淺談基層行法人客戶營銷的現(xiàn)狀及對策

　　為進一步掌握農(nóng)行臨海支行法人客戶營銷和信貸工作情況，為下階段法人客戶營銷及信貸業(yè)務的有效開展提供思路和方向，通過創(chuàng)新，在激烈的同業(yè)競爭中異軍突起，現(xiàn)對臨海支行法人客戶營銷中存在的不足和問題進行分析，并提出相應對策。
　　
　　一、制約基層行信貸業(yè)務發(fā)展的內(nèi)外因素分析
　　
　　1.臨海市支行法人客戶現(xiàn)狀分析。雖然各項數(shù)據(jù)較去年年底有所提高，個人類和農(nóng)工商類貸款總量接近于當?shù)厮男衅骄健５J款結構不合理，基礎類貸款總量在四行一社市場中占比份額于他行差距較大，遠低于全市平均水平，不但面臨信貸結構調(diào)整壓力，而且對可持續(xù)發(fā)展也將帶來一定影響。法人客戶家敷少，基礎實力與工行差距大。臨海支行法人客戶數(shù)不足百家，集團性客戶和優(yōu)質(zhì)客戶群體比較薄弱，與行業(yè)老大工行差距明顯，因此，臨海支行中小企業(yè)拓展任重而道遠，在與商業(yè)銀行信貸經(jīng)營層次的高端客戶競爭中，臨海支行高端企業(yè)基本賬戶少，在同業(yè)競爭中相對落后，競爭力和穩(wěn)定性比較弱，并且綜合貢獻度相對較低。
　　2.經(jīng)營機制有待完善。近年來，隨著農(nóng)行商業(yè)化進程的不斷加快，營銷策略逐步向大中城市，大中企業(yè)，優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)集中和傾斜，經(jīng)營管理權逐步上收，新客戶準八條件過高。
　　3.外部環(huán)境影響。由于受國際金融危機，人民幣升值，出口退稅政策調(diào)整等因素影響，再加上生產(chǎn)成本迅速上升，企業(yè)經(jīng)營壓力加大，出口形勢嚴峻。
　　4.風險把握難度加大。對新進入客戶的理解過于呆板，過分強調(diào)第：還款來源，某些真正的優(yōu)良客戶因需要全額房地產(chǎn)抵押被拒之門外。集團性客戶的信息難以對稱，風險難以把握。
　　
　　二、加快基層行法人客戶營銷及信貸業(yè)務有效發(fā)展的途徑
　　
　　農(nóng)總行已提出將中小企業(yè)和農(nóng)戶貸款作為縣城藍海的主要貸款對象，重，最抓好優(yōu)勢行業(yè)，優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)良客戶的拓展，切實提高這些客戶的營銷能力和服務水平。根據(jù)當前臨海支市的經(jīng)濟形勢與同業(yè)競爭優(yōu)勢，臨海支行面臨著信貸結構的調(diào)整，這直接關系到臨海支行的可持續(xù)發(fā)展，作為基層行，只有立足當?shù)亟?jīng)濟，全力拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，才能提高農(nóng)行在當?shù)亟鹑跇I(yè)的競爭和持續(xù)發(fā)展的能力。一是找準市場定位，明確拓展方向；二是繼續(xù)加大新客戶拓展力度；三是著力抓好基本賬戶拓展，提高貸款的穩(wěn)定性；四是以利率定價為重點，提高貸款綜合效益；五是切實加強資產(chǎn)風險監(jiān)管；六是加強客戶經(jīng)理隊伍建設，為法人客戶營銷拓展提供人才保證。要加大貸款營銷獎勵力度，調(diào)動客戶經(jīng)理的工作積極性，把客戶經(jīng)理的收入直接與營銷成果掛鉤，以業(yè)績論英雄。同時加強客戶經(jīng)理后備力量的建設。從2009年年初起，臨海支行率先在全行青年員工中選拔建立客戶經(jīng)理和國際業(yè)務人才庫，每周組織培訓及分配到各客戶經(jīng)理跟班學習，為客戶經(jīng)理隊伍建設儲備人才輸入了新鮮血液，為推進臨海支行：次創(chuàng)業(yè)提供人才保證。
　　(責編：鄭