馬可波羅:不要跟在別人后面吃灰塵

從“行業(yè)第一”到“行業(yè)第一”

“以北京這樣的城市來(lái)說(shuō)，每10輛車(chē)?yán)锟赡苡?輛用的就是我們奧得奧的空氣凈化系統(tǒng)”，馬可波羅創(chuàng)始人蘇繼挺說(shuō)。1997年，23歲的蘇繼挺創(chuàng)造了空氣凈化品牌“奧得奧”，“我們經(jīng)歷了許多彎路和教訓(xùn)，最后才做到了今天的成績(jī)”，他說(shuō)。

在奧得奧成為“中國(guó)車(chē)用空氣凈化器的第一品牌”時(shí)，蘇繼挺卻一步跨到了電子商務(wù)。他說(shuō)，“關(guān)于中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型深受各方關(guān)注，但包括我身邊的民營(yíng)老總朋友在內(nèi)，他們?cè)诮邮芰烁鞣街笇?dǎo)后仍然發(fā)現(xiàn)自身困難重重，許多環(huán)節(jié)上都存在缺陷——他們急需降低采購(gòu)成本和廣告成本。而在這一方面，我是從中小企業(yè)走過(guò)來(lái)的，我有很多的成本控制經(jīng)驗(yàn)、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)等都是可以復(fù)制和幫助中小企業(yè)成長(zhǎng)的”，因此蘇繼挺投資了馬可波羅精準(zhǔn)采購(gòu)搜索。他說(shuō)，“希望能用自身的經(jīng)驗(yàn)幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)更快速更低成本地進(jìn)行采購(gòu)，同時(shí)更加精確地進(jìn)行廣告投放，最終幫助中小企業(yè)降低采購(gòu)成本和廣告成本”。

2000年蘇繼挺在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》采訪時(shí)曾提出了一個(gè)比喻，叫“灰塵論”，他說(shuō)，“這句話(huà)的靈感來(lái)自通用電氣，他們主張集團(tuán)內(nèi)的項(xiàng)目如果不能在行業(yè)內(nèi)做到第一，那就不用做了，絕不跟在別人后面吃灰塵”。

基于此，當(dāng)蘇繼挺看到國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域中的機(jī)會(huì)時(shí)選擇迅速介入其中。他說(shuō)，“很多人都認(rèn)為那些B2B大鱷已經(jīng)將用戶(hù)體驗(yàn)做到極致了，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子我曾經(jīng)幫一個(gè)朋友去各大B2B網(wǎng)站找一種KV值0.24、接口螺紋G1/4-G2的電磁閥，但最后花費(fèi)大量精力也只找到了接口螺紋是G1/4的——這只能說(shuō)明這些平臺(tái)的數(shù)據(jù)看似很好很強(qiáng)大，但其實(shí)還不夠精準(zhǔn)，不夠全面。而在決定進(jìn)軍B2B領(lǐng)域后，我們組織的大量市場(chǎng)調(diào)研也驗(yàn)證了我的想法。我們?cè)囉昧税ò⒗锇桶驮趦?nèi)的很多B2B平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)他們現(xiàn)有的模式其實(shí)都不能很好滿(mǎn)足各類(lèi)企業(yè)在采購(gòu)方面的各種精準(zhǔn)需求，普遍存在兩個(gè)弊端第一是數(shù)據(jù)來(lái)源過(guò)于狹窄，第二是搜索的精準(zhǔn)度問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題不解決，采購(gòu)商要找到合適的供應(yīng)商并降低采購(gòu)成本就會(huì)受到限制:第二個(gè)問(wèn)題不解決，采購(gòu)商在尋找商品的時(shí)間，精力上的附加成本就會(huì)很高。基于這兩點(diǎn)，也就很難實(shí)現(xiàn)‘精準(zhǔn)采購(gòu)搜索，精確廣告投放’，這與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)是相違背的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球后，眾多巨頭破產(chǎn)，裁員、縮減開(kāi)支，可想而知中小企業(yè)的日子更不好過(guò)。因此降低采購(gòu)成本，降低廣告成本實(shí)際上是所有人希望的事情，是大勢(shì)所趨?！?/p>

作為電子商務(wù)的后來(lái)者，與傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站相比，馬可波羅具有自己的特色。“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，本身就有著豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟知采購(gòu)商和供應(yīng)商需要一個(gè)什么樣的搜索環(huán)境，加之對(duì)其他B2B網(wǎng)站深入了解后，更讓我們心里有了底。所以我相信我們要做一個(gè)精準(zhǔn)采購(gòu)搜索引擎，為供求雙方創(chuàng)造很好的用戶(hù)體驗(yàn)，這不是件難事”，蘇繼挺說(shuō)。

2007年馬可波羅在中關(guān)村大廈正式掛牌成立，經(jīng)過(guò)4年的努力，目前已覆蓋近40個(gè)貿(mào)易行業(yè)領(lǐng)域，收錄超過(guò)6000萬(wàn)條產(chǎn)品信息，在B2B電子商務(wù)精準(zhǔn)采購(gòu)搜索領(lǐng)域做到了行業(yè)第一。

截至2010年10月，全球每天有超過(guò)2萬(wàn)家企業(yè)通過(guò)馬可波羅發(fā)布產(chǎn)品與企業(yè)信息，超過(guò)50萬(wàn)注冊(cè)買(mǎi)家通過(guò)馬可波羅進(jìn)行采購(gòu)搜索，發(fā)送詢(xún)盤(pán)超過(guò)5.3萬(wàn)條——這個(gè)數(shù)字已超過(guò)了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)B2B前輩。

“灰塵論”依然適用

“我們獨(dú)有的商業(yè)模式主要表現(xiàn)在兩點(diǎn)上。一個(gè)是數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)，可稱(chēng)之為‘云搜集’，這是我們來(lái)自谷歌中國(guó)的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的精準(zhǔn)開(kāi)放型數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，使得任何企業(yè)都可免費(fèi)向平臺(tái)上傳企業(yè)信息，因此獲取產(chǎn)品供求消息的速度非?？?。我這里有一組數(shù)據(jù)，上個(gè)月，我們用戶(hù)每日主動(dòng)上傳數(shù)據(jù)超過(guò)23萬(wàn)條。你知道這意味著什么嗎?這意味著相對(duì)于只能獲得站內(nèi)單一流量的阿里巴巴，我們?cè)跀?shù)據(jù)總量上已超過(guò)了它。同時(shí)，由于我們的數(shù)據(jù)庫(kù)相比阿里巴巴更大更精準(zhǔn)，信息上傳速度非常快，因此數(shù)據(jù)的新鮮性及內(nèi)容的原創(chuàng)性深受各大搜索引擎青睞，是全球所有搜索引擎的首選數(shù)據(jù)庫(kù)——我們正逐步成為全球最大的精準(zhǔn)采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)?！?/p>

“另一個(gè)是合作模式上的優(yōu)勢(shì):我們已與包括百度、谷歌、搜搜、搜狗，有道等在內(nèi)的傳統(tǒng)搜索引擎達(dá)成戰(zhàn)略合作，與世界各國(guó)的本土搜索引擎也展開(kāi)了深度合作?，F(xiàn)在在馬可波羅投放廣告，花很小一筆錢(qián)，就等同于在全國(guó)乃至全球進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，這將為客戶(hù)節(jié)約大筆費(fèi)用。我們?cè)诮衲瓿跄昧擞伞袊?guó)電子商務(wù)時(shí)代投資峰會(huì)’頒發(fā)的‘最具投資價(jià)值企業(yè)’獎(jiǎng)和‘最具市場(chǎng)前景企業(yè)’獎(jiǎng)，這是一個(gè)信號(hào)，說(shuō)明我們的努力是被認(rèn)可的，所以說(shuō)當(dāng)年的‘灰塵論’如今依然適用。”

作為國(guó)際化的搜索引擎集聚站，馬可波羅采用按廣告效果付費(fèi)的模式。“事實(shí)上很多單一的搜索引擎里相當(dāng)一部分流量并非采購(gòu)流量，不匹配中小企業(yè)客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，這一部分無(wú)效流量實(shí)際上增加了他們的交易成本:而阿里巴巴之類(lèi)的B2B網(wǎng)站不是按效果付費(fèi)，流量來(lái)源單一，且隨著年費(fèi)會(huì)員越來(lái)越多，后加入的供應(yīng)商所能得到的商機(jī)已越來(lái)越小?？梢坏┏蔀轳R可波羅會(huì)員，廣告主將以最低的投入收獲各大搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)效果，讓百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同為他提供客戶(hù)，在任何搜索引擎上都將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名更靠前”。蘇繼挺說(shuō)，“最關(guān)鍵的是，我們是按廣告效果付費(fèi)，沒(méi)有效果不收錢(qián)。相比同業(yè)者，馬可波羅‘采購(gòu)搜索更精準(zhǔn)、廣告投放更精確、營(yíng)銷(xiāo)成本更低廉、采購(gòu)流量更廣泛’。實(shí)際上我們的出現(xiàn)，已形成對(duì)B2B行業(yè)的一次沖擊，不少B2B的參與者會(huì)對(duì)現(xiàn)有游戲規(guī)則重新審視，進(jìn)一步促成業(yè)界一些不盡合理卻已約定俗成的條例進(jìn)行調(diào)整。而我們?cè)谧龅?，也是一次從中?guó)制造邁向中國(guó)創(chuàng)造的大跨度轉(zhuǎn)型。你可以這樣理解:5年前開(kāi)放和免費(fèi)的360殺毒軟件一經(jīng)出現(xiàn)即顛覆了今天的殺毒軟件市場(chǎng)，5年后馬可波羅的商業(yè)模式也正在顛覆傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)模式?！?/p>

為客戶(hù)帶來(lái)訂單，是馬可波羅贏得客戶(hù)的法寶。蘇繼挺說(shuō)，“舉一個(gè)代表性的例子，馬可波羅一個(gè)從事服裝制造的客戶(hù)，之前他是某家非常知名的B28網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，和那個(gè)網(wǎng)站的大多數(shù)企業(yè)一樣，年復(fù)一年地交著會(huì)員費(fèi)。效果前幾年還可以，但自從05年后，錢(qián)基本就打了水漂，原因我剛才已說(shuō)過(guò)了。08年他成了馬可波羅會(huì)員，投了不到2000塊費(fèi)用，1個(gè)月后就換來(lái)了一個(gè)十幾萬(wàn)的訂單，09年底訂單突破了100萬(wàn)?！?/p>

“市場(chǎng)的認(rèn)可才是最實(shí)在的，是馬可波羅的生存根基?！碧K繼挺說(shuō)，“消費(fèi)者選你，可能有100個(gè)理由;不選你，1個(gè)理由就夠了?！?/p>

事實(shí)上，作為從傳統(tǒng)領(lǐng)域進(jìn)軍電子商務(wù)的典型代表，馬可波羅的差異化定位使其走在別人的前面，擁有完全不同于傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的視野與思路。希望將企業(yè)做成“全球最大精準(zhǔn)采購(gòu)搜索及中小企業(yè)精確廣告投放平臺(tái)”的蘇繼挺，通過(guò)對(duì)采購(gòu)搜索領(lǐng)域的精準(zhǔn)定位，與百度、谷歌等企業(yè)的合作，按照“開(kāi)放免費(fèi)平臺(tái)，按效果付費(fèi)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，最終使馬可波羅占據(jù)了細(xì)分市場(chǎng)的半壁江山。