達成協(xié)議:遠非“是與否”那么簡單

　　談判進程中積攢的壓力、徘徊以及是非對錯，都在作出承諾的那一瞬間得以釋放。在享受談判不斷逼近目標的愉悅之前，我們還有一些功課要做。
　　漫長的談判過程中，協(xié)議最終達成意味著畫上句號。在雙方即將進入簽約階段時，大多數(shù)談判者會認為既然已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖?，就無須多言，剩下的也不過是直接成交。如此行事，往往低估了最后階段談判的復雜程度，也忽視了繼續(xù)深挖談判中對自己有利的因素。
　　協(xié)議最終結(jié)果不外乎以下幾種情形：
　　◆雙方對最佳選項都認同——協(xié)議達成。
　　◆一方對最佳選項不認同——一方退出談判。此舉將有可能關閉未來與對方繼續(xù)打交道的大門。
　　◆對方對最佳選項不認同——無法達成協(xié)議，談判繼續(xù)進行。
　　◆雙方對最佳選項不置可否——無法達成協(xié)議，談判繼續(xù)進行。說“是”的情況
　　說“是”意味著達成協(xié)議，但并不意味著談判就此結(jié)束，反而意味著新的開端——在達成協(xié)議的興奮過后，執(zhí)行狀況成為了衡量協(xié)議成功與否的真正考驗。鑒于此，在作出協(xié)議承諾之前，需要展望執(zhí)行的前景，重新審視所作承諾的可持續(xù)性和可執(zhí)行程度。做到以下幾點將會有所助益：
　　擁有大局觀將協(xié)議視做達到目標的手段——談判以及協(xié)議本身不過是獲得更為重要的關系或項目的前奏；這樣可以避免在達成協(xié)議后，對執(zhí)行層面的東西視而不見，失去進一步取得實質(zhì)性成果的后勁。
　　直面現(xiàn)實避免作出自己力所不能及的承諾，這會招致對方的怨恨；對困難不要遮遮掩掩，這有助于未雨綢繆，作出解決方案。
　　推進執(zhí)行盡量集思廣益，確保執(zhí)行過程中各利益相關方都能參與進來，并為執(zhí)行過程中的決策和解決爭端提供原則和判例方面的保障。
　　
　　如何說“不”
　　大多數(shù)的談判者都害怕一旦拒絕對方就會有損合作關系，讓對方感覺自己優(yōu)柔寡斷，這種心態(tài)有時會促使我們違心應允從而取悅對方。能否在向?qū)Ψ秸f“不”的同時，還能保持較為積極的氣氛?能。這被稱做“積極拒絕”，主要包括下面的3種表述方式(以拒絕超時工作為例)：
　　肯定的回答表達拒絕的同時，表明自己接受了另外一些積極的因素，這樣也能獲得信任。比如，雖然拒絕了超時工作，但我對于“能有更多時間陪伴家人、享受健康的生活方式并培養(yǎng)自己的興趣”說了“是”。
　　否定的回答直接說“不”并向?qū)Ψ浇忉屧?，尋求對方的諒解和尊重。比如：我慎重考慮了您要我在周六工作的要求，還是非常抱歉不能答應。希望您理解，我希望能夠有更多時間陪伴家人；如果周六工作就很難做到。
　　提一個新方案若想進一步談，那就得提出一個新的可接受解決方案。比如，我也可以培訓我的助手去處理一些相對容易的工作，他可以在力所能及的范圍內(nèi)應付20％的工作量。這個辦法您意下如何?
　　我們不必想出所有的解決方案，但應請對方一道來開啟思路。然而，假如對方的要求確實更重要，也提出了新的解決辦法，我們的答復也要作相應調(diào)整。例如對方如果提出：“我會給你額外的幾天假期作為周六工作的補償，這樣你也可以在學校暑假期間有更多的時間陪伴妻兒，意下如何?”這時也許你就應該重新考慮答案了。
　　
　　
　　當對方說“不”時
　　如果我們對各方面都作了妥善處理，對方依然不能達成一致，原因未必是對方無理取鬧，也可能是我們給出的最佳選項仍無法提起對方的興趣。這種情況下就不要再步步緊逼，而應了解對方對現(xiàn)有選項的認知，即他們?nèi)绾慰创@些選項及其后果。如果他們無法從中得到滿意的結(jié)果，我們就得改變他們既有的選項或視角，創(chuàng)造一個“可接受的未來選項”(YesableFuture Choice，YFC)。
　　診斷并理解對方當下認知的選項(CurrenttyPerceived Choice，CPC)方式可以是：
　　◆鎖定決策者——單獨挑出最具影響力的人或者最激烈反對我方條件的人。
　　◆弄清楚對方是如何理解我方提出的最佳選項——既然我方條件是優(yōu)厚的，對方理應接受。如果對方依然反對，是否因為他們接收到的信息有誤?
　　◆明晰在同意和不同意兩種情況下，對方就不同后果的認知——把他們的這些想法寫下來。
　　假設這樣的情形：布什總統(tǒng)打算入侵伊拉克。他想顯示先給薩達姆一次機會，并希望薩達姆拒絕這個“機會”，從而讓美軍能夠“師出有名”地入侵。他問談判專家，如果對薩達姆提出“48小時內(nèi)投降，否則美軍就會入侵伊拉克”的要求，薩達姆可能會如何應對?那么薩達姆的“當下認知的選項(CPC)”如表1：
　　在薩達姆“當下認知的選項”中，揭示了兩條重要信息：左欄中，肯定答復所對應的負面結(jié)果(一)反映了對方未能得到滿足的利益訴求；右欄中，否定答復所對應的正面結(jié)果(+)反映了對方認為自己所具備的其他優(yōu)勢?？梢?，薩達姆通過上述分析很可能會拒絕投降。
　　對方可接受的未來選項(Yesable Future Choice，YFC)
　　基于現(xiàn)有認知選項的理解，可以構(gòu)建一個可被接受的未來選項(YFC)，就是說，提供一個更容易被對方接受的機會?？梢赃M行頭腦風暴并找到最好的一些解決辦法，目的在于推出一個新的最優(yōu)選項，整合為一個可被接受的建議(yesable proposition)則更好，這樣只需得到對方肯定的答復即可將談判繼續(xù)推進。
　　“可接受的未來選項”應該實際易行，能夠幫助對方明確自己要在哪里達成一致，從而更高效地決策。設想一個情形，如果某人問你：“愿意幫我準備晚餐嗎?”我們大概都只愿吃而不愿做，很可能會拒絕。然而如果他這樣問：“想一起吃飯嗎?我快做好了，你可以幫忙擺下桌子，倒上些飲料嗎?”兩個請求的實質(zhì)內(nèi)容是一樣的，然而第二種問法減少了對方的思索和猜測，因此更容易讓對方答應。
　　當我們面對對方的談判代表時，還需揣摩如何提供一份成功的演說詞，讓他們回去容易交代。誰都不愿意成為談判的失敗者，談判代表需要向委托人負責而不想節(jié)外生枝。如果談判代表看到最佳選項可以讓他們向委托人交差時顯得光彩，很可能會拍板決定。
　　回到上面的例子。布什可以給薩達姆一個“可被接受的未來選項”嗎?如果布什目的是推翻薩達姆政權、給伊拉克帶去民主、打擊恐怖主義以及將大規(guī)模殺傷性武器的危害降到最小，這倒是有可能的。布什可以選擇從對方的私人利益出發(fā)，私下向薩達姆提供一個可被接受的選擇，譬如：
　　“你必須在48小時內(nèi)宣布啟動全國大選，并在未來6個月內(nèi)在聯(lián)合國監(jiān)控下將大選全面展開。與此同時，你還要將伊拉克境內(nèi)所有的大規(guī)模殺傷性武器轉(zhuǎn)交給聯(lián)合國或者其他國家，并確保這些大規(guī)模殺傷性武器不致落到恐怖分子的手中。之后你可以放棄手中的權力，到其他阿拉伯國家尋求政治庇護。作為交換條件，美軍將不會入侵伊拉克，并保證不打擾你在避難地的生活。聯(lián)合國也能夠確保你的國家和軍隊在權力轉(zhuǎn)交期間保持完整，伊拉克人民生命財產(chǎn)也將得到保護?！?br/>　　如果想要更加直接明確，布什還可以加上這樣幾句：
　　“如果你接受上述條件，我們將派專業(yè)團隊協(xié)助你組織大選等相關事宜。我們還將確保大規(guī)模殺傷性武器能夠由聯(lián)合國妥善處理，并提供經(jīng)費來訓練和裝備伊拉克軍隊以鏟除恐怖主義組織。但一旦你將來回到國內(nèi)并試圖干涉伊拉克的事務，我們之間的約定就將立即廢止，我們會逮捕你或者無須告知即命令美軍進入伊拉克。”
　　除此之外，布什還可以給薩達姆提供一份致全體伊拉克人民的體面演說詞：
　　“親愛的伊拉克人民，成為你們熱愛的總統(tǒng)我深感榮耀。我非常高興即便面對如此多的挑戰(zhàn)還能站在這里，帶領著你們走入21世紀。通過新的選舉和成立一個民主政府，我們會成為本地區(qū)政治進步的楷模。擁有了更強的盟友，就可以削減在軍火武器上的花費，投入教育和基礎設施建設。一個現(xiàn)代化的國家必將繁榮、強大。在伊拉克選定未來的總統(tǒng)之際，我將為迎接一個新的伊拉克而交出我手中的權力，也將以一個偉大的伊拉克為榮。”
　　盡管對于這些條件，薩達姆可能依然不同意，但相比他像一個懦夫那樣離開伊拉克，與其家人一起受審并被判處死刑，以上的選擇無疑是上策。這個假想的例子肯定會引發(fā)爭議，但可以用來表明我們?nèi)绾卧谡勁兄袘每杀唤邮艿奈磥磉x擇，這樣也意味著冒更小的風險。
　　
　　突破僵持狀態(tài)
　　即便作出了上述努力，意外的情形依然會出現(xiàn)：即雙方對現(xiàn)有的條件都無動于衷，談判陷入僵持狀態(tài)。假定談判的僵局是由對方造成的。如果等待的成本太高或者無法向談判協(xié)定最優(yōu)選擇靠攏，那么僵持比否定更難接受。
　　造成僵持的原因很多：對方時間充裕，或者在利用僵持使得談判向自己預期的談判協(xié)定最優(yōu)選擇靠攏；因恐懼而無法動作，或者對目前的最佳選項不甚滿意；摸不著頭緒抑或是躊躇于某個棘手的決定。
　　總之，一旦談判者覺得不作為或者拖延時間的成本低于作出決定的成本，就會進入僵持狀態(tài)。面對這種情形，我方有責任這么做：
　　1、影響對時間成本的認知——要讓對方知道，拖延只會導致資源的浪費或者錯失良機。可以告知對方：
　　◆我們還有時間(我方無時間成本和壓力)。
　　◆到時間之前，我們就可以立馬結(jié)束談判(我方無時間成本和壓力)。
　　◆對方的拖延成本并沒有他們想象的那么低(給對方形成壓力)。
　　2、引入可導致強制性行動的事件——總會有內(nèi)外部事件增加拖延的成本，從而迫使談判對手采取行動。
　　◆增加對方失去重要的機會或者資源的可能性。
　　◆設定最后期限(參見附文案例)。
　　談判進程中積攢的壓力、徘徊以及是非對錯，都在做出承諾的那一瞬間得以釋放。也正因此，我們得對自己所作的承諾盡心盡力、加倍呵護，并享受談判不斷逼近目標的愉