商場里的“誘餌效應(yīng)”

冬天最冷的那段時(shí)間，我跑到商場里買冬裝。正好有一個(gè)品牌在做活動(dòng)，我仔細(xì)一看，賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標(biāo)簽上標(biāo)出的價(jià)格分別是:帽子49元、毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等于買一送一。其實(shí)這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說“買一送一”，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價(jià)來做比較呢?這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎?反正這樣的好事我不想錯(cuò)過，幾乎沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。

后來我看了一本心理學(xué)的書，才恍然領(lǐng)悟了商家的用意。其實(shí)，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費(fèi)心理，那就是:人們每做一件事，每選擇一個(gè)東西，都會(huì)加以對(duì)比，而越是有對(duì)比的東西就越能凸顯價(jià)值。因?yàn)槿藗儗?duì)某件事、某樣?xùn)|西并沒有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價(jià)值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優(yōu)劣。于是，有了前兩個(gè)單價(jià)的對(duì)比，后面的“買一送一”就顯得更有吸引力了——你瞧，我不就是中招的一個(gè)嗎?

當(dāng)然，我們身邊還有許多這樣的案例，比如手機(jī)套餐、網(wǎng)費(fèi)套餐、電器促銷，等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個(gè)叫做“誘餌效應(yīng)”的心理學(xué)名詞。

所謂“誘餌效應(yīng)”，就是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)(誘餌)的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱為“競爭者”。顯然，在“帽子毛衣事件”中，單頂帽子和單件毛衣充當(dāng)?shù)亩际恰罢T餌”的角色，而商家真正的銷售目標(biāo)是帽子和毛衣的搭配組合。

怎么樣，你已經(jīng)學(xué)會(huì)識(shí)別并且運(yùn)用“誘餌效應(yīng)”了吧。

好了，回到我們的商場中來。就算認(rèn)清了商家所耍的把戲，我們又應(yīng)該怎樣避免“誘餌效應(yīng)”的影響，少花冤枉錢呢?很簡單，不論見到多么便宜的商品，無論見到多少被“誘餌”襯托得極為誘人的“目標(biāo)商品”，都不要輕易地掏錢，只要堅(jiān)守一條準(zhǔn)則——只買我需要的那件商品。

為了保證這條準(zhǔn)則更好地起到效用，我建議大家在購買之前問自己三個(gè)問題:

少了這件東西，我的生活是不是會(huì)受到巨大影響?

是不是可能買到比這里更便宜的商品?

是不是一定要今天就買?

只有這三個(gè)問題的答案都為“是”的時(shí)候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。

責(zé)編/王翠萍