“直銷創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造一項(xiàng)事業(yè)”

“中國(guó)直銷行業(yè)現(xiàn)在有一個(gè)怪現(xiàn)象，就是人員流動(dòng)特別大，我經(jīng)常翻看一些直銷雜志，比如4月份看到一個(gè)明星銷售團(tuán)隊(duì)還在A公司，6月份再看就發(fā)現(xiàn)他們已在B公司了?！泵绹?guó)如新集團(tuán)大中華區(qū)總裁范家輝對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō)。

范家輝的“詫異”是有道理的。業(yè)內(nèi)流傳著這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)好朋友，分別在如新和安利工作。他們之間經(jīng)常有一些私人事務(wù)需要快遞資料。盡管在同城，他們也不會(huì)直接讓快遞公司在兩個(gè)公司之間來(lái)往，而是共同找到一個(gè)中間人，寧愿多花錢和時(shí)間在中間人這兒做一個(gè)中轉(zhuǎn)，也不愿讓公司其他員工知道他倆之間在交往。

原因很簡(jiǎn)單，在中國(guó)，直銷是一個(gè)以互挖墻角著稱的行業(yè)，尤其對(duì)于那些“銷售牛人”。在范家輝看來(lái)，這與市場(chǎng)成熟度有關(guān)?！懊绹?guó)市場(chǎng)就不說(shuō)了，即使與東南亞直銷市場(chǎng)相比，大陸市場(chǎng)在直銷團(tuán)隊(duì)培育上還顯得不夠成熟?！?/p>

香港人范家輝已在如新供職將近20年，后者是紐交所的上市公司，去年全球營(yíng)收超過(guò)13億美元。在23年的直銷生涯中，范家輝的大部分時(shí)間是在東南亞度過(guò)的。接任大中華區(qū)總裁一職前，范家輝為如新集團(tuán)東南亞區(qū)總裁，直接管理六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，即：新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、菲律賓、印度尼西亞和文萊。

“這些市場(chǎng)比大陸要小很多，但競(jìng)爭(zhēng)異常充分。”范家輝說(shuō)。東南亞地區(qū)國(guó)際化程度很高，但由于市場(chǎng)狹窄，導(dǎo)致直銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，平均每6萬(wàn)人就擁有一家直銷公司，如果按照從業(yè)人口比例計(jì)算，每家公司實(shí)際擁有經(jīng)營(yíng)者和顧客數(shù)量不到1萬(wàn)人?！俺浞指?jìng)爭(zhēng)的一個(gè)結(jié)果是，直銷人員更看重所在公司的品質(zhì)，而不是一兩單生意?！狈都逸x說(shuō)。

一個(gè)近乎矛盾的現(xiàn)象是，中國(guó)的直銷人員一直被稱為“創(chuàng)業(yè)者”，但由于其背后平臺(tái)公司的存在，他們又像一群“跳來(lái)跳去”的職場(chǎng)人士。創(chuàng)業(yè)者還是打工仔?“中國(guó)直銷創(chuàng)業(yè)不夠成熟的一個(gè)表現(xiàn)就是，很多創(chuàng)業(yè)者過(guò)于追求短期的利潤(rùn)，銷售業(yè)績(jī)忽高忽低，”范家輝說(shuō)，“其實(shí)再小的創(chuàng)業(yè)模式也是要講究職業(yè)化的?！?/p>

面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，如新的做法是在保持創(chuàng)業(yè)者激情的前提下，對(duì)其給予職業(yè)化的培訓(xùn)。與安利等直銷企業(yè)類似，如新每年會(huì)對(duì)骨干銷售人員進(jìn)行四天三夜的專制培訓(xùn)，這個(gè)比例大約占到全部銷售人員的十分之一，同時(shí)，還會(huì)組織業(yè)績(jī)進(jìn)步最快的二十分之一的“巔峰海外游”。

與眾不同之處在于，在目前如新的所有直銷人員中，有大約一半是專職的，也就是有底薪、有四險(xiǎn)一金?！耙欢ㄗ屵@些創(chuàng)業(yè)者有歸屬感，”范家輝說(shuō)，“這些做法的目的，是讓他們更加有效地的理解如新的價(jià)值觀，并把這種價(jià)值觀最終傳遞給消費(fèi)者?！?/p>

具體來(lái)說(shuō)，如新的價(jià)值觀就是評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員時(shí)，不是看中他某個(gè)月的業(yè)績(jī)，而是其業(yè)績(jī)持續(xù)的穩(wěn)定性?！熬湍媚切┇@得‘巔峰海外游’資格的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們中很少有憑一單生意的，基本都是長(zhǎng)期表現(xiàn)穩(wěn)定，”范家輝說(shuō)，“對(duì)客戶的維系程度是考核銷售人員的核心指標(biāo)?！?/p>

但這并不能改變整個(gè)行業(yè)的形態(tài)。有統(tǒng)計(jì)顯示，世界直銷人員的流動(dòng)率在60％左右，而中國(guó)的比例只會(huì)更高。在范家輝看來(lái)，這與直銷創(chuàng)業(yè)者的的價(jià)值觀有關(guān)?！昂芏鄤?chuàng)業(yè)者在這個(gè)行業(yè)可以有兩個(gè)選擇：時(shí)機(jī)和時(shí)間，”范家輝說(shuō)，“所謂選擇時(shí)機(jī)，就是團(tuán)隊(duì)總是追逐新公司，因?yàn)樾鹿具M(jìn)來(lái)之后，無(wú)論是對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是對(duì)市場(chǎng)，都會(huì)有一些讓利，說(shuō)白了生意在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)很好做；而選擇時(shí)間，就意味你必須學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)議，有耐心地在一個(gè)平臺(tái)上發(fā)展和培育核心客戶，也就是和時(shí)間賽跑。”

一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，在中國(guó)選擇直銷創(chuàng)業(yè)的人，大多抱著發(fā)財(cái)致富的信念，所以希望一夜暴富也就成了大部分人的追求?！鞍l(fā)財(cái)致富沒(méi)有什么錯(cuò)，但不能把它當(dāng)手段，”范家輝說(shuō)，“直銷創(chuàng)業(yè)是一種特殊的創(chuàng)業(yè)，特殊性就在于，創(chuàng)業(yè)者自己是老板，而背后又有更大的老板，我的經(jīng)驗(yàn)是，你不僅要把自己看作是產(chǎn)品銷售老板，還要把自己看成所在平臺(tái)公司的老板，把公司的事業(yè)看作是自己的事業(yè)?！?/p>