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    從10塊錢開始的千萬生意

    2010-12-31 00:00:00
    創(chuàng)業(yè)邦 2010年10期

    王山從義烏起步,專做小商品生意,年收入近億元。

    王山對小商品有著特殊的感情,他的第一個10萬元是從小商品批零經(jīng)營中掙到的。和成千上萬的小商品經(jīng)營者不一樣,大學畢業(yè)后曾在一家日本貿(mào)易公司擔任過總裁助理的王山很早就意識到品牌的重要性。2000年,王山經(jīng)營“上海均一”小商品特賣會,專賣價格為10元、15元的商品。當時的“上海均一”幾乎進入了上海所有的中檔百貨公司。生意最好的時候,“上海均一”在10天之內(nèi),把匯金百貨的小商品特賣會營業(yè)額做到55萬元。

    當時進貨在義烏小商品市場,王山每周都帶著10萬元現(xiàn)金跑去采購,繁忙之際一周要去兩次,經(jīng)過頻繁的跑動,王山總結(jié)出一個規(guī)律:“這里的產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證。但肯定可以保證的是20%~30%的次品?!睘榱吮WC商品質(zhì)量,采購來的每件商品必須經(jīng)過檢驗。電吹風,一個個吹五分鐘;打火機,每個點10次,檢驗合格才拿去賣,不良品種扔掉。“關(guān)鍵是我賣得心安理得?!蓖跎秸f。

    “上海均一”除了做商品特賣外,還經(jīng)營著另一份生意:從1997年開始幫日本百元店采購小商品。每個月,王山經(jīng)手的上百種小商品源源不斷地運往日本,然后上架到百元店。踏實的王山一千就是10年。這10年的小商品采購和外銷經(jīng)驗,讓王山對國內(nèi)外的小商品市場早已熟稔于心,更看著日本百元店短短幾年時間快速擴張到3000多家的規(guī)模。日本百元店的最大特色在于經(jīng)營一律為100日元(約合人民幣7元)的創(chuàng)意性日常生活用品,可謂物美價廉。

    在王山看來,日本百元店之所以能快速搶占日本市場不外乎兩點:一、大眾化的消費者定位;二、能源源不斷地提供有創(chuàng)意而又價格實惠的小商品??粗僭甑目焖贁U張,王山又在中國市場找尋到另一份商機。他早就意識到在中高檔百貨做小商品特賣會不同于開專賣店,會有一定周期限制,畢竟每家百貨公司不可能每月都分給一家品牌做商品特賣。做中國小商品專賣店的想法出爐后,王山就開始關(guān)注國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的市場情況。他了解日本的雜貨品牌無印良品、有“中國特色”的藥妝店屈臣氏等品牌的做法和商品分布結(jié)構(gòu)。但它們的定位跟以品優(yōu)價廉的“創(chuàng)意家居生活用品”為主題的百元店概念又完全不同。

    王山深知像日本百元店在短期內(nèi)拓展出偌大一個市場不容易,沒有充足的資金、完善的渠道、穩(wěn)固的銷售平臺,再美好的愿望也難以實現(xiàn)。當王山為開連鎖店遇到的難題一籌莫展之際,還有一方也在為同樣的問題所困擾,他們就是做家居用品的冠福集團。為了進一步拓展市場,增強盈利能力,冠福希望通過扶持一個自有的家居終端品牌來加速終端渠道的建設(shè)。

    2007年5月。王山在朋友引薦下結(jié)識了冠福集團。王山有做“百元連鎖店”的創(chuàng)意和經(jīng)營小商品的經(jīng)驗,卻缺乏資金和穩(wěn)固的平臺,冠福有充足的資金和良好的渠道又找不到合適的品牌。雙方一拍即合。最后決定成立上海智造空間。由冠福家用(股票代碼:002102)子公司“五天實業(yè)”控股80%,王山持股20%。

    雙方敲定合作之后,隨之而來的便是5個月緊鑼密鼓的籌備工作。2008年10月,第一家“一伍一拾”門店入駐上海市五角場商業(yè)中心,面積還不足100平方米。隨著規(guī)模的擴張,現(xiàn)在江浙滬地區(qū)已有40多家門店。目前一伍一拾門店平均面積為300平方米,還在嘗試1000平方米的旗艦店。今年上半年銷售收入達到4500萬元。

    靠的是全品線賺錢

    在做一伍一拾的過程當中,王山主導對日本百元店模式做出改進。把百元店單一的定價改為以5元、10元、15元價位為主。即每逢5元遞增的階梯式定價模式。王山針對百元店主營廚房類、紡織類、裝飾品類為主的商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整,讓一伍一拾的小商品更具有差異化,他發(fā)現(xiàn)中國消費者對日常家居生活用品更加青睞,于是將一伍一拾的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整為以經(jīng)營家居用品為主,洗化用品和食品為輔。針對國內(nèi)不少小商品生產(chǎn)商不夠重視商品細節(jié)的習慣,王山要求供應(yīng)商對商品進行細化處理,增加鞏固產(chǎn)品質(zhì)量的工序。比如,與加工廠簽單前,一定要求在杯子底部加入磨光工序,保證杯底不會劃傷桌面;塑料制品外表上的毛邊,一定要處理掉才算過關(guān)……多年的經(jīng)營之道告訴王山,產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的核心競爭力?!氨M管增加工序會增加成本,但寧可犧牲利潤空間,也要保證產(chǎn)品質(zhì)量。”王山說。

    王山把商品品質(zhì)要求較高的日本作為采購首選市場,進口小商品占到一伍一拾總產(chǎn)品的50%?!跋M者看到一些產(chǎn)品價位可能高些,因為是進口的,日本品質(zhì)有保證。我從來不強調(diào)自己的東西最便宜。但可以保證最合理的便宜?!币恍┡笥迅涣髡f。漂亮的東西完全可以把價格賣得高一點。但王山的解釋是:“不是靠附加值賺錢,更不是靠一個或幾個商品賺錢,我們靠的是全品線。”

    從國內(nèi)自主采購是一伍一拾商品的另一重要來源。王山高度重視產(chǎn)品進貨渠道,杜絕在質(zhì)量參差不齊的小商品市場采購。王山辦公室門外是個容納30人的商品部,采購人員一方面尋找漂亮又實用的小商品。一方面帶著設(shè)計部的創(chuàng)意聯(lián)系加工廠商。剛開幾家門店的時候,由于訂單少,采購舉步維艱,很多創(chuàng)意難以實現(xiàn)。但隨著門店的迅速擴張,采購量不斷增加,現(xiàn)在很多創(chuàng)意都能轉(zhuǎn)化為成品來到一伍一拾店中,商品品相越來越豐富,商品更新速度變快,每月有200~300種新產(chǎn)品上架。

    王山說:“我們做的是金字塔底部的生意,利薄情況下要做好,必須靠規(guī)模取勝?!蔽譅柆?、麥德龍、家樂福、大潤發(fā)等世界各大消費服務(wù)品牌紛紛進駐中國,表明家居用品市場存在巨大潛力;百元店模式有著平民化的價格優(yōu)勢和優(yōu)良品質(zhì),對消費者有特別的吸引力,王山的下一步便是迅速擴張門店規(guī)模。

    一伍一拾快速擴張需要大量資金,每新開100家店面至少需要2~3億元資金的投入。王山開玩笑說:“我們集團好比托拉斯,從VT設(shè)計到門店規(guī)劃再到建筑裝修等人才應(yīng)有盡有,包括融資也很便利?!庇兄a(chǎn)品特色和差異化經(jīng)營的一伍一拾品牌正好可為擴展內(nèi)銷市場、打造家用品渠道連鎖門店的冠福增加籌碼。目前一伍一拾獲得冠福集團單方面增資2億多元的決策已經(jīng)獲得證監(jiān)會批準。

    接下來的5年對一伍一拾來說非常關(guān)鍵。不能單純地復制概念,從產(chǎn)品的研發(fā)、綜合性門店比例、電子商務(wù)平臺的完善、小型綜合性門店模式的進一步確立等都需要不斷改善。王山考慮到家居用品門檻比較低,未來兩年內(nèi),在公司掌控能力還未達到、商品品質(zhì)不好監(jiān)管的情況下,王山拒絕加盟。

    除了做直營連鎖門店外,王山還嘗試在商業(yè)圈內(nèi)以“扣點代租”的方式開設(shè)“店中店”。通過實地考察商業(yè)地段,王山選擇與家樂福建立全國策略聯(lián)盟,先從上海開始。在家樂福設(shè)立“店中店”,這樣既為一伍一拾拓展了新的銷售渠道,同時也為家樂福帶來人氣。近期。一伍一拾已經(jīng)在上海金橋家樂福開設(shè)了100平方米的店中店,之后一伍一拾還將在家樂福其他門店開設(shè)規(guī)模不等的店面。

    “自主創(chuàng)意”時代

    盡管一伍一拾擴店進程順利,但王山不得不承認最頭疼的是缺少開發(fā)新產(chǎn)品的人才,“有些人是可遇而不可求”。不同于商場里“推銷商品”的模式,一伍一拾需要采購人員主動上門尋找符合品牌理念的產(chǎn)品,更需要研發(fā)新產(chǎn)品?!叭瞬判枰囵B(yǎng),用5~10年慢慢儲備。有些東西需要積累,實干比任何培訓都重要?!蓖跎秸f。

    盡管目前不少人已經(jīng)把創(chuàng)意家屆產(chǎn)品搬上電子商務(wù)平臺,但王山認為大規(guī)模發(fā)展的一伍一拾正處于一個有序的、合法的實體業(yè)態(tài)市場。加上網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的配合,在面對當前無序的虛擬網(wǎng)絡(luò)市場競爭之時優(yōu)勢便十分明顯。此外,一伍一拾店銷售的創(chuàng)意產(chǎn)品周期短,每兩三個月或半年便更新?lián)Q代,開店資金隨著通貨膨脹水漲船高,這些特性都為競爭對手設(shè)置了更高的進入門檻。

    未來兩三年內(nèi),王山希望隨著一伍一拾影響力的不斷擴大,公司快速進入“自主創(chuàng)意”時代,除了自主研發(fā)新產(chǎn)品外,也可以采用國外比較好的創(chuàng)意。他的目標是打造百年老店,“我不需要每個人都喜歡一伍一拾,但希望他們不討厭一伍一拾,這樣就是一個成功的企業(yè)?!蓖跎秸f。

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