微軟PK雅虎

　　設(shè)定最后期限不光是圈定某個(gè)日子，更要設(shè)定行動(dòng)目標(biāo)，然而也會(huì)出現(xiàn)談判雙方到了期限還難以達(dá)成協(xié)議的情況，這時(shí)要揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖。不妨借鑒一下發(fā)生在微軟和雅虎之間的故事。
　　
　　最后期限的故事
　　2008年2月1日，微軟宣布以溢價(jià)62％，即每股31美元的價(jià)格收購(gòu)雅虎。市場(chǎng)普遍認(rèn)為這一價(jià)格頗為誘人，雅虎應(yīng)該接受：但不到2周后，雅虎以其價(jià)值被嚴(yán)重低估為由拒絕了微軟的出價(jià)。接下來(lái)的3個(gè)月里，雅虎把微軟的收購(gòu)要約晾在一邊，同時(shí)與新聞集團(tuán)、美國(guó)在線、Myspace及谷歌打得火熱，尋求潛在的合作或合并。在歷經(jīng)幾個(gè)季度的業(yè)績(jī)連續(xù)低迷后，雅虎發(fā)布業(yè)績(jī)的樂(lè)觀預(yù)測(cè)。
　　微軟開始著手打破僵持局面。由于并未設(shè)定最后期限，雅虎可以不斷地在市場(chǎng)上尋求最優(yōu)選擇，一旦雅虎認(rèn)為內(nèi)外部的條件達(dá)到了最優(yōu)，就會(huì)重新和微軟談判價(jià)格，對(duì)此微軟不能坐視不管。同年4月5日，微軟給雅虎設(shè)定了為期3周的最后期限。第一周波瀾不驚，之后微軟將其出價(jià)提高到了每股33美元，雅虎則要求每股最低37美元。微軟立即收回要約，股價(jià)在一天之內(nèi)就跌掉了6％。
　　在微軟收回要約一周之后，億萬(wàn)富翁卡爾·伊坎購(gòu)買了5000萬(wàn)股雅虎股票，隨后以雅虎董事會(huì)無(wú)視股東利益為由，在當(dāng)年年底趕走了雅虎的總裁，自己進(jìn)入了董事會(huì)?？呻S后雅虎的股價(jià)大幅下跌至每股15美元并呈下滑趨勢(shì)。雅虎其實(shí)并不愿在缺乏一個(gè)最優(yōu)選擇時(shí)坐視股價(jià)不斷下跌，假設(shè)此時(shí)微軟出價(jià)應(yīng)有很高的成功幾率：但微軟并沒(méi)有積極打破僵持局面。
　　
　　需要斟酌的因素
　　最后期限的設(shè)定非常重要，需要斟酌的因素在于：
　　1、運(yùn)營(yíng)層面的決策挑戰(zhàn)
　　◆內(nèi)部決策過(guò)程：是否有大量人員參與商討?
　　◆問(wèn)題的復(fù)雜程度和獲取信息的難度：所需處理的問(wèn)題是否特別復(fù)雜、能獲取的信息是不是很少?
　　◆管理層的關(guān)注度：有能作決策的管理層人員嗎?2運(yùn)營(yíng)層面的談判風(fēng)險(xiǎn)
　　◆潛在的內(nèi)部抵觸：會(huì)有很多人或強(qiáng)勢(shì)人物反對(duì)我方提出的條件嗎?大家是否共同設(shè)定過(guò)最后期限?
　　◆最后期限所傳遞的潛在信息：對(duì)我們提出的最后期限的時(shí)間長(zhǎng)度，對(duì)方如何解讀?覺得是是在威嚇還是渴望達(dá)成協(xié)議?
　　◆最后期限的可信度如何：對(duì)方是否認(rèn)真對(duì)待，我們自己又是否會(huì)嚴(yán)格遵從?
　　從上述的案例看，雅虎很快就對(duì)微軟最開始的出價(jià)作出反應(yīng)，可見雅虎內(nèi)部的決策過(guò)程是相當(dāng)迅速的。然而如此之快的回絕也表明，雅虎內(nèi)部對(duì)微軟的收購(gòu)有很強(qiáng)的抵觸情緒一雅虎多年以來(lái)都以反微軟的斗士自居。此外，雅虎也似乎并沒(méi)把微軟的最后期限當(dāng)回事，因?yàn)樽詈笃谙捱^(guò)后，微軟不僅沒(méi)有及時(shí)地收回要約，還繼續(xù)提高出價(jià)的籌碼。
　　由此可見，考慮到當(dāng)時(shí)雙方所面臨的各種障礙，微軟提出的為期3周的最后期限過(guò)于緊張。理論上，對(duì)面臨的困難了解越少，設(shè)定的最后期限應(yīng)該越長(zhǎng)。但實(shí)際上，無(wú)論是不了解情況還是執(zhí)行中遇到障礙，都不成其不作為的借口，只有通過(guò)不斷推進(jìn)決策進(jìn)程來(lái)打破僵持。例如，若能早點(diǎn)引人伊坎或其他投資者，就可迫使雅虎加速應(yīng)對(duì)微軟要約的決策。
　　微軟或許應(yīng)該這樣做由于雅虎看起來(lái)是微軟的唯一選擇，并且正在對(duì)抗，這給微軟帶來(lái)了相當(dāng)?shù)膲毫?。這種情形下，更短的最后期限比較冒險(xiǎn)，而較長(zhǎng)的最后期限也會(huì)傷及微軟的利益，并給雅虎機(jī)會(huì)去尋找另外的條件。那么，微軟如何設(shè)定最后期限，才能既不露怯，又不削弱自己的談判能力?與其硬邦邦地甩出“我就要3周后簽約!”，微軟不如主動(dòng)對(duì)雅虎表達(dá)興趣，及時(shí)而有效率地展開對(duì)話：“綜合考慮各種利益，我們更愿意快些與貴方達(dá)成協(xié)議。你們意下如何?”這樣可以令對(duì)方意識(shí)到時(shí)間的重要性而不讓微軟露出弱點(diǎn)。
　　若對(duì)方仍置若罔聞，我們就可以心中有數(shù)：是想采用拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)我方施壓。對(duì)此，可以有以下幾種表達(dá)方式：
　　◆“希望你能理解，最后期限拉得越長(zhǎng)對(duì)我們?cè)讲焕?。我也?huì)為自己設(shè)定最后期限，此后就重新選擇談判對(duì)象。真誠(chéng)希望你積極地回應(yīng)，也能繼續(xù)推進(jìn)談判。你對(duì)此有何看法?”
　　◆“我深知很難讓你按著我所需要的進(jìn)度來(lái)推進(jìn)談判。但實(shí)際情況是，如果我們不能盡快找到解決方案，我就只能尋找新的合作伙伴了。我樂(lè)意與你共同努力，希望看到你同樣的意愿。你看有什么我能做的，可以幫你更快決定嗎?”
　　◆“我希望設(shè)定一個(gè)最后期限以便大家能盡快達(dá)成一致。你對(duì)此意下如何?也希望你能就我們的方案作一個(gè)詳盡研究，如果發(fā)現(xiàn)你還和其他人接觸，我們就會(huì)立即退出談判。當(dāng)然，如果你決定拒絕我們的條件而退出談判，我們也完全尊重你的選擇。”
　　如果用這種方式去溝通。此前對(duì)方占主動(dòng)的態(tài)勢(shì)就會(huì)轉(zhuǎn)換為雙方利益相連、一致更快行動(dòng)的狀況。
　　
　　如果對(duì)方壓根就不想達(dá)成協(xié)議呢?
　　假如雅虎壓根就不想出售，那怎么辦?他們后來(lái)又提出了每股37美元來(lái)反收購(gòu)，這到底是慎重之舉還是明知道微軟不會(huì)接受而作出的象征性反擊?如果是后者，那么可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：雅虎根本就沒(méi)有意思接受這項(xiàng)收購(gòu)交易。這種情況下的談判確實(shí)很有挑戰(zhàn)。
　　既然對(duì)達(dá)成交易毫無(wú)興趣，那談判者為什么還要興師動(dòng)眾地參加談判呢?要么是為了顧全面子，要么是為了顯示高姿態(tài)，要么是做戲給委托人看，要么只是聲東擊西。為另外的交易投石問(wèn)路。
　　如何辨別談判對(duì)手是否真心真意?而且我們心生疑慮，在下結(jié)論之前，可以求助于“行為的一致性”這個(gè)概念。這意味著不僅要觀察對(duì)方一兩個(gè)行動(dòng)，還要就其行動(dòng)的一致性進(jìn)行考量。需要考慮下述問(wèn)題：
　　◆目的：他們參與談判的動(dòng)機(jī)是什么?我們開出的條件是優(yōu)厚的，正如微軟對(duì)待雅虎一樣。但除了交易之外，雅虎還有其他理由參與談判嗎?
　　◆實(shí)質(zhì)內(nèi)容：他們開出的條件是否有點(diǎn)離譜?雅虎開出了每股37美元的條件，只比微軟每股33美元的要約報(bào)價(jià)高了10％，卻將了微軟一軍。但這僅是個(gè)防御性的要價(jià)伎倆，還是他們確實(shí)對(duì)自身價(jià)值如此預(yù)期?
　　◆溝通：他們是否有意攪局?盡管雅虎沒(méi)有遵從最后期限，不過(guò)他們也有原因這么做，一開始他們也并沒(méi)有答應(yīng)。
　　◆關(guān)系：他們總體上顯得有敵意或冷淡嗎?盡管雅虎不甚友好，但也并沒(méi)有顯出超常的激進(jìn)或冷漠，看起來(lái)還是為了得到更好的協(xié)議。
　　作出準(zhǔn)確的判斷并非易事，或許只有當(dāng)事人才能明了。不過(guò)我們也可以借助于直覺或其他信息來(lái)判斷事態(tài)。即便在本案例中，雅虎表現(xiàn)出來(lái)的行為也屬正常的討價(jià)還價(jià)。如果在我方給出超常的價(jià)值后他們還拒絕，這只能說(shuō)明對(duì)方從一開始就沒(méi)有打算達(dá)成協(xié)議。這樣我們也只能要求對(duì)方直言不諱，然后再?zèng)Q定談判是否值得繼續(xù)進(jìn)