“小紅傘”的市場(chǎng)錯(cuò)覺(jué)?

“小紅傘”對(duì)中國(guó)殺軟市場(chǎng)早有打算，但卻選在中國(guó)殺軟市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)進(jìn)入，是運(yùn)籌帷幄還是市場(chǎng)錯(cuò)覺(jué)?

3月末，原本已趨白熱化的中國(guó)殺軟市場(chǎng)迎來(lái)一位新的爭(zhēng)食者，德國(guó)殺毒軟件Avira(小紅傘)正式宣布進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但與以往殺軟廠商間的口水戰(zhàn)不同，Avira高管們始終對(duì)其他殺毒廠商給予不少尊重。

Avira創(chuàng)始人兼CEO Tjark Auerbach表示。Avira只會(huì)關(guān)注用戶的需求，并不會(huì)特別在意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。針對(duì)此前微軟通過(guò)Windows7附贈(zèng)推出免費(fèi)殺軟，Auerbach稱，“不管是微軟還是其他公司，我們高興看到任何與惡意攻擊做斗爭(zhēng)的企業(yè)有所作為。并愿意與之并肩作戰(zhàn)?！?/p>

Avira為何選在中國(guó)殺軟競(jìng)爭(zhēng)異常激烈之時(shí)進(jìn)入也讓人費(fèi)解，對(duì)此Auerbach解釋道，“每一次新市場(chǎng)進(jìn)駐，都是一次自我挑戰(zhàn)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模龐大。中國(guó)殺軟環(huán)境復(fù)雜多變，我們必須充分研究中國(guó)本土病毒的多樣性，并針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)家長(zhǎng)用戶、兒童用戶及游戲愛(ài)好者的個(gè)性化需求細(xì)分產(chǎn)品功能。”

同時(shí)，Auerbach還表示，“在兩年半前，Avira就想走向全球，尤其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但時(shí)機(jī)不夠成熟，直到目前，Avira擁有了一個(gè)本地化的團(tuán)隊(duì)，順利推出了中文版軟件，并且能夠有中國(guó)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，這就是Avira現(xiàn)在選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)原因。”Auerbach進(jìn)一步說(shuō)，“我們是在確保研發(fā)理念、流程程序和產(chǎn)品投資水平可以與進(jìn)駐新市場(chǎng)匹配后。才做這個(gè)決定的。我們一旦選擇進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)就要確保取得成功，如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)支持沒(méi)有到位，不會(huì)貿(mào)然進(jìn)入新市場(chǎng)。天時(shí)地利人和兼?zhèn)洌拍苋?。?/p>

技術(shù)通關(guān)

據(jù)有關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，隨著全球電腦用戶的急劇增加，惡意軟件的種類和數(shù)目以70％的速度遞增。過(guò)去殺毒軟件以偵測(cè)率為單一指標(biāo)，但隨著全球互聯(lián)網(wǎng)安全形勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，僅靠偵測(cè)率一個(gè)技術(shù)指標(biāo)不再能夠滿足用戶的安全需求。

Avira CTO Stefan Schiffert介紹：“在過(guò)去的兩年中，Avira以偵測(cè)率為基礎(chǔ)。由于現(xiàn)在的軟件越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越棘手，我們必須把這些軟件越出來(lái)，才能解決他們。這恰恰順應(yīng)了行業(yè)目前兩大并存趨勢(shì)。一個(gè)是會(huì)朝著啟發(fā)式的方向發(fā)展，另外一個(gè)是行為偵測(cè)趨勢(shì)?！睋?jù)了解，啟發(fā)式技術(shù)包括啟發(fā)式掃描和啟發(fā)式監(jiān)控兩部分，主要針對(duì)木馬、間諜，后門，下載者，已知病毒(PE病毒)的變種，簡(jiǎn)化虛擬機(jī)和簡(jiǎn)化行為判斷引擎的結(jié)合，重點(diǎn)在于特征值識(shí)別技術(shù)上的更新、解決單一特征碼比對(duì)的缺陷。啟發(fā)式技術(shù)是基于特征值掃描技術(shù)上的升級(jí)，與傳統(tǒng)反病毒特征值掃描技術(shù)相比，優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)未知病毒的防御，是特征值識(shí)別技術(shù)質(zhì)的飛躍。

基于啟發(fā)式殺毒和病毒行為偵測(cè)技術(shù)，目前Avira推出其三款高度區(qū)隔的個(gè)人產(chǎn)品，即個(gè)人免費(fèi)版，防病毒軟件版和安全組臺(tái)套裝。其中個(gè)人免費(fèi)版用于基本安全防護(hù)；而防病毒軟件版將滿足個(gè)人網(wǎng)上沖浪和郵件檢測(cè)等高水平安全護(hù)衛(wèi)需求。安全組合套裝將為用戶提供全面安全保護(hù)，產(chǎn)品提供防火墻，用戶重要個(gè)人信息防護(hù)，家長(zhǎng)式管理(協(xié)助家長(zhǎng)屏蔽不良信息網(wǎng)站)等一體化安全保障，甚至為游戲愛(ài)好者提供人性化的游戲模式，保障游戲過(guò)程的順暢。

Schiffert表示，Avira產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力和賣點(diǎn)就是高偵測(cè)，輕量化和快掃描。據(jù)了解，國(guó)際研究機(jī)構(gòu)VBl00的認(rèn)證多次證實(shí)Avira AntiVir對(duì)ITw病毒的檢出率為100％，同時(shí)Avira在AV Comparatives技術(shù)測(cè)試中多次獲得探測(cè)率“Advanced+”獎(jiǎng)項(xiàng)。其次，Avira實(shí)現(xiàn)了輕量化殺毒，比如在用戶打開(kāi)軟件或者玩電腦游戲的時(shí)候。不會(huì)因?yàn)橛脩羰褂密浖雇娴乃俣嚷聛?lái)。Auerbach稱。只有技術(shù)方面的持續(xù)突破。才將真正提升產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)用戶心中的口碑。新渠道攻略

今年4月27日，Avira又啟動(dòng)了新的多級(jí)渠道合作伙伴計(jì)劃，據(jù)了解。由于Avira的國(guó)際化過(guò)程在加快，目前其已修訂了合作伙伴計(jì)劃，并翻譯成11種語(yǔ)言，以便反映全球適用的指導(dǎo)方針，使得合作關(guān)系結(jié)構(gòu)更符合國(guó)際化慣例，而最終客戶也更容易選擇最適合的經(jīng)銷商。

Avira國(guó)際銷售和營(yíng)銷部主管Travis Witteveen表示：。除了高性能的產(chǎn)品以外?？蛻艉秃献骰锇榈闹覍?shí)與信任也是我們獲得成功的基礎(chǔ)。因此，我們力圖通過(guò)新的專業(yè)經(jīng)銷商計(jì)劃使我們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)更加透明。選擇成為Avira的專業(yè)經(jīng)銷商能夠與Avira共同成長(zhǎng)，并且進(jìn)一步發(fā)掘銷售的潛力?！盬itteveen進(jìn)一步表示?！皵U(kuò)展合作伙伴網(wǎng)絡(luò)是我們戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)，其目標(biāo)是進(jìn)一步提高市場(chǎng)滲透率。隨著市場(chǎng)用戶口碑的建立和基礎(chǔ)的擴(kuò)大，我們將通過(guò)不同合作渠道進(jìn)行推銷宣傳，包括電信、IT或者其他廠商合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)渠道與品牌營(yíng)銷雙贏?！?/p>

據(jù)悉，即使是小型經(jīng)銷商也能從中獲得很大好處，Avira渠道合作伙伴是客戶最早的接觸點(diǎn)，可以通過(guò)其自己的咨詢服務(wù)來(lái)培養(yǎng)忠實(shí)客戶。新的Avira渠道合作伙伴計(jì)劃還會(huì)就每個(gè)目標(biāo)協(xié)議對(duì)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估。這意味著，如果按照合作伙伴能夠達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，再小的合作伙伴也會(huì)有一定的獲利機(jī)會(huì)，根據(jù)合作伙伴達(dá)到的級(jí)別，其可在購(gòu)買價(jià)格的基礎(chǔ)上獲得超過(guò)20％的高折扣，因此可獲得更高的利潤(rùn)。

用戶為王

在剛過(guò)去的20月內(nèi)，Auerbach帶領(lǐng)Avira員工完成不錯(cuò)業(yè)績(jī)。Avira的全球用戶數(shù)量從4000萬(wàn)升至超過(guò)1億，150％的增速代表每秒就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的Avira用戶。

同時(shí)，Avtra在進(jìn)駐中國(guó)以前，就已經(jīng)有了一些中國(guó)殺軟用戶擁躉。并自發(fā)組織起“傘飯”論壇，他們中不乏技術(shù)人員，IT專業(yè)人士和電腦高手，在Avira官方還未推出中文版本情況下，他們就已經(jīng)自行漢化英文版產(chǎn)品。據(jù)了解，中國(guó)“傘飯”數(shù)量可達(dá)200萬(wàn)。

Auerbach告訴記者，“其實(shí)早在今年2月15日，Avira就已經(jīng)推出了簡(jiǎn)體中文版產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)只是把它上載到我們的服務(wù)器里，并沒(méi)有在我們的網(wǎng)頁(yè)里顯示出來(lái)，但是還是有中國(guó)非常多的用戶發(fā)現(xiàn)了那個(gè)用戶名。一天之內(nèi)，已有80萬(wàn)下載量。我們相信網(wǎng)頁(yè)推出之后，用戶量將會(huì)有大幅度提高，我們將從中國(guó)用戶這里得到他們的反饋意見(jiàn)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品?！憋@然，Auerbach對(duì)于進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的前景甚為樂(lè)觀。

Avira北亞地區(qū)副總裁葉青陽(yáng)也表示，Avira推出中文產(chǎn)品，說(shuō)明了Avira對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視，并將提供本土化的服務(wù)支持，比如提供了在線技術(shù)論壇以及400的支持熱線。為進(jìn)一步提升本土化服務(wù)品質(zhì)，Avira還針對(duì)所有中文版用戶設(shè)置在線技術(shù)論壇，并對(duì)付費(fèi)版本用戶提供電話熱線服務(wù)，從而真正強(qiáng)化對(duì)中國(guó)市場(chǎng)本土化技術(shù)支持。

據(jù)葉青陽(yáng)表示，Avira所提供的更符合中國(guó)人習(xí)慣的服務(wù)模式，一旦用戶在使用軟件的過(guò)程中出現(xiàn)了什么問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)會(huì)以最快的速度把情況反饋給總部，總部可以在30分鐘以內(nèi)對(duì)新報(bào)進(jìn)來(lái)的情況進(jìn)行處理，然后馬上會(huì)生成一個(gè)預(yù)防類似情況的格式文件，并且在網(wǎng)上發(fā)給我們的用戶，來(lái)避免這樣的情況再次發(fā)生。

對(duì)此，也有網(wǎng)友發(fā)出相反意見(jiàn)，“能本地化成功那就不是外國(guó)軟件了，還是用國(guó)內(nèi)軟件實(shí)在?！钡灿杏脩粽J(rèn)為，“國(guó)內(nèi)用戶不應(yīng)閉門自大，多接觸外來(lái)的東西，才更能夠分辨不同安全產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值?！?/p>

收費(fèi)不爭(zhēng)朝夕

“Avira在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略主要是采用將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶的模式。首先我們將向市場(chǎng)先投放免費(fèi)版，之后隨著用戶會(huì)逐漸升級(jí)付費(fèi)版本，就是個(gè)人免費(fèi)版和付費(fèi)版相結(jié)合的戰(zhàn)略。對(duì)于未來(lái)企業(yè)用戶，我們主要通過(guò)是通過(guò)合作伙伴來(lái)進(jìn)行品牌的推廣?！盨chiffert說(shuō)。

但是，Avira的免費(fèi)群體帶動(dòng)付費(fèi)群體的推動(dòng)戰(zhàn)略可能會(huì)曠日持久，因?yàn)槊赓M(fèi)的群體應(yīng)該是到一個(gè)非常龐大的規(guī)模。才會(huì)有付費(fèi)用戶的出現(xiàn)，之前像卡巴斯基和NOD32最初在中國(guó)推廣時(shí)，也是通過(guò)完整版免費(fèi)一段時(shí)間的方式，但在免費(fèi)期結(jié)束之后，他們的轉(zhuǎn)化率非常低。

對(duì)此，Schiffert不以為然，在其他國(guó)家我們遇到過(guò)一模一樣的問(wèn)題，而且通過(guò)以前的戰(zhàn)略，這些問(wèn)題都解決的不錯(cuò)。實(shí)際上。我們還是很有信心，用戶安裝并試用了我們的免費(fèi)版本軟件后，如果他們的電腦被特別好地保護(hù)起來(lái)，我想他們應(yīng)該不難轉(zhuǎn)換為我們將來(lái)付費(fèi)產(chǎn)品的使用者。因?yàn)樗麄兛赡苄枰恍╊~外的保護(hù)，比如說(shuō)需要防護(hù)更強(qiáng)的防火墻，需要一些阻擋垃圾郵件的功能，而這些功能可能只在付費(fèi)版本里面有?！?/p>

Auerbach也表示，“我們一開(kāi)始可能提供基本保護(hù)是免費(fèi)軟件，但是如果客戶有更高需求，我們也有很大的投入，我們致力于為不同安全需求的用戶打造不同的殺軟產(chǎn)品，因此我們相信殺軟市場(chǎng)不會(huì)永久免費(fèi)?！睋?jù)透露，Avira現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)有600萬(wàn)的新增用戶，其間從免費(fèi)版用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)版用戶的轉(zhuǎn)化率，根據(jù)市場(chǎng)和國(guó)家的不同，有的可能會(huì)高達(dá)30％，有的可能會(huì)達(dá)到10％。

Witteveen告訴記者，“我們?nèi)蚴杖?0％是來(lái)自企業(yè)版的軟件，有50％是來(lái)自于個(gè)人用戶，所以發(fā)展企業(yè)版是Avira長(zhǎng)期戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。但只有充分適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求，獲得了良好的市場(chǎng)口碑，我們才能將企業(yè)版本推出提上議程，這個(gè)時(shí)間大概是一年半以后?！?/p>

盡管Avira信心滿懷，仍有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，國(guó)外殺軟普遍有一些明顯弱點(diǎn)，如占用系統(tǒng)資源過(guò)多，不適應(yīng)中國(guó)軟件環(huán)境的復(fù)雜性和特殊性，誤殺率過(guò)高等。對(duì)此，Avira也做了精心研讀部署，不過(guò)能否適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，還有待市場(chǎng)和用戶來(lái)檢驗(yàn)。

在國(guó)內(nèi)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熾化的殺軟市場(chǎng)，老牌企業(yè)、后起之秀。為數(shù)不少的國(guó)外殺軟巨擘群雄逐鹿，新廠商的加入或許會(huì)推動(dòng)整個(gè)安全行業(yè)加速走向規(guī)范和有序的發(fā)展，為不同需求的網(wǎng)民或企業(yè)帶來(lái)更多的選擇。但只有真正研發(fā)用戶導(dǎo)向的產(chǎn)品。才能贏得用戶認(rèn)可。