基于任職資格系統(tǒng)來培養(yǎng)銷售人員

　　面對日趨激烈的市場競爭，企業(yè)對銷售人員的培養(yǎng)越來越重視。如何讓培訓(xùn)效果與越來越多的投入成正比，以達(dá)到公司期望的業(yè)績指標(biāo)，是營銷部門與人力資源部門都感到頭疼和棘手的問題。一般企業(yè)培養(yǎng)銷售人員的方式不外乎課堂培訓(xùn)、老人帶新人、銷售人員看書學(xué)習(xí)、內(nèi)部會議討論等，但效果往往并不理想。我們借鑒國內(nèi)外一些企業(yè)的經(jīng)驗，逐漸摸索出了適合而且有效的銷售人員能力培養(yǎng)體系——甚于任職資格系統(tǒng)的培養(yǎng)體系。
　　
　　銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)
　　
　　所謂銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，是把公司的銷售人員分為幾級，然后明晰每級銷售人員任職資格的具體標(biāo)準(zhǔn)。200人以下的銷售團(tuán)隊可以分為兩級，200人以上的銷售團(tuán)隊可以分為三級。分級的目的是給銷售人員提供一個專業(yè)的晉升通道，因為銷售管理的崗位很少，能做管理者的是少數(shù)。還有一個重要目的是給銷售人員一個提升自己能力的努力方向和階梯。
　　各級銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)通常包括三個部分：業(yè)績和經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)；行為標(biāo)準(zhǔn)；知識標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員與研發(fā)、管理^員不一樣，業(yè)績是一個硬性指標(biāo)，比較容易衡量，所以在銷售人員的等級標(biāo)準(zhǔn)中一定要有業(yè)績的硬性標(biāo)準(zhǔn)，這個業(yè)績是與經(jīng)驗相聯(lián)系的。任職資格標(biāo)準(zhǔn)中的核心部分是行為標(biāo)準(zhǔn)，這是銷售人員培養(yǎng)的關(guān)鍵，因為它把人才培養(yǎng)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)都講清楚了。一般公司銷售人才培養(yǎng)為什么沒有效果?是因為沒有明確和統(tǒng)一具體的標(biāo)準(zhǔn)。每個銷售經(jīng)理大都是根據(jù)自己個人的經(jīng)驗和體會來帶新人，必然會導(dǎo)致培養(yǎng)效率和效果都不高。如果有了全面統(tǒng)一、可以書面量化的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的培養(yǎng)工作就有了依據(jù)和衡量準(zhǔn)則。
　　每一級別的銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)通常包括幾個模塊，每個模塊又包含幾個行為要項，然后對行為要項進(jìn)行具體的行為細(xì)項描述。
　　例如，某工業(yè)品公司二級銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)包括三個模塊：市場調(diào)研和策劃；客戶關(guān)系管理；銷售項目運作。其中市場調(diào)研和策劃模塊包括三個行為要項：市場策劃；策劃方案實施；實施方案總結(jié)。市場策劃這個行為要項里面有很多行為細(xì)項，這些行為細(xì)項描述得十分詳細(xì)，包含了需要完成的工作的關(guān)鍵點。例如對市場策劃中包含的信息收集與分析細(xì)項描述為：
　　(1)收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準(zhǔn)確地獲取甲方項目建設(shè)計劃和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對甲方的項目建設(shè)計劃進(jìn)行評估，進(jìn)行實際需求分析；
　　(2)對客戶欠款狀況(金額、欠賬時間、歷史付款情況等)進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點和機會點；
　　(3)競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點。
　　在高級銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中，往往還包括人員培養(yǎng)的行為標(biāo)準(zhǔn)。也就是一個員工要想成為高級銷售人員，就必須培養(yǎng)初級銷售人員，并把這一標(biāo)準(zhǔn)作為硬性的規(guī)定，達(dá)不到要求就不能晉升，這樣能大大提升銷售人員培養(yǎng)新人的積極性。
　　例如，某工業(yè)品公司三級銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中有一個模塊是員工指導(dǎo)和培養(yǎng)，行為細(xì)項描述為： ●員工指導(dǎo) (1)明確本人及下屬的工作職責(zé)、工作目標(biāo)、任務(wù)要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)；
　　(2)指導(dǎo)和幫助下屬通過學(xué)習(xí)提高自身的工作能力，為下屬的工作提供必要的事先指導(dǎo)，確保下屬具備明確的工作思路；
　　(3)認(rèn)真聽取員工對工作實施的意見和建議，正確實施正向牽引，提高員工工作士氣；
　　(4)對工作進(jìn)展檢查、評估，對下屬工作方法或活動進(jìn)行有效的指導(dǎo)；
　　(5)指導(dǎo)員工找出偏離計劃目標(biāo)的原因和工作中的失誤，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施，必要時，向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報跟蹤改進(jìn)措施的執(zhí)行情況，及時充實調(diào)整，保證工作的有效性。
　　●員工培養(yǎng)
　　(1)關(guān)注下屬所長并及時給予發(fā)揮能力的機會，在工作中合理正向引導(dǎo)；
　　(2)對下屬進(jìn)行有效培訓(xùn)和溝通，在工作中言傳身教，與下屬共享經(jīng)驗。 構(gòu)建了銷售人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，并且明晰了每一細(xì)項描述，在進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)計劃制定與實施時，根據(jù)這些細(xì)項不但可以制定培訓(xùn)教材，還可以考評培訓(xùn)實施和培養(yǎng)的效果。
　　
　　銷售人員的專業(yè)晉級流程
　　
　　這是明確銷售人員晉級的流程和方法。通常做法為：每年年底員工本人首先提出晉升申請，填寫晉升申請表，闡述晉升理由，報直線經(jīng)理審核；然后由公司營銷部和人力資源部人員共同組成晉升的評估小組召開晉升評審會，由申請晉升的員工進(jìn)行陳述答辯，評審小組結(jié)合申請材料和申請員工的陳述，按照任職資格標(biāo)準(zhǔn)對申請員工進(jìn)行評審，最終確定是否晉級。晉級之后，員工薪酬待遇也會進(jìn)行對應(yīng)幅度的調(diào)整。
　　這樣做的好處是，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，由一個多人小組進(jìn)行評估，保證了晉級的客觀性和公正性，避免了某個領(lǐng)導(dǎo)個人決策的隨意性和不公平，員工的認(rèn)可度高。因為標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，流程嚴(yán)格，促使每個銷售人員不得不認(rèn)真學(xué)習(xí)，加速成長。
　　
　　銷售人員培養(yǎng)實踐
　　
　　標(biāo)準(zhǔn)明確了，接下來要做的工作就是采用各種有效的方式方法幫助銷售人員盡快達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)。通過公司多年的銷售人員培養(yǎng)實踐，總結(jié)了一些行之有效的培養(yǎng)方式。
　　有挑戰(zhàn)的業(yè)績指標(biāo)。如果要問銷售人員一個問題，你覺得什么時候成長最快?多數(shù)人會回答是壓力最大的時候。所以銷售人員的業(yè)績指標(biāo)要有一定挑戰(zhàn)性，通過壓力促進(jìn)他們成長。例如，對于一個新來的銷售人員，雖然不能完全按照老銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)下達(dá)銷售指標(biāo)，但是也應(yīng)該給予有一定難度的、跳一跳又能夠得到的銷售指標(biāo)，或者要求完成多少家客戶的拜訪等。
　　輔導(dǎo)員輔導(dǎo)。我們?yōu)槊棵聛淼匿N售人員配備一名輔導(dǎo)員，輔導(dǎo)員可以是直接領(lǐng)導(dǎo)，也可以是經(jīng)驗豐富的老員工。要對輔導(dǎo)員的輔導(dǎo)業(yè)績進(jìn)行考核，而且把輔導(dǎo)業(yè)績作為一個晉升的重要指標(biāo)(在任職資格系統(tǒng)里面有這樣的內(nèi)容：高級銷售一定要輔導(dǎo)新人)。
　　銷售團(tuán)隊內(nèi)部小組交流討論。銷售團(tuán)隊內(nèi)部可以利用每周例會的時間，在內(nèi)部充分交流本周的銷售心得和體會，每個人也可以提出目前遇到的困難，請其他同事出點子，一起想辦法，這樣比個人學(xué)習(xí)的效果好得多。我們有一個銷售團(tuán)隊就是這樣做的，個人與團(tuán)隊成長都非常快，而且他們團(tuán)隊的業(yè)績明顯高于其他團(tuán)隊。
　　案例分享。由營銷部或者人力資源部定期組織全公司的銷售人員分享自己的成功案例。每半年舉行一次，事前要對案例進(jìn)行篩選，這樣，每次分享的案例都是這半年來公司內(nèi)部最成功的案例，這種案例分享對銷售人員的影響非常大，學(xué)習(xí)的效果也很好。
　　多讓銷售人員講課。這是一種非常快的培養(yǎng)人才方式，因為如果一個銷售人員要能給別人講某個課題，他自己首先必須非常清楚才行，為了完成任務(wù)或者獲得其他同事好評，他就會努力學(xué)習(xí)、廣泛閱讀與要講的內(nèi)容相關(guān)的書籍資料，而且學(xué)習(xí)時肯定會非常認(rèn)真。這樣，在學(xué)習(xí)備課的過程中，銷售人員自然在不斷地進(jìn)步和成長了。
　　課堂培訓(xùn)。課堂培訓(xùn)不是最好的培養(yǎng)方式，但還是要采用的。特別是導(dǎo)入一些新銷售理念和銷售方法時采用這種形式比較好。需要注意的是講師應(yīng)該以內(nèi)部為主，外部為輔。因為內(nèi)部講師所講課程的針對性和實操性更強，銷售人員聽起來更有親切感，吸收比較容易。
　　只要圍繞這三個部分來系統(tǒng)構(gòu)建銷售人員的培養(yǎng)系統(tǒng)，企業(yè)就能以比競爭對手更快的速度培養(yǎng)銷售人才，從而在競爭中贏得優(yōu)勢。當(dāng)然，這個系統(tǒng)的建設(shè)不是短時間就能完成的，一般至少需要1—2年的時間，所以需要人力資源部門和營銷部門的同事有夠的耐心和密切合作才