從自家雜貨店到7-ELEVEN:連鎖加盟的另一種存在

約翰·安迪克安(John Andiklan)在加利福尼亞州塔斯廷開設(shè)這家小小的便利店時，懷著一個很大的夢想。安迪克安的父親是一家雜貨店的伙計，早在30年前，父親就跟他一起設(shè)想過將來共同開店?！案赣H沒有等到機遇真正到來的那天就去世了，但我始終記得這個夢想：當(dāng)我開店時，他是和我在一起的，”安迪克安表示，“我們的店，要用他的名字命名?！?/p>

2004年，安迪克安實現(xiàn)了自己的夢想，同時也信守了當(dāng)初的承諾，他給這個便利店取名為“安迪市場”。他的初衷是為消費者們提供一切他們需要的物品，從運動鞋到飲料、地圖、彩票等等無所不包，甚至還有類似7-ELEVEN店內(nèi)思樂冰(Shrrpee)飲品的“安迪冰飲”。萬事俱備，然而東風(fēng)遲遲不來——他陷入了乏人間津的困境。

回憶起當(dāng)初的雄心，安迪克安忍俊不禁：“當(dāng)我剛剛開設(shè)自己的便利店時，甚至想過要與沃爾瑪競爭，值是幾周后我就打消了這個不切實際的幻想，因為沒有人知道‘安迪市場’?！?/p>

在18個月的慘淡經(jīng)營后，由于銷售額太低，已經(jīng)不足以支付房相，他面臨著關(guān)門停業(yè)的危險。在了解到轉(zhuǎn)變機遇時，他興奮不已——可以讓自己這家不知名的商店成為知名品牌便利店的加盟商。他支付了2萬美元加盟費用，并需要花費10萬美元盤貨、進貨和改建，這家小便利店便搖身一變，成為了辨識度極高的7－ELEVEN便利店。

改頭換面只用了48個小時，真正的變化也幾乎在同時發(fā)生：“7－ELEVEN的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷售額就翻番了。之前，一個月的銷售額為7萬美元，而現(xiàn)在卻達到了16萬美元。”

其實，在連鎖加盟領(lǐng)域，不乏安迪克安這樣的例子。此前，經(jīng)營轉(zhuǎn)變型連鎖加盟(Conversion franchising)，在房地產(chǎn)、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域非常流行，但近年來隨著其不斷向汽車經(jīng)銷、飯店及商業(yè)中心等領(lǐng)域滲透，影響力才逐漸加大。一些專家認(rèn)為，經(jīng)濟不景氣可能也是其日漸風(fēng)行的原因之一。

馬克·塞伯特(Mark Stebert)是伊利諾伊州霍姆伍德連鎖咨詢顧問公司iFranchlse Group的CEO，他認(rèn)為：“那些獨立經(jīng)營的店主之前可能還過得比較滋潤，但現(xiàn)在慢慢發(fā)現(xiàn)日子越來越難過。”對很多店主而言，是否轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，將獨立門店變成某個品牌的一家連鎖店，是“關(guān)乎生死”的抉擇：要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)向。與此同時，一些獨立發(fā)展的特許授權(quán)商也慢慢敞開懷抱，吸引那些獨立的門店加入連鎖大家庭。

在美國，7－ELEVENS2005年啟動了這項面向獨立門店的特許加盟計劃：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計劃(Business Conversion Program)。賣烈酒的，賣熟食的或者雜貨店等等，都可以申請加盟。

7-ELEVEN公司負(fù)責(zé)全美特許經(jīng)營的高級副總裁杰夫·辛里克(Jeff Schenck)認(rèn)為，公司最大的賣點是擁有一大批專屬的明星產(chǎn)品，從而形成了一個獨特的品牌形象。想想思樂冰、重量杯(Big Gulp)及大亨堡(Big Bite)等等產(chǎn)品吧，這些品類對那些獨立的零售店主有致命的吸引力。因此，7-ELEVEN公司的這項計劃在5年時間內(nèi)取得的這些成績也就不足為奇了：196家零售店轉(zhuǎn)型投身7-ELEVEN大軍，并且還有繼續(xù)壯大的趨勢。

這種連鎖加盟的方式對授權(quán)商也同樣有利。辛里克分析道： “這是一種非常高效的擴張方式，可以在不增加市場上店鋪數(shù)量的前提下，為自己贏得更多的店面，從而進一步擴大份額。”

的確，將現(xiàn)有的店鋪改頭換面變成連鎖店之一，其成本比完全新建一個店鋪要低得多。這同時也意味著更少的加盟費用。如何選址、分區(qū)，以及辦理授權(quán)事宜。這是雙方都需要花些心思及時間的地方。毫無疑問，7－ELEVEN未來會繼續(xù)大力推進這種連鎖加盟的方式，2010年公司的目標(biāo)是希望業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟新增的店面，達到公司新店增長構(gòu)成的60％。

“紅娘計劃”

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換連鎖加盟的模式取得了如此大的成功，這讓不少特許授權(quán)方紛紛向它看齊，甚至連那些本身并不擁有實體店鋪的人，也可以分得一杯羹。

Allegra Network就是其中的典范。這個打印、噴繪特許機構(gòu)及其分公司Signs Now是這種更為特殊的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型特許模式的先驅(qū)。它采用類似于當(dāng)“紅娘”那種牽線搭橋的特許方式，旨在幫助那些希望在打印及噴繪領(lǐng)域有所作為的特許加盟商找到合適的公司來經(jīng)營。

Allegra集團首席開發(fā)官史蒂夫·懷特(Steve White)透露，這個特許方式原于上—任主管合作開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)層，其時公司打算開設(shè)一項特許加盟業(yè)務(wù)，但又不想貿(mào)然地從零開始。購買一些已有的店鋪并迅速投入經(jīng)營的優(yōu)勢便充分彰顯出來。

“已經(jīng)存在的店鋪，勢必聚攏了一定的人氣，在當(dāng)?shù)厥袌鱿碛幸欢ǖ闹?，”懷特這樣分析道，“在這樣的基礎(chǔ)上，我們能夠順利開始，并延續(xù)原有的生意?！?/p>

但這種方式也并不像大家想像的那樣簡單，購買一家公司并將之轉(zhuǎn)化為某個特許連鎖店面，本身也存在很大的挑戰(zhàn)性。一般認(rèn)為，在安迪克安的案例中，獨立經(jīng)營者轉(zhuǎn)為特許連鎖店之一，原來的所有人會難以忍受失去獨立控制權(quán)；但收購店面交給另外的人來經(jīng)營的方式，雖然沒有類似問題，但也有自身的軟肋：新店主缺少原來所有者的經(jīng)營經(jīng)驗，并面臨丟失已經(jīng)建立起來的人際關(guān)系的風(fēng)險。

懷特認(rèn)為，這種特許經(jīng)營的新加盟者需要雙重學(xué)習(xí)：“一方面，他們需要學(xué)習(xí)這個行業(yè)的東西；另一方面則是要懂得特許經(jīng)營授權(quán)方的運作模式。僅僅提供常規(guī)的特許經(jīng)營支持顯然不夠?！闭蛉绱?，Allegra集團往往會在第一年為加盟商提供專業(yè)化的貼心服務(wù)。

與7-ELEVEN模式的另一個差異是，AllegraNetwork以及Signs Now公司采用的是B2B的模式，變化基于兩個公司之間，而不是個人店主與特許授權(quán)方之間的交易。這也意味著重構(gòu)品牌會帶來一定的弊端，而非直接從連鎖品牌那兒讓渡某種優(yōu)勢。

“現(xiàn)有的企業(yè)往往有其固定的客戶群?！睉烟卣J(rèn)為，“這種關(guān)系非常重要，然而轉(zhuǎn)型也意味著要破壞原有的品牌聯(lián)系，這種損失讓人有點難以承受?！?/p>

此外，在當(dāng)前的環(huán)境下，這兩種特許經(jīng)營模式都面臨著相同的困境：資金短缺。不過，根據(jù)懷特的經(jīng)驗，相對于需要借貨資金開設(shè)新店而言，購買一家已存的零售店，獲得貸款支持的可能性較大。但這并不能一概而論。

2008年，喬冶·里森費爾德(George Resenfeld)想加入“紅娘計劃”，但由于缺少資金而與它失之交臂。不過他并沒有放棄，“在當(dāng)今的經(jīng)濟環(huán)境下，一切從零開始，風(fēng)險將更大。”

他的苦苦堅持獲得了回報。今年1月，他終于如愿以償了：獲得了德克薩斯州一家名為Fort Worth的打印店，去年該店的營業(yè)額達到320萬美元，這也是“紅娘計劃”促成的最大一筆交易。運用特許連鎖的方式是否比原來的單店經(jīng)營更賺錢?現(xiàn)在斷言為時尚早。不過，里森費爾德對此深信不疑，未來他計劃購置更多的店面。

優(yōu)劣分析

如今，安迪克安的7-ELEVEN便利店可能與當(dāng)初他和他父親設(shè)想的大相徑庭，但最起碼他不用為生計奔波。更進一步而言，或許也會比從前更加投入，因為從一個家庭小作坊轉(zhuǎn)變?yōu)?-ELEVEN便利店，所帶來的好處并不僅僅在于獲得了品牌知名度。7-ELEVEN提供的先進設(shè)備(比如，一個復(fù)雜但精細的系統(tǒng)，甚至能夠精確地查閱到哪種香煙品牌是禁止出售的)，肯定是他此前不可能承受得起的。

盡管這家店面是安迪克安租來的，但是7－ELEVEN負(fù)責(zé)日常的一切維護。這意味著安迪克安有了更多的時間進行拜訪客戶等工作，而不需要在房間的一角苦苦思索盈虧平衡之道。

“當(dāng)你獨立經(jīng)營時，享有更大的控制權(quán)，但同時也有更大的責(zé)任，你需要計算成本、支出，苦苦等待盈利點的到來，這些工作非常之繁瑣，”安迪克安這樣比較二者的優(yōu)劣，“如今我有了更多的時間來進行更有意義的工作?！?獨立經(jīng)營者加入連鎖企業(yè)還可以得到的一個好處是，能夠從特許經(jīng)營方獲得其市場營銷經(jīng)驗、全國性的客戶、聯(lián)盟伙伴的關(guān)照，以及充足的財力。同時，毫無疑問擁有了一個穩(wěn)固的大后方，可以提供各種服務(wù)及支持。

“特許經(jīng)營授權(quán)方能夠帶來很多看得見的實惠，”iFranchise Group公司的塞伯特表示，“所以，你其實可以好好算一筆賬，看看是否物超所值。”當(dāng)然，下決心從獨立經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S連鎖企業(yè)，并不是這么簡單的一件事情?！坝袝r候它需要你從情感上痛下決心。比如說，有些人不得不放棄經(jīng)營了多年的店名，甚至有些店名來自店主的父母，但他們也不得不做出改變。” 安迪克安對此深有同感，“我非常鐘愛那種獨立經(jīng)營的感覺，但是它畢竟有自身的局限性。在我轉(zhuǎn)為7－ELEVEN便利店后的第一年，我的總銷售額就增加了85萬美元?！?009年年中，在轉(zhuǎn)型兩年半以后，他就完全賺到了當(dāng)初那筆12萬美元的轉(zhuǎn)換費用。

而且，最重要的是，通過這種方式，他或多或少地保有了他和他父親的部分夢想，雖然是用另外一種形式——擁有—家自己的7-ELEVEN便利店。

經(jīng)營轉(zhuǎn)變型特許加盟行業(yè)

在房地產(chǎn)、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域。經(jīng)營轉(zhuǎn)變型連鎖加盟方式比較普遍，不少其他領(lǐng)域的公司也看到了這種特許加盟方式的優(yōu)勢。近年來陸續(xù)開展類似業(yè)務(wù)的特許經(jīng)營授權(quán)方如下：

AIleqra Networl／Signs Now打印及噴繪連鎖

Allegra的“紅娘計劃”為那些有意愿加盟的人找到相應(yīng)的店面，成為獨立印刷貨噴繪店店主與出資方交易的中間人。同時，該公司還幫助雙方評估資產(chǎn)價值，并協(xié)商價格等。交易達成后，會有專人負(fù)責(zé)后續(xù)的轉(zhuǎn)換工作。

7－ELEVEN便利店連鎖獨立經(jīng)營者加入7-ELEVEN的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計劃，可以繼續(xù)擁有或者租借原有的場地，但是7-ELEVEN會幫助完成品牌重建工作，并統(tǒng)一部署店面。7-ELEVEN收取轉(zhuǎn)換后頭3個月總利潤的25％，店主保有其中的75％。與轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)不同，新店開業(yè)的分成比是50：50。

災(zāi)后恢復(fù)連鎖Sfeamatic

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型特許加盟的流行程度，從災(zāi)后恢復(fù)這個領(lǐng)域可見一斑。

該領(lǐng)域的代表性企業(yè)Steamatic連鎖，過去十年來。新加盟店幾乎都是轉(zhuǎn)換而來。

特許經(jīng)營授權(quán)方通過降低授權(quán)費及管理費等方式，贏得更多加盟店。

Checkers Drive汽車快餐連鎖

2009年，該機構(gòu)40％的利潤增長來自于進行經(jīng)營轉(zhuǎn)換的店面。這些轉(zhuǎn)換的店面不僅僅來自飯店，比如，一家無以為繼的洗車店變成了新的Checkers店。

Gold's Gym健身連鎖

該公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計劃始于2008年，共有5家獨立的健身中心加入這個大家庭。

這些公司需要簦署一個10年的計劃，但如果在加盟的第3年或第5年感到不滿，店主可以要求退出。

Driven Brands(Maaco and Meineke)汽車保養(yǎng)連鎖

這家汽車保養(yǎng)及美容企業(yè)推出了一個名為“優(yōu)勢項目”的計劃，不僅針對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型的公司，也幫助那些新加盟商購買店面或者幫其實現(xiàn)現(xiàn)有公司的轉(zhuǎn)型。特許經(jīng)營授權(quán)費及管理費至少都有5折優(yōu)惠。

同時，該公司還有一個“從頭再來項目”，服務(wù)于那些不得不關(guān)門的汽車經(jīng)銷商。特許經(jīng)營費優(yōu)50％，同時免收培訓(xùn)費。過去10個月就有20多家汽車經(jīng)銷商加入進來。

Honest－1汽車修理連鎖

這個汽車修理領(lǐng)域的連鎖公司，從2009年起開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計劃。轉(zhuǎn)換的優(yōu)惠條件包括：降低特許經(jīng)營授權(quán)費(由2.5萬美元調(diào)低至1.5萬美元)。頭兩年的管理費也由4％下降到2％。

PostNet社區(qū)小型商務(wù)中心連鎖

2009年以來，PostNet就一直專注于社區(qū)小型商務(wù)中心的轉(zhuǎn)換問題。它不再收取特許經(jīng)營授權(quán)費，并且將管理費降到了3％，頭兩年的費用也降到了4％。并且還有其他的優(yōu)惠，比如，為重新建設(shè)店面提供財務(wù)支持、免除一年廣告費用等。