王成瑩:專注新能源的另類策劃人

在2010中國品牌節(jié)上，筆者有幸結(jié)識(shí)了智誠靈動(dòng)營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長王成瑩。為了深入了解他這位“新能源品牌營銷實(shí)戰(zhàn)家”和“專注新能源的另類策劃人”，筆者專程到智誠靈動(dòng)青島總部對(duì)王成瑩進(jìn)行了專訪。

對(duì)于王成瑩的“另類”，一位資深傳媒人這樣向筆者解釋：第一，他選定了處于起步階段的新能源行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)包括行業(yè)的領(lǐng)頭羊都是在不斷摸索中發(fā)展，行業(yè)的策劃方面更是沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，可他不但選擇了這個(gè)行業(yè)，并且開創(chuàng)出策劃界的一片新天地；第二，他選擇客戶有個(gè)原則，就是先要和企業(yè)老板進(jìn)行接觸，了解這個(gè)企業(yè)是“做事業(yè)”還是“做生意”，用他的話說“只幫助有夢想的企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢想”。

智誠靈動(dòng)總部辦公褸位于青島大學(xué)科技同，大門外有一個(gè)很顯眼的“嘆號(hào)”，“!”也被創(chuàng)意成智誠靈動(dòng)“誠”字的左偏旁，門口的背景墻上寫著“幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)夢想”。王成瑩很親切地將筆者引到辦公室里面小茶室，伴著幽幽茶香，在安靜輕松地狀態(tài)下進(jìn)行了采訪。

專注新能源“曲線救環(huán)境”

“客戶往往是帶著問號(hào)找到我們的，我們要用嘆號(hào)回復(fù)客戶，換句話說，智誠靈動(dòng)作為一家專業(yè)策劃公司，為客戶提供的是答案，而不僅僅是方案。”對(duì)于嘆號(hào)成為公司標(biāo)識(shí)的一部分。王成瑩一邊熟練地演示茶道一邊向筆者解釋。

王成瑩認(rèn)為，能源問題已經(jīng)非常緊迫，他這代人很有可能將親身經(jīng)歷傳統(tǒng)能源枯竭這一現(xiàn)實(shí)，所有新能源企業(yè)都是在做一項(xiàng)偉大的事業(yè)。然而，新能源行業(yè)的企業(yè)家大多是技術(shù)出身，對(duì)品牌及市場缺乏專業(yè)化認(rèn)識(shí)，這個(gè)問題在企業(yè)發(fā)展到一定階段后會(huì)日益明顯?！捌髽I(yè)需要的正好是我們可以提供的，我們幫助企業(yè)更好地推廣新能源產(chǎn)品，就是為節(jié)能減排做貢獻(xiàn)，能為改善人類環(huán)境做些事情是智誠靈動(dòng)最大的價(jià)值!”講到這里，他抬頭望向窗外，朝太陽的方向看去，目光電更加有神，仿佛看到了新能源陽光般的未來。

對(duì)于定位于新能源行業(yè)，起初智誠靈動(dòng)內(nèi)部意見不一，因?yàn)楣镜男聭?zhàn)略與近期效益形成矛盾，“這個(gè)定位意味著將新能源外的客戶舍棄，而眼前有不少這樣的意向客戶，怎么辦，只能按照定的方向走，有舍才有得!”

明確定位后，智誠靈動(dòng)走上了發(fā)展快車道，業(yè)務(wù)目前已擴(kuò)展至太陽能、空氣能、生物質(zhì)能等新能源多個(gè)領(lǐng)域：與空氣能品牌企業(yè)浙江正理生能科技簽約；針對(duì)向生物質(zhì)鍋爐和太陽能擴(kuò)展的北京老萬集團(tuán)進(jìn)行了品牌延伸再定位；應(yīng)沼氣龍頭企業(yè)青島天人環(huán)境公司邀請(qǐng)，對(duì)天人環(huán)境進(jìn)行品牌規(guī)劃……

牽手太陽雨創(chuàng)建新領(lǐng)軍品牌

2005年底開始至今，王成瑩領(lǐng)導(dǎo)的智誠靈動(dòng)與太陽雨太陽能全面合作，在合作期間，太陽雨連續(xù)5年增長率居行業(yè)第一，銷售額從7000萬飛躍至20個(gè)億，從區(qū)域品牌一躍成為中國太陽能光熱的新領(lǐng)軍品牌。

智誠靈動(dòng)與太陽雨是如何攜手創(chuàng)造奇跡的?

王成瑩說，與太陽雨的戰(zhàn)略合作實(shí)際上是將我們的專業(yè)理論運(yùn)用到實(shí)踐的過程。我們?cè)趯ふ姨栍瓴町惢放贫ㄎ坏臅r(shí)候，遵循“生活者理論”，我們認(rèn)為沒有人活著是為了買東西，他買東西是為了更好地活著。因此，企業(yè)存在的本質(zhì)原因不是通過賣產(chǎn)品贏利，而是通過提供產(chǎn)品來提升人們的生活工作品質(zhì)。在開始為太陽雨進(jìn)行重新定位的時(shí)候，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，盡管市場上大多數(shù)太陽能企業(yè)都在宣傳真空管的“吸熱”效率，但事實(shí)卻有很多顧客抱怨太陽能不好用，因?yàn)楹芏嗵柲墚a(chǎn)品的保溫不好，想用熱水的時(shí)候，卻沒有熱水可用。顧客需要的是一個(gè)好用的太陽能熱水器產(chǎn)品，吸熱好，保熱又好的產(chǎn)品，才是一款好的太陽能熱水器，才能夠符合顧客的利益。所以，當(dāng)智誠靈動(dòng)發(fā)現(xiàn)太陽雨有一項(xiàng)具有國家專利的R＆A保熱技術(shù)時(shí)，大為興奮。這就是顧客所需要的，顧客需要的就是市場要展現(xiàn)的，這樣，“保熱墻”就很自然地提出來了，并在市場的推廣中，逐漸成為太陽雨品牌的差異化戰(zhàn)略。

智誠靈動(dòng)認(rèn)為，“品牌的本質(zhì)是關(guān)系，內(nèi)涵是文化”。企業(yè)與顧客的關(guān)系是通過銷售來實(shí)現(xiàn)的，所以我們提出“在銷售中建設(shè)品牌”，通過“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”等大規(guī)模的銷售活動(dòng)提升品牌影響力。在太陽雨的渠道拓展并優(yōu)化之后，提出了“大傳播”理念。2009年逆經(jīng)濟(jì)危機(jī)之勢而為，大膽進(jìn)行央視廣告投放，并且緊跟奧運(yùn)，獨(dú)家與奧運(yùn)“殘奧助威團(tuán)”合作。成立“太陽雨慈善基金”，打造“生態(tài)公益”，入住世博生命陽光館等系列活動(dòng)，使得太陽雨品牌知名度及美譽(yù)度得到快速提升。

王成瑩在介紹與太陽雨合作歷程的時(shí)候，不時(shí)地提到對(duì)太陽雨董事長徐新建的感謝，“我一直認(rèn)為，企業(yè)的成就大小首先就是企業(yè)家胸懷的大小。太陽雨今天的成就和我們很多思路得到的執(zhí)行，是徐董的胸懷和慧眼。感謝徐董對(duì)我們的信任和支持，徐董對(duì)太陽能事業(yè)的執(zhí)著追求也深深地感動(dòng)著我們”!

只與有夢想的企業(yè)家合作

“有夢想的企業(yè)家都是把企業(yè)當(dāng)成事業(yè)來做，做事業(yè)是追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，而做生意是經(jīng)濟(jì)效益至上。對(duì)于單純追求經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)，即使服務(wù)費(fèi)再高，我們也不會(huì)與之合作?！闭劦健皫椭袎粝氲娜藢?shí)現(xiàn)夢想”時(shí)，王威瑩指出，不少太陽能小企業(yè)貼牌銷售，只顧賺錢不管售后服務(wù)，出現(xiàn)問題后直接關(guān)門或換個(gè)牌子再賣，不但是對(duì)顧客不負(fù)責(zé)，更是損壞整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。

王成瑩遇到意向客戶要和企業(yè)老板進(jìn)行直面交流，“除了可以直接了解老板意圖外，更重要的是看這個(gè)企業(yè)是‘做事業(yè)’還是‘做生意’?！?/p>

與太陽雨的戰(zhàn)略合作也說明了這一點(diǎn)，太陽雨董事長徐新建經(jīng)營企業(yè)的座右銘是“太陽能產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)可以為之奮斗終身的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)可以惠及子孫后代的產(chǎn)業(yè)，投身這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們感到無比自豪”。同樣致力于推進(jìn)新能源發(fā)展的王成瑩始終堅(jiān)持“幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)夢想”，或許正是因?yàn)閼汛瑯拥膲粝?，兩個(gè)人一走就是五年的時(shí)間，而且還將繼續(xù)向前……

開創(chuàng)“智力風(fēng)投”商業(yè)模式

智誠靈動(dòng)受傳媒圈廣泛關(guān)注的另一個(gè)原因，是在中國很早就提出“智力風(fēng)投”商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)“效果捆綁，升值共享”，即根據(jù)提供服務(wù)產(chǎn)生的效果進(jìn)行收費(fèi)，采取“服務(wù)費(fèi)+升值獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，按照給客戶帶來價(jià)值的百分比收取升值分紅。

“智力風(fēng)投”開創(chuàng)了策劃公司與企業(yè)客戶合作共贏的一種全新商業(yè)模式，“我們?yōu)榭蛻籼峁┐鸢?，衡量答案的關(guān)鍵尺度就是企業(yè)的銷售額，更明確的說是增長的那部分，只有與客戶的利益綁在一起，才能與客戶真正并肩作戰(zhàn)，還可以驗(yàn)證我們的答案是否正確”。王威瑩首創(chuàng)性地將這種新模式運(yùn)用到智誠靈動(dòng)與太陽雨的戰(zhàn)略合作中。雖然這種模式是否具有推廣意義還有待考證，但太陽雨品牌影響力及銷售業(yè)績的跨越式提升無疑說明了這種模式的廣闊前景。

打造無“員工”的事業(yè)平臺(tái)

“‘幫助有夢想的人實(shí)現(xiàn)夢想’也是對(duì)內(nèi)部同事而言的，我們這沒有‘員工’的說法，只有同事，大家走到一起是共同做事業(yè)的，讓每個(gè)人樹立‘經(jīng)營者’意識(shí)，為同事們搭建施展才華的平臺(tái)。”

沒有員工，只有同事!似乎很好地解釋了智誠靈動(dòng)這些年來快速發(fā)展的根本原因。在創(chuàng)業(yè)初期，王成瑩就提出了智誠靈動(dòng)“四種收入法”：金錢收入、成長收入、關(guān)系收入、精神收入，將員工的成長和精神收獲放到了企業(yè)管理高度上，“展會(huì)分享”制度是其中表現(xiàn)形式之一?！懊總€(gè)人輪流主持展會(huì)，我們可以把好的策劃、廣告，或自己的心得，只要有價(jià)值的都可以分享，也可以鍛煉每個(gè)人的表達(dá)能力。”智誠靈動(dòng)一位員工和記者介紹說。

“偌大的辦公區(qū)坐滿了一位位創(chuàng)意‘跳蚤’，工業(yè)與藝術(shù)融合的空間里，彌漫著一種柔和的、寬松的氣氛，在這樣的環(huán)境里工作真是愜意!真是企業(yè)如人，這樣的氛圍與王總的為人處事是一脈相承的。”太陽能行業(yè)資深觀察家冷躍進(jìn)這樣評(píng)價(jià)智誠靈動(dòng)的工作環(huán)境，記者對(duì)此也深有感觸。