網(wǎng)絡營銷:要靠創(chuàng)意賺大錢

顧育豹，編輯、記者、作家。先后創(chuàng)作大型話劇《幻滅》、《大海》，配樂長篇小說《瞎子阿炳》，廣播劇《天涯》、《歸來》，以及紀實文學《鄧小平冷峻回應陳永貴挑釁》、《1976:葉劍英決策穩(wěn)定上海局勢始末》、《周恩來與泰國“和親”使者的情愫》等。

在信息如潮的時代，電子商務不斷地沖擊著傳統(tǒng)商業(yè)模式。許多傳統(tǒng)企業(yè)都通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術后提供網(wǎng)絡間接營銷渠道。憑借著互聯(lián)網(wǎng)，這些企業(yè)大大地提升了交易效率、專門化程度和經(jīng)濟效益。

大部分企業(yè)雖然都建立自己的網(wǎng)絡銷售平臺，但在經(jīng)營方式上依然沿著以往的模式，并沒有更好地利用網(wǎng)絡平臺。所以，網(wǎng)絡并沒有為他們帶來銷售上的改善。

“點子策劃”

有一位美國人在網(wǎng)上銷售關于如何利用電腦做生意的“點子策劃”:他準備了一盒教學錄像帶，教人如何開始建立家庭式的生意，如何讓自己的電腦成為每月賺4000美元的賺錢機器。他的“點子策劃”項目售價約995美元。如今，這位美國人利用網(wǎng)絡營銷方法，每周能從網(wǎng)上獲得成千上萬的定單。

起先，他做廣告，向人們免費提供其“點子策劃”項目的一些信息。人們出于好奇，在他的網(wǎng)站中向他發(fā)送電子郵件，索取免費的信息介紹。他的自動回復電子郵件用3頁的篇幅，概要地介紹了他能提供的影帶和其中的內(nèi)容。然后，他宣布，如果要向您說明其中有價值的信息，大概需要20多頁，而且在紙上要說清楚幾乎是不可能的。如果您有興趣，也能承受1000美元左右的投資，他非常愿意寄給您這套錄像帶，其中的內(nèi)容非常翔實，且包括了教您如何具體操作。他所求的是您能預付20美元的“信譽金”，以便發(fā)生帶子不還的情況，以此克服最基本的成本，或以此來阻擋那些玩世不恭的人。顧客看完錄像帶后再寄還給他，他將非常樂意地返還那20美元的“信譽金”。

這位美國人每周處理約200個定單。制作這些錄像帶及運費大約需5美元，而他每發(fā)送一盒帶子就收取20美元(通過信用卡或支票)。每月他發(fā)送800多盒錄像帶，僅有240人寄回帶子要求歸還他們的“信譽金”，也就是說，560人沒有歸還帶子。

算一下:560盒帶子乘以每盒帶子$15.00利潤=每月$8，400凈利潤。他從這些帶子的“信譽金”中，每月賺了$8，400。這不包括其中5至7人真的買了他的“點子策劃”。實際上，他利用網(wǎng)絡營銷方法從錄像帶中賺的錢，比他賣“點子策劃”項目所賺的錢還多。

多數(shù)人不買他的“點子策劃”項目，為什么卻不歸還那些帶子呢?以“信譽金”的名義出現(xiàn)，在人們看來他并沒有推銷錄像帶，這使他的初始營銷變得異常容易。免費看他的有價值的錄像帶，這使得一些并不想購買他的“點子策劃”項目的人被誘使保存這些帶子，因為這是免費的。他很明確地說明在免費看錄像帶之前，您得承受得起1000美元的投資。而能承受這一投資的，誰還會在乎那20美元呢?

讓目標受眾產(chǎn)生進一步和你溝通的欲望

在許多情況下，在直接銷售或通過報紙、雜志、電視等渠道沒有取得成功的人，也許在網(wǎng)上憑借創(chuàng)意能夠賺錢。目前，許多公司采取的營銷方式都比較傳統(tǒng)，例如開訂貨會、廣告、展覽會，盡可能擴充店面的數(shù)量讓客戶有更多選擇的機會。隨著越來越多的客戶在網(wǎng)上購物，越來越多的經(jīng)銷商也在網(wǎng)上獲取資訊。因此，下定決心跨入電子商務，便成了這些企業(yè)的當務之急。

應該說，營銷是一種雙向的活動，對于營銷人員，要做的就是通過市場細分、市場產(chǎn)品定位為客戶提供優(yōu)質(zhì)的、性價比高的產(chǎn)品;并且通過廣告、公關、推廣宣傳、促銷、渠道等多種途徑，讓產(chǎn)品直達消費者，最終占領市場份額的一種循環(huán)性活動。而營銷對于客戶，則是一種選擇和決策的過程，選擇優(yōu)質(zhì)商家、優(yōu)質(zhì)服務，并最終購買獲得滿足和價值的過程。

網(wǎng)絡營銷遵循傳統(tǒng)營銷的一切規(guī)律，其中的道路也和傳統(tǒng)營銷一樣，只是在營銷雙方的互動性、信息積淀性和目標受眾的聚合性上有著更大優(yōu)勢。

網(wǎng)絡營銷的精髓是什么?應該是推廣和銷售!做好推廣是網(wǎng)絡營銷的根本關鍵;達到銷售，是網(wǎng)絡營銷的根本目的。網(wǎng)絡推廣所要做的是最大程度地讓目標受眾知曉你的企業(yè)和產(chǎn)品，并且還要讓目標受眾詳細了解到產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)生進一步和你溝通的欲望。

網(wǎng)站推廣并不難，營銷推廣，靠人力、物力、財力。整合這一切資源，重要的是靠廣告價值核算和營銷推廣過程中的全程監(jiān)控以及營銷效果的數(shù)字量化。把這一系列營銷過程的90%以上部分，都可以有效地數(shù)據(jù)量化，資源整合的話，我想，網(wǎng)絡營銷工作會做得既輕松又高效!

營銷置于網(wǎng)絡，很多的市場調(diào)查、營銷推廣、價格測試、銷售跟進，客戶反饋、銷售成單、品牌效應全部可以實現(xiàn)完全監(jiān)控;低成本的即時通訊工具、郵件營銷更加拉近企業(yè)與客戶的距離。

“錢”景無限的中國乃至全球互聯(lián)網(wǎng)市場營銷領域

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)主導并影響著現(xiàn)代人的生活。目前，中國網(wǎng)民已將近3億，并保持增長的勢頭，這對企業(yè)來說是一個巨大的市場。隨著網(wǎng)絡營銷發(fā)揮的作用越來越來越明顯，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶目前以每天60萬的速度迅速增長，網(wǎng)絡信息資源也以每6個月翻一番的速度劇增。

過去一年中，網(wǎng)絡購物市場的增長趨勢明顯。目前，網(wǎng)絡購物人數(shù)已達到7400萬人，年增長率達到60%。比較國外的發(fā)展狀況，韓國網(wǎng)民的網(wǎng)絡購物比例為60.6%，美國為71%，均高于我國網(wǎng)絡購物的使用率。與網(wǎng)絡購物密切關聯(lián)的網(wǎng)絡支付發(fā)展十分迅速，目前使用的網(wǎng)民已達到5200萬人，年增長率達到57.6%，有力地推動了網(wǎng)絡購物的發(fā)展。網(wǎng)絡營銷是電子商務的核心和基礎，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和應用，必然得到大力的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的快速增長，寬帶走進千家萬戶，網(wǎng)絡與3G手機的結(jié)合，當上網(wǎng)像看電視一樣方便，那么互聯(lián)網(wǎng)將全面融入人們的生活中，成為不可或缺的媒介。這時，必將開創(chuàng)一個全新的、充滿“錢”景的市場領域。對企業(yè)來說是一場營銷變革，營銷觀念的變革、營銷管理的變革。互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊纳盍晳T，甚至生活方式。

我國網(wǎng)絡營銷還處于發(fā)展期，很多管理軟件的應用和營銷策略的實施尚處于嘗試階段，甚至是萌芽狀態(tài)。如果企業(yè)優(yōu)先找到了更有創(chuàng)意，更符合企業(yè)實情的網(wǎng)絡營銷策略，一定能在眾多競爭者中脫穎而出!