沖貨是管理問

　　沖貸是商品流通領域較為常見的渠道沖突形式，快速消費品行業(yè)的沖貸問題相對比較突出。業(yè)內不少曾經紅極一時的企業(yè)因為對沖貨的處理不力而迅速隕落，即使是一些營銷經驗豐富、管理制度健全的知名跨國巨頭也不時爆出嚴重的沖貸事件。
　　沖貸發(fā)生的直接原因很多，最主要的是由于差價因素，其次是銷量的壓力使然。有些時候，產品即將過期會迫使經銷商被動沖貸，有些時候是競爭對手問的敵意沖貸，代理品牌較多的經銷商也會因為網絡覆蓋范圍過大，分銷客戶眾多而在不經意間進行跨區(qū)域的銷售。
　　正處于市場快速發(fā)展階段的企業(yè)沖貸問題比較普遍，原因之一是產品價格不透明，利潤比較大，促銷方式相對簡單，使客戶有充分的可操作空間。同時，這類廠商的營銷急躁傾向較為嚴重，管理滯后于銷售，甚至在管理者的意識中會認為市場是；中出來的，產品越沖越火，從而縱容沖貨。另外，由于超級零售終端的出現和網上購物等直復營銷形式的蓬勃發(fā)展，新式渠道與傳統(tǒng)渠道之間紛爭不斷，知名企業(yè)的暢銷品種經常會成為跨渠道類型沖突的犧牲品。
　　其實，沖貨的發(fā)生可能與企業(yè)的各個部門都有關系，銷售和市場部門自然責無旁貸，人事、物流甚至財務部門的管理疏漏也同樣會為沖貨埋下禍根。因此，僅僅就沖貨而治沖貸是難以達到理想效果的，企業(yè)整個管理體系的健康發(fā)展才是治本之舉。比如青島啤酒，在銷售上采取“大客戶+深度分銷”的形式，對產品奉行嚴格的“新鮮度管理”，對業(yè)務人員的日常工作推行微觀運營規(guī)范，對事業(yè)部和各分公司采取收支兩條線的財務制度，與經銷商簽訂嚴格的年度代理合同并統(tǒng)一收取保證金，全線上馬了ERP系統(tǒng)，等等，這些方方面面的措施都會對疏導分銷渠道的積弊產生積極作用，從而有效地降低了沖貸發(fā)生的可能性。
　　當然，沖貨問題不僅僅是一種商業(yè)行為，更可以視作是一類有著特定時代背景的社會現象。它的產生和蔓延與我國當前市場經濟體系不完善。商業(yè)倫理不成熟。企業(yè)行為不規(guī)范的社會現實息息相關，是社會經濟體制、民眾觀念意識轉型期的必然產物，決非單憑某個企業(yè)甚至行業(yè)的勵精圖治就能根絕的。但是，相信當一個誠信經營、著眼長遠的健康的商業(yè)氛圍形成后，沖貨現象自然會逐漸失去其賴以生存的土壤直至銷聲匿