顧客來體驗療程和服務，又叫體驗式營銷、傳播誘餌，可以快速倍增客流量。美容院前期開業(yè)促銷或顧客量不多的時候可以這樣做。

方案1——“1天1元錢美容”，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其他利潤。

方案2——年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。解決顧客辦了卡不來的問題，增加顧客的消費頻率，又是留客的絕招，年底返1000元代金券，可以讓顧客繼續(xù)包卡。

方案3——浴足5元／次(僅限一次)，然后推廣全年浴足卡，1880元99次(要預約)，一是拓客，二是以此為“敲門磚”，讓顧客感覺實惠劃算。

方案4——年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次浴足，10次焗油。

方案5-——高端美容院可不可以用這種低門檻方法呢?當然可以，如促銷設計3～8萬元的卡，再加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉(zhuǎn)卡，用限時限量來體現(xiàn)優(yōu)惠機會。

2 透支法

儲值卡——許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌、新項目、新顧客的情況下，顧客凡充值1萬元即可享受項目護理5折、產(chǎn)品6折。這種方式對美容院前期資金周轉(zhuǎn)有好處，就是預收現(xiàn)金，但損失了美容院的利潤。

保值卡——顧客預存2萬元，2年基礎護理做完后，2萬元現(xiàn)金全部退回，號稱“美容股票”。

任選卡——顧客充值1萬元即可在1年內(nèi)不限次數(shù)、不限項目、不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

終免卡——將美容院項目拆分，進行終身免費服務，如油壓終身卡、基礎護理終身卡。

美容本身就有融資的性質(zhì)，類似方法很值得美容院借鑒。如：每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以顧客名義在銀行設立一個戶頭：顧客累積(期限2個月)或單次消費滿1000元，即存入顧客銀行帳戶10％現(xiàn)金、存入顧客積分卡10％的積分點數(shù)、贈送親情卡2張。每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使用；對于積分點數(shù)金額，顧客享受項目可抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50％現(xiàn)金使用；銀行現(xiàn)金帳戶金額作為顧客的保險基金或子女教育基金由顧客自行支配；消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，提升顧客的消費附加值，并留住顧客長期消費。

3 對比法

方案1——美容院年卡1800元，下半年贈送價值600元的禮品套盒。

方案2——美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600元禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容(前3個月只做服務不賣產(chǎn)品)。

就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，這個促銷方案的目的就是讓顧客選擇第二個，第一個只是用來做對比而已。美容院設計1000元卡／3000元卡和1280元卡／2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元最起碼要有3倍以上的好處才能打動顧客，而1280元卡／2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

4 撕單法

如果顧客能現(xiàn)場成交，根據(jù)不同情況贈送五六種禮品，層層加量。如迷你裝、小禮品、加次數(shù)、多項目、抽獎券等；如果顧客辦年卡2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次，卵巢保養(yǎng)10次。

鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：開半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當天開卡有效；如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是半年卡的一半優(yōu)惠：如果顧客愿意辦全年卡，就再送手部護理5元／次(限10次)、卵巢保養(yǎng)10元／次(限10次)。不要一次性把好處都給顧客，而要充分利用女性消費心理，讓她有買上癮的感覺。

5 置換法

置換法也稱抵價法，例如有美容院開展這樣的活動：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動”。纖體項目服務卡：2000元／10次(無產(chǎn)品)。推薦產(chǎn)品搭配為：腹部減肥——循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香，腿部減肥——循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香。精油空瓶的相應抵用金額為：抵用50元的空瓶有茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油：抵用70元的空瓶有天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油；抵用100元的空瓶有玫瑰油。

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其他美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理(不超過該卡一半的次數(shù))，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其他品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產(chǎn)品，一個空瓶(或包裝盒)可獲9折優(yōu)惠，2個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠，3個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(總數(shù)不超過三個)。

第一個可針對老顧客，第二個可針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得實惠。

6 捆綁法

結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。例如三合一活動：全價購面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素)；半價購眼部特護一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜)；3折購夏季養(yǎng)膜一套572元(滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素)。再如：購基礎年卡一張，可優(yōu)惠5折購保健品，4折購內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等。

7 雙倍法

凡來店的顧客購買任一服務卡項，贈同等服務卡一張。例如：辦金卡贈金卡、買月卡贈月卡、買年卡賺年卡，雙人來美容只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)。時間。

8 美容月票法

某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：顧客可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期1個月的免費護理；凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的顧客，可免費獲得下1個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的顧客來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下1個月的“美容月票”。活動推出后1個月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第2個月的“美容月票”。