一個懂銷售的老婆有多重要

在創(chuàng)業(yè)最困難的時刻，孫亮的老婆挺身而出，幫助老公拿下了第一單。

2004年，受不了原雇主官僚氣息的孫亮選擇了逃離，開始創(chuàng)業(yè)旅途。不過這段時間對他來說相當(dāng)難熬，太太李成娟準(zhǔn)備出國留學(xué)，并已得到澳大利亞幾所大學(xué)的Oiler。心中不舍卻不愿牽絆對方，這讓夫妻倆都陷入了猶豫之中。

更麻煩的是他的生意。

孫亮的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域是軟件系統(tǒng)測試，這是個在現(xiàn)在看來涉入者仍不多，總需要費一番解釋的業(yè)務(wù)。在選擇項目時，他的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：市場要接受，而且得適合自己這樣資金實力不強但精通技術(shù)的輕型公司運作，對比來看，軟件系統(tǒng)測試是別人輕易想不到，但細(xì)細(xì)琢磨卻肯定有用的事情。

孫亮是成都的第一批電腦發(fā)燒友，也曾經(jīng)參與了當(dāng)?shù)刈钤绲碾娮由虅?wù)項目。他的職業(yè)生涯中接觸過各類軟件公司，發(fā)現(xiàn)大型企業(yè)的后臺往往需要龐大的操作系統(tǒng)，要結(jié)合硬件、軟件、局域網(wǎng)等，但是在正式運行前往往會有一些故障。需要進(jìn)行測試和分析，在之后也需要有人利用專業(yè)技術(shù)手段去監(jiān)控和分析。軟件系統(tǒng)測試行業(yè)應(yīng)運而生，這類公司開發(fā)出相應(yīng)的測試工具，與對方的開發(fā)過程結(jié)合起來。

而孫亮創(chuàng)辦的四川漢科計算機信息技術(shù)有限公司下簡稱“漢科”，更需要在大型操作系統(tǒng)的生命周期中擔(dān)當(dāng)醫(yī)生的角色，為其先體檢并打預(yù)防針，然后幫其防患于未然。在中國，北京、上海各有一家企業(yè)從事類似業(yè)務(wù)。

漢科傾注了孫亮夫婦所有積蓄100萬元，拉了七位外企做技術(shù)的朋友一起來建立~2004年時，他們已經(jīng)同叫MERCURY的美國品牌進(jìn)行了合作。代理這套復(fù)雜的系統(tǒng)測試軟件，同時在其中加入自己研發(fā)的部分，價格則是通過定價體系再疊加上服務(wù)價值，一套解決方案至少上百萬元。4月。孫亮開始了商務(wù)推廣。

原以為萬事俱備只差訂單，卻沒想到差的很遠(yuǎn)。孫亮拜托外企做系統(tǒng)銷售的朋友作為向?qū)?，對方跑了某個公司后，自己就立刻跟上。告訴對方系統(tǒng)測試的必要性，推銷漢科的產(chǎn)品。幾個月間大家都身兼數(shù)職，技術(shù)、銷售一肩挑，風(fēng)塵仆仆地跑遍了中國西部、南部的各個省市，只可惜從新疆塔克拉瑪干油田到云南攀枝花，總是能碰到識貨者，但對方卻遲遲不下訂單。

技術(shù)人員不會做商務(wù)，這句話聽上去簡單而淺顯，實則嚴(yán)肅而致命。孫亮認(rèn)為客戶沒有找錯，有資金上大項目而且眼光遠(yuǎn)大的潛在買主都沒落下，與對方的溝通上也不計成本，但很快也發(fā)現(xiàn)自己幾乎毫無市場、商務(wù)經(jīng)驗的問題?？蛻糁杏泻芏啻笮图瘓F(tuán)，在與漢科談生意之前必然會考慮到風(fēng)險，遭到拒絕并不奇怪。

從有一個機會就扛上筆記本電腦滿懷信心出動，到積累了近四十個意向項目依然沒有訂單。孫亮開始惱火。此時公司軍心渙散，三個同事選擇了離開。原來大家在漆黑的夜中抱團(tuán)取暖，現(xiàn)在是每走一人心涼一下。創(chuàng)業(yè)前孫亮想過，這些朋友愿意冒險創(chuàng)業(yè)并不容易，便承諾不會比原東家薪水更少，給大家8000元的薪水，可這次戰(zhàn)友們顯然受不了零生意的日子了。

屋漏偏逢連夜雨。漢科的儲備金只剩十幾萬。計劃出國的李成娟也早已辭掉了工作。深夜，無法寐的夫妻倆做起來商量，把公司關(guān)掉算了，找個工作問題不大。沒想到，幾天后李成娟告訴孫亮，她決定幫他做漢科的商務(wù)。

這讓他眼前一亮。曾在成都某外貿(mào)公司擔(dān)任副總的李成娟負(fù)責(zé)著每年幾億美元的絲綢生意，英語流利，是典型的重慶美女。在孫亮月薪10000元時就拿到了20000元，收入從來都比自己高。孫亮知道太太有著豐富的商務(wù)經(jīng)驗和超商情商，卻從未讓一心想出國深造的她參與創(chuàng)業(yè)。而自己目前的狀態(tài)顯然讓太太看不下去了。

巧的是，擺在他們眼前的是一個對方已經(jīng)立項，離成功只有一步之遙的項目。成都的國家軟件產(chǎn)業(yè)：成都)基地公其技術(shù)支撐平臺軟件測試平臺正在籌備建立，其中必定需要軟件測試的業(yè)務(wù)，孫亮明白，這個家門口的機會非常適合漢科進(jìn)行發(fā)揮。結(jié)果一家北京公司卻闖進(jìn)來。完全是代理國外產(chǎn)品，老總有海外IT背景，將軟件測試作為一個副業(yè)，從經(jīng)驗、資金實力、團(tuán)隊情況來看，都有實力橫刀奪愛，而且還早早放話，啟動了價格戰(zhàn)。

兩家公司都需要這個大單作為強心劑。抱著“必須搞定”的念頭，孫亮和李成娟設(shè)計了一套針對測試平臺的技術(shù)與商務(wù)方案，孫亮負(fù)責(zé)主要策劃，把詞串好之后他們直接找到了項目負(fù)責(zé)人、被稱為成都CIO的成都市信息辦主任劉勇。這個項目最初由孫亮和另一位同事負(fù)責(zé)，自己做銷售，同事解釋技術(shù)，現(xiàn)在李成娟加入，就由她主要發(fā)言。自己作為工程師提供技術(shù)支撐。結(jié)果對方看到夫妻創(chuàng)業(yè)組合倍增好感，漢科首戰(zhàn)大捷。

競爭對手聞訊也去拜訪了高新區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)。接下來就是走量了，這對夫妻更勤快地在家與對方辦公處穿梭，甚至采用了跟蹤戰(zhàn)術(shù)，把領(lǐng)導(dǎo)的時間表弄個一清二楚。而在敘述已李成娟找到了突破口：漢科有一定的技術(shù)實力，對產(chǎn)品功能能夠吃透，而且作為小公司可以迅速為對方解決問題，承諾只要down機立刻來檢查，而那家北京公司卻要走過完成流程。

商業(yè)世界存在太多運氣的成分，在李成娟出馬之后，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。軟件測試平臺的訂單終于在11月降臨，300萬元的金額超過了自己原來100萬元的預(yù)期。

接下來，這對創(chuàng)業(yè)伉儷又在幾個月內(nèi)拿下了攀鋼集團(tuán)等幾個百萬元大單，瞬間云開霧散。這其中微妙連孫亮也不知如何總結(jié)，只是覺得，漢科在冥冥之中一直在等待著女主人李成娟的加入，6個月來種下很多希望，最終還是需要太太與自己組合完成。成都IT圈開始流傳李成娟的故事，對這樣一位女創(chuàng)業(yè)者的出身好奇，殊不知她只做過絲綢生意，卻能在幾日之內(nèi)拿捏住商務(wù)的共通之處，從門外漢深入到復(fù)雜的系統(tǒng)測試領(lǐng)域。

除了第一桶金之外，孫亮還有個額外收獲。這一戰(zhàn)后。這對默契的夫妻幾乎再沒和對方提過出國留學(xué)的事，李成娟也終于決心留在丈夫身邊一起創(chuàng)業(yè)。