于德翔:特瑞德登陸創(chuàng)業(yè)飯的秘密

一個人能否把企業(yè)帶多大、走多遠(yuǎn)，不取決于行業(yè)，取決于團(tuán)隊。

特銳德是2004年創(chuàng)立的企業(yè)，去年第一批登陸創(chuàng)業(yè)板。我們主要為中國鐵路、電力和煤炭、石油行業(yè)提供輸配電設(shè)備。經(jīng)過六年的發(fā)展，員工人數(shù)從23個人，發(fā)展到現(xiàn)在的530個人，銷售收入從1140萬元，到去年的4億元，五年的時間翻了35倍，現(xiàn)在市值大概是55個億，股東權(quán)益增加了680倍，總資產(chǎn)增長了137倍。這是我們五年的成果。

特銳德之所以這么順，與遇到的機(jī)會有關(guān)。我們做的第一個高速鐵路高速項目就是青藏鐵路全線電力設(shè)備。坐火車去拉薩，乘客會看到路邊的箱子印著特銳德的名字，如果這個設(shè)備有問題，火車就要停運了。第二個項目是中國第一條奧運T程，北京到天津的全線高速鐵路，后來也參與了武廣高鐵的建設(shè)。2008年特銳德占了70％的國內(nèi)市場，2009年占了60％，今年也占了全國60％的市場，也就是每修兩公里的高速鐵路需要一臺我們的設(shè)備。

特銳德登陸創(chuàng)業(yè)板之后。很多媒體和朋友老問我，特銳德靠什么?如果從宏觀這個角度來講，我認(rèn)為就是這么幾個方面，第一個方面就是團(tuán)隊，就是用了幾年的時間打造了凝聚力、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、高素質(zhì)、高績效的團(tuán)隊，每一個字的后面都凝聚了很多很多的東西，我覺得我們用這句話描繪出來的，后面沉淀了很多的時間，很多的精力，很多的苦和很多的累，團(tuán)隊是第一位。沒有團(tuán)隊，特銳德不可能有今天。

還有就是文化。有的企業(yè)很大，有的企業(yè)很小，企業(yè)小的時候不需要在文化上下太大的功夫。我記得一位清華老師給我講了這么一個題，就是老板在企業(yè)當(dāng)中的位置是隨時變化的，當(dāng)企業(yè)100個人的時候，這個老板站在哪里?站在第一排第一位，因為你要起到模范帶頭作用，所以你要靠加班加點，努力工作給大家起到表率作用。當(dāng)這個企業(yè)500個人的時候，你的老板站在哪里?站在前面不行，很多人已經(jīng)看不到你了，你就應(yīng)該站在隊伍的中間，你要和更多人有更多的交流機(jī)會。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到1000個人的時候，這個老板站在中間是不行的，1000人圍很多圈，你要遠(yuǎn)遠(yuǎn)站在后面，看人的后腦勺，誰好就用誰，誰壞就整誰。所以作為一個企業(yè)來講，文化是非常重要的。當(dāng)一個企業(yè)大了必須有文化的影響，你沒有能力把所有的人都輻射，你的模范帶頭作用沒有人看得到，管理企業(yè)靠思想、理念去影響，如果沒有這個影響，那么你的企業(yè)就做不大。

最管用的東西就是團(tuán)隊

在網(wǎng)上搜索一下電力設(shè)備制造業(yè)，平均稅后利潤率大概是8％～10％，但是特銳德連續(xù)幾年是25％，去年是22％，今年是在這個水平上下，為什么特銳德要比別人高培?

不同年代、不同階段對創(chuàng)業(yè)者的要求是不一樣的。80年代的人發(fā)展起來靠膽識，90年代靠人際關(guān)系，十年前基本上靠技術(shù)和產(chǎn)品來贏得市場，比如像海爾、海信等幾大名牌企業(yè)。那么，到了今天到底靠什么?真正讓一個人成功的關(guān)鍵性因素到底在哪里?有的講團(tuán)隊，有的講創(chuàng)新，有的講市場，有的還在講新模式，到底企業(yè)要創(chuàng)造什么東西最管用?在我看來，最管用的東西就是團(tuán)隊，這是基礎(chǔ)上的基礎(chǔ)。如果這個問題解決不了，對于制造業(yè)來說永遠(yuǎn)發(fā)展不起來。

我覺得國有企業(yè)成功的關(guān)鍵在于共產(chǎn)黨的正確領(lǐng)導(dǎo)，小企業(yè)的成功最關(guān)鍵是靠自己的正確領(lǐng)導(dǎo)，自己能不能正確領(lǐng)導(dǎo)取決于人本身，最關(guān)鍵是創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和修養(yǎng)，一個人能否把企業(yè)帶多大、走多遠(yuǎn)，不取決于行業(yè)，取決于自身。我說庸華大學(xué)應(yīng)該搞一個創(chuàng)業(yè)板的研究中心，創(chuàng)業(yè)板的審核除了企業(yè)的創(chuàng)新性和成長性，還缺乏對老板的審核，其實有些老板素質(zhì)不是很高，他有自己的想法，就是為了上市，就是為了圈錢，讓他上市就害了很多的股民，所以還要對老板和團(tuán)隊進(jìn)行審核。

到底什么決定了企業(yè)家的成功?我認(rèn)為是價值觀。價值觀這個東西挺討厭的，很多人說不出來什么是價值觀，但是影響創(chuàng)業(yè)者一生命運的就是價值觀，沒有別的東西可以影響，其他的東西都無所謂。

不同企業(yè)的核心價值觀是不一樣的，特銳德的核心價值觀有四條：第一以客戶為中心，上到總經(jīng)理下到看門的，做事基本準(zhǔn)則首先要考慮客戶；第二是一切以創(chuàng)新為手段，為企業(yè)和社會創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益；第三是以人為本，為員工創(chuàng)造更好工作、生活、發(fā)展的環(huán)境；第四以素質(zhì)為目標(biāo)，為企業(yè)和社會造就高素質(zhì)人才。這個價值理念能不能在公司貫徹下來，公司99％的人都能背下來，只有70％的人貫徹下來的。老板從來不要求加班，加班是客戶讓你加班的，加班與我沒關(guān)系，客戶讓你加班。還有一個問題就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么來的，哥幾個一高興一塊辦一個企業(yè)，這個企業(yè)不好的時候做到同舟共濟(jì)其實非常難，中國企業(yè)面臨的最大問題就是解體。特銳德沒有這樣傲，我沒有在我們股權(quán)上把我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、企業(yè)核心管理人員成為自然人，別的企業(yè)高管干到三年可以套現(xiàn)，我們不能套現(xiàn)，你要套現(xiàn)要經(jīng)過我的批準(zhǔn)，我們的團(tuán)隊成立了一個有限責(zé)任公司，有限責(zé)任公司和股東管理是不一樣的，在股份制企業(yè)是可以走的，但我們同意你走你才能走，這叫同生共死。當(dāng)然也有損失，法人股需要多交稅，多交稅無所謂，企業(yè)發(fā)展了社會責(zé)任就大了，有錢不怕多交稅，交稅不是主要的問題，但是高管流失是主要的問題，如何把高管團(tuán)隊凝聚在一起，除了思想上、感情上，更重要的是價值文化觀，以及利益要綁在一塊。

創(chuàng)業(yè)板攻略

以登陸創(chuàng)業(yè)板為例，來講講我們在這個過程中的團(tuán)隊和價值觀表現(xiàn)：

第一就是一把手工程。任何一個企業(yè)想上市，你把一個團(tuán)隊交給一個副總都很難，尤其是創(chuàng)業(yè)板上市，因為企業(yè)比較小。必須是一把手親自抓，自己要高度重視，把它放在重要工作當(dāng)中，同時要和中介機(jī)構(gòu)組建一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊，團(tuán)隊組建起來要立軍令狀。為什么一個企業(yè)十年都上不了市，原因在于他想不想上市。這些年我做成什么事就要把它定成目標(biāo)，誰都不愿意加班，你要想實現(xiàn)，就要給自己立一個軍令狀，也是給所有人立軍令狀，立完了軍令狀往往就能成功。同樣一個企業(yè)干了五六年，我們干了100天，難道我們偷懶了嗎?我們沒有偷懶，我們要有立場和目標(biāo)，一定要堅定不移，這個不可以改變。我記得去年7月26日申報第一批材料延后了15天，券商和會計師在一個大的會議室辦公，他們說于總?cè)绻阋獔髷?shù)量就沒問題，但是報上去砍掉我們也沒有辦法，如果你同時要數(shù)量和質(zhì)量，上去不可能被否。我扭頭就出來了，怎么想也不對勁，第一批要是錯過就很難，我把總經(jīng)理叫到辦公室，談?wù)勎覀児餐哪繕?biāo)，然后跟他做工作，律師做工作，會計師做工作，大家都答應(yīng)了，我就變成死目標(biāo)，必須完成，誰出錯誰負(fù)責(zé)的，誰干好了獎勵誰。所以從這個時候起，我是公司第一個上班的人，最晚走的人。我們公司一個小伙子睡三四個小時，晚上從床上掉下去砸了腦袋，出了很多血，第二天還接著干，人的成功一定要咬牙，你咬了牙，你的付出一定有回報。

做企業(yè)一定要實實在在，不能有任何僥幸行為，每一件事情都要做好，每一件事情必須要踏實，每一件事情必須有結(jié)果。

上市還要選擇合適的中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)的目的就是上市，以前中國叫包裝上市，一個企業(yè)由券商包裝一下，有一個華麗的外表，這個時候可以上市?，F(xiàn)在不叫包裝上市，我認(rèn)為現(xiàn)在叫剝了皮上市，把你的蔥一層一層脫下來。這種隋況下中介機(jī)構(gòu)的作用非常大，一個洋蔥剝得漂亮像荷花，不漂亮像蒜泥。還有就是選擇好的券商就像選擇一個很好的老婆一樣，讓你受益一輩子，這個選擇只有一次。我們?yōu)槭裁茨軌蜻x擇一個適合于特銳德的好券商，就是我找了一個對上市特別熟的私募基金，作為我的顧問，同時我的利益和他的利益捆綁在一起。選擇一個好的顧問公司可以走捷徑，在資本市場上企業(yè)相當(dāng)于小學(xué)生，你找一個大學(xué)生，找一個教授和博士來輔導(dǎo)你，肯定就很強(qiáng)，同時要處理好各中介機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系和利益相關(guān)方之間的關(guān)系，往往處理不好利益關(guān)系，因為創(chuàng)業(yè)企業(yè)最大的問題是把錢看得太重，大家覺得自己的手里都是錢，給別人就是割肉一樣，但是真正上市的時候要處理這種關(guān)系，光想你的利益不想別人的利益，這個很麻煩。我與一位券商關(guān)系非常不錯，張口要我500萬，最后討價還價300萬，死活不干，最后我說對不起，我不會掏300萬。其實到最后他知道錢重要還是利益重要，上市了500萬就變成了5個億，就要處理好與券商之間的關(guān)系，企業(yè)不要把錢看得太重，要有長遠(yuǎn)的目光。

上市難題太多了，把企業(yè)折騰了幾遍，問題很頭疼，我上市的時候幾次打退堂鼓，上市團(tuán)隊逼著都要辭職，說于總我們干活沒有問題，但是現(xiàn)在確實給你干不下去，我要辭職走人。我就記得跑土地60天跑下來，政府領(lǐng)導(dǎo)都很好，我交給公司一個小姑娘去干，我說今天你不解決這個問題今天別給我回來，這個小姑娘去了政府就抱著政府官員一直哭，最后出來一個文件，拿回去站在我的辦公室，晚上8點多了，哭完要辭職。她剛畢業(yè)一年多，在辭職之前幫我把東西辦了，然后我親自開車送她，在路上她跟我說太辛苦，其實我也在想，上市真的是很難很難，所以必須要堅持，不要給自己留退路，如果留了退路你就完蛋了。人只有在挑戰(zhàn)和激情當(dāng)中才可以創(chuàng)造，其實人的力量是相當(dāng)強(qiáng)大的，如果按部就班就是一，在有挑戰(zhàn)的時候可能一變成十。階段性的計劃及計劃的實施必須堅決，目標(biāo)計劃的實現(xiàn)必須依靠團(tuán)隊執(zhí)行力，團(tuán)隊的核心是你自己，形成團(tuán)隊的核心一定是團(tuán)隊價值觀，如果這個團(tuán)隊的價值觀沒有建立起來，我覺得你可以把別的事放下來，回去想三天三夜，把企業(yè)的核心價值觀想清楚，如果這件事情做不好，我認(rèn)為做別的沒有用，如果你的價值觀錯了，創(chuàng)業(yè)也可能成功；但這個企業(yè)做大做強(qiáng)，就可能不會成功。如果一個創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)發(fā)展過程中價值觀扭曲，這個企業(yè)可能就完蛋了。執(zhí)行力的關(guān)鍵在于統(tǒng)一思想，要經(jīng)常開會，要經(jīng)常忽悠，毛主席之所以成功，就是因為他善于構(gòu)建價值觀，為了這個團(tuán)隊辦了一個農(nóng)民運動講習(xí)所，就是要建立自己的價值觀，不要寫在紙上，要跟每個人談，要把每個人凝聚在一起，要開會，要學(xué)習(xí)，要統(tǒng)一思想，最后結(jié)果是星星之火可以燎原。這就是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的問題。

最后是用好資源，協(xié)調(diào)關(guān)系，利用并協(xié)調(diào)好如下關(guān)系，包括政府、證監(jiān)會、證監(jiān)局、中介機(jī)構(gòu)等，任何一個環(huán)節(jié)有問題都不行。

第一是協(xié)調(diào)好同政府之間的關(guān)系，贏得支持。政府的部門非常多，要上市必須和政府打交道，所以要派溝通能力非常強(qiáng)的人同政府打交道，如果沒有政府的推薦和幫助，想上市是寸步難行。再就是跟政府打交道的時候，一定要注意找領(lǐng)導(dǎo)比找普通的人容易辦事，你能想辦法找到市長就不要找區(qū)長，越大越好，從早上在大門口等他，遞名片給他，一定要高調(diào)找政府。一定要把政府放在更高水準(zhǔn)來看，盡可能減少下面的溝通。當(dāng)時我們上市之前一定要拿到一塊地，領(lǐng)導(dǎo)說難，這塊地不舍得給我。后來再去談，說給我這塊地就在這個區(qū)，不給我就去高新區(qū)，最后他想了想，說第二天答復(fù)。轉(zhuǎn)天叫我去談話，他說你在我這上吧，把地給你。

但是不要把所有的難題都推給政府，不然它會煩死了。因為上市公司和中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系，其實既是矛盾又是統(tǒng)一的，矛盾是為了上市而規(guī)避責(zé)任，把所有的難題都推給你，要把你剝皮，有時想把你搞死。我有兩次糾著保薦會代表人想去揍他，但有一次我得求他，差點給他下跪。因為原定給發(fā)審委的材料一天以后給回復(fù)函，但他說安徽有一個市長要接見，必須馬上去，他去了。之后回來是星期天，我就去找他，架著他的胳膊，不讓他動，我不停地跟內(nèi)審員打電話，在關(guān)鍵時候電話通了。我說你趕緊過來，他一聽這個事，馬上就過來了。然后就簽了字，當(dāng)時我真是求著他。

在選擇券商團(tuán)隊的時候，男券商比女券商要好，女的太計較，什么事太磨嘰，什么事太認(rèn)真，所以選擇券商的時候一定要選擇男的。券商管理是松散的組織，要和下面的人員處理好關(guān)系，建立感情，讓他支持你，同券商的溝通很重要，喝酒是好渠道，喝酒喝多了就是兄弟了，可以兩肋插刀了。券商的領(lǐng)導(dǎo)沒有政府的領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)力。