涼山煙草:工商協(xié)同的典范

在國家煙草專賣局“532”、“461”和“卷煙上水平”的總體戰(zhàn)略下，涼山煙草因地制宜，創(chuàng)造出具有彝族地區(qū)特色的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)企業(yè)和商業(yè)公司的水乳交融。

葡萄牙、西班牙、荷蘭、英國、法國、德國、俄國、日本、美國——回顧人類歷史上9個(gè)有世界影響力的大國強(qiáng)國歷史。盡管其發(fā)展模式不同，但有一點(diǎn)卻殊途同歸，那便是，這些大國的崛起離不開商業(yè)文明和工業(yè)文明的興盛和水乳交融。

國家如此，企業(yè)也如此。審視世界500強(qiáng)企業(yè)，那些基業(yè)長青者，不唯有獨(dú)特的商業(yè)模式、優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)為基石，亦離不開與商業(yè)巨擘之間良好的工商協(xié)同關(guān)系。

對中國煙草行業(yè)而言，由于傳統(tǒng)體制下的條塊分割以及營銷意識(shí)淡薄，中國還沒有“莫里斯”這樣強(qiáng)大的煙草公司。21世紀(jì)，中國的崛起離不開工業(yè)和商業(yè)文明的崛起。有人預(yù)言，未來中國商業(yè)的符號(hào)，必將是中國文化和工業(yè)文明的結(jié)合的產(chǎn)物，卷煙就是其中之一。國家煙草專賣局提出卷煙上水平的戰(zhàn)略，便是商業(yè)時(shí)代的品牌宣言。

“西部煙草看四川”，如果說在中國煙草版圖上，四川煙草圍繞“兩煙強(qiáng)省”的戰(zhàn)略布局令人矚目的話；那么，其旗下的涼山州煙草專賣局(公司)憑借獨(dú)樹一幟的發(fā)展模式已經(jīng)成為四川煙草發(fā)展的一個(gè)縮影。

涼山模式：打造協(xié)同型工商關(guān)系

涼山州地處川滇之間，是全國最大的彝族聚居區(qū)。特殊的地理人文環(huán)境決定了涼山消費(fèi)者行為、競爭格局的特殊性。

對涼山州煙草而言，照搬其他地區(qū)的營銷模式是行不通的。于是，涼山煙草因地制宜、大膽創(chuàng)新，創(chuàng)造性地提出與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相匹配的“涼山模式”。

涼山煙草與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同可以分為戰(zhàn)略協(xié)同、營銷協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、文化協(xié)同4個(gè)局面。

戰(zhàn)略協(xié)同：以打造品牌為核心

戰(zhàn)略管理之父，伊戈?duì)枴ぐ菜鞣蜃钤缣岢隽藚f(xié)同效應(yīng)的概念。以此為基礎(chǔ)發(fā)展起來的協(xié)同戰(zhàn)略成為企業(yè)兼并、收購以及戰(zhàn)略聯(lián)盟的理論源泉。

工商協(xié)同的最高層面是戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同。即雙方在發(fā)展戰(zhàn)略上達(dá)成一致。戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同不是一成不變的，它是權(quán)變的，是雙方持續(xù)互動(dòng)的過程。

涼山煙草將戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同分為3個(gè)層面：做市場、做利潤、做品牌。做市場是基礎(chǔ)，做利潤是優(yōu)化結(jié)構(gòu)，做品牌是雙方的終極目標(biāo)。在3個(gè)層面的統(tǒng)攝下，涼山煙草與工業(yè)企業(yè)展開了卓有成效的合作。

例如，涼山煙草在與其最大客戶——紅云紅河集團(tuán)的合作過程中，始終以云煙品牌文化為背景，通過時(shí)時(shí)的市場監(jiān)控，確保云煙主要規(guī)格、價(jià)格的穩(wěn)定，提升零售戶的盈利水平，使云煙品牌逐步成長為涼山一、三類煙的王者。實(shí)現(xiàn)了紅云紅河集團(tuán)、涼山煙草市場、零售戶三方共贏的局面，創(chuàng)造了“工商零和”的喜人局面。

營銷協(xié)同：洞察市場，按需供貨

在煙草專賣制度下，工業(yè)企業(yè)和銷售公司之間形成了生產(chǎn)和營銷的分離，這如同一道天塹，橫亙在工業(yè)企業(yè)和銷售公司之間。涼山煙草在實(shí)施工商協(xié)同的過程當(dāng)中，充分發(fā)揮自身的雙向溝通功能，一方面，為工業(yè)企業(yè)洞察市場、預(yù)測需求；另一方面，作為商業(yè)企業(yè)，不斷拓展銷售渠道，建設(shè)終端，服務(wù)煙農(nóng)。涼山煙草不啻為一座橋梁，飛架在煙農(nóng)、經(jīng)銷商(終端)和消費(fèi)者、工業(yè)企業(yè)之間，使天塹變通途，不僅實(shí)現(xiàn)了信息流、物流、商品的暢通無阻，更使工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可以一以貫之，直達(dá)消費(fèi)者。

為了更好地開展工商協(xié)同，涼山煙草總是站在工業(yè)企業(yè)的角度思考，不斷強(qiáng)化營銷能力，擴(kuò)大銷量、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。

在涼山煙草和工業(yè)企業(yè)的共同努力下，不少工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和效益的同步增長。以涼山煙草與紅云紅河集團(tuán)的合作為例，在雙方的精誠合作下，紅云紅河集團(tuán)在涼山實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。這不僅體現(xiàn)為銷量上實(shí)現(xiàn)了飛速增長，在結(jié)構(gòu)上亦實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化。

從2005年到2009年，云煙系列、紅河系列、紅山茶系列的銷量分別同比增長了842.7％、687.5％和3863％。與此同時(shí)，這3個(gè)中高端品牌在總體銷量中所占的比重也有不同程度的提升。

渠道方面，涼山煙草每年都結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行年度需求預(yù)測分析，便于自身和工業(yè)企業(yè)決策。在終端建設(shè)上：涼山煙草注意到，一些假冒的煙草產(chǎn)品充斥坊間，惡化了涼山的商業(yè)環(huán)境。鑒于此，涼山煙草公司決定與部分重點(diǎn)煙草工業(yè)企業(yè)聯(lián)合共建誠信終端。

目前，涼山煙草與紅云紅河集團(tuán)合作建立的誠信終端已見規(guī)模。具體方式是：涼山煙草與紅云紅河集團(tuán)共同幫助信譽(yù)較好的客戶建立統(tǒng)一的終端形象店。此外，最為這些客戶所看重的是，涼山煙草將授予其誠信終端的稱號(hào)。如果客戶銷售假冒產(chǎn)品，誠信店的招牌將被吊銷。此舉大大凈化了商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了涼山煙草市場的良性、可持續(xù)發(fā)展。

服務(wù)協(xié)同：產(chǎn)銷銜接，貨源保障

服務(wù)營銷不僅能為品牌帶來聲譽(yù)，還能創(chuàng)造利潤。近年，涼山煙草將服務(wù)營銷作為最重要的職能之一，強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，延伸服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者、煙農(nóng)多方滿意。

近年，涼山煙草通過“管理終端、服務(wù)終端、建設(shè)終端”等手段，全面提升了客戶服務(wù)水平。真正做到“由我管理，任我調(diào)控”，實(shí)現(xiàn)了涼山煙草與卷煙零售客戶雙贏的局面。

在客戶管理方面，涼山煙草以嚴(yán)格執(zhí)行專賣管理工作為出發(fā)點(diǎn)，以客戶科學(xué)分類為依據(jù)，對零售戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，嚴(yán)格控制大客戶，積極扶持中小客戶，打造“橄欖型”客戶結(jié)構(gòu)，從根本上杜絕了卷煙零售戶的中間批發(fā)行為，凈化了卷煙市場。

在客戶服務(wù)方面，涼山煙草針對涼山民族聚居的特點(diǎn)，開創(chuàng)性地開展了“彝、漢”雙語訪銷、雙語訂貨、雙語結(jié)算，雙語《卷煙零售客戶經(jīng)營指南》等特色服務(wù)，做到了“電話訂貨雙語服務(wù)到人，規(guī)范出樣服務(wù)到柜，需求預(yù)測、社會(huì)庫存盤點(diǎn)服務(wù)到店，贏利分析服務(wù)到戶，宣傳指導(dǎo)服務(wù)到家”。

文化協(xié)同：實(shí)現(xiàn)無縫對接

TCL并購阿爾卡特、明基收購西門子手機(jī)事業(yè)部……中國企業(yè)在海外的一系列收購之所以折戟沉沙，一個(gè)重要的原因就是雙方的企業(yè)文化對接出現(xiàn)了問題。事實(shí)上，文化協(xié)同是企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)和前提，是協(xié)同的核心。

涼山州煙草副總經(jīng)理尹健康表示“工商協(xié)同首先是企業(yè)文化上的協(xié)同”。的確，涼山州煙草公司高度重視企業(yè)文化在工商協(xié)同中的重要作用，并把企業(yè)間的文化交流落到實(shí)處。

涼山煙草在文化協(xié)同上，同樣井然有序，分為“決策層、執(zhí)行層、操作層”3個(gè)層面。

在操作層面，涼山煙草積極探索品牌對口培育機(jī)制，選取業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的客戶經(jīng)理擔(dān)任重點(diǎn)培育品牌的兼職品牌經(jīng)理，向工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)代表提供“一對一”服務(wù)。

在執(zhí)行層，涼山煙草營銷中心定期向工業(yè)提供市場內(nèi)品牌發(fā)展報(bào)告。

在決策層，涼山煙草建立了主要領(lǐng)導(dǎo)定期走訪工業(yè)企業(yè)的制度，借此協(xié)調(diào)立場，縮短了由于工業(yè)企業(yè)品牌整合帶來的市場波動(dòng)周期。

通過3個(gè)層面的定期交流，涼山煙草與以紅云紅河為代表的工業(yè)企業(yè)建立了親如一家的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。相信在未來，雙方的信任與合作層次將不斷深化。