杜邦:社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 風(fēng)靡美國(guó)

隨著消費(fèi)者家紡消費(fèi)觀念的更新，家用紡織品的需求逐步旺盛，哪個(gè)家紡品牌能成功轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新當(dāng)前家紡品牌普遍存在的兩大軟肋：市場(chǎng)定位與終端營(yíng)銷(xiāo)模式，哪家就能“笑傲江湖”。

美國(guó)杜邦家紡有限公司近年在大量社區(qū)調(diào)查的基礎(chǔ)上推出床上用品社區(qū)生活館，其鮮明的店面色彩和家紡生活館的形象令人耳目一新。以名牌的品質(zhì)、低端的價(jià)格、社區(qū)的服務(wù)、創(chuàng)業(yè)投入少的特點(diǎn)迅速風(fēng)靡美國(guó)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍3600億元的龐大家紡市場(chǎng)。

在大多數(shù)家紡企業(yè)和商家還在被動(dòng)銷(xiāo)售時(shí)，誰(shuí)能率先出擊，改革營(yíng)銷(xiāo)思路與方式，讓終端和產(chǎn)品活起來(lái)，誰(shuí)就能搶得先機(jī)、謀得厚利，開(kāi)拓出屬于自己的“藍(lán)?！薄Ｒ晕譅柆?shù)攘闶鄢袨槔?，?guó)際化大賣(mài)場(chǎng)的業(yè)態(tài)革新均圍繞著社區(qū)服務(wù)和社區(qū)店的概念展開(kāi)，流行“瘦身”進(jìn)駐社區(qū)開(kāi)設(shè)小而精的“便利店”。這無(wú)疑代表了未來(lái)零售業(yè)一個(gè)主要的發(fā)展方向。

在品牌創(chuàng)業(yè)初期，價(jià)格是誘發(fā)顧客購(gòu)賣(mài)欲望的主要手段，現(xiàn)階段杜邦家紡充分利用低價(jià)策略贏得消費(fèi)者的青睞，在品質(zhì)與工藝相差無(wú)幾的產(chǎn)品面前，集中放量的采購(gòu)可以最大限度地降低原材料成本，自有的加工廠可以最大的降低生產(chǎn)成本。“杜邦家紡生活館”強(qiáng)調(diào)生活化、系列化，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求比較高，杜邦家紡多年來(lái)專(zhuān)注家紡產(chǎn)品的品牌建構(gòu)和運(yùn)營(yíng)，積淀了豐富的品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。作為時(shí)尚休閑的床上用品品牌，在誕生之初就受到時(shí)尚人士的競(jìng)相追捧。其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)80%為家紡品牌產(chǎn)品加20%居家飾品，全面滿(mǎn)足各個(gè)層次的消費(fèi)需求。

杜邦家紡生活館的目標(biāo)是成為居室后裝飾專(zhuān)家，采取簡(jiǎn)裝修濃氛圍的店面陳列方式，營(yíng)造真實(shí)的居家氛圍。裝修成本低而氛圍好，迎合了當(dāng)下和未來(lái)“輕裝修重裝飾”的潮流。在提供床品的同時(shí)，推薦配套的飾品，小的物件、飾品成為杜邦家紡取勝的重要手段。

杜邦家紡戰(zhàn)略模式發(fā)展路徑解讀：

企業(yè)愿景及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建以生活方式的引領(lǐng)作為企業(yè)理念，細(xì)化市場(chǎng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提升單店的零售業(yè)績(jī)。引導(dǎo)簡(jiǎn)潔實(shí)用的床品概念，完成全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在中等品牌市場(chǎng)排名、銷(xiāo)售額、贏利能力及客戶(hù)口碑等綜合指標(biāo)中要名列前茅，并且要掌握發(fā)展節(jié)奏，杜邦家紡商業(yè)模式構(gòu)建的第一步是摸索市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的最佳模式，形成營(yíng)銷(xiāo)樣板，完成區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)體制建設(shè)，并開(kāi)設(shè)一定數(shù)量級(jí)以上的專(zhuān)賣(mài)店。第二步則是建立建全代理批發(fā)模式，尋找規(guī)模以上有實(shí)力的省級(jí)代理商，創(chuàng)立良好的品牌口碑和影響力。

營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整及推廣 通過(guò)模式調(diào)整和推廣，使區(qū)域及外圍市場(chǎng)擁有一定規(guī)模的成熟專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜及超市，最終打造多元立體化的“1+N”終端商業(yè)模式家紡生活館。杜邦家紡生活館分為社區(qū)店、標(biāo)準(zhǔn)店、旗艦店三種模式，為經(jīng)銷(xiāo)商量身定制了靈活的投資方向，無(wú)論你有多少錢(qián)，都可以來(lái)投資經(jīng)營(yíng)。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的模式：成本投入低、經(jīng)營(yíng)靈活，避免了黃金地段高價(jià)位的租金投入。錢(qián)多的可以開(kāi)旗艦店，錢(qián)少的可以選擇居民區(qū)開(kāi)迷你店，選擇不同價(jià)位的產(chǎn)品任意組合，進(jìn)入門(mén)檻低，讓消費(fèi)者如同逛便利店一樣方便，以高端品牌的品質(zhì)鎖住高檔消費(fèi)群，以中檔家紡的價(jià)格吸引潛在的中低檔消費(fèi)群，以10元左右居家飾品推廣品牌。

家紡市場(chǎng)經(jīng)歷了前幾年的大規(guī)模擴(kuò)張，有限的城市商業(yè)空間容量和消費(fèi)總量已趨向于飽和，以社區(qū)店形式出現(xiàn)的家紡超市，實(shí)現(xiàn)了加盟商、消費(fèi)者和家紡企業(yè)的“三贏”。隨著消費(fèi)者家紡消費(fèi)觀念的更新，家用紡織品的需求逐步旺盛，哪個(gè)家紡品牌能成功轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新當(dāng)前家紡品牌普遍存在的兩大軟肋：市場(chǎng)定位與終端營(yíng)銷(xiāo)模式，哪家就能“笑傲江湖”。

（編輯：牛玉龍mortalsroad@163.com）