超市“花王”的財富經(jīng)

她28歲與花結(jié)緣，專事批發(fā)，人比花嬌;她29歲大膽創(chuàng)新，攜花入主超市專柜，獨(dú)具慧眼;她歷經(jīng)十余年商場打拼，成功壟斷濟(jì)南市各大商場超市鮮花專柜，花界“小白”變“花王”。是什么成就了她的“鮮花王國”?是什么助她成功走上了“壟斷”的康莊大道?本期《職業(yè)》為您揭開“濟(jì)南花王”——郝俊美的神秘面紗，告訴你一個“花顏巧語”的創(chuàng)業(yè)法則。

必不可少的機(jī)遇與斷不可缺的經(jīng)歷

衣食無憂、家人健康、夫妻恩愛，這無疑是多數(shù)人眼中的幸福，但是這在郝俊美的眼中顯然還少了一些滋味。財會出身的郝俊美大學(xué)畢業(yè)后被分配到了一家公司做統(tǒng)計工作，清閑的工作內(nèi)容讓她有了很多空閑時間，有人樂得混日子打發(fā)時間，有人卻更愛打拼充實(shí)生活，從而實(shí)現(xiàn)人生更大的價值，郝俊美顯然屬于后者。4年的時光轉(zhuǎn)瞬而逝，虛度光陰讓郝俊美感覺到了生活的缺憾。

有人說機(jī)會總是垂青于有所準(zhǔn)備的人，果不其然，在郝俊美時時刻刻打算著做點(diǎn)什么的時候，一個意外的機(jī)會出現(xiàn)在了郝俊美的身邊。在和同事的閑聊中，郝俊美得知有個鮮花批發(fā)市場在進(jìn)行招商活動，說者無心聽者有意，一心想發(fā)揮自身能力的郝俊美沒有猶豫就抱著“初生牛犢不怕虎”的七字真言進(jìn)入了鮮花批發(fā)行業(yè)，成了“菜鳥老板”中的一員。既沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒有行業(yè)知識，更不懂店面選址的她歡歡喜喜地在鮮花批發(fā)市場中租下了一個較偏的店面，開始了屬于她的創(chuàng)業(yè)之旅。雖然店面的選址讓郝俊美無形之中少了一些競爭力，但是認(rèn)真努力的她，通過細(xì)心觀察同行的經(jīng)營模式，認(rèn)真參考行業(yè)技能書籍，沒多久就打開了局面，憑著樂觀爽朗的精神勁兒，很快就將鮮花批發(fā)做得有聲有色。

運(yùn)營半年后，鮮花批發(fā)市場面臨調(diào)理整頓，初為人母的郝俊美借此機(jī)會休假兩個月。經(jīng)過思考后，她決定著手調(diào)整經(jīng)營模式，離開局限自己發(fā)展的鮮花批發(fā)行業(yè)，另覓藍(lán)海。

原來在家休產(chǎn)假的郝俊美，閑來去商場購物時發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事情，號稱商品齊全的大型商場，獨(dú)獨(dú)少了鮮花這一“美的代言人”?；氐郊?，郝俊美靜下心來思考，考慮到商場的顧客群體較為廣泛，廣告效益強(qiáng)大，如果在超市設(shè)立鮮花專柜，應(yīng)該比街頭的花店更有優(yōu)勢，容易挖掘潛在客戶，會有更廣泛的消費(fèi)群體。此時，商場鮮花柜臺尚無人涉及，得到了家人一致支持的郝俊美抱著六個月的寶寶，帶著鮮花入主超市。

“機(jī)會擺到了我的面前，雖然機(jī)會面對的是一個既不懂鮮花經(jīng)營，也沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的我，但是四年的社會工作經(jīng)歷告訴我可以嘗試，我用會計知識理清了對于鮮花市場而言最為重要的庫存難題，于是開始了自己的冒險，把自己當(dāng)成一個孩子從頭學(xué)起。我不怕失敗，我喜歡挑戰(zhàn)，別人能做到的我也一定行，而且我要做得更好。”——郝俊美

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海和鮮花王國的誕生

當(dāng)時選定的商場負(fù)責(zé)人對于郝俊美表示的入場經(jīng)營鮮花的愿望感到非常驚訝，鮮花專柜對于商場而言實(shí)屬首例，風(fēng)險性很大，后來經(jīng)過郝俊美對于顧客購物心理、商場宣傳手段、店鋪信譽(yù)保證三方面的細(xì)致分析，商場負(fù)責(zé)人被郝俊美的創(chuàng)業(yè)策劃方案所打動，順利達(dá)成了初步合作。2001年9月，鮮花專柜在濟(jì)南萬嘉隆會員店正式上柜。

2002年，不甘止步的郝俊美看向了當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉鰸?jì)南華聯(lián)集團(tuán)，為了爭取合作機(jī)會，郝俊美與其采購部門展開了兩個月的談判拉鋸戰(zhàn)，從入場價、柜臺租賃價、店員素質(zhì)要求等方面進(jìn)行了細(xì)致的商談，這場沒有硝煙卻分外激烈的商戰(zhàn)為郝俊美贏得了濟(jì)南華聯(lián)集團(tuán)鮮花連鎖專柜的合同。不過，合同的期限卻只有一年，每年續(xù)簽合同的談判都會是一場“硬仗”。但是合作還要繼續(xù)，隨著濟(jì)南華聯(lián)超市的擴(kuò)張，郝俊美的鮮花專柜也同步上柜，以一年開一家店的速度飛速發(fā)展。

2005年，郝俊美所在的公司因經(jīng)營效益不佳破產(chǎn)。但不同于其他下崗人員的是，她早就停薪留職，在創(chuàng)業(yè)的市場里摸爬滾打了不少時日了。同時，通過各種渠道對于郝俊美的宣傳，也讓更多的人在失業(yè)后看到了新的就業(yè)和生存希望。2006年，沒有任何身份束縛的郝俊美正式注冊成立“濟(jì)南麗人花藝”。2007年，接手濟(jì)南最高檔商場山東銀座集團(tuán)購物廣場的鮮花銷售，之后隨著銀座集團(tuán)的擴(kuò)張，三年時間里，郝俊美設(shè)在濟(jì)南各銀座購物廣場的鮮花專柜數(shù)量已達(dá)6家，外地店2家。2008年，濟(jì)南麗人花藝在銀座商城濟(jì)寧店上鮮花專柜，實(shí)現(xiàn)了直營店的異地銷售……這些數(shù)字展現(xiàn)的都是郝俊美鮮花王國燦爛無比的“鮮花史”。至今，郝俊美共開設(shè)分店13家，集鮮花批發(fā)零售為一體，成為山東省規(guī)模最大、門店數(shù)最多的鮮花專柜巨頭，毫無疑問地登上了“花王”的寶座。

“鮮花行業(yè)多作為女性創(chuàng)業(yè)者的首選創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之一，然而該行業(yè)雖然入行門檻較低，但因其競爭激烈，想要成功‘存活’卻極為不易，除了處理好與商場的合作關(guān)系之外，提高技術(shù)水平，做特色經(jīng)營，贏得顧客認(rèn)可才是硬道理?！薄驴∶?/p>

顧客就是上帝，創(chuàng)業(yè)者取“鮮花經(jīng)”

Q1:鮮花行業(yè)“難存活”的癥結(jié)在哪里?

郝俊美:低門檻伴隨著的是高風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)初，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者面對的是技術(shù)不夠或經(jīng)驗(yàn)不足，最大的問題就是庫存，鮮花作為一種特殊商品，保質(zhì)期很短，一旦掌握不好合理的庫存就會面臨損耗過大或存貨量不夠而直接影響銷售，從而失去很大利潤，所以造成了很多人一開始賠錢，再加上強(qiáng)大的心理壓力，就會直接導(dǎo)致店面難以維持而放棄。

Q2:如何解決損耗大的問題?

郝俊美:沒有不存在風(fēng)險的行業(yè)，這些都需要慢慢摸索和總結(jié)。面對鮮花這一特殊行業(yè)的損耗大問題，首先需要考慮的就是利用專業(yè)知識控制庫存。在這方面，我的成功和我以前的工作有關(guān)系，因?yàn)樾枰y(tǒng)計、財務(wù)管理方面的知識，而我以前學(xué)過會計，這些專業(yè)知識在關(guān)鍵時刻給了我很大的幫助。其次要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能慢慢掌握規(guī)律，適量進(jìn)貨，合理庫存。

Q3:存活成功后的突破口在哪里?

郝俊美:維持存活和成功存活是兩個概念，合理庫存能夠解決的是維持存活，而想要做得好，想要成功存活，技術(shù)才是解決的關(guān)鍵。所謂技術(shù)，就是不能說鮮花外形出現(xiàn)問題，就輕易丟棄了，而是以技術(shù)手段避免過度損耗，比如通過改變包裝式樣、更換插花方位等等一些技術(shù)的創(chuàng)新找到竅門，有創(chuàng)新才會有發(fā)展。

Q4: 如何獲得顧客的青睞?

郝俊美:必須要保證信譽(yù)和質(zhì)量。我們的宗旨是誠信經(jīng)營、貨真價實(shí)，一件商品可以賣高價錢，但是一定要保證所出售的商品擁有高價值，鮮花不應(yīng)該僅僅是商品，它更應(yīng)該是藝術(shù)品，這才是創(chuàng)業(yè)者可以在鮮花行業(yè)長久生存的關(guān)鍵，也是我立足于商場的根本。我希望我做出來的每一件產(chǎn)品都是美的，在我為顧客帶來美的心情的同時，也為我?guī)砹死硭?dāng)然的利潤，這才是真正的雙贏。

Q5:怎樣招募到優(yōu)秀的店員?

郝俊美:鮮花行業(yè)很難招募到有工作經(jīng)驗(yàn)、有職業(yè)技能的員工，我所招聘的員工中99%都是沒有專業(yè)技能的，都需要接受職業(yè)再培訓(xùn)，這就要求作為老板，你要有更廣闊的知識面，更專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)，這樣才能傳遞給你的員工一個正確、積極的職業(yè)態(tài)度，然后要從各個層面，從待人接物、言談舉止以及促銷心理等等各個方面讓員工學(xué)習(xí)，體會換位思考，只有這樣才能與顧客達(dá)成一致，最終實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

你可以畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，但你最好有工作經(jīng)驗(yàn)

2006年5月，濟(jì)南電視臺為郝俊美拍專題片《女人花》，專題報道其創(chuàng)業(yè)歷程，引起了極大的社會反響，被譽(yù)為創(chuàng)業(yè)明星。2007年她當(dāng)選為濟(jì)南市歷下區(qū)十大杰出青年，2009年5月被評為濟(jì)南市第一屆創(chuàng)業(yè)明星，2009年12月被評為YBC全國十佳創(chuàng)業(yè)之星，2010年3月當(dāng)選為三八紅旗手，還先后被共青團(tuán)濟(jì)南市委、市人力資源和社會保障局聘為青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。面對這些榮譽(yù)，回憶起創(chuàng)業(yè)過程中所獲得來自政府部門、YBC、合作伙伴等各方面的支持，郝俊美說自己最開心的就是和下崗失業(yè)人員及大學(xué)生交流，與他們一起分享創(chuàng)業(yè)路上的苦與樂，用自己的創(chuàng)業(yè)帶動更多人的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)更大的社會價值，這是最讓她欣慰的。

濟(jì)南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院還聘請郝俊美為客座教師，邀請她定期到校園中進(jìn)行講座，在與大學(xué)生交流的過程中，郝俊美對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的問題進(jìn)行了總結(jié)。

“我本人更傾向于認(rèn)同擁有一定社會閱歷的人去創(chuàng)業(yè)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是一件好事情，我們不必要求他們都擁有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但是從我個人的經(jīng)歷出發(fā)，我認(rèn)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)至少要擁有工作經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)的過程中，你們會遇到各種各樣的困難，沒有一定的閱歷很難看清形勢解決問題?，F(xiàn)在的大學(xué)生在上學(xué)的時候就可以做一些兼職，這是很好的機(jī)會，盡早接觸社會就可以更多獲得一些人生閱歷，這一點(diǎn)是金錢買不到的優(yōu)勢。而誠信、踏實(shí)這兩個詞是創(chuàng)業(yè)者不管從事任何職業(yè)都應(yīng)該牢記的第一要素?！?/p>