公司規(guī)則PK員工習(xí)慣

小企業(yè)的成功需要精英業(yè)務(wù)員，而大企業(yè)里平凡的人就可以做出不平凡的業(yè)績(jī)，這就是規(guī)則的力量。

前段時(shí)間我去拜訪一位公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，這位基層業(yè)務(wù)出身的營(yíng)銷(xiāo)高管提出了一個(gè)疑問(wèn)，他說(shuō)目前我們公司已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，我認(rèn)為有些工作需要一些明確的規(guī)則，比如我研讀了麥肯錫的工具書(shū)，結(jié)合我們公司的實(shí)際情況，制定出銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的12個(gè)步驟，我認(rèn)為銷(xiāo)售人員都能做到的話(huà)，我們公司的客戶(hù)維護(hù)和發(fā)展工作將做得更出色，但是現(xiàn)在這個(gè)規(guī)則的實(shí)施效果并不好。先是遭到很多老員工以及優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的抵制，他們認(rèn)為目前的業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)，執(zhí)行這一套沒(méi)有必要，隨后是一些愿意執(zhí)行的員工在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中頻頻出錯(cuò)，經(jīng)常與之前的行為方式混淆，最后還沒(méi)有以前的拜訪效果好。說(shuō)完后，這位高管很苦惱，對(duì)目前公司的規(guī)則改進(jìn)沒(méi)有什么信心。

這個(gè)例子產(chǎn)生了兩個(gè)問(wèn)題：第一，企業(yè)是否應(yīng)將員工行為規(guī)范化？第二，這位高管制定的規(guī)則為什么難以執(zhí)行下去？

企業(yè)是否應(yīng)將員工行為規(guī)范化？這個(gè)問(wèn)題需要加上一個(gè)限定條件，應(yīng)該說(shuō)逐步成長(zhǎng)壯大的企業(yè)應(yīng)該學(xué)著用規(guī)則管理員工的行為。有位在跨國(guó)公司工作的朋友說(shuō)過(guò)，他們公司針對(duì)產(chǎn)品安全問(wèn)題就有好幾套連環(huán)方案，比如事先寫(xiě)好的道歉信只需更改顧客姓名即可，如果危機(jī)惡化，即啟動(dòng)第二套程序，應(yīng)該交由哪些部門(mén)來(lái)運(yùn)作等，高中畢業(yè)并會(huì)使用電腦的人都可以執(zhí)行得很好，這就是規(guī)則的力量。

在很多企業(yè)經(jīng)常存在這種現(xiàn)象，費(fèi)盡心思從跨國(guó)公司挖過(guò)來(lái)的優(yōu)秀“人才”，在自己公司卻業(yè)績(jī)平平。道理很簡(jiǎn)單，小企業(yè)的成功需要精英業(yè)務(wù)員，而大企業(yè)里平凡的人就可以做出不平凡的業(yè)績(jī)。大企業(yè)的員工只需按照公司流程化的規(guī)則來(lái)執(zhí)行，就能順利完成任務(wù)。顯然，將過(guò)程規(guī)范化是小企業(yè)成長(zhǎng)的必然要求。

那么，這位高管失誤在何處？他失誤在忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：?jiǎn)T工行為習(xí)慣。

員工很容易按照習(xí)慣來(lái)辦事。習(xí)慣是在過(guò)去的行為過(guò)程中逐漸培養(yǎng)起來(lái)的，已形成思維定勢(shì)，想要改變很困難，而這位高管試圖用規(guī)則來(lái)挑戰(zhàn)一群人的習(xí)慣。如果公司的銷(xiāo)售人員只有幾個(gè)，還可以將規(guī)則強(qiáng)制實(shí)行，嚴(yán)格控制，但這個(gè)公司的銷(xiāo)售人員有幾百人，并且有不少業(yè)績(jī)出色的精英銷(xiāo)售人員，要求幾百人短期改變過(guò)去的習(xí)慣（有些是好的習(xí)慣）并非易事。

當(dāng)公司規(guī)則與員工習(xí)慣相悖時(shí)，管理者應(yīng)該怎么辦？我認(rèn)為管理者在制定和執(zhí)行規(guī)則時(shí)，可以從兩點(diǎn)入手。

第一，習(xí)慣不易更改，卻可以培養(yǎng)，主要對(duì)象是新員工。在公司的規(guī)則還未成熟之前，做一個(gè)分層實(shí)施計(jì)劃：

1.新員工還沒(méi)有來(lái)得及形成習(xí)慣，企業(yè)可以建立一個(gè)新員工孵化基地，對(duì)新員工的培養(yǎng)從基礎(chǔ)做起，讓他們成為執(zhí)行規(guī)則的第一批人，將習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)。

2.發(fā)動(dòng)幾個(gè)主要的骨干領(lǐng)導(dǎo)帶頭實(shí)行，讓精英銷(xiāo)售人員看到實(shí)行效果后，再在所有銷(xiāo)售人員中推行。這個(gè)分層實(shí)施規(guī)劃也可以是一個(gè)柔性檢驗(yàn)過(guò)程，讓步驟規(guī)范在實(shí)踐中逐步完善。

第二，規(guī)則的制定過(guò)程一定要有員工參與。認(rèn)同是執(zhí)行的第一原動(dòng)力，當(dāng)習(xí)慣根深蒂固，可以發(fā)動(dòng)員工遵守規(guī)則的只有興趣。怎樣激發(fā)員工興趣？規(guī)則不一定要完全準(zhǔn)確，但一定要有人認(rèn)可它。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人們需求的最高層次是自我實(shí)現(xiàn)需求，也就是被人認(rèn)同、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。因而高管在制定規(guī)則時(shí)不妨這樣運(yùn)作：

1.在銷(xiāo)售部門(mén)召開(kāi)一個(gè)以制定客戶(hù)拜訪規(guī)則為目的的經(jīng)驗(yàn)集結(jié)會(huì)，邀請(qǐng)公司的銷(xiāo)售精英參與會(huì)議。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員大多有一些成功的小竅門(mén)，這些資源不要浪費(fèi)。

2.在會(huì)議過(guò)程中適度對(duì)精英人員給予贊揚(yáng)，請(qǐng)他們將自己的成功做法和技巧說(shuō)出來(lái)，并說(shuō)明優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)將會(huì)融入公司的客戶(hù)拜訪規(guī)則中，印制成宣傳小冊(cè)子供大家學(xué)習(xí)。

這樣不僅讓規(guī)則更加合理，還將步驟進(jìn)一步細(xì)化，更重要的是參與式?jīng)Q策在實(shí)施過(guò)程中容易被銷(xiāo)售人員接受。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）