活用利率定價杠桿 拓展城區(qū)信貸市場

科學的貸款利率定價是促進農(nóng)村信用社實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基本前提，建立健全科學、合理的貸款利率定價制度，有利于實現(xiàn)農(nóng)村信用社貸款安全性、流動性、效益性的最佳組合。本文以XX縣級聯(lián)社為例對農(nóng)村信用社利率定價機制進行了探討。

貸款利率定價基本情況

組織機構。目前，該縣級聯(lián)社貸款定價管理體系由聯(lián)社理事會、聯(lián)社貸款審查委員會、客戶經(jīng)理三級機構組成。聯(lián)社理事會為貸款定價的最高權力機構，負責審批由本聯(lián)社貸審會制定的定價戰(zhàn)略、相關政策、轉授權方案和利率執(zhí)行水平等；負責審定、批準貸審會提出的貸款定價管理辦法。貸審會是貸款定價的日常決策機構，主要負責制定及修改貸款定價管理辦法、轉授權方案、年度內(nèi)全轄利率浮動幅度、組織執(zhí)行貸款定價管理辦法等?？蛻艚?jīng)理負責執(zhí)行聯(lián)社貸審會制定并由聯(lián)社理事會審批通過的貸款定價管理辦法。

定價方法。該縣級聯(lián)社實行在法定貸款基準利率基礎上分類浮動的貸款定價方法，利率價格公式為：貸款利率=法定貸款基準利率×（1+浮動幅度）。浮動幅度具體依據(jù)貸款擔保方式、信用程度、群體特征、貸款性質(zhì)等因素確定，實行差別化利率管理。該縣級聯(lián)社執(zhí)行的基準利率為中國人民銀行公布的各期限貸款利率，并隨中國人民銀行貸款利率調(diào)整而調(diào)整。該縣級聯(lián)社貸款審查委員會每年確定一次分類利率浮動幅度，如有需要，隨時調(diào)整?？蛻艚?jīng)理根據(jù)聯(lián)社的分類利率浮動幅度規(guī)定確定每筆貸款的執(zhí)行利率。

定價依據(jù)。該縣級聯(lián)社按照省聯(lián)社貸款定價指導意見，結合國家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)風險、客戶綜合貢獻度等因素對貸款利率浮動幅度及時進行調(diào)整，主要依據(jù)以下幾個方面來確定貸款利率浮動幅度：1、擔保方式。依據(jù)擔保方式可分為本社定期存單質(zhì)押的質(zhì)押貸款，非本社定期存單或銀行承兌匯票等質(zhì)押的質(zhì)押貸款，本社社員在入股股金額度內(nèi)的貸款，土地類型為出讓（非出讓）、土地用途為商業(yè)、服務業(yè)（工業(yè)、住宅或其他）的房地產(chǎn)抵押貸款，機器設備等其他抵押物作抵押的抵押貸款，保證擔保貸款等。2、信用程度。個人類貸款分為文明信用戶貸款和非文明信用戶貸款；公司類貸款分為優(yōu)質(zhì)客戶貸款和非優(yōu)質(zhì)客戶貸款，文明信用戶和優(yōu)質(zhì)客戶都享有利率優(yōu)惠。3、群體特征。通過市場細分，依據(jù)客戶群體不同特點，設定不動的利率浮動幅度，給予一定的利率優(yōu)惠。4、貸款性質(zhì)。逾期或擠占挪用的貸款、借新還舊或展期的貸款、落實債務的貸款利率，由聯(lián)社依據(jù)實際情況在新增貸款和收回再貸貸款利率的基礎上加點浮動確定。

定價特點和存在問題。1、XX縣級聯(lián)社貸款利率定價管理有兩個特點：（1）簡便易行、靈活實用。能夠根據(jù)利率市場變化情況及時做出變化，將貸款總體定價維持在一個相對合理的范圍內(nèi)，并且依據(jù)貸擔保方式、信用程度、群體特征、貸款性質(zhì)等因素實行了差別化管理，而非簡單的“一浮到頂”，從而以“變”求勝。（2）便于管理、節(jié)約成本。該縣級聯(lián)社按照省聯(lián)社貸款定價指導意見自主決定貸款定價，大大降低了管理成本，縮短了貸款定價的審查審批流程，節(jié)約了客戶的等待時間，將貸款資金及早發(fā)放到客戶手中，從而以“快”取勝。2、貸款利率定價在實際執(zhí)行中也存在以下問題：（1）分類簡單、管理粗放。目前，還沒有形成行之有效的客戶細分管理經(jīng)驗，更沒有建立客戶細分管理系統(tǒng)，所以沒有按照客戶類別、優(yōu)劣等級等因素實行差別化利率定價，從而導致優(yōu)質(zhì)客戶的“不悅”甚至“不忠”現(xiàn)象。（2）監(jiān)督不力、缺少考核。目前，未開展對貸款利率定價的專項審計工作，也沒有在對客戶經(jīng)理發(fā)放貸款的綜合收益率進行全面考核。

嘗試貸款利率定價創(chuàng)新

經(jīng)調(diào)查，由于城區(qū)農(nóng)村信用社面臨著市區(qū)各家銀行業(yè)金融機構的競爭，城區(qū)貸款利率市場化程度明顯高于農(nóng)村地區(qū)，城區(qū)農(nóng)村信用社要在相對較小的利差范圍內(nèi)求得生存和發(fā)展，必須不斷提高貸款利率定價水平，才能達到既能提高盈利水平，又能防范利率風險的目的。該縣級聯(lián)社緊緊圍繞“四個面向”的市場定位，從強化客戶細分、強調(diào)客戶貢獻度入手，適時推出既能維護拓展業(yè)務、又能滿足客戶需要的 “利率套餐”。

根據(jù)客戶實際信用程度定價，推出“存貸掛鉤”業(yè)務。該縣級聯(lián)社為加強客戶群體的維護和培育，切實提高貸款客戶的資金歸社率和信用社的綜合收益，堅持“寧讓利潤不讓市場”的觀念，制定了《存貸掛鉤管理辦法》，存貸掛鉤業(yè)務是農(nóng)村信用社根據(jù)借款申請人上年度的存款日均余額和貸款余額的比例來確定當年度的貸款利率。存貸掛鉤業(yè)務不僅通過“先存后貸，以貸引存，以存促貸”達到存貸業(yè)務兩旺的局面，提高了綜合收益，而且還使信用社能充分了解借款人的現(xiàn)金流變化情況，進一步掌握借款人的償債能力，從而減少貸款風險。截至2010年6月末，該縣級聯(lián)社共營銷存貸掛鉤業(yè)務客戶83戶，占全部公司類貸款客戶的18%；發(fā)放貸款4.4億元，占全部公司類貸款的24%；吸收存款2.05億元，取得了較好的經(jīng)營效益。

根據(jù)客戶群體總體特征定價，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。（一）“白領直通車”貸款。該縣級聯(lián)社立足轄內(nèi)“白領”階層眾多的實際，適時推出了“白領直通車”貸款業(yè)務。城市“白領”階層家庭收入穩(wěn)定豐厚，具備較高的文化素質(zhì)和誠信意識，“白領直通車”貸款相對于其他個人貸款的經(jīng)營成本較低，且有還本付息的保障，因此，“白領直通車”貸款率較一般信用戶利率少上浮20%。該縣級聯(lián)社為提高農(nóng)村信用社個人消費貸款業(yè)務在城區(qū)居民的中的影響，針對城區(qū)居民信貸消費意識，注重產(chǎn)品的設計和宣傳，通過制作“白領直通車”貸款業(yè)務宣傳彩頁，突出宣傳“白領直通車”貸款業(yè)務的“靈活”、“簡便”、“優(yōu)惠”等特點，使廣大“白領”人員能夠充分了解“白領直通車”貸款業(yè)務。截至2010年10月末，已發(fā)放“白領直通車”貸款1.2億元。（二）“信用共同體”貸款和“大聯(lián)保體”貸款。該縣級聯(lián)社針對城區(qū)內(nèi)的各專業(yè)市場、同一行業(yè)或不同行業(yè)的企業(yè)聚集區(qū)內(nèi)的企業(yè)客戶和從事相同或相近行業(yè)的個體工商戶等客戶群體，組織成立“信用共同體”和“大聯(lián)保體”，通過業(yè)務流程再造，實現(xiàn)了“信用共同體”和“大聯(lián)保體”內(nèi)客戶在規(guī)定期限內(nèi)的“隨用隨貸、周轉使用”，防范了風險、簡化了手續(xù)、提高了效率。針對這兩種貸款業(yè)務的共同特點是“零售業(yè)務批發(fā)做”，可以節(jié)約大量的運營成本，而且此類客戶具有豐富的市場經(jīng)營經(jīng)驗和較好的發(fā)展前景，同時并能通過繳存保證金等方式增加在信用社的存款，對信用社的綜合貢獻度較高。該縣級聯(lián)社對“信用共同體”貸款和“大聯(lián)保體”貸款實行利率優(yōu)惠，并有效促進了該類業(yè)務的迅猛發(fā)展。截至2010年10月末，“信用共同體”貸款企業(yè)增至141戶、貸款3.9億元；“大聯(lián)保體”貸款增至523戶、貸款1.2萬元。（三）汽車合格證質(zhì)押貸款。該縣級聯(lián)社經(jīng)過市場分析發(fā)現(xiàn)，轄內(nèi)品牌汽車經(jīng)銷商較多，隨著城區(qū)居民生活水平的不斷提高，有車一族的不斷攀升，汽車銷售行業(yè)隨之得到迅猛發(fā)展，汽車消費行業(yè)發(fā)展前景整體良好，風險較低，然而在辦理信貸業(yè)務的過程中，他們往往無法提供有效擔保。該縣級聯(lián)社利用汽車合格證的“唯一性”和對汽車財產(chǎn)權的控制作用，按照“操作簡便、風險可控”原則，制定了汽車合格證質(zhì)押信貸業(yè)務的相關制度和流程，一是規(guī)定貸款利率按現(xiàn)行各檔次基準利率上浮30%執(zhí)行，二是在汽車合格證出庫管理上，靈活的采用售車回款出庫或新證贖回出庫兩種方式，解決了汽車經(jīng)銷商貸款擔保難問題。截至2010年10月末，與10多家品牌汽車經(jīng)銷商開展了汽車合格證質(zhì)押貸款業(yè)務，貸款額近5000萬元。

建立利率科學定價機制的幾點對策

一、通過客戶細分實現(xiàn)率差別化管理。為建立“以市場為導向、以客戶為中心”的業(yè)務管理模式，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社貸款利率定價靈活實用的優(yōu)勢，通過“客戶細分”來確定提供給客戶的服務等級，現(xiàn)分別就對公客戶和對私客戶兩個方面進行討論。

對公客戶群體：各商業(yè)銀行貸款利率定價的對公客戶群體多是大中型企事業(yè)單位，經(jīng)營規(guī)模大，運行穩(wěn)健成熟，產(chǎn)品市場占有率較高，貸款金額大、筆數(shù)少，且銀企合作時間一般比較長，銀行與客戶關系彼此比較熟悉，貸款風險較小；農(nóng)村信用社的對公客戶群體則一般是小企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較小，財務制度不夠健全，容易受到市場沖擊，貸款金額小且筆數(shù)多，一般與信用社合作時間較短，銀行與客戶關系彼此比較生疏，信息不對稱現(xiàn)象嚴重，難以進行客戶細分，貸款風險較大。農(nóng)村信用社要以客戶“競爭力”為基本因素考慮客戶風險，根據(jù)客戶風險程度高低將貸款客戶大致可以分為五類：優(yōu)質(zhì)客戶（鼓勵發(fā)展類）、良好客戶（優(yōu)化調(diào)整類）、一般客戶（維持關注類）、限制客戶（計劃限制類）、淘汰客戶（保全退出類）。每一類客戶根據(jù)其市場競爭實力、規(guī)模大小、領導者素質(zhì)、發(fā)展前景等方面設定為初級、中級、高級三個等級，并通過每一等級的利率定價參數(shù)實行差別化利率定價，再根據(jù)客戶綜合貢獻度等情況進行利率調(diào)整，使利率定價更加公平、公正、公開，增強農(nóng)村信用社對優(yōu)質(zhì)客戶的吸引力和市場競爭能力。

對私客戶群體：各商業(yè)銀行貸款利率定價的對私客戶群體多是城市公務員等高收入群體，具備較高的文化素質(zhì)和誠信意識，貸款金額較大，期限較長，還款方式多為等額本息或等額本金還款法，開展的業(yè)務主要局限于個人按揭貸款，業(yè)務流程相對成熟，且與按揭貸款的第三方建立了長期的合作關系，風險很?。晦r(nóng)村信用社的對私客戶群體則是農(nóng)戶、個體工商戶占據(jù)了相當大的比重，客戶文化素質(zhì)相對較低，貸款戶數(shù)多、金額小、期限短，運營成本居高不下，貸款利率定價難以做到“一戶一定”管理，另一方面，住房按揭貸款業(yè)務相對于各商業(yè)銀行不占優(yōu)勢，業(yè)務規(guī)模難以持續(xù)擴大。農(nóng)村信用社要進一步細化個人類客戶，將城區(qū)個人類客戶分為教育、行政、稅務、商戶、銀行、電力、電信等領域的特定人群，針對每一類客戶的特點量身定做貸款期限較長、利率定價合理的信貸產(chǎn)品，針對各商業(yè)銀行城區(qū)客戶業(yè)務手續(xù)復雜、逐級審批環(huán)節(jié)較多、業(yè)務類型比較單一的局限性，城區(qū)信用社應發(fā)揮利率定價機制靈活多變的優(yōu)勢，抓緊搶占城區(qū)個人業(yè)務市場。

二、通過基礎建設完善貸款利率定價。（一）建立健全貸款利率定價相關部門相互協(xié)調(diào)配合管理機制。農(nóng)村信用社會計部門、風險管理部門、市場拓展部門及基層信用社等相關部門需要指定專人負責組織或配合定價管理工作。加強內(nèi)部各單位的協(xié)調(diào)與溝通，形成各盡其責、責權明確的貸款利率定價運行管理機制。（二）重視貸款利率定價人才的培養(yǎng)和基礎信息數(shù)據(jù)的積累。通過引進、挖掘?qū)I(yè)人才，舉辦培訓班，赴其他銀行學習交流等方式，加強對利率定價人員的培養(yǎng)。同時不斷完善相關業(yè)務系統(tǒng)的建設與維護，做到準確及時地搜集、積累、分析與貸款利率定價相關的信息和數(shù)據(jù)，為利率定價人員進行科學定價提供信息、數(shù)據(jù)支持。（三）建立健全貸款利率定價流程。首先是單獨建立貸款利率定價管理系統(tǒng)或在信貸管理系統(tǒng)中加入利率定價模塊?？梢酝ㄟ^信貸管理系統(tǒng)中獲取客戶日均貸款、信用等級、擔保方式等方面的信息，從核心業(yè)務系統(tǒng)中獲取本息償付情況、開戶及賬戶情況、日均存款等信息，從征信管理系統(tǒng)中獲取信用記錄情況，從貸款發(fā)放中獲取信用社與客戶關系維系長短、采取的支付方式等信息，然后將有關數(shù)據(jù)、信息導入利率定價管理系統(tǒng)。其次是縣級聯(lián)社利率定價委員會根據(jù)客戶風險和市場情況對客戶資源進行細分，每一類別客戶設定相應的利率定價參數(shù)，并結合目標利潤調(diào)整、設定貸款利率定價參數(shù)，然后將某客戶的利率定價參數(shù)導入利率定價管理系統(tǒng)。再次是通過數(shù)據(jù)信息、定價參數(shù)的導入工作，形成貸款指導利率，再通過審議審批程序進行調(diào)整或確認，最終形成執(zhí)行利率。