讓客戶(hù)從思想上接受保險(xiǎn)

王芳

1998年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，2009年加入合眾人壽北京分公司，現(xiàn)任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。從業(yè)十三年來(lái)，曾獲得清華大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師(THFP)資格，獲得公司“十大優(yōu)秀講師”、“百萬(wàn)銷(xiāo)售精英會(huì)員”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

十月的北京，日漸寒冷，少有的幾縷陽(yáng)光透過(guò)或薄或濃的霧靄，也難得給人增添多少溫度。然而，對(duì)王芳女士的這次采訪(fǎng)，卻給人留下一股融融的暖流。因考慮到交通不便，在預(yù)約采訪(fǎng)的電話(huà)中，她說(shuō):“我去你們那兒吧!”這種主動(dòng)上門(mén)接受采訪(fǎng)的舉動(dòng)，讓記者頗感意外，也讓人心生感動(dòng)。

親切善意的眼神，陽(yáng)光燦爛的笑容，干練從容的談吐，這是王芳給人最初的印象。她不僅有著優(yōu)秀保險(xiǎn)從業(yè)者的利落、干練，佩戴的一副窄邊眼鏡則讓她有了更多知性的美，不知底細(xì)的人會(huì)誤以為她是一位教師。

王芳笑言:“很多初次見(jiàn)面的人都以為我是老師，我長(zhǎng)得像嘛!”在合眾人壽，她也擔(dān)任兼職講師?；蛟S正是這種特殊的身份，讓她的展業(yè)方式也略顯不同，“從業(yè)十三年來(lái)，我覺(jué)得從頭到尾，我沒(méi)有一張保單是強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)出去的，更多的則是理念的傳遞，讓客戶(hù)從思想上接受保險(xiǎn)?！?/p>

如何讓客戶(hù)從思想上接受保險(xiǎn)，如何贏得客戶(hù)的信任，而又是什么力量支撐著她堅(jiān)持在壽險(xiǎn)領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)十三年?這些不禁讓記者對(duì)她提出了更多的追問(wèn)。

初識(shí)保險(xiǎn)

王芳是土生土長(zhǎng)的北京人，上世紀(jì)九十年代初開(kāi)始參加工作，曾在一家外企做設(shè)計(jì)人員。在這過(guò)程中，她結(jié)婚并成了家，因考慮到工作強(qiáng)度大對(duì)孩子不利，她選擇了自動(dòng)離開(kāi)。在外企工作的幾年，老板的勤奮和敬業(yè)都給她留下深刻的印象。后來(lái)，她也開(kāi)始自己做生意，成為了一家私營(yíng)公司的女老板。

她最早接觸保險(xiǎn)也就是在這期間。1995年，她有了孩子。有一天，她在大街上遛彎兒，看見(jiàn)一個(gè)咨詢(xún)臺(tái)前圍了很多人，一問(wèn)才知道是賣(mài)保險(xiǎn)的?！拔耶?dāng)時(shí)不懂，保險(xiǎn)是什么我都不知道?！北M管如此，當(dāng)她聽(tīng)完業(yè)務(wù)員的講解后，對(duì)保險(xiǎn)也有了最初的認(rèn)識(shí)，便為孩子購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)?！斑@是我買(mǎi)的第一份保險(xiǎn)?！蓖醴既缡钦f(shuō)。

讓她對(duì)保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)，還得從她的嗓子說(shuō)起?！拔业纳ぷ硬缓?，大概您也聽(tīng)出來(lái)了?！彼嬖V記者，在她做生意期間，她的嗓子因病毒引起疾病，半年時(shí)間里都說(shuō)不了話(huà)。如果說(shuō)不了話(huà)后半輩子該怎么辦啊?當(dāng)時(shí)，對(duì)于三十歲都不到的王芳來(lái)說(shuō)，這種打擊讓她感到非常痛苦，這也使她對(duì)保障的需求有了切身的體會(huì)。1998年，王芳在家調(diào)整時(shí)，一個(gè)好朋友打來(lái)電話(huà)，向她介紹了保險(xiǎn)代理的工作。了解后，她便抱著試試的態(tài)度去了平安北京分公司。

“當(dāng)時(shí)主管和我聊了聊，覺(jué)得我各方面的條件還不錯(cuò)，可以試試。沒(méi)有到，就這樣偶然的一試，就試了這么多年?！蓖醴既缡钦f(shuō)。

戀上保險(xiǎn)

加入保險(xiǎn)公司，并堅(jiān)持下來(lái)，據(jù)王芳介紹，很大一部分動(dòng)力來(lái)自家人的支持?！拔覑?ài)人很支持我的工作，還給我介紹了大量的客戶(hù)。”談起家人，她面帶微笑，洋溢著說(shuō)不出的幸福，“父母以及兄弟姐妹也都非常支持?！?/p>

有家人的支持，有近十年的工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷，還有著潛在的客戶(hù)資源，王芳顯得信心十足?！翱雌饋?lái)也挺簡(jiǎn)單的事情”，但在工作之初的半個(gè)月，她還是一張單子都沒(méi)有簽下來(lái)，這也讓她變得特別著急。

“去跟客戶(hù)溝通時(shí)，很多人的回答是‘行，就這樣吧，有時(shí)間我給你打電話(huà)’，如此敷衍過(guò)去;還有很多人對(duì)這個(gè)行業(yè)不理解，不認(rèn)可。甚至有些朋友看見(jiàn)我去了，轉(zhuǎn)身就走?！蓖醴继寡裕@些讓人感到很委屈。

盡管屢遭拒絕，王芳并沒(méi)有放棄，她堅(jiān)持打電話(huà)，堅(jiān)持拜訪(fǎng)。在電話(huà)中，她以前的一位同事聽(tīng)后很爽快地答應(yīng)了，很快通過(guò)她購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)?！澳俏煌聭?yīng)該是我的貴人，現(xiàn)在對(duì)她印象都非常深刻?！蓖醴家馕渡铋L(zhǎng)地說(shuō)，“這是我人生中的第一張保單，雖然保費(fèi)不到一千塊錢(qián)，但對(duì)我卻意義非凡!”

在工作中，她逐漸認(rèn)識(shí)到自己的短板:一是缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，二是性格內(nèi)向，溝通技巧欠佳。于是，她邊展業(yè)邊學(xué)習(xí)，通過(guò)努力，三個(gè)月后，總算實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正?！稗D(zhuǎn)正時(shí)正好趕上教師節(jié)，公司組織了兼職講師的培訓(xùn)。在我的增員人、主管和部門(mén)經(jīng)理的推薦下，我參與了那次培訓(xùn)?！彼t遜地說(shuō)，“后來(lái)講師大比武中，我有幸入圍了十大優(yōu)秀新講師，就這樣，我走上了講師的道路?！边@種教學(xué)相長(zhǎng)的模式，讓王芳的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧都有了很大的提升，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的飛躍。

回顧這些年的從業(yè)經(jīng)歷，她笑稱(chēng):“吸毒會(huì)上癮，我覺(jué)得做保險(xiǎn)也上癮。在這個(gè)行業(yè)呆時(shí)間久了，就會(huì)深深地喜歡上這個(gè)行業(yè)?！?/p>

傳遞理念

談起對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，王芳將一位名人的話(huà)拋給記者——“如果有可能，我會(huì)把保險(xiǎn)貼到所有人的辦公室?！彼龟?，最初她對(duì)這句話(huà)不太理解，覺(jué)得太空洞了，但是時(shí)間長(zhǎng)了，她從內(nèi)心深入產(chǎn)生出同樣的感慨:“我真的希望是這樣的。如果我認(rèn)識(shí)的所有的朋友都有了保險(xiǎn)，如果遇到意外情況，我會(huì)覺(jué)得有些心安，而如果有一個(gè)朋友沒(méi)有保險(xiǎn)，發(fā)生意外卻得不到理賠，我真是感到內(nèi)心有愧?！?/p>

在她的朋友中確實(shí)有這樣的例子。她在平安早期的一個(gè)客戶(hù)，后來(lái)因?yàn)椴疬w搬家了，又加上她轉(zhuǎn)了保險(xiǎn)公司，她們很久都沒(méi)有聯(lián)系。最近聽(tīng)說(shuō)這個(gè)客戶(hù)的愛(ài)人因肝硬化住院了，住院看病已經(jīng)花了十多萬(wàn)元。“當(dāng)時(shí)只是我的這個(gè)客戶(hù)和她女兒買(mǎi)了保險(xiǎn)，因?yàn)樗龕?ài)人經(jīng)常喝酒，我也曾勸過(guò)他上保險(xiǎn)，但是他覺(jué)得自己身體很好，就拒絕了?！蓖醴碱H為懊悔，如果再堅(jiān)持一下，也就不會(huì)像現(xiàn)在沒(méi)有理賠款了。

“我覺(jué)得從頭到尾，我沒(méi)有一張保單是強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)出去的?！迸c推銷(xiāo)產(chǎn)品相比，她更注重理念的傳遞，“世界上最難的是思想的傳遞，我覺(jué)得這個(gè)東西好，就想辦法讓他接受我的理念，讓他認(rèn)可保險(xiǎn)，而不是說(shuō)單純地去講產(chǎn)品?！?/p>

針對(duì)不同的客戶(hù)要采取不同的溝通方法，其實(shí)就是站在客戶(hù)的角度去分析問(wèn)題。據(jù)王芳介紹，比如與中小企業(yè)主溝通，因?yàn)樗腻X(qián)和企業(yè)的錢(qián)是混用的，所以就建議他們?yōu)樽约簻?zhǔn)備一份保障，如果個(gè)人出意外的話(huà)，不至于企業(yè)也跟著倒閉了。對(duì)于年輕白領(lǐng)，更多要關(guān)注他們的保障性需求，因?yàn)樗麄兊囊馔怙L(fēng)險(xiǎn)較大，首先要做好意外險(xiǎn)，而意外險(xiǎn)的額度要根據(jù)房貸和車(chē)貸的額度，這樣的話(huà)不至于出險(xiǎn)了沒(méi)法還貸。再者，還要建議他們配置二十萬(wàn)到三十萬(wàn)的疾病醫(yī)療保險(xiǎn)，盡管很多人有社保報(bào)銷(xiāo)，但是如果一年半載無(wú)法工作，也會(huì)影響到正常生活。而對(duì)于普通工薪家庭，因?yàn)榭紤]到家庭開(kāi)銷(xiāo)，則建議他們將保險(xiǎn)期限拉長(zhǎng)，將保費(fèi)降低。

通過(guò)這種理念的溝通，很多客戶(hù)不僅對(duì)保險(xiǎn)有了充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)王芳也給予了更多的信任，也非常樂(lè)于給她介紹客戶(hù)，很多客戶(hù)生活中遇到一些問(wèn)題也都樂(lè)于和她交流，尋求幫助。

“除了為客戶(hù)提供保險(xiǎn)保障方面的服務(wù)，我作為一個(gè)橋梁，從其它方面提供服務(wù)，也會(huì)體現(xiàn)出更多的價(jià)值?！蓖醴碱H感自豪。

合眾夢(mèng)想

緣于“合眾保險(xiǎn)，理賠不難”的口碑，緣于合眾人壽注重公益的社會(huì)責(zé)任，緣于合眾人壽創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，也緣于對(duì)其發(fā)展前景的無(wú)限期待，2009年6月，王芳和她的團(tuán)隊(duì)一起加盟合眾人壽北京分公司。

目前，在合眾人壽，她帶領(lǐng)著一支不足二十人的隊(duì)伍，盡管團(tuán)隊(duì)規(guī)模還不大，但是她對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心:“今年是合眾人壽成立五周年，現(xiàn)在進(jìn)入第二個(gè)新的五年，這是我們發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇。目前公司每季度都有新產(chǎn)品問(wèn)世，最熱賣(mài)的“喜洋洋”七天銷(xiāo)售過(guò)億，“愛(ài)心寶”少兒健康投保可達(dá)到30萬(wàn)元，也是家長(zhǎng)的首選，“至尊寶”為高端客戶(hù)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有投保上限。我的目標(biāo)是百人百萬(wàn)，我計(jì)劃用三年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)百人的規(guī)模，每月保費(fèi)平臺(tái)上一百萬(wàn)!”

她坦言，從事保險(xiǎn)工作讓她有了很大的轉(zhuǎn)變，不僅有性格上的改變，還有朋友圈子不斷擴(kuò)大，人脈資源不斷豐富;不僅有生活品質(zhì)的逐漸提高，更有個(gè)人價(jià)值的重要體現(xiàn)。“這個(gè)行業(yè)深入進(jìn)去，就不會(huì)再選擇其他行業(yè)，我也不會(huì)輕易離開(kāi)了!”

最后，她表示，目前這個(gè)行業(yè)的口碑還有待提高，但是她相信只要是真心熱愛(ài)保險(xiǎn)、熱愛(ài)這份工作的人都不會(huì)給這個(gè)行業(yè)抹黑?！叭绻藗冑?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，像去銀行存錢(qián)那么自然而然，那該是多么幸福的事兒?！蓖醴嫉莱隽吮姸啾ｋU(xiǎn)從業(yè)者的心聲。