黑龍江森工木材加工業(yè)營(yíng)銷策略分析

　　摘　要：黑龍江森工木材加工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)的主要因素之一就是。缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理水平低。因此制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略并順利實(shí)施是提升其營(yíng)銷能力的重要前提。文章對(duì)黑龍江省森I木材加工業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并提出了實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略所必要的保障對(duì)策。
　　關(guān)鍵詞：木材加工　營(yíng)銷策略　保障對(duì)策
　　中圖分類號(hào)：F274　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　文章編號(hào)：1004-4914(2010)09-268-01
　　
　　對(duì)于黑龍江森工木材加工業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷策略的分析，主要包括對(duì)企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題的分析。
　　
　　一、黑龍江森工木材加工業(yè)生產(chǎn)及營(yíng)銷現(xiàn)狀
　　
　　黑龍江省森工林區(qū)多年的建設(shè)已經(jīng)使其具備發(fā)展木材加工工業(yè)的基礎(chǔ)和條件。森工林區(qū)活立木總蓄積占全國(guó)國(guó)有林區(qū)的26.31％，總經(jīng)營(yíng)面積約占全國(guó)國(guó)有林區(qū)面積的26.61％。經(jīng)過多年建設(shè)到目前為止，森工林區(qū)在木材采運(yùn)、鋸材加工、人造板生產(chǎn)等方面已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)能力。截至2003年末，黑龍江森工集團(tuán)轄區(qū)內(nèi)共有林產(chǎn)工業(yè)企業(yè)1321戶，擁有固定資產(chǎn)原值51.1億元，凈值38.7億元，從業(yè)人員10.3萬人，形成了鋸材、人造板、家具、木制品、制漿造紙、林產(chǎn)化工和其他類別等七大類33個(gè)產(chǎn)品系列所組成的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)體系。木材加工業(yè)主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力為：鋸材172萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)51家；膠合板22.2萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)17家；刨花板55.9萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)13家；硬質(zhì)纖維板6.4萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)8家；中密度纖維板29.5萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)6家；細(xì)木工板11.5萬m³／a生產(chǎn)企業(yè)30家；實(shí)木地板7.6萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)18家；強(qiáng)化復(fù)合地板620萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)3家；衛(wèi)生筷206.5萬標(biāo)箱，年，生產(chǎn)企業(yè)39家；貼面刨花板(中密度)1440萬m³／a，生產(chǎn)企業(yè)8家。黑龍江省森工林區(qū)共有人造板生產(chǎn)能力110萬立方米，但年產(chǎn)量為72萬立方米，帶動(dòng)不了黑龍江省森工木材加工業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的需求。
　　但從營(yíng)銷現(xiàn)狀來看，黑龍江省森工木材加工業(yè)缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于龍江森工集團(tuán)是由多個(gè)林業(yè)局和林業(yè)管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成營(yíng)銷思路不統(tǒng)一的現(xiàn)象。這種不統(tǒng)一成為龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)整體發(fā)展過程中增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的障礙。在管理上具有明顯的行政區(qū)域色彩，有限的資源被人為地分割開來，難以形成整體營(yíng)銷合力，因而也就很難參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。整體營(yíng)銷能力不強(qiáng)。黑龍江省森工木材加工業(yè)在產(chǎn)品策略上還沒有把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品多為初級(jí)加工，技術(shù)含量低，產(chǎn)品附加值低，產(chǎn)品種類不豐富，不能夠滿足不同消費(fèi)者的需求。另外還存在銷售渠道不暢，營(yíng)銷手段單調(diào)等問題。木材加工業(yè)的營(yíng)銷水平適應(yīng)不了企業(yè)發(fā)展的需求，天保工程的實(shí)施使黑龍江省森工木材加工業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)，因此大力發(fā)展精深產(chǎn)品的加工，提升營(yíng)銷水平，從而提升黑龍江省森工木材加工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)其本身的發(fā)展具有十分重要的意義。
　　
　　二、黑龍江省森工木材加工業(yè)營(yíng)銷中存在的問題
　　
　　在過去，由于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，黑龍江省森工木材加工業(yè)對(duì)營(yíng)銷考慮的比較少，如今在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，營(yíng)銷的滯后已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。雖然各企業(yè)也在不斷的壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)，但其營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手段仍不能適應(yīng)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。黑龍江省森工木材加工業(yè)在營(yíng)銷中主要存在以下問題。
　　1.黑龍江省森工木材加工業(yè)缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于龍江森工集團(tuán)是由多個(gè)林業(yè)局和林業(yè)管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成森工集團(tuán)營(yíng)銷思路不統(tǒng)一的現(xiàn)象。這種不統(tǒng)一成為龍江森工集團(tuán)發(fā)展過程中增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的障礙。在管理上具有明顯的行政區(qū)域色彩，有限的資源被人為地分割開來，難以形成整體營(yíng)銷合力，因而也就很難參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。整體營(yíng)銷能力不強(qiáng)。
　　2.營(yíng)銷管理制度不健全，使企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)得不到有效的執(zhí)行。許多企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，忽視了制度建設(shè)，營(yíng)銷管理規(guī)范、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)、員工激勵(lì)與培訓(xùn)制度不健全，無法使?fàn)I銷隊(duì)伍產(chǎn)生內(nèi)在的原動(dòng)力，難以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性。各種制度的不規(guī)范使得企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作失去了強(qiáng)大的制度保障。
　　3.營(yíng)銷決策上重經(jīng)驗(yàn)輕創(chuàng)新。有些木材加工企業(yè)不重視營(yíng)銷創(chuàng)新，一切都是老辦法，憑過去的經(jīng)驗(yàn)辦事。每當(dāng)要作出營(yíng)銷決策時(shí)，都是先聽匯報(bào)，再看過去，而不敢大膽地采用新的銷售方法、新的銷售形式，結(jié)果使得企業(yè)營(yíng)銷數(shù)年一貫制，根本不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。
　　4.組織構(gòu)價(jià)不適應(yīng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的需要。缺乏客戶管理思想，銷售單打獨(dú)斗，不能形成企業(yè)的有效營(yíng)銷資源?？蛻絷P(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷重點(diǎn)培育的營(yíng)銷資源，有效的客戶管理是企業(yè)營(yíng)銷能力的重要表現(xiàn)。但在市場(chǎng)中，一些企業(yè)的銷售各自為政、營(yíng)銷管理的薄弱使企業(yè)對(duì)客戶資源不能形成有效的整合，這樣既不利于黑龍江省森工木材加工業(yè)品牌的整體推廣與提升，也不利于形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷資源，一旦銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題，市場(chǎng)的運(yùn)作鏈將面臨癱瘓，營(yíng)銷能力無從談起。
　　5.營(yíng)銷手段重局部輕全局。一方面，許多森工企業(yè)推出的營(yíng)銷手段都是針對(duì)某一時(shí)間某一地區(qū)市場(chǎng)的，具有局部性，營(yíng)銷效果難以持久。另一方面，許多企業(yè)還熱衷于通過價(jià)格手段來奪取市場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，而不注意各種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用。
　　
　　三、黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)采用的對(duì)策
　　
　　黑龍江森工木材加工業(yè)除了調(diào)整4P營(yíng)銷策略外，還要采用其他的保障對(duì)策。
　　1.建立市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。黑龍江森工木材加工業(yè)在營(yíng)銷策略的實(shí)施方面要注意各營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用。由于隨著市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷策略組合的運(yùn)用也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，所以應(yīng)該建立一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，以便使黑龍江森工木材加工業(yè)各級(jí)管理人員根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化情況及時(shí)調(diào)整和實(shí)施營(yíng)銷組合策略。這是黑龍江森工木材加工業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施的技術(shù)保障。
　　2.建立專門的組織對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制。由于黑龍江森工木材加工業(yè)生產(chǎn)地分散，分屬于多個(gè)林業(yè)局和林業(yè)管局，各地營(yíng)銷策略實(shí)施及其營(yíng)銷管理缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，從而造成營(yíng)銷策略的實(shí)施缺乏總體規(guī)劃，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，隨意性較大，而且也使得整個(gè)集團(tuán)內(nèi)存在不必要的競(jìng)爭(zhēng)和資源的浪費(fèi)。所以黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)該建立專門的組織對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制。以提高整個(gè)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是黑龍江森工木材加工業(yè)營(yíng)銷策略順利實(shí)施的組織保障。
　　3.提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)完善激勵(lì)約束機(jī)制。搞好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，對(duì)于黑龍江森工木材加工業(yè)來說，是營(yíng)銷策略得以順利實(shí)施的一個(gè)重要的前提條件。黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)完善激勵(lì)約束機(jī)制。高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是營(yíng)銷策略得以順利實(shí)施的人員保障。
　　4.建立良好的公共關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)越來越重視公共關(guān)系。良好的公共關(guān)系能為企業(yè)營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境。企業(yè)要想立穩(wěn)腳跟并爭(zhēng)取良好的發(fā)展條件，就必須營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系。建立良好的公共關(guān)系是黑龍江森工木材加工業(yè)營(yíng)銷策略得以順利實(shí)施的良好的環(huán)境保