財富新地標輪廓初現(xiàn)

飛馬、鳳、凰等6尊青銅雕塑，讓這個充滿現(xiàn)代味的場所增添了一絲古樸與典雅，實木家具則給人以沉穩(wěn)與大氣，懸置于廊間及室內(nèi)的現(xiàn)代畫作品透出一派藝術(shù)氣息，而入門處“雨后春筍”的壁畫，不僅富有朝氣與生機，還為這里賦予了另一番寓意……

這便是位于北京中國華電大廈二層的建行西單財富管理中心。在敞亮的大廳，還能看到懸掛在墻壁上的開業(yè)儀式“幕牌”，雖是剛開張，但早已生機盎然。該中心主任陳來特笑言:“我們這兒還有著新開業(yè)的氣氛呢!”

在這里，無論是硬件環(huán)境，還是年輕化的專業(yè)團隊，無論是服務(wù)客戶的理念，還是作為金融中心之中心的定位，無不體現(xiàn)著一種“新”意。當然，這也是陳來特與他的隊友們將著力打造的財富新地標。

新團隊:團結(jié)求實高效

西單財富管理中心現(xiàn)有6名專業(yè)客戶經(jīng)理和財富顧問，分別畢業(yè)于北京大學、廈門大學、對外經(jīng)貿(mào)大學、中國政法大學等國內(nèi)著名學府，并具有銀行、證、基金從業(yè)資格以及AFP、RFP、CWM等執(zhí)業(yè)資格。

“我們客戶經(jīng)理的年齡在30歲左右，是一個年輕的團隊?！标悂硖卦u價說，“我們雖然年輕，但并不莽撞，富有激情卻又能穩(wěn)扎穩(wěn)打!”

陳來特在建行從業(yè)八年，先后從事過網(wǎng)點儲蓄、對公業(yè)務(wù)等工作，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗，2007年進入財富管理中心，憑借出色的個人業(yè)績和工作能力，目前已成為西單財富管理中心主任的他不無自豪地說，“從中后臺到前臺，從對公到對私，從貸款到存款，我?guī)缀醵忌娅C過?！?/p>

或許，正是憑借豐富的從業(yè)經(jīng)歷和管理方面的經(jīng)驗，談及起團隊管理時，陳來特頗富信心。據(jù)他介紹，其團隊的配置相當好，兼容性也很強。除了他具有對公業(yè)務(wù)的經(jīng)歷外，客戶經(jīng)理秦宇也曾奮戰(zhàn)在對公條線，這對于他們?yōu)橹懈叨丝蛻粲绕涫侵行∑髽I(yè)主提供全面的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，其他客戶經(jīng)理也都有各自的特點，比如該中心財富顧問韓薇，北京大學畢業(yè)后又到英國留學，并獲得金融學碩士學位，不僅專業(yè)性強，還擁有著女性天生的細致和細膩，在市場分析研究中總能發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的問題。

“我們團隊成長的速度非常快。”陳來特以及他的隊友們從不錯過總部提供的任何一次培訓機會。不僅如此，在陳來特看來，除了這種集體組織的培訓能夠加快客戶經(jīng)理的成長外，與客戶的每次溝通也是提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的重要機會。

“與客戶溝通時，很多客戶一般會談起自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷與體會，包括打拼精神、成功經(jīng)驗等往往會給人以啟示，讓你少走彎路?！标悂硖卣f，除此之外，他還注重引入非金融服務(wù)主題，這不但豐富了客戶的活動內(nèi)容，而且還有助于提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。

“這是一支非常勤奮的隊伍”，陳來特表示:“我們的口號是:團結(jié)、高效、求實、創(chuàng)新!”“我們提倡和諧的工作氛圍，因為只有在一個輕松愉悅的工作環(huán)境下工作，客戶經(jīng)理才能夠把他們的好心情在與客戶溝通時傳導出來?！标悂硖厝缡钦f。

新理念:細分客戶需求

西單財富管理中心地處北京金融中心和商業(yè)中心，是建行北京分行繼北京財富管理中心、主語城財富管理中心、北辰財富管理中心和華貿(mào)財富管理中心后推出的第五家財富管理中心，至此，建行北京分行維護高端客戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)愈發(fā)完善，覆蓋了京城各大重要商圈與經(jīng)濟快速發(fā)展區(qū)域，西單財富中心則更側(cè)重于金融街和北京西南部地區(qū)的高端客戶。

“金融街周邊人群的金融理念和投資策略相對比較成熟，在投資實踐方面也有著豐富的經(jīng)驗，而西南部地區(qū)客戶，由于其金融資產(chǎn)積累方式不同，其投資理念則存在著較大的差異?！标悂硖嘏e例說:“在向客戶推薦私募基金時，有些客戶一聽到私募，會覺得很不踏實，而有些客戶就會很感興趣。這種感覺是不一樣的，因為這類客戶要么有過投資私募的經(jīng)歷，要么對這個有了解?！标悂硖乜偨Y(jié)說，“這和他們的個人特性分不開，這包括行業(yè)屬性、投資經(jīng)歷、風險偏好等眾多因素?！?/p>

陳來特告訴記者，西南區(qū)域的客戶群體主要是小企業(yè)主，很多都是個體經(jīng)商戶，他們是通過一步一步腳踏實地地經(jīng)營發(fā)展起來的，其資金也是靠一點一滴積累起來的。相比而言，北部和東部的客戶群，則是在有了第一桶金以后，通過投資迅速發(fā)家的，他們的投資理念相對比較成熟，對收益與風險有充分的認識?！耙虼耍斍白钪饕墓ぷ魇歉鶕?jù)客戶需求，對客戶進行層級細分，一方面是服務(wù)好金融區(qū)周邊的客戶群體，另一方面是針對西南區(qū)域的客戶，做更多的基礎(chǔ)性工作?！?/p>

對客戶層級細分，陳來特有著獨到的想法:“并不是簡簡單單從金額上分層級，金額只代表客戶在建行的金融資產(chǎn)，而應(yīng)該根據(jù)客戶自身特點、行業(yè)屬性、投資心理等綜合考量來加以劃分，進而對其做出具體的規(guī)劃?！?/p>

目前，該中心把金融街劃分為四個區(qū)域，每位客戶經(jīng)理負責一片，他們先期會對所轄區(qū)域進行市場調(diào)研，逐一摸清區(qū)域內(nèi)的金融機構(gòu)和非金融機構(gòu)等資源，進而為該區(qū)域客戶提供全方位的金融服務(wù)與非金融服務(wù)。

陳來特坦陳，盡管金融街周邊的客戶溝通相對容易，但要滿足他們的金融需求還要從多方面著手。首先，要立足于建行自身的產(chǎn)品，比如流動性較好的“日鑫月溢”、“鑫滿溢得”等。因為，作為四大國有商業(yè)銀行之一，建行有著穩(wěn)健的投資風格，在嚴格把控風險的同時能確保收益的穩(wěn)定性，并贏得了更多客戶的青睞。

“經(jīng)過金融危機后，很多客戶變得更為理性，他們不再簡單地追求收益率，而是更關(guān)注資產(chǎn)的保值。因此，風格較為穩(wěn)健的產(chǎn)品對他們就非常有吸引力。”此外，對于風險承受能力較高、收益要求較高的客戶，該中心則會為其提供更為高端的產(chǎn)品。如建銀國際推出的股權(quán)類投資(PE)。

“在已構(gòu)建的產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，我們還會利用建行系統(tǒng)內(nèi)的基金公司、投資銀行、信托公司甚至至國內(nèi)優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機構(gòu)等資源來為客戶搭建一個全方位的投資理財平臺?！标悂硖卣f，“在滿足客戶金融需求的同時，我們還會與更多的機構(gòu)合作，為客戶提供更全面的非金融服務(wù)，讓客戶在這里獲得更多的人生體驗。”

“另外，我們對北京南城的開發(fā)充滿了信心，同時也對我們業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)能力也信心百倍，我們希望在不久的將來，西單財富管理中心會成為一個標桿中心?！标悂硖爻錆M自信地說。

新挑戰(zhàn):打造標桿中心

將西單財富管理中心打造成為一個“中心的中心”、“標桿的財富中心”，是陳來特和他的戰(zhàn)友們所致力的目標。

當問及是否有壓力時，“壓力還是有的。”陳來特坦言，“首先，這是一個金融機構(gòu)扎堆的地方，周邊就有很多家銀行和他們的財富管理中心，市場相對比較成熟了，我們作為新成員，要打開市場，肯定會面臨諸多困難?！?/p>

“這里既有我們的競爭者，也有很多合作伙伴，而且也有很多我們的客戶。所以，這個壓力也會轉(zhuǎn)化成我們的動力!”陳來特顯得特別堅定，“要打開市場，首先要做好自己，加快團隊成員的成長，擴大團隊的規(guī)模，提高服務(wù)能力，豐富服務(wù)內(nèi)容?！?/p>

談及未來，陳來特表示:“可以說是挑戰(zhàn)與機遇并存，盡管目前的挑戰(zhàn)會大一些，但是我們已做好了充分的準備去迎接挑戰(zhàn)，去承受壓力，為打造標桿中心、為客戶提供更多更好的服務(wù)而努力!”